上市险企承压：保单销售难度加大、寿险增长压力延续

截至目前，5家A股上市保险公司已经悉数发布前5月保费收据。今年1—5月，中国人寿实现原保险保费收入3864亿元，同比增长4.49％；中国平安实现原保险保费收入3610.82亿元，同比下降5.66%；中国人保实现原保险保费收入2817.60亿元，同比增长0.37%；中国太保实现原保险保费收入1887.82亿元，同比增长5.16%；新华保险实现原保险保费收入826.72亿元，同比增长4.64%。这意味着，中国平安成为整体原保险保费收入唯一负增长的A股上市保险公司。

粗放式发展难满足客户需求

在寿险上，中国人寿实现原保险保费收入3864亿元，同比增长4.49％；新华保险实现原保险保费收入826.72亿元，同比增长4.64%；太保寿险实现原保险保费收入1211.73亿元，同比增长4.04%；平安人寿实现原保险保费收入2359.61亿元，同比下降4.19%；人保寿险实现原保险保费收入574.08亿元，同比下降7.39%。

平安人寿的持续负增长始终备受市场关注。此前不久，中国平安董事长马明哲在 2021年寿险高峰会上讲话时表示，对照新时代要求，反观自身，我们认识到，过去模式的老路是走不远的。近年来，平安寿险总体上保持了较好发展，但我们也清醒地看到，寿险在经营、管理、营销、服务等各方面暴露出了不少问题，“重规模轻品质，重短期轻长期”，过于追求业务发展的规模和速度，忽视了对业务品质、服务质量的要求，客户满意度下滑，客户投诉率上升。表面上是经营管理的问题，归根结底，是价值观出现了偏差。无论从外部环境还是内部发展看，平安寿险的第三次改革都已是刻不容缓、别无选择。

诚然，寿险行业粗放式发展模式已经走到了十字路口。国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦认为，上市保险公司寿险业务原保险保费收入增长压力延续，核心原因依然是粗放式发展的保险代理人渠道难以满足认知日益提升的客户需求所致。

银保监会数据显示，截至2020年底，全国共有约900万名保险代理人，2020年前三季度，保险代理人渠道实现保费收入占比全部保费的48.1%。

“随着人口红利的减弱，保险代理人队伍发展困难，收入相对不高，留存出现困难。保险销售对于业务专业性要求相对较高，但这始终是寿险营销的痛点和难点。保险代理人队伍发展如何转型、升级，需要行业共同思考。”某寿险公司负责人对21世纪经济报道记者表示。

诚然，保险代理人为推动保险行业快速发展作出了巨大贡献，但这种模式存在的“顽疾”也备受质疑，比如人员素质参差不齐、服务能力有限、人员流动频繁等。此外，保险代理人多数采用“金字塔”模式，层级众多，代理人虽是销售主力军，但大部分代理人最终到手的收入并不多。

据了解，目前保险公司个险渠道的管理模式正逐渐从分级式管理逐步向垂直型管理转型。前述寿险公司负责人指出，“随着时代的发展，特别是科技、移动互联的发展，需要利用科技的变化进行管理上的升级。”此前不久，银保监会推出的独立个人保险代理人制度，亦是适应新发展趋势的一种探索和尝试。

刘欣琦强调，二季度以来，原有的粗放式渠道模式下保单销售难度不断加大，造成保险代理人脱退严重且增员困难的恶性循环。在此背景下，部分保险公司通过短期改变产品策略来维持代理人收入稳定和保费增长。短期灵活的产品策略为保险公司赢得渠道改革的时间，而走出寿险发展瓶颈的根本依然是坚定渠道改革。

车险负增长压力将自四季度起收窄

在财险上，太保产险实现原保险保费收入676.09亿元，同比增长7.24%；人保财险实现原保险保费收入2026.22亿元，同比增长0.99%；平安产险实现原保险保费收入1091.26亿元，同比下降8.81%。

对于太保产险近年来在市场中保持的良好发展势头。此前，太保产险董事长顾越在接受21世纪经济报道记者采访时表示，能不能把握市场发展的脉络至关重要。以农险为例，“其实，早几年农险并不被市场看好，发展水平也还不高，但中国是农业大国，农村农业现代化是国家现代化发展进程中的重要环节，农险必有可为。”

业内人士认为，随着车险综合改革即将历经完整年度，车险保费的负增长压力将自四季度起有所收窄。2020年9月19日，银保监会发布实施《关于实施车险综合改革的指导意见》。车险综改对产险公司而言，既是机遇也是挑战，将推动产险公司走精细化、差异化发展之路，注重车险与非车险业务的协调发展。

安联集团首席经济学家卢睿德(Ludovic Subran)认为，“疫情提升了公众对保险产品的需求，也提高了对保险服务适应数字化生活的期望。全球保险业将面临重要转型，从产品逻辑向服务思维转型，从经济补偿向风险管理及预防转型。在消费者对风险保障需求日益增长的后疫情时代，保险公司只有主动转型才能得到长足的发展。”

（作者：李致鸿 编辑：李伊琳）