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我在慈溪7天,见证订单翻倍、一夜暴富和千亿小家电“产业内卷”

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  亿邦动力实地走访慈溪数十家工厂,揭开他们的财富密码和转型过程中的困惑。

  作者 | 廖紫琳

  编辑 | 马志学 董金

  4月初,浙江慈溪市区前往周巷镇的道路上拥堵嘈杂。

  一眼望过去,就能瞧见三四辆“重型卡车”。它们满载货物运往宁波集散中心,转运至全国各地,甚至远销东南亚、欧美市场。

  “现在订货,交货得在4、5个月后,以前仅需1个月左右。”疫情发生后,国外产能受限,慈溪外贸工厂们的订单接到手软。一家主做两季产品(电风扇、取暖器)内销的工厂称,外贸销售额比重从疫情前的30%涨到50%以上。“根本忙不过来。”

  早餐机、咖啡机、烤面包机订单量增长50%-100%的工厂,比比皆是。去年2月,一家山东经销商急着进货,托一辆南下慈溪运送医疗物资的货车,把某品牌仓库里最后1500台咖啡机运走了。

  当然,工厂也曾有过短暂的慌乱。国内疫情大面积爆发时,海外客户纷纷退单,或者暂停下单。那时,好多工厂找到慈溪电子商务协会会长余雪辉说,它们准备外贸转内销,参加阿里的“春雷计划”。不过,现在忙着赶订单,已无人提及。

  慈溪家电产业带市场规模超过1000亿元,约2000家整机家电企业,和超过10000家家电配件工厂聚集于此。产品大致可分为冰箱、洗衣机等大家电,以及厨房小家电(早餐机、榨汁机等)、生活小家电(电吹风、电风扇、熨烫机等)和个人护理类小家电(电动牙刷、剃须刀、美容仪等)。

  当地工厂老板们大多是白手起家。他们走南闯北,从大城市、大企业揽来家电零配件贴牌生产和代加工业务,长年累月积累才做出规模。50后、60后的“厂一代”鬓角已白,“厂二代”们陆续接手家族生意,经营思路与上一代已经截然不同。

  亿邦动力实地调查走访了慈溪数十家工厂、品牌、协会和零售人,试着揭开慈溪小家电产业带的财富密码和工厂转型过程中的困境。

  “10个客人里,有6个去慈溪”

  “精明、能干”——慈溪人的性格和经商特点,孕育于杭州湾南岸的这片土地。

  慈溪曾因水土肥沃,成为重要的产棉区,超过60%居民以种棉为生。但每每遇到台风等自然灾害,棉农的生活都会成问题。文献记载当时的景象:“狂澜虽倒未尽损,累月连旬雨师狠,家家户户睡不稳。”

  家底薄的慈溪人从小就养成了吃苦耐劳的本领。明代《农政全书》作者徐光启评价慈溪棉农的性格,称“极勤”。

  为了维持生计,慈溪人在种棉空闲时,还会种些蔬菜,用船运到余姚、宁波去卖。1970年代余姚人到慈溪人家做客,慈溪人把他们看作城里人,当做上宾对待。

  今时不同往日,现在的慈溪已成功实现产业结构转型。小家电、汽配生产成为慈溪的支柱产业,第二产业占GDP比重约60%。从余姚北站打车前往慈溪,出租车司机告诉我:“现在10个客人里,有6个人去慈溪,大多都是业务员。”论经济发展程度,10年前看余姚,现在看慈溪。

  

  慈溪交叉路口道路指示牌

  在慈溪乡镇穿梭走访,随处可见XX电器、XX配件的道路指示牌,以及10多米长的重型卡车。它们的目的地大多数是工厂企业,工厂多以贴牌生产为主,产品轨迹遍布欧洲、美洲和东南亚。

  搭载我的车主有一项副业,在淘宝卖迷你洗衣机,由当地工厂一件代发。他说:“生意最好的时候是2018年前后,一天能卖100多台。”

  亿邦动力调查发现,慈溪由农转商的契机,较为靠谱的说法是,市场经济政策施行后,慈溪人走南闯北,试图另谋出路,最终从深圳、广东以及海外等大城市招揽到家电零配件加工的业务。

  1983年,慈溪观海卫镇的沈东平东拼西凑借到6万元,办起一家五金工具厂。《杭州网》报道称,仅靠生产扳手,他在第一年就收回了成本。之后短短几年,年销售额就做到数百万元,手下的工人也从4个人增加到上百人。

  由于生产家电配件的技术门槛不高,有人借此发财的消息传开后,大量家庭作坊式工厂在慈溪诞生。和沈东平一样,大家最初生产的产品都是塑料、五金工具等。发展渐成规模之后,慈溪成为了远近闻名的“塑料模具”之乡。

  几年后,竞争越来越激烈,沈东平便将产品从五金工具升级到了电源连接器,之后又做起了冰箱整机(现“韩电集团”)。和沈东平一样,越来越多的工厂开始转型,慈溪逐渐从零配件加工发展到整机组装,从完全仿制演变为自主开发,成就了今天的家电工厂集聚的产业带。

  2001年,中国加入WTO,浙江外贸迎来黄金十年。这一年,慈溪家电及其配套产业总产值已超过500亿元。许多慈溪家电企业通过为国际大牌代加工,出口规模不断扩大。

  规模越做越大,来慈溪的商人多起来。慈溪没有高铁站,但东离宁波60公里,北距上海148公里,西至杭州138公里,都在1.5小时车程内,这才出现了上文提到的“在余姚北站打车,10个客人里,有6个去慈溪”的一幕。

  早年,慈溪工厂从外面拉来订单,给品牌商们生产配件,靠薄利多销赚钱。1990年代,配件订单稳定后,他们手里有些本钱,也摸清了行业套路,开始组装家电整机,以OEM和ODM为主——客户下单,工厂按要求生产和组装。

  至于为什么客户要求产品的尺寸、颜色、外形、排期要这样设计,他们很少去思考。最渴望的是,客户多下一些订单,最好把工厂半年或1年的订单都排满。

  “客户卖不卖得出去,我们不管的。”一家年营收超过20亿元的工厂负责人如是说。

  最近几年,有几个叫得上名字的工厂自主品牌在慈溪萌芽,比如“心想”咖啡机、“小适”负离子吹风机、“ECX”早餐机等等。这些品牌大多在电商渠道卖得火热,线下渠道少有涉及。

  直到现在,在慈溪找货,老板和业务员们必须亲自下到乡镇的工厂,逐家去看货,慈溪市没有专业的家电零售和批发市场,供外地客商们集中采购。

  

  货车将货从车间运往仓库

  下午5点,车停在了观海卫镇的一家工厂门口,左右两边是电器公司,公牛集团的工厂也设在不远处。朝里望去,重型卡车停在两座车间的过道里,车上载满了即将运往仓库的数千台电风扇。

  到了饭点,工人们停下手里的活,急匆匆往外走,脸上洋溢着笑容,略带一丝疲惫。吃完饭,她们还要回到流水线上,加班到晚上九点左右。

  从去年夏天开始,这家工厂订单翻倍。夏日将至,目前电风扇库存缺口更大了。厂门口的招工启示、流水线上显示产能的电子屏,都在昭示这家工厂的繁忙。

  溢乳贴当作N95卖,

  疫情时1万多盒“秒没”

  薇娅卖过3次ECX品牌的三明治机,“(贴牌)工厂到现在都没缓过来,交不出货。”

  最近一次上薇娅直播间是去年10月,这款三明治机库存只有5000台,结果直播间超卖了近2万台。这逼得ECX创始人余雪辉去找贴牌工厂老板插单,把其他的订单“甩掉”,这才补充了15000台现货,顺利发货。

  所有渠道加起来,ECX两年卖了55万台三明治机。去年“双11”时,薇娅再次找到他,要求备货5万台,余雪辉哭笑不得:“我们连5000台都没有。”

  余是老牌工厂“佳星电器”的公子哥,1999年大学毕业后,从父亲手里接管工厂。那时的佳星主要为海外品牌代工,生产两季产品(如电风扇、取暖器)。

  余雪辉是慈溪家电行业里最早一批接班人,也是最早接触互联网的商人。

  刚接手工厂时,他很少下车间,也不外出跑业务,整天在电脑前瞎折腾,父亲总批评他“不务正业”。让人意外的是,第二年,余雪辉就在网上拉来了一个110万元的国际大订单,成为佳星第一笔跨境电商订单。

  当时,跨境电商的机会在于,佳星电器很大程度上免受国际采购商的压价,利润率从不足5%涨到了15%左右。跨境电商订单越来越多,5年后佳星电器收入突破2亿元。

  我跟余雪辉的第一次见面,是在刚建成的“慈溪优品馆”直播基地2层。他以慈溪电子商务协会会长的身份,动员当地工厂团结起来,争取各大电商平台、服务商的资源倾斜。具体在直播业务上,他邀请厂商将商品放在优品馆展示,1个SKU每天收费1元,产生销售收入后提点1%左右。就此,厂商们通过优品馆对接到大批国内外采购商。

  

  慈溪优品馆展台

  6000平的直播基地里,接近一半,即2500平是直播选品展厅。余的计划是第一年展示1500款商品,涉及家电、童装、零食等多个品类。3层及以上则是一间间直播间,供主播带货。中午到访时,余雪辉已经接待了三批客人,分别是礼品渠道商、跨境电商卖家和杭州的MCN机构。

  4月初,慈溪优品馆已经陈列700款商品。余雪辉向我介绍时提到一款浴花,语气有些复杂,既惋惜又期待。“他们家是给无印良品代工的,无印良品卖35元,其实成本3块钱,他(代工厂老板)在我们这卖多少还不知道。”

  余花了大半年时间筹备这个直播基地。建成前,有60多家企业表示有意向入驻直播间,但在去年底建成后,入驻厂家却只有十多家。他解释说:“疫情后,工厂订单很多,不愁卖。”

  母婴家电商家杜清(化名)就是典型例子。疫情突然爆发,他发了一笔横财。

  2017年前,杜清做过一段时间医疗器械生意。去年2月,他仓库里还有2万支红外线体温计库存。当时,市面上体温计卖到了七八百块一台,甚至有钱都买不到。

  正在日本度假的杜清打电话回国,让仓库捐了8000支体温计给当地政府部门,卖了1万台。回想起来,杜清大笑:“整个慈溪都被我拯救了。”

  赚了钱,杜清提了一辆700多万的劳斯莱斯。这是继宾利、法拉利、奔驰后,他的车库新添的成员。有人说他太高调,于是杜清开了10个月后,把劳斯莱斯车卖了,纯赚30万。

  还没从体温计的疯狂中缓过来,杜清京东店的折叠浴盆被一抢而空。从月销量2000-3000千个变成日销1000-1500个,浴盆的价格涨了6次,从138元卖到500元。按照拿货价60元/个计算,杜清靠浴盆单品日赚近10万元,连他自己都觉得“这钱太好赚”。

  浴盆之后,紧跟着原本滞销的溢乳贴在一瞬间卖断货。起因是抖音上有条短视频称,在口罩里贴一片溢乳贴,能达到N95口罩的效果。1万多盒溢乳贴“秒没”,链接下架。

  

  疫情逐渐平稳后,杜清京东店(主售调奶器、暖奶器、吸奶器等)的销量和贴牌代工订单量一直居高不下。今年4月,杜清自己的工厂交付的货还是去年的订单,3条30人左右的生产线一直在满负荷运转。

  因为“捐体温计”事件,镇里的书记、市委领导经常到杜清的工厂走访,说能给杜清批15亩土地指标。这段时间,杜清正在琢磨拿地建厂,“1万平的场地,建5层。”

  我和杜清约访在他的办公室,那是一栋楼的顶层,门口摆放着一缸夺目的龙鱼,办公桌椅古色古香。聊天时,杜清说知道自己被贴上了很多标签,暴发户、土豪等等,但他不介意,有时还戏称自己是“土匪”。

  产品会不会成爆品?什么时候爆?

  暴富和传奇故事令人向往,但现实往往没那么好运气。

  全球疫情爆发,中国产能恢复得较早,一边是不断涌入的外贸、内销订单让人痴迷,另一边是原材料价格暴涨极大地限制了工厂产能。去年下半年以来,塑料、铜、铝等普涨10%-30%,控制面板所需的芯片从3元/片涨到100多元/片,前段时间甚至有钱也买不到,需提前5个月预定才有货。

  “芯片紧缺”,心想咖啡机从去年10月开始缺货。虽然装配能力早已恢复,但在心想的6条生产线中,仍有1-2条没活干,相当于每天少生产800台咖啡机和1000台即热饮水机。

  

  心想即热饮水机生产流水线

  我在工厂车间拿出相机拍照时,流水线工人看过来的眼神,既好奇又紧张,仿佛这里很少有陌生人造访。车间里多了一副生面孔,他们总能第一时间发现,还要多瞄几眼。

  “没材料时,产能跟不上,有材料时,产能过剩打价格战。”心想负责人胡杰辉对这一局面深感无奈,模仿抄袭、低价策略是业内人心知肚明的常态。

  例如,某母婴品牌天猫店年销5亿元时,贴牌的供应商眼红,不愿意再全力供货给他,转而自己在淘宝上开店单干。该品牌卖269元,供应商们卖99元。遭到重创后,如今它天猫店月销售额仅剩几百万元。

  被锁在“困境”里,慈溪的工厂生存愈发困难。有先见者开始创立自主品牌,并在营销上玩些花样,比如小红书种草、直播电商、抖音短视频。

  这些改变大多是在厂二代接手后发生的,厂一代们往往刚知晓其中滋味。

  “每次去阿里、京东开会,我都不好意思。”讲PPT的人才二十七八岁,50多岁的某电器集团国内市场负责人有些难为情。

  谈到电商、直播、短视频、私域流量,“我们开始有一些意识了”,这是慈溪多数工厂面对流量变局最真实的内心写照。

  以卓力集团为例,它生产了约占全国出口数量1/4的电熨斗,主要为美国嘉顿、百得、意大利德龙、法国赛博等知名品牌贴牌代工。其出口销售额超过24亿元,但国内市场(自主品牌卓力、无言)规模约1亿元左右。

  据余雪辉预估,慈溪仅20%工厂有电商团队,它们大多只有10人左右,电商渠道收入占比普遍不足20%。“做电商直播的人更少。”他说。

  尤其是率先吃螃蟹的人惨败而归,让更多厂商对直播望而生畏。

  陈宇(化名)曾找主播张大奕带过货,卖了105000元。“坑位费3万,扣点20%,售价79元,成本70多元,核算下来我们是亏钱的。”据参与过雪梨直播间的另一工厂品牌反馈,那款商品的退货率比平常高了5倍多。

  慈溪小家电商品的毛利空间普遍在20%左右,甚至更低。考虑到主播直播扣点10%-30%,快递费10%,售后费用8%-10%,商品售价必须是成本价的2倍以上,最好存在3倍的毛利空间。但这一点,绝大多数慈溪工厂的产品没有优势。

  如果不进网红主播直播间,工厂自己做直播,遇到的尴尬问题是:“既没流量,也没经验”。

  50、60年代出生的厂一代们都是很务实的,投入1分钱买流量,就希望能有1分钱的效果,放长线钓大鱼的套路对他们来说“太煎熬了”。如今在天猫开店,小二们往往规劝商家把预算分为两部分,50%投放淘内直通车,50%投放站外抖音、快手、小红书、B站。

  但工厂们少有这种意识,他们更关心如何快速赚钱。余雪辉每次和厂里谈合作时,被问到最多的问题就是,“平台能给我多少流量?预计能卖多少货?”回报确定性更高的投入更容易让他们接受。

  刨除种种投入产出上的顾虑,工厂产品走进直播间,后端供应链也面临巨大考验。

  拿ECX品牌来说,产品一旦卖爆,短时间内必须发货。供货工厂老板怨声载道:“你们(指ECX)一会儿要日产量2000台,一会儿要6000台,再过几天又要3000台,我工厂流水线从2条变5条,又变3条。”

  对比起来,工厂外贸订单往往提前2个月甚至更久下单,按部就班地安排流水线生产出货,老板们更喜欢这类确定性极高的订单。

  再比如卓力,其外贸订单基本上是5000台起步,自主品牌则要求生产200台蓝色、200台粉色,还有不同规格,工厂流水线很难适应。

  “工厂比较实际,订单量越大,他们越重视。”

  “产品会不会成爆品?什么时候爆?什么时候不爆了?”

  巨大的不确定性因素,困扰ECX的创始人和他背后的贴牌工厂。每年热销近30万台的三明治机开始不好卖了,疫情平稳后,天猫店月销仅两三千台;最近力推的高颜值火锅,市场反馈远逊于预期,预计年销5万台的养生壶,最后以1万多台销量草草收场。

  围绕爆品做颜值创新、功能增减和升级——这是目前工厂生产较为可靠,也是确定性更高的一种做法。但“下一个爆品是什么”,谁也不知道。

  【后记】

  我在慈溪接触到的几位品牌创始人都是80后,或是厂二代接班,或是工厂内部孵化新品牌,掌管能力都很强。交谈中能够发现,新一代的掌舵人都非常渴望与外界接触,他们认为这样能够随时应对变化。

  “如果闭关1周,外面发生了什么,我都不知道。”其中一位创始人调侃道。

  在2019年,在英国帝国理工大学读博的张卓凡,回国接手卓力电器集团。上任后,他第一步就抓了工厂信息化建设,把它提到集团战略高度去执行。

  最明显的变化是,新注塑车间建造时已经实现了数字化连线。而此前,花几百万做数字化系统,工厂内部总感觉很“虚”,最后维护8000人工厂的信息部门仅有7人,他们还戏称为“网管”。

  心想是由三A电器孵化,并由小米参股的一家公司,主营胶囊咖啡机、即热饮水机等品类,负责人胡杰辉也来自三A电器。

  刚创业的第一年,“除了供应链资源,其他什么也没有。”2016年营收刚刚超过千万,算上投入的模具、团队成本,根本没赚到钱。经历过焦虑、迷茫,如今心想2020年营收破亿元,今年的目标是翻倍增长。

  这只是慈溪产业带的冰山一角,新一代接棒后,工厂的改变已经悄然发生。在慈溪采访的那几天,天空晴好,空气清新。时而有微风拂过,马路上总能看见笨重的大卡车从身旁驶过,带着一股塑料包装的味道。

  这样风和日丽的日子还会持续一段时间,直到梅雨季节到来。满眼的绿意给这座忙碌的小城凭添了不少生机,就好似在预示下半年的生意状况。

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