住范儿2亿元B轮融资的启示

文/孟永辉

互联网家装创业浪潮的结束，让家装行业的进化乱了阵脚。原本对家装行业的发展抱有十足信心的人们，开始自怨自艾，甚至还有人开始逃离家装行业。有关互联网家装是一个伪命题的论调同样开始出现。曾经风靡的互联网家装，现在变得一地鸡毛。

互联网家装究竟还有没有机会？后互联网家装时代的家装行业究竟向何处去？这些都是困扰业内人士的重要课题。然而，就是在这样一个被称作互联网家装寒冬的时候，住范儿的成功融资，让业已陷入一潭死水的家装行业再度泛起了涟漪。

乍一看，住范儿的融资并不能够说明什么，但是，如果我们深入分析住范儿融资背后的深层次逻辑，就会发现很多有关家装行业的现状、问题，甚至还可以找到未来家装行业的进化之道。

我们先来看看住范儿的融资报道。据家页传媒报道，家居建材新零售服务商住范儿近期完成2亿元人民币B轮融资，由启承资本、金沙江创投联合领投，老股东创新工场、嘉程资本跟投，鞍羽消费担任长期独家财务顾问。

据介绍，本轮融资将主要用于线上电商平台运营，线下新型零售体验店的打造，以及供应链能力的深化。

对于业已步入寒冬期的家装行业，以及互联网家装行业来讲，住范儿的这一轮融资无疑是一剂强心针，将会让人们再度审视，并且思考家装行业，从而更加理性、客观地看待家装行业，从而为未来家装行业更好地发展探路。

那么，住范儿的B轮融资究竟说明了什么呢？综合来看，主要包含如下几个方面。

家装行业正在从平台撮合走向重度垂直

一直以来，家装行业给人的印象就是产业链长、工种繁杂、痛点频出，尽管互联网家装时代出现了那么多的互联网家装平台，有那么多的玩家加入其中，但是，家装行业的这些痛点和难题都没有从根本上得到根治。

深入分析其中的原因，我们就会发现，几乎所有的玩家都在将家装行业当成是一个掘金的手段来看待，而没有想着从根本上解决家装行业的痛点和难题。换句话说，那么多的玩家之所以会投身到家装行业当中，其实就是看中了家装行业背后庞大的流量。

换句话说，玩家们之所以会投身到家装行业，其中一个很重要的原因在于他们想要收割家装行业本身的流量。在这样一种思维和逻辑的影响之下，各式各样的互联网家装平台如雨后春笋般出现。如何尽快地达成交易，如何尽快地收割流量，成为互联网家装平台玩家们着重思考的话题。

在这样一种思维的影响之下，互联网家装开始变成了一种营销手段和工具，目的就是为了促成家装公司与装修业主之间达成交易。因此，从本质上来看，互联网时代的家装平台的本质是就是一个线上撮合的场所而已，除此之外，再也没有其他新的内涵和意义。

经历了互联网家装时代的洗礼之后，人们越来越多地认识到仅仅只是做撮合和中介，而不去真正解决家装行业的矛盾和痛点，所谓的家装行业依然还是会遭遇痛点和难题。所以，当互联网家装的红利期退却，我们看到越来越多的玩家开始将关注的焦点聚焦在家装行业的垂直领域，通过深入介入到家装行业当中来寻找的新的发展机会。

此次住范儿获得融资再度为我们诠释了这样一种现象。众所周知，住范儿是一家家装新媒体平台，但是，通过B轮融资的消息，我们可以看出，住范儿已经将自身定义成为一家家居建材服务商。住范儿用自身的行动再一次告诉我们，家装行业的发展和进化正在从平台撮合的中间商模式，转变成为深入产业的重度垂直模式。

家装行业正在从重营销转向重产业

复盘家装行业之所以会受到如此多的关注的一个主要原因，就是家装行业本身庞大的市场规模。长期以来，提及家装产业，人们通常会用三、四万亿的词汇来形容。面对这样一块大蛋糕，很多玩家首先想到的是通过营销的方式来收割这个产业，而不是去深入到家装产业当中，通过解决这个行业的痛点与难题来寻找机会。

这是互联网家装时代之所以从轰轰烈烈到一地鸡毛的真正原因。不可否认的是，家装行业的确是一个市场规模很大的行业，但是，我们同样要看到的是在这样一个大产业当中，同样有很多的痛点和难题亟待解决。如果我们仅仅只是关注家装行业的大产业，仅仅只是做营销，收割流量，而不是去真正解决家装产业的痛点和难题，那么，这样一种重营销，轻产业的发展模式必然会遭遇困境。

后来，互联网家装的发展为我们完美诠释了这一点。等到流量红利不再，资本退潮，特别是随着用户的成熟，仅仅只是依靠营销的发展模式已经难以为继，我们需要将家装行业的发展重心从营销转移到产业身上，通过精耕产业来获得新的发展机会。

此番住范儿获得融资，同样为我们展示了这样一种发展脉络。一直以来，住范儿都是一家家装新媒体平台，五年来，住范儿发布了1700多条原创装修干货，积累了800万的粉丝，实地考察了300多个家居建材品牌厂家，服务了北京、上海、成都超过6000个家庭。

但是，仅仅只是做家装新媒体平台显然无法真正从根本上改变家装产业，于是，2020年4月份，住范儿开始试水家居建材社群团购，并且开始上线住范儿自营的电商平台。在短短九个月的时间内，就实现了GMV1.5亿，从UV到下单转化率高达20%，人均消费金额超一万元。

这说明，只要我们真正投身到家装产业当中，真正摄入到产业当中，通过真正解决消费者的痛点和难题，我们依然可以在家装行业当中获得许多新的发展机会。住范儿仅仅只是一个开始，随着人们开始认清家装行业的这样一种发展脉络，我们还将会看到越来越多的玩家将会从简单意义上的营销投身到深度垂直的家装产业上。

家装行业的战略重心正在回归产业本身

无论是在传统家装时代，还是在互联网家装时代，家装行业的战略重心都在后端的营销和推广上，而没有真正回归家装产业本身。这种现象的长期存在让家装行业的发展变成了一个重营销，轻产业的存在，而家装行业的战略重心一直都在营销和推广上，并未真正回归家装产业本身。

尽管这样一种发展逻辑，可以给玩家们带来快速发展，甚至可以在很短的时间内赚得盆满钵满，但是，这样一种由外在力量驱动的发展模式，依然是难以为继的。无论是互联网家装模式遭遇寒冬，还是家装行业的痛点和难题依然存在，都为我们非常清晰地诠释了这一点。

在流量充沛、资本泛滥的时代，这种脱离产业本身的发展模式尚且有一定的发展困境。一旦红利不再，这样一种发展模式便会遭遇困境。于是，我们需要将家装行业的发展战略重心从外部转移到家装行业内部，转移到家装行业本身，通过回归家装行业本身来寻找新的发展动能。

同样地，我们可以从住范儿的此轮融资上看出一些端倪。据介绍，住范儿的此轮融资将会被用于电商平台的运营和线下实体店的打造上。这说明，只有真正将发展的重心真正从外部转移到内部，转移到家装行业本身，我们才能重新从家装行业身上找到新的发展机会。

家装行业正在从流量之战转向存量之战

同几乎所有的互联网模式一样，互联网家装时代的发展说到底是流量之战。谁能够获得足够多的流量，谁能够不断拓展自身的业务边界，谁就能够获得足够多的发展机会。这是互联网家装平台之所以会对流量如此依赖的根本原因。

在那样一个流量依然是红利的时代，以流量为终极追求的发展模式是可以获得发展的。一方面，互联网家装平台可以通过撮合和中介来获得盈利；另外一反面，他们可以通过融资的方式来不断获得流量。流量，是互联网家装上半场的中心。谁掌握了流量，谁就获得了发展机会。

随着精装交付时代的来临，特别是随着流量的见顶，这样一种以流量为中心的发展模式开始遭遇越来越多的挑战。家装行业需要从单纯意义上的以流量为中心的发展模式，转向以存量为中心的发展模式。在这个阶段，决定玩家们生存状态的将不再是流量的多少，而是对于存量用户的激活与转化。

从这一刻开始，家装行业的战役开始从流量之战转向了存量之战。谁能够尽最大可能地激活存量，实现转化，谁就能够在新的发展阶段获得新的发展。所以，对于玩家们来讲，或许更多地要思考激活存量用户的方式和方法，而不是仅仅只是将关注的焦点聚焦在流量上。

在存量之战阶段，玩家们关注的焦点应当在于流程和环节中的痛点和难题的解决，这些痛点和难题集中在家装产业的后半段，而不是流量之战时代的前半段的信息的获取和撮合上。

正如住范儿创始人及CEO刘羡然所说的那样，“作为一个家装消费者，走进大卖场，挑选和购物成本大；回到线上的综合型货架电商，从300元到2万元都有，图片长得差不多，看俩小时也不知道该买哪一个；作为品牌方，获客太难，巨额营销预算智能浪费在机场高铁站广撒网的流量上。或许，这才是存量之战时代住范儿真正需要解决的，也会一众家装玩家们真正需要解决的。

刘羡然说的这些痛点还仅仅只是停留在购买环节，等到了家装施工环节，家装行业还有比这个要多得多的痛点，如何找到解决这些痛点的方式和方法，或许，才是真正决定存量之战时代成败的关键所在。

结语

互联网家装的发展经历了从萌芽、成长，再到高潮、没落的发展阶段之后，开始进入到理性回归的发展状态。尽管现在这个阶段的发展可能不及互联网家装风靡时期那样快速，但是，这个阶段释放出来的市场潜能却毫不逊色。只要我们能够愿意俯下身来，愿意做家装行业的脏活累活，啃家装行业的硬骨头，家装行业依然还有一片新蓝海。

—完—

作者：孟永辉，资深撰稿人，专栏作家，特约评论员，行业研究专家，战略咨询顾问。长期专注行业研究，累计发表财经科技文章超400万字。支持保留作者来源的分享，转载请保留作者版权信息，违者必究。