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运营人私域能力自检清单,你做到了几条?

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编辑导语:私域运营是当下运营人普遍需要接触的运营领域,利用私域运营,商家或平台可以有效降低成本,直接触达用户,进而推动增长。那么,若想从事私域运营,运营人应当具备哪些能力?本篇文章里,作者总结梳理了一份私域运营人的能力自检清单,一起来看一下。

  

  最近教培行业地震,K12是重灾区,很多小伙伴站在了选择十字路口:要不要转行?要不要转岗?我已经练出来的能力,如何不浪费?

  隔行如隔山,增长方法在每个行业千差万别,教培行业(主要指线上教培)的用户增长常用方法:任务宝裂变、电销、内容获客、低价课投放、转介绍、地推、直播、品牌势能、低价训练营、讲座/测评/体验课……

  方法归方法,背后的用户增长逻辑是相通的:LTV>CAC,即用户生命周期价值要大于获客成本,所以你的目标不是让千人买一次,而是让一人反复购买。能做到这个的前提:你拥有可持续触达的免费且高精准流量,这也是为什么现在大家都在入场私域的根本原因。

  从行业来看,目前私域流量运营做得最好是在线教育和电商,如果你是在线教育运营人且拥有还不错的私域运营能力,或许电商是你不错的下个赛道,除此之外适合私域运营的行业还包括:

  在线教育和线下教育、快消品、美妆、白酒类、内容资讯、医美、社区团购、线下餐饮、实体门店(便利店、超市、奶茶店)、珠宝、茶叶等。

  我接触的很多小伙伴,现在已经对私域运营岗位跃跃欲试了,今天就用这篇文章梳理下私域运营人所需要的能力有哪些。

  一、私域运营体系搭建能力(基于流量逻辑) 1. 引流能力

  从公域到私域引流,这里主要指的是免费方式。关键在于找到精准渠道,设计内容诱饵,涉及到引流路径设计,比如是被动还是主动加粉?是直接进群、加个人号,还是加公众号?

  2. 全域流量调取能力

  从自己在其他流量平台已有流量引流到微信私域,其他流量平台,包括淘宝、天猫、抖音、快手等,关键在于设计引流路径,目的是沉淀到微信私域体系,进行后续反复触达和激活,扩大整体私域流量池。

  3. 投放及换量能力

  从公域到私域引流,主要指的是付费方式。为什么有免费方式,还需要付费方式?因为效率更高,且用户群更精准。

  4. 触达和激活能力

  从流量承接到微信的第一个载体出发,几个载体怎么打配合,形成触达互补能力,关键设计公众号信息触达频率及内容设计,个人号和社群及朋友圈如何打配合,在不让用户感到反感的前提下,完成用户激活。

  5. 成交模型设计能力

  根据产品设计私域成交体系,包括个人号成交模型、社群成交模型、朋友圈成交模型、和直播成交模型。

  6. 召回体系设计能力

  前提是搭建基于SCRM的流失预警,从而明确什么样的用户即将流失。最好可提前计算召回ROI,然后设计召回体系,什么时间用什么渠道和内容召回什么样的用户。

  7. 微信全生态流量闭环搭建能力

  微信私域各种载体的流量闭关搭建,包括微信号/企微客服号、微信群、公众号、小程序、朋友圈、视频号等。

  

  (图片来自网络)

  二、私域用户资产管理能力(基于用户逻辑)

  私域用户运营的核心打法就是分层运营。

  1. 用户分层运营

  用户分层的前提是基于用户标签,常见有静态标签和动态标签两种。

  

  1. 静态标签,来自用户主动提供的数据;指用户长时间内不会变的基础信息,比如姓名、性别、行业、职业、地区、设备信息、渠道等。
  2. 动态标签,来自用户的行为数据,是实时变动的,比如积分值、看课时长、完成练习数量、听过某次课程的用户、还有电商行业经常用的RFM模型也属于此分类。

  PS:RFM模型有三个要素,分别是:Recency(最近一次交易距今时间)、Frequency(交易频率)、Monetary(交易金额)。

  2. 用户旅程搭建

  我们往往会给用户打大量标签,然后一个个生动的用户慢慢变成一个个数值。切记标签是静态的,如果要用好这个资产,需要结合用户旅程使用。

  常见比如,两个用户的标签可能是一样的,但用户旅程往往会处在不同阶段,比如:

  

  • 按「购买频率次」标签,用户旅程的不同阶段:尚未购买——关注中——已购买——已入群——多次购买。
  • 按「客户价值」标签,用户旅程的不同阶段:初级粉丝——金卡会员——银卡——黑金——钻石。
  • 按「商品兴趣」标签,用户旅程的不同阶段:商品A——商品B——商品C——商品D——商品E。

  不少SCRM工具都提供标签和用户旅程同步进行修改功能,比如系统识别到某个用户下单,可以追踪下单行为更改用户标签,并自动化更改用户所处的旅程阶段。

  3. 超级用户打造(KOL、KOC)

  在私域里做大规模的关键,是找到关键节点,就是KOL和KOC(小B也属于在内),找到他们——打造他们——赋能他们。

  他们有什么特征,先要找到这部分人,然后打造他们。他们渴望什么,他们需要我们什么,找到互惠互利的点,有一套结合行业和你们产品的超级用户打造方法论。

  另外,如果是卖货的话,最好产品线可以分开,避免因为价格混乱产生的不可控。

  4. IP塑造

  私域流量做好的关键是用户逻辑,用户是一个个具体的人,你也需要用人的形象面对大家,而不是冷冰冰的一个logo:你是什么形象,你是什么话语体系,你是什么性格,最好提前建立一份IP个人档案。

  典型如完美日记的小丸子、美康粉黛的粉小黛都是IP塑造的标杆,可以参考学习。

  5. 会员体系设计

  会员体系是用户留存很重要的抓手,可以提升用户迁移成本从而降低流失,并且提升用户LTV。

  会员体系的设计要体现特权感,最好积分和等级模块分开设计,而且秉承前期成长速度快、后期成长速度慢的设计原则。

  三、私域运营策略制定和执行能力(从运营核心能力迁移而来) 1. 内容生产和运营

  私域为什么能留住用户,第一性原理是建立长久的信任关系。

  什么才能打造信任关系,广告刷屏肯定不行,需要持续生产对用户有价值的内容(有用、有趣),就跟人和人相处一样,需要一段时间的持续沟通,互惠和吸引。

  无论电商、教育、实体连锁还是餐饮行业都一样,无能幸免,需要强大的内容输出能力。

  2. 活动策划及执行

  商家和消费者同样需要一些特殊节点升温感情,这些就是商家和消费者的【纪念日】,比如:

  

  • 常规热点,618、双11、春节、圣诞节、元旦等;
  • 会员节日,频率相对高,一月一次;
  • 自造节日,比如定位日,得到职场开挂节等。
3. SOP策略制定和优化

  这块属于私域运营体系搭建部分的执行,因为属于日常迭代部分,所以放在这里。

  除了从引流到成交的SOP策略外,还有很多根据具体场景和运营目标的策略制定和优化,比如:直播SOP策略、社群SOP策略、活动秒杀SOP策略、关单SOP策略等。

  4. 数据分析能力

  无论是做什么细分的运营人,数据分析能力都是核武器。

  用数据分析的手段去修正和优化私域运营工作,让私域用户源源不断的产生价值,比如常见需要关注指标,包括转粉率、用户活跃度、进群率、私域用户客单价分布等。

  5. 一定程度的设计能力

  有一定的设计能力,不仅可以在设计师忙到飞起的时候自己撸张图,关键是拥有一定的设计能力,可以提升你的审美能力,私域转化很大部分因素来自物料质量(特别是电商)。

  四、私域工具掌握能力

  这里避免广告嫌疑,就不推荐具体工具了,简单说一下每个工具需要支持的功能,然后结合你的具体需求进行选择。

  1. 个微效率工具使用

  主要功能:关键词拉群、关键词回复、定时标签群发、朋友圈定时发送、自动通过触发欢迎语。

  2. 社群效率工具使用

  主要功能:群公告、素材管理、群积分、群黑名单、数据分析、关键词回复。

  3. 企微效率工具使用

  主要功能:渠道活码、企微任务宝、自动打标签、数据分析。

  4. 裂变分销工具使用

  主要功能:专属海报、自定义奖品、排行榜、自动兑奖、分销比例设置、数据统计。

  5. CRM及SCRM使用

  即自家后台的使用。

  五、私域人才的软能力 1. 沟通和情商

  私域的执行,需要跨部门沟通,形成协作合力,所以必要的沟通和情商必不能少。

  2. 规划与统筹

  不少公司已经把私域运营当做公司级战略,那么作为私域运营人,就不能把目光仅放在眼前的一亩三分地,需要把时间和视角放开,如何用好公司的各类资源,做大私域业务。

  3. 自我学习和成长

  私域目前还属于新事物,还没有形成一套普适的方法论,需要私域运营人结合自己的行业和业务不停探索。

  #专栏作家#

  木公子,微信公众号:dugu9bubai,人人都是产品经理专栏作家。某新媒体公司课程运营,5年运营经验,策划过多个PV千万级别H5,始终保持stay foolish,stay hungry。

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  题图来自Unsplash,基于CC0协议

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