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卖货直播主播:熬夜直播两个月,拉亲戚当托,亏了几万

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本文系网易新闻网易号【全景故事】栏目独家约稿,未经授权,禁止转载。

作者:林七十

随着直播卖货的兴起,李佳琦、薇娅这些头牌主播的人气比一线明星还耀眼。看着直播卖货的风生水起,一直做实体箱包生意的我也动起了心思,加入直播的大潮。

我花了上万元把书房改成直播间,又采买设备,又选品,前后熬了三四十个夜晚进行直播,本以为有丰富经商经历的我能和其他主播一样日入千万,结果不但一分钱没赚到,还亏了近两万。

01

我出生在一个富裕的北方小镇,箱包是当地的主导产业,这个人口不到六万的小镇,孕育出了数千家箱包企业。我的父母也不例外。他们从06年开始做箱包批发,经过几年的发展,我家在箱包批发行业渐渐地站稳了脚跟,积累了一些客源,也有了稳定的货源。


图:批发市场

2010年,正赶上家里生意最火爆的时候,读书不怎么灵通的我决定退学帮父母打理生意。之所以这样做,一是因为觉得读书无趣,二是身边好多人也是初中没毕业就回家帮忙。当时镇上的社会风气就是如此,不读书不要紧,挣不到钱才没出息。

父母对于我的决定是矛盾的,一方面,他们希望我能多读点书,免得今后落埋怨,另一方面又暗自庆幸,庆幸多了一个帮手。辍学后的第二天,我便和妈妈一起到批发市场看店,不久便成了她的得力助手。我爸则在仓库,负责“打货”和发货。

我们家主要是卖男包,双肩包、手拎包和电脑包。举例来说,一个质量中等,皮欧材质的双肩包,成本在50元左右,批发价是55元到60元,利润在5到10元左右。这种包,最后卖到消费者手中,价格可以到2倍甚至4倍都有可能,也就是100到200元不等。

当时市场竞争还不像现在这么大,箱包企业相对较少,受淘宝等网络销售平台的冲击也较小,因此生意还不错,几乎每天都能卖出几百个包,一年下来,最多能赚近一百万元。

至今我都忘不了当时的繁荣景象,批发市场车水马龙,人来人往,每天从早忙到晚,早上店铺还没开门,就能看到不少客户已经在批发市场转了,国内有来自东北、内蒙、西安、乌鲁木齐等地的客户,国外的有蒙古国、俄罗斯、哈萨克斯坦等国家的客户。

02

不知是不是受到互联网的冲击,箱包批发的市场行情变化比想像中的快:原本火爆的市场,短短几年时间一下子就不景气了。从15年之后开始,生意开始变得越来越难做,突然就赚不到钱了。


图:为了节省成本,将民房改成店铺

国内的客户几乎没有大单,偶尔有老客户下单,也就几十个,国外的客户虽然订单大,但一年也就几单,这样的光景,在新冠疫情暴发之前已经持续了几年。

2019年新冠疫情暴发,我们一家子都赋闲在家,家里一连几个月都没有收入,只能吃老本。面对这样的窘境,家人开始积极寻找新的出路,经过一番商讨之后,家里一致决定通过直播进行卖货。之所以做这样的决定,一是因为直播卖货试错的成本低,二是直播卖货在这几年非常的火,值得一试。

当我信心满满踏入直播领域的时候,我才发现,事情根本没想的那么简单。而我,一个在店里能够轻松应对各种状况的“老伙计”,在带货领域只能算是一个菜鸟。

03

开播的第一天,我就被猛泼了一盆凉水。直播间的人数一直在个位数徘徊,我尴尬地在镜头前介绍着每一款包包。奇怪的是,那些烂熟于胸的介绍材质、颜色、做工的销售话术,在直播间里显得如此干瘪且不具有吸引力。因为听了我的介绍之后,并没有人在弹幕问价。就这样,把所有的包包都介绍了不知道几遍,我自己也被自己搞烦了,干脆就下播了。


虽然出师不利,但我一点也不甘心,火速调整了心态,改变了自己的直播策略。首先,要先让直播间热闹起来,让亲朋好友来观看我的直播,至少能让我多点人气。其次,介绍每一款包包要突出特色,适当用一些夸张的表述,激起顾客的购买欲。最后,想要卖出去东西,就要让顾客看到实惠,推出几款特价商品绝对有必要。

上面的三招虽然看起来很简单,但实践证明却是有效的。亲朋好友进入了我的直播间,在没啥人的时候跟我聊聊天,我也不会太尴尬。经过打磨的解说词,加上优惠的价格,终于让我收获了第一批下单客户。

在打包快递的时候,我简直是欣喜若狂。尽管连续几天的直播带货已经让我的声音略显沙哑,我还是兴奋地说道:“能被信任的感觉真是太好了,这次下单的客户之后会成为咱的回头客。还有呀,别看现在卖的不多,好好做下去的话我估计每天卖千八百单不是问题呀!”

然而,打脸来的太快就像龙卷风。我清楚地记得,第一批我发出去29个包裹,选择退货的竟然有12单!这惊人的退货率,还有那些奇葩的退货理由真是让我接受无能。我这才明白过来,这些顾客相信的根本就不是我,而是平台硬性规定的“七天无理由”。

“七天无理由”对我这种“初级玩家”简直是噩梦一件。表面上看,我有了销量,但因为卖出去的不多,退货率就很高。算上快递包装、快递费等成本,我不仅没挣到钱,反而还赔了一些钱。

就算这样,我还是坚持从自己身上找原因,只要我把日销量搞上去,不就不怕顾客退货了吗?我当即决定更加努力地投入到直播带货中去。但实话实话,直播搞得我整个人身心俱疲。

在镜头前,我要不停地讲话,按照弹幕上大家发言的顺序来介绍包包。很多时候都是我巴拉巴拉介绍一堆,那个想看包包的人已经在等待中失去耐心退出直播间了。更可笑的是,因为我要不停地亲身示范包包背上身的效果,一通介绍下来我背着、挎着的包加起来都有7、8个,活像个马戏团的小丑。

还有我感觉非常强烈的一点,镜头前我要保持高昂的情绪和微笑的表情,笑的我整个脸都要僵掉了。一离开镜头,我才能做回自己,一点面部表情我都不想再做,因为实在是太累了!

但无论我如何努力,试了好多个时间段来直播,甚至半夜1、2点也在播,但是直播间的人气还是没什么起色。百思不得其解我决定请教一下已经在直播带货方面摸爬了几年的姐姐,一问才明白其中的奥妙。

04

实际上,直播带货就是“流量经济”、“眼球经济”。头部的主播也就是大家都耳熟能详的李佳琦、薇娅,还有那些大大小小的明星,他们凭借以往的粉丝基础能够吸引很高的人气。其余的呢,就是可怜的小主播们,可能有的赚,但能否卖出去东西也是要看运气的。这也就意味着,大部分没成啥气候的主播收入其实是非常不稳定的。

那我有什么办法引流呢?一个办法就是花钱买流量,直播平台都是明码标价的,多少钱多少流量都被安排地明明白白,只要小手点一点按钮,流量立马就有。

我抱着试一试的心态,花了一些小钱买了100个的流量。直播间确实红火起来了,但平台引流进来的人却没啥购买欲,走过路过但注定错过我的产品。想要提升流量我就要花更多的钱去引流,道理和把店铺开在人流量大的商业街是一模一样的。说到底,没有付出就没有回报。但这种付出到多少才能见到回头钱呢?我真的不敢确定。保守起见,我还是放弃了继续花钱买流量的想法。

就这样,我挣扎了好一阵子。表面上看,直播带货的销量在缓慢爬升,但也就几十个不成气候。与此同时,退货的要求还是屡见不鲜,我也是见怪不怪了。

有经验的姐姐看出了我的苦恼,偷偷给我支了一招:“要不要试试卖假名牌的包包呀?”我心头一惊,这坚决不行呀!姐姐继续说道:“我反正听说有的人卖这种挣了大钱了,而且市场上需求很大的。你实在不放心,可以先在店里放些图片试试嘛,真有人买你不就赚了?”

禁不住劝的我想着网上好多人卖,应该也没啥事吧。就这样,掩耳盗铃又鬼使神差般地我把图片放上去了。还真的有人感兴趣,问价格、问品质,我想没准这还真是一条出路。


就在我重燃斗志的时候,我就遭到了迎头一棒。小店的5000块保证金被平台一次性扣了,理由是“售假”。原来我正好赶上了平台严查,虽然只是把照片挂上去,并没有因此获利,但还是被平台精准捕捉到,保证金被扣得一分不剩。要想重新开张就必须重新缴纳保证金,一切仿佛又回到了原点。

事已至此,我最终还是放弃了我曾经憧憬的直播带货事业。或许这样会显得我半途而废吧?但入坑带货主播之后,我经历过的种种让我真正懂得:普通人直播带货赚大钱走上人生巅峰的事情,估计也就在广告宣传还有白日梦里能够实现。我不是说没人能实现,只不过我试了一下发现此路不通。

现如今,我还是回归到了店铺。偶尔想起来这段直播带货的经历,还是觉得五味杂陈。没做出什么成绩、也没挣到什么钱,但也不失为一段有意思的人生经历。

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