习惯了“中间商赚差价”，满帮拿什么冲击“货运第一股”？

编辑 | 于斌

出品 | 潮起网「于见专栏」

5月底，被称为“货运版滴滴”的满帮集团正式向美国证券交易委员会（SEC）递交IPO招股书。根据满帮招股书数据显示，满帮2020年全年营收25.8亿元，同比增长4.4%，毛利率为49%；2021年Q1，营收8.67亿元，同比增长97.7%。

虽然满帮2020年数据亮眼，就盈利能力方面也优于对手福佑卡车，但在递交IPO招股书的前一个月时间，满帮集团曾两次被监管部门约谈，特别指出定价机制不合理、运营规则不公平、生产经营不规范、主体责任不落实等突出问题，让满帮深陷嫌侵害货车司机合法权益、平台不作为等舆论旋涡。

所以，由两大龙头企业运满满和货车帮合并而成的满帮，能否实现1+1>2顺利冲刺“货运第一股”的称号，外界的声音不尽相同。

平台责任缺失，货车司机可能无“利”陪跑

成立于2017年的满帮集团实际上是由运满满和车帮两大龙头企业合并而成，早期的满帮，以互联网的方式解决车货匹配的问题，通过平台搭建，将大量的司机和货主连接在一起，确实解决了货运市场由于行业高度分散，司机和货主信息不对称，货运成本高、空车率高等问题。

但如今看来，满帮的运营模式属于最简单的网络互联模式，而随着满帮一家独大的局面愈演愈烈，货车司机作为平台交易利益链的下游，话语权越来越弱，甚至有不少司机因为无法承受跑货高昂的成本而正在退出货运行业。

在黑猫投诉平台上，关于满帮定价方面的投诉比比皆是，主要诉求基本都是，运费太低和定价机制的不透明。对比货拉拉给不同车型规定明确的起步价和分段价，并且自动生成运费。

满帮均不直接显示运费，而是人工智能定价模型给出推荐价，最终成交价由司机、货主在电话协商后自主填写，平台仅起到信息对接与监督作用。

这样的模式，结合货运空车返程等情况看似灵活、合理，实际上货主通常开价都会低于系统给出的推荐价，尽管货主把推荐价作为砍价的依据，但仍有一些司机迫于多方压力选择低价跑货。如此下来，这样“自愿协商”出来的低价会再次进入满帮大数据，成为后期交易定价的参考值，恶性循环可能由此而生。

不可否认，满帮以平台运营模式，确实降低了货车车辆的空驶率，也解决了司机接货的问题，帮助司机提升满载率，也能帮助货主降低货运成本。

然而，2020年，网上一段关于满帮集团客服教货主如何压价的录音引起了很多货车司机的愤怒，关于满帮不仅在定价机制上，未出面保护司机方的利益，还教唆客户压价的谴责声一度高涨。“满帮运价低”也几乎成为大多数司机的共识。在黑猫投诉平台上，与满帮相关的投诉超过600个，投诉主体，大多数是货车司机。

众多周知，货车帮和运满满都是货运行业的龙头企业，市场份额位居货运平台行业前两位，而且曾今通过补贴战等各类手段恶性竞争已久，满帮在合并初期一度承诺平台永不收费，还会面向司机给出大量补贴，可是在合并之后稳定市场话语权之后，满帮的货主会员制、快车、订单抽佣等付费产品接踵而至。

基于市场份额，满帮的垄断风波也从未平息，虽然满帮一直在否认垄断行为，也表示，用户可自主选择软件及功能，运价也会收车型、季节、政策等多方面因素影响，满帮不具备定价权，也不会自建车队。

而且，满帮表示只针对长途干线运输和即时物流市场，全国公路货运市场以合同物流为主，满帮的份额占比较小，试图破解垄断疑云。可是，就在去年11月，满帮决定君君同城货运市场，很快就推翻了之前的垄断自证。

虽然，满帮在合并之后各方面数据一路向好，但也暴露出很多经营问题，除了是黑猫投诉常客，还受到行政处罚54项，如今的满帮似乎在全力冲击“货运第一股”，但定价标准不清晰、平台管理疏漏、抽佣争议都让满帮赖以生存的司机群体可能无法全力陪跑，而且，面对严格的市场监管，满帮如何树立合规警戒线也迫在眉睫。

中间商的“流量生意”可能不好做

其实满帮的商业逻辑很简单，搭建一个公路货运平台，为货车司机和货主促成货运交易，满帮赚取服务费，根据满帮招股书上披露的数据来看，满帮目前的营收主要来自于货运匹配的经济收入、会员收入和附加的增值服务，其中，又以货运匹配的经济收入为核心业务，再一次映证了满帮中间商赚差价核心商业逻辑。

基于满帮的运营模式，投入成本低，毛利润高，但看似简单的“中间商赚差价”也是需要靠流量来决定规模效益的。根据中国经济上半场的两大红利“人头红利”和“流量红利”，满帮已经在跑马圈地的时代收获颇丰。

据相关数据显示，截止2020年底，满帮集团的业务已经覆盖全国超过300座城市，线路覆盖超过10万条；平台拥有超过280万卡车司机，约占中国1370万中型、重型卡车司机的20%。进入到下半场，随着人口增长率的衰减和流量的涨价，人口红利和流量红利已经接近天花板。

2020年5月，交通运输部发布的一组数据显示，全国运营货车数量由1368万辆降至1088万辆，下降20%，从业人员数量由2100万减少到1800万人。已经拥有庞大客户群的满帮，实际上已经触及公路干线货运市场的天花板。

同时，满帮由于受限流量规模，也开始遭遇发展瓶颈，想效仿互联网电商打造私域流量池，却难以从起初的企业定位的“智能运力平台”找到好的抓手。

按照满帮目前的商业模式来看，仅仅起到了信息交换平台的作用，为货主和司机提供发布信息的渠道，不参与定价、不进行物流监管，依靠规模拉动盈利，而所谓的智能和技术，仅在联通货主和司机间产生过作用，对于其他几乎是徒有虚名。

相比之下，同做中间商生意的福佑卡车，从定价、路线规划、调度到费用结算，全部参与其中，若论私域流量的积累，福佑可能更受司机和货主的青睐。

所以，在流量危机来袭的当下，满帮若不能打造真正的智能货运平台，恐怕就算成功步入二级市场，表现可能也不会抢眼。

满帮的同城货运故事能讲好吗？

满帮可能已经意识到发展的瓶颈，所以在上市之前，已经开始布局同城货运，为自己寻找新的盈利点。2020年8月，满帮收购了同城货运领域的省省回头车，在11月又改名为“运满满”，正式开启同城货运业务。但同城货运赛道早已对手如云，满帮的同城货运业务始终没有起色。

在同城货运赛道上，货拉拉、快狗打车等老玩家，已经在某种程度上主导了行业的发展，相较打车和外卖行业，同城货运始终是一个低频服务，用户只有在有需求的时候才会用到同城货运服务，这无形中对于同城货运企业的品牌力有相当的考验，后入局的满帮要想虎口夺食，显然不太容易。

而且，在同城货运市场，满帮不仅难敌老玩家的先发优势，还要面对来自新玩家的压力，其中，去年入局的滴滴货运就来势汹汹，擅长烧钱大战的滴滴货运以“红包补贴”入场，迅速抢占了一波市场，截至2020年9月，滴滴的日单量已经突破了10万单。

顺丰、通达系也先后建立同城事业部，从快递和即时配送两方面进行竞争施压。京东的 “京驿货车”，也于去年正式上线，业务包括城际配送和同城配送。如此对比之下，满帮的表现确实逊色不少。

不仅如此，当满帮进军同城货运市场乏力的同时，货拉拉却开始布局城际货运市场。货拉拉不仅在同城货运市场深耕多年，旗下已经拥有6.8米、7.6米等车型，去年年底还推出13米大货车。满帮这一次的跨界夺食，多少有些感觉“赔了夫人又折兵”。

而目前的满帮既要面对来自福佑卡车的突围，稳住城际运输业务基盘，还要继续开拓同城货运等新业务。可以预见的是，分身乏术的满帮，同城货运这个故事可能讲不好。

结语

在招股书中，满帮将自身定位为“全球最大的数字货运平台”，从行业发展趋势来看，公路货运的体量和需求正明显承压。对于满帮而言，供需失衡矛盾下低迷的货运价格、平台议价能力难以提升、收入走低的货运司机难以维持生计。这些矛盾可能都会影响满帮步入二级市场之后的表现。

而且，从满帮的招股书可以看出，货运经纪服务才是满帮集团的营收支柱，习惯了中间商赚差价的满帮，要想成为全球最大的数字货运平台，似乎有些过于自信。所以，前有强敌后有追兵的满帮，想要守住城际货运一哥的位置，并顺利摘得“货运第一股”的桂冠恐怕并不容易。