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刚刚,一家企业的招股书,牵出一个3万万亿的市场

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《红楼梦》有云:无端坠入红尘梦,惹却三千烦恼丝。

这里的“三千”是佛教禅语,是很多很多的意思。想想也是,古人不理发,多且长的头发打理起来非常的不容易,如果加上心情不好,恨不得全薅了。

现代人也为三千丝烦恼,那是因为真的只有三千,令人头秃。

挺有意思的一件事情是,就在今年2月24日,韩国《中央日报》刊文“中国人脱发面积大约可达5900平方千米,相当于10个首尔市。


韩媒文章称,中国受脱发问题困扰的人群高达2.5亿,中国国家卫健委发布的数据也显示,约有六分之一的中国人面临脱发困扰,其中80%都是男性。韩媒表示,这些人完全脱发时的总脱发面积大约可达5900平方公里,相当于首尔市面积(605平方公里)的十倍,韩国贸易协会因此建议韩国企业积极进军中国脱发市场。脱发是困扰中国人的第七大健康问题,尤其是在消费动机更强的80后和90后中,存在脱发烦恼的人分别占38.5%和36%。90后更是占到植发人群的57%,成为植发的主要用户。

算一笔账,人的头皮一平方厘米中个大概会有80-140个毛囊,按每个毛囊植发的最低价格7元计算,每平方厘米的价格是最低560,按韩国人的数据2.5亿中国人全部植发后总面积就是5900平方公里,如果他们全部选择植发,那将是几万万亿的市场。

“秃头经济”在中国的突然崛起才是最近几年的事情。现在,“聪明的脑袋不长毛,聪明绝顶”的自嘲变成了“再帅的男人,也抵不过秃头”。“颜值投资”成就了资本市场的诸多热门,为此,一些医美机构看到其中的商机,积极布局。

就在昨天,在广大秃头同胞们齐心协力之下,一家专门做植发的公司即将被送上资本市场。

6月17日,雍禾医疗向港交所递交招股说明书,拟登陆港股成为“植发第一股”,摩根士丹利和中金公司为本次IPO的联合保荐人。

雍禾医疗在植发市场占据当之无愧的龙头老大地位。

2018年~2020年,雍禾的市场份额分别为9%、10%、11%。据公司称,收入和医生数量两方面,雍禾均排名行业第一、且超过行业第二、第三的总和。

从雍禾医疗招股书的数据来看,机构接诊的患者逐年递增,由2018年的35177人,增至2019年的49851人,进一步增长82.7%至2020年的91069人。

弗若斯特沙利文资料显示,雍禾医疗在多个关键的财务和运营指标均在中国植发行业中排名第一。2018年~2020年,雍禾医疗的收入分别为9.35亿元、12.24亿元、16.39亿元,营业利润分别为1.33亿元、0.98亿元、2.65亿元,归母净利润分别为0.54亿元、0.36亿元、1.63亿元。从招股书来看,雍禾医疗平均每位患者的诊疗费在2.7万元左右——2018年、2019年和2020年,患者平均开支小幅增长,分别为26097元、27799元和27868元。正是这样昂贵的收费,使得雍禾医疗拥有了令人艳羡的毛利率——2018年~2020年,公司的毛利率分别为75.15%、72.61%、74.57%。与之相比,公司的净利率就没那么好看了——2018年~2020年,雍禾医疗的净利率分别为5.72%、2.91%、9.97%。

而在亮眼的数据下,是雍禾医疗令人惊叹的销售费用。

招股书显示,2018年,第四、五名供应商尚为劳务外包服务和信息技术服务,到了2019年和2020年,前五大供应商已经完全被提供推广服务的平台占据。其中供应商A为雍禾医疗提供搜索引擎相关广告,2018年~2020年采购额分别为1.19亿元、1.69亿元和8075万元。

2018年~2020年,雍禾医疗的销售及营销开支分别为4.64亿元、6.5亿元、7.8亿元,销售费用占比分别为49.6%、53.1%、47.6%。市场经测算发现,雍和医疗三年营销费用投入19亿元,根据其三年总治疗人数17.6万人来算,平均每人获客成本为10795元。销售费用几乎掏空了二分之一的营业收入。同时,除了线上线下投放广告外,雍禾医疗还提到机构会进行线下客户教育,比如专业的医务人员及销售和营销人员会不时地访问区域内的大型企业(例如字节跳动及爱奇艺等大型互联网公司,以及金融行业的大型企业)。可见,雍禾医疗定位自身的目标人群主要为程序员和金融工作者等高收入且有脱发烦恼的人。

雍禾植发于2005年在北京成立,已经在我国50个城市经营51家医疗机构,为中国最大及覆盖面最广的连锁植发医疗机构,且在新开店的增速方面,也处在行业领跑位置。是中国最大的专门从事提供一站式毛发医疗服务的医疗集团。在团队人数方面,根据已有的资料,雍禾的植发医生是其它植发机构三四家加起来的总和还要多。雍禾目前也是国内植发机构,医护人员最多的植发机构。

据招股书披露,雍禾医疗创始人张玉今年年仅35岁,为雍禾医疗的执行董事、董事会主席。

2001年,张玉毕业于安徽省宿州市泗县大庄初级中学,并在2005年进入植发领域,2010年首次建立“雍禾”品牌植发业务,2013年开始规划将业务拓展至全国,目前,张玉拥有公司42.66%的股权。

同时,张玉的胞弟张辉拥有5.64%的股权,担任雍禾医疗的执行董事兼采购总监。雍和医疗唯一的外部投资为中信产业基金。2017年9月20日中信产业基金宣布投资雍禾植发,双方还在北京举办了战略合作仪式。IPO前,中信产业基金持有雍禾医疗21.59%的股权。

雍和医疗从2005年成立研究院,到2010年建立雍和品牌,再到2015年成立雍和医疗,前后16年时间一直在植发领域深耕,从而也建立了技术优势:1.雍禾采用的是国际上公认的植发技术FUE 无痕植发技术。2.点阵加密技术是精密度更高的微针来进行提取种植,在fue-apl2.0的基础之上,种植密度更高、出血量更少、后期恢复更快 。3.植发手术:高配—每台植发手术6-8个人,普通配置—3-4人;高效、极限缩短手术时间;统一管理,植发手术透明直播。保证毛囊成活率95%以上,全国30+直营店统一售后,手术无任何隐形消费,杜绝走穴医生。

植发行业的入行壁垒较高,技术精湛的医师、医疗牌照、连锁医疗服务能力、品牌声誉、全面的诊断及治疗能力共同构成行业壁垒。成为植发行业龙头后,雍禾医疗还将在产业链和产业规模两方面继续扩张。

在产业链方面,雍禾医疗正逐渐将业务从植发转变为“一站式毛发医疗服务”。从其收入来看,2019年,雍禾医疗开始产生医疗养固服务收入,来自医疗养固服务业务的收入由2019年1506万元快速增长至2020年的人民币2.1亿元。和一次性医疗服务的植发业务不同,医疗养固复购率较高,2019年,雍禾医疗养固服务复购率高达15.6%,2020年增加到28.9%。

从其并购动作来看,2017年,雍禾医疗收购伦敦毛发修复企业史云逊的中国内地业务,2018年,雍禾医疗凭借史云逊在毛发修复方面经验开始进军医疗养固服务领域,在各家医疗机构以“店中店”模式设置医学健发中心。同时雍禾医疗还收购源自美国的知名植发医疗服务提供商显赫植发的香港业务,2021年5月,雍禾植发将业务延至中国内地之外。

在产业规模方面,整个植发市场中45.6%均是其他非连锁民营植发机构,单个体量较小但整体市场庞大,这部分机构中或许会有不少优质并购标的,将成为头部连锁机构“攻城略地”抢占市场份额的重要竞争点。雍禾医疗表示,当合适机会出现时,其将考虑在人口庞大且对植发医疗服务需求相对较高的新市场收购医疗机构。

虽然国内植发市场正迅速发展且脱发者人数庞大,但与中国实际脱发人数相比,接受植发医疗服务的人数相对较少,渗透率非常低,这也决定了市场仍有较大挖掘空间。

弗若斯特沙利文数据显示,2020年,在中国进行的植发手术仅约为51.6万例,渗透率为0.21%,表明市场需求未得到满足。随着越来越多受过良好教育的患者对植发手术有更好的了解,预期会有更多人士接受植发治疗,未来的增长潜力巨大。

预期到2025年,中国植发医疗服务的市场规模将达到378亿元,复合年增长率将为23.0%。到2030年,市场规模将进一步增长至756亿元,自2025年起的复合年增长率将为14.9%。

天眼查数据显示,我国目前共有近2.8万家植发养发相关企业。其中,个体工商户占比为84%。目前植发市场公认前四大连锁机构分别为雍禾植发、大麦微针植发、碧莲盛和新生植发。

中国经济水平提升,人均收入逐年增长,消费者对生活品质的追求日益凸显,对健康、美容类产品和服务的需求也与日俱增。在政策与资本等多重利好因素推动下,医疗健康行业成为中国增长速度最快的消费领域之一,同时也是中国最具投资价值的产业之一。在整体医疗健康产业高速增长的背景下,植发行业也迎来黄金增长期。

市场调研公司 Market Research Future发布的《全球植发市场报告》显示,预计到2023年全球植发市场规模将达到238.8亿美元,未来五年的年复合增速将达到24%。

与此同时,乱象也时有发生。

据21世纪商业评论此前报道,复旦大学附属华山医院皮肤科副主任吴文育认为,植发属于医疗行为,必须在正规医疗机构进行,“目前的问题主要存在于机构的医疗资质以及手术相关医护人员的资质”。中日友好医院毛发医联体负责人杨顶权称,“第一是非皮肤科医生操刀,认为只要是头发就能种;第二是认为一种定终生,后续不需要再进行养护;第三是技术不过关;第四是在宣传上过度夸大新技术,误导消费者。”

值得注意的是,雍和医疗在其招股书显示,雍禾医疗因未有遵守《中华人民共和国广告法》或《医疗广告管理办法》的若干独立不合规事件而被相关政府机关罚款。2018年,雍禾医疗有七宗该等不合规事件被处以罚款,罚款合共约人民币280万元。2019年、2020年及直至最后实际可行日期,雍禾医疗涉及数宗其他类似的不合规事件,但未产生重大罚款开支。

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