渠道商在竞争中倒下 ，带给奶粉行业什么启示？

奶粉行业近年来可谓变化很大，市场格局不断调整，带给企业莫大的压力。同时这种压力也蔓延到母婴渠道，在竞争中处于劣势的渠道商，也避免不了被淘汰的命运。近期一家区域型母婴连锁的倒闭消息，引起了行业的关注，也证明了奶粉市场的变革，进入到深水区。

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渠道竞争激烈区域连锁倒闭

近几年，奶粉市场的竞争越来越激烈，使得行业集中度进一步提升，市场触顶天花板。存量市场之下，企业的压力和危机感更明显，甚至有中小企业面临着被淘汰的危机。在新冠疫情的冲击中，奶粉行业二次洗牌也开启。

市场上不止企业感受到竞争的压力，同样渠道商也承受着行业变革带来的阵痛，规模大、实力强的企业尚能支撑，那些在竞争中耗尽力气的区域型连锁和单店，则倒在了前进的路上。

近日，广东可爱可亲母婴连锁店宣布倒闭，渠道商经营了13年，经历了母婴行业的繁华和扩张时代，也见证了发展历程和变革。但是在行业二次洗牌中，跟不上市场变革的步伐而倒下。可爱可亲的公告显示，因业绩下滑，经营成本过大，资不抵债，市场管理失控等诸多因素聚合。这也将母婴渠道残酷的竞争表现的淋漓尽致。

据最新的人口普查数据显示，2020年新生儿出生人口1200万。我国新生儿人口持续走低。新生儿人口规模逐步缩减，对于奶粉行业的长远发展来看，现在的竞争才是开始，未来将会更严重。奶粉市场总量持续减少的大趋势不变，母婴渠道作为市场的排头兵，是行业变化的晴雨表，因而警示渠道商尽早做好转型，适应行业的变革。

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专业化运营应对行业变革

奶粉行业的转变，每一个细微的动向，都反应出各个时代消费群习惯和行为。伴随着互联网和电子产品长大的90后、95后消费群体，其思维和行动都与传统的母婴消费观念大相径庭，这就提示市场和行业，迎来了大变革时代。

新生代的消费观念和购物方式，促进渠道商的营销思维大幅度变革。在信息流动缓慢的时期，渠道商依靠信息差经营，获得业绩和利润。而现在互联网巨量的信息，打破了消费群体和企业、渠道之间的近距离。新生代的育儿知识都来自网络，专业度甚至超过母婴门店的导购，如此一来，依靠信息差经营的模式已经成为过去，消费群体开启了母婴渠道的革新之路。

母婴渠道经营十几年的品牌走到了尽头，品牌转型已经是大势所趋。摒弃信息差的认知思维，快速迭代自我认知，让专业化的运营模式驱动渠道品牌发展。渠道对市场运营专业度，几乎左右了业绩和市场地位。市场也呼唤企业建立起明确的的品牌形象和品牌认知，以鲜明的差异化优势，构建牢固的品牌护城河。

品牌认知能够向市场和消费群体展示渠道商的特色和亮点，与其他品牌形成鲜明的对比。以专业的营销和服务，构建品牌核心竞争力，占领消费群的心智，树立渠道品牌的影响力和知名度。

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企业与渠道共荣共生强强合作

奶粉企业的业绩，和渠道商的经营能力有着密切的关系。在竞争激烈的奶粉市场，企业与渠道共荣共生，应对行业的变革。同时，随着互联网技术和物流的成熟，母婴渠道也开始多元化的发展，线上电商渠道的崛起和发展势头，对母婴门店造成了很大的威胁。

突如其来的新冠疫情，改变市场消费模式的同时，也将母婴渠道的变革提前，疫情期间消费群体不能出门，门店无法开门营业，消费群体选择线上电商的购物方式，让母婴门店雪上加霜。倒逼母婴渠道主动变革，被迫进入全渠道经营的洪流当中。

随着大品牌企业的产品市场占有率提升，产品利润逐渐减少变得透明，打破了渠道的盈利模式，促进渠道开启重新选品调整产品线和利润模式，维持此前的利润结构。市场有压力也就有机遇，母婴渠道在调整产品线的同时，也增加了挖掘市场新品类的机遇，当儿童奶粉和益生菌等品类走红，让母婴渠道调整品类和利润点，平衡市场的压力，以此获得重新发展。

奶粉企业也纷纷加强给予渠道的支持力度和资源，与渠道密切合作，共同承担市场变革到来的压力，度过眼前的变革期。近日，A2公司为渠道减负，调整业绩目标，看重长远的发展利益，保障合作渠道的利益。惠氏与京东签订战略合作协议，加强线上渠道合作，促进细分品类增长，贝特佳与万达宝贝王也签约合作战略，促进品牌发展。企业与渠道强强联手，在市场上稳步前行。

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母婴渠道不断优化提升行业整体水平

当奶粉行业集中化提升的现象，也蔓延到母婴渠道当中，使得渠道的竞争也异常激烈。市场上成千上万家渠道商，既要面临同行之间的竞争，还要应对市场上长期存在的价格战、窜货、大批量积压的库存等现象，其生存环境也是异常艰难。

在线上电商的冲击下，母婴门店进店人数骤减。品牌为了争夺市场份额，采取激进的市场策略，只要走货即可，为窜货流货开了口子，带动价格盘混乱。当窜货体量不断增加，进而引发低价抢占市场的风气，形成了恶性循环。让渠道更难经营。

同时，母婴渠道的竞争，也是奶粉行业淘汰赛的另一种表现形式。行业在竞争中将能力弱、跟不上发展速度的渠道商优化，筛选出实力强的优秀渠道商，促进整个行业，从产品到渠道的质量水平不断提升。

实际上，母婴渠道作为市场和消费群体接触率最为密切的主体，架起了连接企业和市场沟通的桥梁，也是对市场变化感触最为敏锐的主体，反应出行业的变化。当渠道也无法解决行业带来的压力时，就说明市场的变化，已经需要引起整个行业重视。