现在集中土拍抢地有多猛，2年后就会有多惨！

　　截至6月15日，已经有20个城市（上海6月18日，武汉6月25日集中出让）完成第一批土地集中拍卖（其中厦门已经完成第二批集中拍地），第一批集中土拍即将落幕，但其余波还远远没有退却。

　　最近，明源君无论外出调研、交流，还是接待前来拜访的地产人，很多房企的中高管都在问同样一个问题：你觉得两三年之后，哪些房企会倒下？

　　他们之所以这么问，是因为4月份以来的“集中土拍”，房企火热抢地的场景，不由让人想起“地王”频出的2016年和2017年，其副作用在两三年之后开始显现，导致一批房企，要么栽倒，要么现在仍在艰难地爬坑—— 消化高地价带来的亏损阵痛，这个过程，还会持续好几年。

　　有一些房企，明源君觉得十分可惜，本来之前发展十分稳健，但因为拿了高价地，掉进了深坑。因此老总们的担忧不无道理。甚至一些在“集中土拍”中斩获甚多的房企，也不免忧心忡忡。为何？ 在明源君看来，很多房企根本没想清楚！

　　是非抢不可，还是只是恐慌？！

　　「现在的局面，我们也很无奈，但土地是我们最重要的生产资料，不抢，就会面临无米下锅的危险」

　　这几乎是参与“集中土拍”的房企，众口一词的说法。

　　真的是这样吗？

　　为此明源君特地盘了下数据。如市场普遍的认知，参与“集中土拍”的，绝大部分是规模房企。CRIC数据显示，TOP30房企在20个城市中共拿下273幅含住宅的地块，占全部地块的比重超四成。 TOP50房企在20城拿地金额达6299亿元，占总成交金额的68.2%。 剩下的也几乎都由百强、200强夺得。这些房企的土储几乎每一家都够未来2-3年开发。

　　▲来源：CRIC

　　那为什么还会去抢？旭辉总裁林峰打了一个很形象的比方： 土拍火热，如同你路过一个面包店，发现好多人都在排队抢面包，仔细一看，门口牌子写着“售完即止，下月再来”，那种稀缺感刺激着人类DNA里的生存恐慌，赶紧的跟上去排队抢，不问价格了，抢到为止。

　　在“抢”这件事上，房企这样的机构，跟个人在行为上没有太大的区别。

　　为了能够在首轮集中供地中拔得“头筹”，不少房企铤而走险，密集成立了一大批“马甲”子公司或孙公司。

　　东莞集中土拍中，一宗总货值22个亿的地，却引来500个马甲共2000亿资金戮战，有2家房企甚至动用了100多个马甲，如果资金成本是1%，就已经抵过全部的货值了。

　　本来1年只供3次地，已经引发了恐慌，各房企成立大量的“马甲”涌现土拍现场，更放大了这一恐慌的情绪。

　　一些房企，举牌时豪气冲天，拿到之后就头疼了，甚至退地。主要是没搞清楚，是自己真的需要拿，还是因为看到别人都冲进去了，心里恐慌，才去凑热闹。 事实上，即便之前不定期供地，房企在一些城市常年拿不到地，也是很常见的。

　　但不少老总现在都抱着这样的信念：这次很多大房企都没“吃饱”，未来5个月，土地市场会更加火热！

　　如林峰所说，这些没想明白的房企，终有一天会明白： 投资踏空了，最多饿一顿，但是套牢了，却是会死人的。

　　目前，东莞、无锡、苏州、南昌、南京已经发文，禁止房企设多个马甲公司同时竞拍同一块地。

　　保公司重要，还是保区域重要

　　几年前，明源君对话时任新希望地产执行总裁张明贵时，他提到： 房地产行业有一个很大的风险是诸侯制带来的“激进风险”，因为不拿地就没生产资料，甚至还可能团队解散，所以城市公司第一负责人天然有拿地的冲动 ，拿对了有奖金，拿错了大不了拍拍屁股换个地方接着干，最后受影响的是公司。

　　因为这个原因，一方面，各房企都在致力于找一帮志同道合的人；另一方面，无论是采取集权还是放权的房企，都会加强监察，权责利绑定，相互监督。比如，万科比较重要的城市公司老总经常调换，就有类似的考虑。

　　最近的“集中土拍”，诸侯制带来的“激进风险”也十分的明显。

　　一TOP50房企集团高管在跟明源君交流时表示：从公司整体上来看，确实如你所说，土储够未来2-3年的开发，可是土储的分布不均衡，有些区域如果不抢地，很快会面临无米之炊的困境，所以区域特别激进。

　　类似这样的情况，还有不少，对此集团普遍是有所犹豫的。但最后“为了保住团队”，咬咬牙就冲上去了。

　　如果是公司战略布局的区域，这还是可以理解的，毕竟主阵地不能丢，但是，有些根本不是房企的重心所在。一房企老总就告诉明源君：这两年，深耕是热词，公司从2019年开始也在提这个，甚至一度想将部分表现不佳的区域“收敛掉”，但至今还没下定决心……

　　他担心，这种本来就表现比较弱的区域，为了保住团队，去抢利润很薄的地，小则损害公司整体的盈利水平，大则将公司拖入泥潭。

　　这是典型的没有想清楚：某个区域重要，还是公司整体稳健发展重要。

　　追求高周转，为何大比例自持

　　因为“抢”的房企太多，所以，大部分地块都会在达到最高价之后，加码各种条件，比如北京的“高标准建设方案”，最常见的则是自持。

　　自持并不新鲜，2016年调控以来，就一直都有。但是，最近的集中土拍，有些城市的部分地块，拍出的自持率都接近50%了。

　　明源君所在的一个“不动产资管”群里，很多做自持经营的大佬都觉得这不可思议，开玩笑说：不动产资产管理的时代真的来了！

　　过去很长一段时间，地方政府在出让土地时，也经常要求配建五星级酒店、写字楼或者购物中心等。但是，一方面，那时候，地价、房价单边上扬，全国普涨，而且不限价，非住宅部分也可以很快散卖出去；另一方面，即便自己持有经营，因为住宅销售部分赚的钱已经够够的了，商业、写字楼或酒店，算是“白送”，随便弄一弄，似乎也能赚钱。

　　可是，现在这种模式很难了：一是价格被限住了，前几天郭主席还亲自下场发警告；二是就是要你自持，不能散售。

　　绝大部分房企都是玩快周转做大的，对需要沉淀大量资金的自持经营根本不care，这也导致其缺乏这种能力。别说建立以终为始的、以退定投的投资逻辑，专业前介，储备专门的投资测算模板，确保拿地、产品定位等的正确，连招商、物管水平都严重不行。接下来你怎么玩？

　　当然，任何事情都是从不擅长到擅长，如果你是为了应对存量时代的到来，战略布局“自持经营”，这是可以的，不赚钱或者亏点，就当交学费了；但如果你仅仅是为了拿住宅部分的地，而揽下大比例的自持，这无异于是饮鸩止渴。

　　因为，即便表面上看溢价率较低的地块，加上自持部分，溢价率其实是高得惊人的。

　　20个第一批集中供地城市土地成交金额及溢价率

　　▲数据来源：风财讯智库

　　用完即弃，如何让人同心同德

　　某城市集中土拍结束，因为没有拿到地，投资团队当晚被公司开除，投资总不得不重新找工作，过了几天，接到某房企的公司面试邀请，面试时，被问及离职原因，投资总答曰：“严格测算、保证利润、没拿到地”。

　　聊完之后，面试官比较满意，问应聘者有什么要问的，投资总问：“岗位为何空缺”，面试官答曰：“拿地太贵，赚不到钱，承责优化。”

　　这是集中土拍后流传于各地产群的一个段子。

　　虽然是段子，但段子来源于生活。

　　过去，因为拿高价地，投资总，乃至区域总辞职的不在少数。集中土拍后，投拓部门被裁员也确实存在。

　　拿地这种大事，很多公司老板都会亲自上，即便老板不上也要经过层层审核，但最后老板不满意，总要有人背锅。

　　因此，集中土拍后，参与拿地的地产人普遍是这么一个心态： 不拿等死，拿了找死，人固有一死，或死于拿地，或死于不拿地。

　　有投拓人表示：这样的状况下，其实大家的心思可能已经不是放在分析测算上，而是揣测老板的心思。

　　有些房企抱着拿来就用，用完即弃的心态，忽悠人加入，这样的公司，也很难让人同心同德……会进一步放大风险。

　　大款能玩、输得起，你行吗？

　　少占点股，几家合作，控制一下风险。跟人组队一起去参与集中土拍，是很多房企应对市场挑战的一种方式。

　　合作开发，这件事早已不新鲜，或为了学习别人的先进操盘经验，或为了借对方的牌子，或强强联合、优势互补，或只是为了并表……自2015年以来，联合拿地就渐成常态。甚至还催生了一个新词——合作杠杆。

　　集中土拍之后，为了提高命中率，要多参拍土地，每次交的保证金，一般房企就受不了，大家合作，不仅可以分摊土地成本，分散投资风险，还能用更少资金撬动销售规模及市场份额，这种内在的“逻辑”，对房企极具吸引力。

　　比如北京集中土拍推出30宗地，竞买主体中就包含了42组联合体，其报名参拍的次数达87次，其中金地+华润+保利的“铁三角”组合，报名了21宗地。

　　但是，从过往经验来看， 合作开发也要“门当户对”——双方的观念，管理模式、品牌定位等接近，才能一起愉快的玩耍。高周转流量型和稳健利润型，规模或融资成本相差太大……都不容易合拍。

　　最近的集中土拍过程中， 一些房企急于进入某些城市，试图傍央国企，但土拍刚结束，双方就发生了分歧，闹得沸沸扬扬。

　　此前，央国企联合拿地，尚有通过股权转让“退地”的情况发生，民企和国央企合作，这种情况只会更加常见。

　　联合竞买的授权价格如何确定、超出授权价格后另一方如何退出、正式合作后经营管理如何分工等，都是需要关注的问题。

　　对合作开发来说，拿到地，其实才刚刚开始，拿地之后的实操才是关键。 大款，大家都想傍。但在此之前，需要想明白两个问题：一、大款凭什么跟你合作；二、大款玩得起，你熬得住吗？

　　当下解决问题，还是能拖就拖

　　北京集中土拍后，旭辉集团旗下晨曦资本的研究院发布了分析报告：30宗土地中亏损及零利润地块占比为39.13%，其中约52.17%项目为低利润项目。中低利润项目占比为8.70%，中高利润及高利润项目占比为0。

　　中信建投的测算显示，各城项目平均隐含毛利率分别为：重庆6.7%、无锡17.4%、杭州12.8%……

　　利润最多3-6%，感觉还不如制造业。哪里还跟“暴利”二字沾边。

　　除了战略卡位、保团队等因素之外，还有别的原因吗？答案：有！

　　一是赌市场，赌政策放松，这个，高层决心很坚定，大概率失败；

　　二是拿了地，有了项目，就可以继续向供应商融资，否则，你没项目了，赶紧结账吧，完了。

　　三是拿了地，除了向供应商融资，还可以通过股票、发债等融资，这其实是把解决问题的时间拉长，但是这会越来越走向高空走钢丝。别说你一般的房企，哪怕是巨头，你逾期不给钱债主就拉横幅。问题终究要解决，选择长痛还是短痛，要想明白。

　　前几天，成都的集中土拍，已经拉黑名单了，不符合三道红线规则、社会影响恶劣、存在烂尾项目……的房企，不具有参与集中土拍的报名资格。

　　小 结

　　吴亚军说过：做房地产，很少有平平顺顺的项目，通常都是“一坑接着一坑”，成功的门道各有不同，不成功的团队也有千万条理由。吴亚军说的“坑”，都是小坑。龙湖这么多年来稳健发展，现在成为各大房企的对标对象，就是最好的证明。

　　而 拿地的大坑，没有小坑。 《孙子兵法》第一句话:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也”。拿地，对房企来说，同样如此。因为，拿地至少占项目/房企成功与否的85%以上。

　　回到开篇，如今抢地的房企，哪些两三年之后会陷入困境，现在还不得而知，但没有想明白就迷迷糊糊冲进去的，届时，肯定不会好过的。 （作者：明源地产研究院主编、存量地产首席研究员 艾振强）