电商策划一场促销活动的四大注意事项

促销是销售促进（Sales Promotion，SP，也译为“营业推广”）的简称，是指企业对消费者和经销商的短期刺激工具，用以激励他们更早或更多地购买某一特定的产品或服务。因此，在品牌销售额业绩的压力下，促销变成了营销的主要工具。例如，在美国，十年前，促销占广告与促销费用总和的 40%，如今已提升到了 75%。

促销对于品牌销售的效果是非常明显的，其本质就是给顾客优惠，而互联网“趋利避害”是人的天性。所以促销活动是现在很多电子商家都会使用的策略，还经常会延伸成为促销战。

促销活动虽好，但商家在策划一场促销活动的过程中经常会面临很多问题导致最后的促销效果不尽人意。下面就列出了四点在策划一场促销活动的时候经常需要注意的地方。

一、全面了解商家的经营情况

在策划促销活动之前，策划者应该全面了解商家的经营情况才能更好的对促销活动进行具体策划。

对于经营状况的了解主要有以下几个方面：

1. 商家近几个月的销售额、交易金额、交易笔数。针对以往销售数据，结合本地区以及本行业的发展现状，通过每天对销售额进行跟进，每周对销售数据进行总结和比较，以此来调整促销活动。从各分类商品的销售情况出发，为店铺的促销提供参考依据，从而做出更加完善的商品调整，使商品组合更符合商家的实际销售情况。

2. 每月顾客数的统计，近几月光顾的新老顾客的用户构成情况。这个数据可以看出商家开发新客户的能力和商家的顾客忠诚度。这可以帮助商家明确此次促销活动的目的是为了招徕新用户还是提升老客户的忠诚度。

3. 各商品的库存数量。如果不统计库存就不知道哪种商品卖得最好，哪种商品更适合当地消费人群……如果不了解这些信息，在搞促销活动进货时就会比较盲目，很容易出现商品积压、滞销等状况。

4. 近几个月的利润率。了解目前商家的利润情况，结合目前的利润率，合理预估促销活动结束后可以达到的利润率。完成一次促销活动后的利润率应当比商家平时的利润率要高，否则需要考虑一下是否有开展此次促销活动的必要（如果是为了广告或公关的话则另当别论）。

5. 每月、每周、每日各时段的交易分布情况和交易趋势。这可以使商家了解顾客倾向于在什么时间段对商家的商品进行购买。这个数据可以为商家确定促销活动的时间提供参考。

策划者需要根据商家经营状况的这些数据，根据实际情况制定合理的销售计划和销售目标。不宜把销售目标设置得过于难以实现。

二、开展前期宣传

不论什么活动，前期的宣传都很重要，促销活动更是如此。

对于策划一场促销活动来说，促销活动的宣传方式是促销活动成功的“带领的先驱”。当宣传效应非常好时，促销活动成功率会大大地提高，若宣传效果不佳，那么活动效果必然受影响。

活动时间虽然有时候会延后结束，有时候又会提前开始，但其毕竟都有一个相对固定的时间段，想要在这个固定的时间段内实现活动效益的最大化就一定要在活动还没开始之前就开始着手前期准备工作，就如演唱会要提前售票，电视节目要提前预告，促销活动策划也是要提前宣传的。

活动宣传的主要作用在于吸引人流量，让人们知晓促销活动的存在，只有这样才能提高促销活动的成功率。在活动策划书中也可以将活动宣传的手段讲述出来，以加深管理者对宣传工作的认识。

促销活动策划者在选择宣传渠道时，需要考虑其渠道是否能为活动带来最大效果，不然活动宣传就会变成一种既“烧钱”又“无用”的活动。

因此，活动策划者在选择宣传渠道时，需要考虑三个问题：商家精准人气是否在此渠道比较聚集、此渠道能给活动带来怎样的宣传效果、活动是否适合此渠道的整体风格。

促销活动宣传方式多种多样，促销活动策划者若想在众多的宣传方式中选出一个最合适活动的方式，则需要从三个方面考虑：活动成本问题、活动宣传面对的受众是否是活动需要的、是否适合活动主题。

另外，张有为指出，在促销活动中，要规范各种宣传物料，使品牌的视觉符号整齐统一，这将提升消费者对品牌的良好印象。

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三、挑选好促销活动的时间

现在很多商家都会选择配合618狂欢节、双11这类节日进行促销，但盲目跟从618、双11这类火爆的促销活动，商家很容易被各种其他商家的优惠宣传及平台优惠所淹没。

在这类大促期间，消费者面对这些促销活动已然眼花缭乱，商家的很多优惠信息都容易被忽视。并且在大促期间，消费者有很多的优惠选择，想在众多商家中脱颖而出着实有些难度。

商家可以另辟蹊径，选择一些销售淡季进行促销活动。不是销售旺季不代表消费者没有消费需求。在同行都不搞活动的时候，你搞活动了，那有需求的消费者必然会选择购买你的商品。

四、选择合适的促销工具

所谓选择促销工具，就是指企业为了达到销售促进目标而选择最恰当的促销方式，促销工具选择得当，可收到事半功倍的效果，相反。若工具使用不当，则可能与促销目标南辕北辙。所以选择促销工具时应注意如下三种因素，即销售促进目标因素、产品因素和商家自身因素。销售促进目标因素就是说选择的工具必须能最有利于达到所制定的促销目标。产品因素是指选择工具时要考虑产品的类型和所处的生命周期不同的周期使用不同的促销工具。而商家自身因素就是要充分考虑商家自身的优劣势和可利用资源，并要符合商家自身的外在形象。

值得注意的是，每次促销活动不宜一次性使用太多促销工具。如今很多商家每到大促时期，就恨不得把所有促销工具都搬出来使用。其实在一场促销活动中，促销工具使用的数量多并不代表促销活动的效果就会好。

一次性使用太多的促销工具反而会使消费者头晕，无法判断是否应该购买，并且有可能会导致消费者对商家产生不好的印象。

对于商家来说，太多的促销工具也会使促销活动期间的管理很复杂，不容易监控活动的执行，容易导致意外，这就得不偿失了。

电商经常会策划各种各样的促销活动，如果在每次策划促销活动的时候都能留意到上面所说的注意事项的话，促销活动的效果将会大大提升。

最后，引用张有为的一句话“要清楚促销只是手段，不是目的，不要为了促销而促销，每一个促销活动都必须能够为产品的销售和品牌的提升做加分”。

参考文献：

[1] http://www.qm0471.com/gsdt/586.html

[2] 周志民. 品牌管理. 南开大学出版社，2015.2.

[3] 樊冬. 企业如何策划促销[J].中国商贸,2004(9):36-37.