穿越周期之道：中国平安以“长期主义”推动第三次寿险改革

如果从2019年下半年正式启动计，平安的寿险改革至今历时近2年，开始进入全面落地的攻坚阶段。5月31日，在平安寿险高峰会上，中国平安董事长马明哲发表讲话直言，过去模式的老路是走不远的。寿险行业在经营、管理、营销、服务等各方面暴露出的问题归根结底，是价值观出现了偏差，需要从思想文化上正本清源、重塑价值，重新起步。

众所周知，平安寿险高峰会是平安集团每年一度的代理人最高表彰盛会，董事长马明哲在该场合的讲话对解读其寿险改革具有显著意义。马明哲回顾了平安寿险发展的三个阶段，强调了寿险改革的紧迫性，并向外界释放出平安坚定推进寿险改革的决心和信心。

借此机会，结合马明哲在高峰会上讲话的新信息，从原因、应对两个维度复盘一下近两年的平安寿险改革情况，谈谈对平安股价横盘震荡以及本轮寿险改革价值的思考，并对寿险改革的未来和寿险行业的未来作出展望。欢迎大家理性讨论。

改革背景：行业政策红利消失和竞争加剧

欲知大道，必先为史。上至国家，中及产业，下到企业，都有各自的周期，从过热、滞胀、衰退、复苏不断循环往复。接下来，先复盘一下本轮寿险从景气到下行的过程。

2015年8月，原保监会取消了保险营销员资格考试，从业门槛下降，代理人数量迎来爆发式增长；同年10月，分红险预定利率上限放开，3.5%-4.0%利率寿险产品不断面世，产品吸引力持续提升；此外，2016年，险企正式切换至偿二代体系，直接利好大型保险公司，利润提前释放和杠杆空间放大，共同推动上一轮2015-2017年的寿险景气周期，险企的新单、代理人数量及EV快速增长。

进入2018年，监管加严+代理人红利消失+产品同质竞争多个因素叠加下，寿险行业景气度开始下行。也就是说，从2015年至今，寿险行业经历了三年景气周期，三年下行周期，作者分析有以下几个原因：

首先，随着人口红利逐渐消失，险企增员越来越难，依靠代理人集群性、规模扩张的老路逐渐走到尽头。要知道，现在整个保险执业登记代理人已经高达842.8万人，从事过代理人职业超过5000万人。

其次，伴随互联网时代成长起来的80、90后一代开始成为保险主要客群，他们更容易接受在线上渠道购买保险，会自己搜索保险信息、比价、购买等，潜在主要客户的购买习惯正在发生变化。

最后，2017年底134号文正式落地，监管倡导保险姓保，对高现价产品及快返型产品进行严格限制。一众中小险企无法靠万能险弯道超车，纷纷进军保障型产品，而这些险企在渠道、客群、品牌上均不具备优势，重疾和医疗产品产品又同质化，只能不断降低价格，逐渐演变成价格战，客户却无法获得真正的保障。

简单总结就是，寿险市场政策红利和客群需求急剧变化，同时在供给端，保险公司又无法深度挖掘真正客户需求，主动提供满足客户需求的产品和服务，对冲需求周期性下行问题。

平安破局：第三次寿险改革势在必行

改革开放以来，保险行业也经历了几次重要的阶段，从直接引入国际成熟的保险模式，到中国加入WTO参与国际竞争，到形成专业化、精细化的管理模式，平安每一次都精准地抓住了行业发展的机遇。

这次寿险高峰会上，马明哲回顾了平安寿险过去近30年的发展，梳理为三个阶段：

● 1、本土化阶段，学习台湾寿险精算、产品、营销、培训与服务模式；

● 2、国际化阶段，移植欧美经营管理模式，快速实现专业化经营、精细化管理；

● 3、探索中国化；开创全新的中国特色的寿险模式。

可以说，中国平安是中国保险业快速发展的缩影，用不到30年的时间吸取、内化了欧美寿险市场两百多年的历史经验，总结前两次寿险改革，可以发现，从94年引入代理人模式，到2003年放弃银保渠道，平安始终保持战略前瞻，整体实现快速增长，证明自身长期趋势增长能力：近20年来，平安实现收入、市值、纳税等指标年均逾20%的复合增长，服务2亿多金融客户、6亿多互联网用户，位列全球保险集团市值和品牌价值榜首。

如今的平安已经进入无人区，但随之而来的就是如何在宏观经济转向“双循环”的发展格局中、在人口红利逐渐消失的背景下、在代理人数量日益减少的难题下，继续探索寿险发展的新路径，第三次寿险改革已经迫在眉睫、刻不容缓。

马明哲表示，平安的第三次寿险改革是面向下一个百年发展，将自身转型升级融入宏观经济和寿险产业升级的趋势中。其实在2020年的中报以及这次讲话里，他已经将这次寿险改革定位为面向世界未来百年寿险销售和经营管理的革命。可见，平安推动寿险改革的背后，不仅是穿越周期实现自身持续增长，还希望带领国内寿险行业全面升级和迭代，创造超越国际保险巨头的新寿险模式。

穿越周期：股价的短期震荡和长期价值

纵观全球世界级企业的发展史，每一家优秀企业都经历了至少两次以上的经济周期的生存考验。只有具备不断穿越经济周期的能力，一家企业才是真正可持续发展的好企业。那么，应该如何用长期价值理解平安近期的股价波动呢？

如果将第一部分由政策驱动行业从景气到下行定义为保险的小周期，那么马明哲从宏观经济和产业转型视角则可以称作保险大周期。

从这个角度理解，近三年平安股价是刚好小周期下行周期与大周期换挡提速相重叠，导致股价处在区间震荡，但是相对于行业的下行周期看，平安股价其实已经显得很有韧性。

而长期看，平安穿越周期能力就是大周期对小周期的降维打击，即保持大周期正确前瞻，忽视小周期波动干扰，可以说这是典型的长期主义价值驱动。

就像高瓴资本的创始人张磊在《价值》一书中提到，流水不争先，争的是滔滔不绝。长期主义不仅仅是一种方法论，更是一种价值观，企业确立宏大而长远的目标追求，不追逐风口，心无旁骛为之奋斗，长期坚持做好心中认定的事业，这是企业不断穿越周期、超越自我的重要底色。

我相信只要大周期方向正确，随着平安不断创新、不断创造价值，重塑企业的护城河，平安必将很快迎来一条长期持续向上的增长曲线。

高质量发展：“有温度的金融”重塑护城河

无论是从外部环境还是内部应对看，我认为本轮平安寿险改革大概率将走向成功，重塑起新的护城河，实现高质量发展。

从外部看，在这一阶段，我国宏观经济形势不断向好，保险市场空间依然广阔，给平安第三次寿险改革创造了良好的条件。

第一，在疫情冲击下，我国经济仍实现全球唯一的正增长，GDP首次突破100万亿，在未来内循环、外循环的双轮驱动下，我国经济会保持良好的增长。

第二，相比于全球保险业发展情况，尤其是欧美发达地区，我国保险深度和密度仍有很大的成长空间。有券商预测，未来十年，中国保险市场平均增长率将达到9.5%，增速远超国际平均水平。

第三，我国寿险将涌现出更多新的细分市场和需求，有待险企挖掘，支撑险企增长。一方面，我国正在加速进入老龄化社会，60岁以上人口占比已经超过了18%，银发族的养老需求也在持续释放。有数据显示，中国银发经济市场规模已经达到5.9万亿，未来年增速会超过13%。另一方面是，我国居民财富总值超过330万亿，稳居全球第二，同时2020年高净值人群达到264万，可投资资产超过84万，财富管理和传承需求在不断提升，平安也在不断提升高净值客户群体的挖掘。

从内部看，长期跟踪平安寿险改革进度的投资者都了解，平安寿险改革的核心措施具备极强的针对性：平安此轮寿险改革均是针对在当前行业环境下面临的核心问题，从产品、渠道、 架构、 运营等方面均采取了相应的措施，体现出行业层面前瞻性和长期性。

从“人口红利”转向“人才红利”！针对人口红利消退问题，平安敏锐地转型人才红利，早于大部分同业推出优才计划，建立“三好五星”代理人标准，打造高产能、高收入、高质量的代理人队伍。据悉，平安的内部目标未来优才代理人将占到代理人总数80%，实现可持续的高价值驱动。马明哲更深入浅出地梳理出“初心、用心、恒心”的价值关键词，引导队伍重塑文化内核，有利于打造一支德行兼备有“中国优势”的高素质代理人队伍。

针对保险有效供给和服务低频的行业痛点，平安人寿今年初创新推出臻享RUN服务计划、“臻颐年”康养服务，打造有温度的保险，提供个性化定制服务和产品，进一步挖掘医疗和康养服务等细分新需求，同时破局同质化发展，实现差异化竞争。

窃以为，完整、闭环的线上线下医疗生态圈是平安引领寿险改革的最大杀手锏。数据显示，2030年医疗健康总支出预计达16万亿元，中国医疗行业潜力巨大。平安从医疗管理机构、用户、支付、科技四个方面建立医疗生态圈，可以协同推动保险的低频向高频进化，提升流量效率，从而提升综合金融交叉销售转化率。臻享RUN服务，通过“保险保障+健康管理+医疗服务”的一站式解决方案，满足客户全生命周期健康医疗和风险保障需求。让购买重疾险的每一位客户都将拥有各自专属的“全科医生”、“养老管家”，时刻享受到平安的健康管理、医疗管理、慢病管理、重疾管理、养老管理等一系列充满温暖和关怀的服务。

未来，随着平安与北大方正的重整尘埃落定，如果能将美国联合健康的模式有效落地到中国市场，形成线上诊疗、社区医院、流动手术中心及医保、商保的完美闭环，那将是中国寿险行业与医疗生态结合的一次历史性跨越，充满无限的想象空间。平安的金融+医疗生态，可能给未来的“金融+科技+医疗”带来全新的解决方案。

曾有行业人士说，理解平安，或许需要一个跨越百年的铺垫，因其起源于19世纪末的保险招商局。以史为鉴，目前平安寿险改革的坚持，具有更强的时代意义。过去中国改革开放四十多年来，伴随着高考、倒爷、留学、下海、WTO、移动互联、创新创业这些刻着独特印记的词汇，中国经济在磕磕碰碰中整体取得了高速增长。进入新时代，中国经济需要完成从大到强的伟大跨越，背后必然是以一批中国企业升级转型作为支撑。如果在中国保险公司挑一家作为民族崛起的支撑，我相信会是平安。