卖点，这样讲更有效！赵磊讲营销

事情，缘何而起；

又是一年的大促将至，最近走访终端观察市场，偶尔遇到以前培训过的学员，大家交流了一下，反应比较多的就是关于如何讲解卖点的问题。大家总是觉得卖点的讲解缺乏说服力，好像不能打动客户。这个问题一直困扰着很多人，又恰逢今年的“618”大促将至，借此机会再次谈谈关于卖点的讲解问题，希望能对大家有所帮助。这里我们所谈的案例不仅限于泛家居行业，其他行业也有借鉴作用；

正确理解产品卖点

我相信任何企业研发一款产品上市的时候，都是基于对市场某种需求的理性分析判断以及基于产品能够解决某种实际问题的价值塑造，否则产品也不会推出。

所以，产品研发的初衷当然是为了迎合特定消费者的实际需求作为起点的，问题在于产品推向市场面对具体的消费者个体时，情况并不是那么简单，也并不是一一对应的关系。这时就需要终端销售人员向消费者传递产品的正确信息，经过适当的语言包装和加工，来触发消费者对产品的实际需求认可，进而达成实际购买行为。所以这里谈到的产品优势和能够为客户解决实际问题的特性就是产品的卖点，也是产品能够立足于市场的基础和价值所在。这些道理我相信大家都能懂，问题是一回到市场上真实的情况就往往不是这样了。根据我的观察和判断，关于卖点常见的误区有下面三个，实际会更多，我们暂时只讲三个；

卖点讲解的三个误区

首先，卖点越多越好，这是一个典型的认识误区，很多人错误地认为卖点越多产品就越有竞争力，客户就越有可能购买，所以面对客户恨不得一口气把所有的卖点都讲完，觉得这样才是专业度强的表现。但实际情况往往事与愿违，还没等导购把卖点全部说完，客户就已经没有兴趣继续听下去，心里盘算着怎样快点离开了……

科学研究早就表明，人的大脑具有自动过滤的功能，主要是过滤掉过多的垃圾信息，目的是减少耗能，提高效率。所以大多数情况下，人们短时间内只能记住重要的三件事。无法在短时间内承载过量的信息。所以从这个角度讲，少就是多，多就是少，信息量过大就很难分清主次，抓不住重点就会导致听者无感。

另一个重要原因是众所周知的“二八定律”，“二八定律”明确地告诉我们，众多因素中能够决定事物最终结果的只占20%，其余的80%虽然多，但是不起关键作用。比如：世界上80%的财富掌握在20%的少数人手里，企业里80%的利润是由只占20%的优秀员工贡献的。产品卖点的讲解同样遵循这个定律。事实上真正能够决定消费者做出购买决策的，往往是少数的几个因素。随便举个生活中的例子：我们现在每天都离不开的手机具备很多功能，可事实上我们只用了手机功能里的极少数功能，还有很多功能我们根本用不上或者没有机会用。当你决定购买一款手机的时候，往往是手机的某个对你十分有用的功能打动了你，比如很多人买水果手机。主要是因为它的系统速度快，久用不卡，安全性高，其实它的优势或者说卖点绝不仅限于这两个。而对于大部分消费者来说，这两个优势就已经能让他们做出购买决定了。

第二，竞争品牌也有的，就不算卖点；在产品同质化十分严重的今天，品牌之间有类似的卖点本属正常现象，如果因为竞争对手也有类似的卖点你就不讲了，这会让消费者误以为你不如某个竞争品牌。这时聪明的商家往往会把这个卖点放大，经过适当的包装话术与竞争品牌拉开差距。让人觉得比竞争品牌有明显优势这才是聪明的做法。

不仅如此，有些聪明的商家甚至在了解了竞争对手的缺点之后，有意识地进行对比以树立自己的产品优势达到有效打击竞争对手的目的，这同样是常见的做法。

举个例子：大家都知道水果手机的缺点之一就是电池不耐用，充电时间过长。所以根据这一弱点，有竞争品牌就打出了充电5分钟通话两小时的广告语。这可以说形成了鲜明的对比，让消费者明白产品的独特卖点，因为对某些人群来说保持足够的续航能力非常重要，如果能够抓住竞争对手的缺点再加以鲜明的对比，打击效果就更好了。

第三，缺乏体验和有力的数据证明。当今社会，各个消费领域都布满了很多消费陷阱，一不留神可能就会被套路。所以消费者十分小心谨慎也是情有可原的，卖点不能自卖自夸，必须有效体验，我们就以家具这种耐用消费品举例，有效地引导体验式展示卖点是非常有效的手段。在这方面，来自瑞典的某家居做得非常好，可以成为我们学习的榜样。

我多次去过某家居参观，最大的感受就是充分的购物体验。为了让消费者最大限度的自由体验，甚至在产品展示区很少设置服务人员，可以让消费者自由自在地充分享受体验产品的乐趣。看一看、敲一敲、拍一拍、闻一闻都是完全可以的。你不用担心受到别人的干涉，有这样一个案例就很能说明问题：有消费者看中了一款床垫，就躺上去体验一下，但不知不觉之中竟然睡着了。这时有顾客经过就问旁边的工作人员，这是道具吗？当这位睡熟的顾客醒来之后，他当即决定买下这款床垫。可证明体验的效果非常到位，除了充分的享有体验产品的自由之外，还应该辅以必要的数据证明，这样才更有说服力，任何可以立刻查询得到的数据都会在现场促进消费者购买决策，也等于证实了产品的卖点是经得起推敲的；

卖点讲解的关键要点

卖点讲解的关键要点，首先就是聚焦客户需求，你所认为的产品卖点对客户而言不见得有用，所以锁定客户真实的需求点，迎合这个需求才是关键的。

很多时候客户的真实需求往往自己也说不清楚的，这时就需要终端人员细致耐心地引导和通过提问逐步缩小范围。

其次，一定要让客户积极地参与进来，不能让销售人员一个人唱独角戏。客户参与的越积极体验的越投入说明体验越成功，成功的产品体验可以胜过千言万语。

第三，就是要拿出相关的数据证明，比如一旦成交，那么客户会产生哪些改变，用数字来表达。比如：你的家居空间利用率会提高30%、产品的使用寿命会延长50%、生活的舒适性，便利性会提高50%等等。

这些直观的量化的数据更有说服力，值得注意的一点是，当我们列举了很多卖点之后应该配合引入反面教材。也就是说，如果客户不这样办会有哪些危害？

反面教材会导致哪些不良的后果，人的本性就是趋利避害。也许你可以做到不趋利，但是一般来讲人都是选择逃避危害的。比如：产品的环保性能，如果环保不达标就会造成甲醛的污染，就会造成身体健康的损害，这是用多少钱都买不回来的，这就是一个典型的反面教材。

综合上述各种原因，我们小结如下：关于卖点的讲解，我们首先要挖掘痛点，聚焦核心需求，引导有效的体验，辅以数据证明再举出相关的案例，告诉客户如果成交会带来哪些变化，如果不这样做会有哪些危害。

这是一个完整的逻辑链条，如果终端销售在讲解卖点过程中能够遵循这种逻辑性强的自洽思维，卖点讲解的效果将会大大提高！