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废掉一个保险业务员最隐蔽的方式,是让他忙于学习各种好方法

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  来源:尹娜

  作者:保险经纪人娜姐


  2019年粥佐罗的文章《废掉一个人最隐蔽的方式,是让他忙到没时间成长》促使我从银行辞职转型做起了保险经纪人。

  今天以一名顶级成熟保险经纪人的身份,向「粥佐罗」公众号致敬,向想要转型做保险的准新人说明一个保险从业原理。

  想做保险的新人都想知道:有哪些好的展业方法?很多绩优前辈也赞同:「废掉一个保险业务员最快的方式,就是让他持续用错误的方法展业」。我也非常认同这个观点。下面这两个例子都证明了方法的重要性:

  不止一位客户告诉我:邻居或朋友就在某某保险公司,但买保险时不敢跟他们联系,生怕被他们知道自己对保险有兴趣,从此变成“狗皮膏药”,受到无穷骚扰。

  还有客户告诉我:大学师姐在某保险公司,自从知道他想配置保险后,每天给他发得了大病没钱治的新闻或是水滴筹信息恐吓,最终不得已拉黑,断了这份同窗之情。

  我当年“白板”入职保险行业时,也认为方法是最重要的。历经近两年的摸爬滚打,从零基础成长为别人眼中的“绩优”,从新人到明亚保险经纪全国业绩前20。作为一个从“好方法”中获益的保险业务员,我今天却要从另一个角度告诉你:方法并没有你想象的那么关键

  目录:

  01 废掉一个保险业务员最隐蔽的方式,是让他忙于学习各种好方法

  02 要快速上正轨,必须有好的执行力

  03 一个好团队的标准里必须有一条:不只教好方法

  01

  废掉一个保险业务员最隐蔽的方式

  是让他忙于学习各种好方法

  现在有越来越多的高学历人才、“学霸”加入保险经纪行业,以我们团队为例,本科学历是基本门槛,大量的北大、人大、复旦、浙大、交大、海龟硕士,或是名校双学士。

  学习对我们来说是最拿手的事儿,又在明亚这样一个倡导“客观”、“中立”、“专业”的保险经纪公司,大家钻研起保险法、保险合同条款来,那劲头堪比律师和精算师;保险这个行业,尤其是明亚这样的学习型保险经纪公司,信息爆炸,各类课程触手可及,想做业务不容易,但想学习,那真是太容易了。

  注重学习好吗?很好,专业是基础,我本人也是这样。纵观全行业,很多业务员都是倒在了“不学习”、“不思考”上,靠着公司教的话术蒙骗客户拓展业务。

  但学习有问题吗?也有。如果一个保险业务员以“专业”为唯一追求,痴迷学习,那是做不好业务的。因为专业不是全部,把专业转化为客户的“风险转嫁”行为,才是目的。

  学习会让人觉得特别充实,有些人以学习上的忙碌,作为业务拓展上偷懒的借口。正因为学习是一件正确且必须的事情,所以忙于学习,也是废掉一名保险业务员最隐蔽的方式。

  01 沉浸学习中不自拔,是最浪费时间的

  小时候看武打片儿,有哪位主角是只靠在家学习就成为大师、大侠的吗?只有在实战才能磨练出大师。我几乎会对每个刚入职的组员说这样一段话:

  「你千万不要因为来到明亚这样一个倡导专业的平台,就把学习当成主业。我们做的是帮助客户的工作,你的专业价值,只有在帮了客户时才能体现出来,你自己也才能赚到钱。你学习的东西,只有不断经历客户的挑战,才能真正内化。

  我为什么入职以后三个月达成MDRT(美国寿险百万圆桌会员),一年达成TOT(顶尖会员,6倍MDRT)?因为我不仅学习,不仅追求专业,还有大量的拓客、访客行动。无论是缘故客户还是网络客户,我都花了大量时间精力去拓展。你要让自己形成一种稳定的节奏,把学习和行动平衡起来。」

  你必须躬身入局,不能沉浸在学习中不可自拔。

  02 上太多课,可能会“走火入魔”

  不知道你身边有没有这样的业务员:以在朋友圈花式炫耀保险行业的各种培训为生。这样的人,不是坏,就是笨。(这句话真得罪人啊)。

  因为这个人在给你误导,参加培训多,就能成长为绩优吗?甚至我认为,参加培训多的人,都不一定真正专业。如果一个人的朋友圈里培训炫耀居多,没有提供干货价值分享,不管你是要买保险,还是想做保险业务员,都最好离他远点。

  我不止一次听到这样的后悔(其中也有我的组员):当初早知道认认真真把咱们团队的培训学好,四处听了很多课,还花了很多钱,最后才发现,如果当初学好、消化了咱们团队的培训,很多问题早就解决了,也不需要到处买课听了。

  以很多保险新人的能力,根本不具备辨别一门课优劣的水平;即便碰巧这门课是优质的,脱离执行,对一个人的促进作用也有限。

  想想武打片里,有多少大师在学艺时,同时学武当派和峨眉派?有多少大师同时拜七八个师傅学艺(郭大侠除外)?

  学习,并不是越多越好。如果已经是非常优质的课程——比如我们团队的培训课,针对同一个问题,学一门、执行到位,就够了。

  上周去某银行给理财经理做培训,他们反映没有时间学习保险业务,我说:我工作时间安排很紧张,也没有多少时间用来到处听课。但只要我认为某一门课值得听,就一定会做近乎逐字稿的笔记,并且十遍八遍地重复学,把课程中有用的点,立即应用到实际行动中。

  事实上,我入职以来,听过的几乎只有我们团队的课程,没听过其他课。我就是最好的例子:在入职的前两年,是建立”知识主干”的阶段,听团队的课程就够了,更多的课,只是在占用你的行动时间而已。

  随着实战经验增多,团队课程都消化吸收好了,自己水平到了一定高度,可以博采众长,为自己的“知识主干”增加更多枝叶。

  我几乎每周都读一两本书,但这和疯狂四处听课学习不同。自己有主干,才能避免听太多课程“走火入魔”。

  03 不执行的人,教给他越多方法,对他毁灭越快

  想想篮球教练,会不会只教给运动员带球、进球的方法,而不让运动员大量练习、实战?想想你找的私教,会不会只教给你动作要领,不让你练习?

  我遇到过一些人,把成绩不理想的原因归结于团队没有给他这样或那样的支持。人类天生就有“逃避责任”的心理,没人愿意把做不好事情的原因归咎于自己。

  为什么道理往往被冠以“鸡汤”的戏称?因为有些人懂得很多道理,却不去执行,仍然过不好这一生,于是反过来怀疑道理。

  对于老师来说,一个学生总是不执行,你教给他越多方法,对他的毁灭就越快,因为你成功帮他把很多道理都变成了“鸡汤”,让他逐渐丧失对所有好方法的信心。

  04 单靠好方法,不能造就绩优业务员

  方法固然重要,但绝对不是最重要的。如果把整个成长体系比喻为一个金字塔,方法之上是目标,方法之下是执行。目标是最高的点,执行是最庞大的基础,方法是承上启下的部分。就是下面这个三角形:


  如果没有制定合理、合适的目标,就甩开袖子加油干,即便有正确方法,最终这个三角形可能是下面这样的,高度会比理想状态短很多:


  而有目标,却没有好的方法,执行层面可能会表现为东一榔头西一棒子,根本支撑不起目标。

  方法只是年初将目标转化为执行,年末将执行转化为目标的工具而已。方法再重要,也是战术,不是战略。

  方法,只对那些用功的人、愿意执行的人有用。对于不用功的人,方法的作用几乎可以忽略不计。

  在保险行业,有的团队有更好的培养体系,绩优人员的数量会比其他团队多很多(比如我们明亚星火营业部培养出了明亚全国及众多分公司的业绩第一),这是方法的重要性。

  但每个团队都不可避免有业绩不如意的,甚至有业绩不够养活自己而辞职的,这是人与人之间用功的差距。

  02

  保险新人要快速上正轨

  必须有好的执行力

  总结起来,保险新人想要走上正轨,需要过三道关:心理关、拓客关、销售技能关,过了这三关也就真正成熟了。过这三关,方法很重要,但关键靠执行。

  01 心理关

  很多新人跟我说,放不下身架,拉不下脸来跟别人讲保险,特别害怕以前的朋友、同事,甚至是下属拒绝自己,会觉得很丢面子。怎么办呢?

  只有一个办法:在拒绝中,调整心态。

  我从业之初,曾经历一段非常痛苦的“人设破碎”期,撕掉国有银行团队主管的名片,来到保险行业,“求”别人买保险。从甲方到乙方,角色转变之大,心里是很难受的。

  怎么办?避而不做业务吗?不。我每天晚上打车回家时,从上车就开始跟出租车司机聊家庭、聊风险、聊保险,从朝阳门到我家,8公里路程,晚上10:00以后只要20分钟就到。

  我给自己设定一个目标,必须在到家之前跟司机聊到保险,告诉司机我是保险经纪人,保险经纪人有哪些优势,以及他为什么需要一份百万医疗险,并且开口要求加他微信。

  我的目的是卖保险吗?并不是,我前后加了几十位出租车司机微信,没有一个人买保险。而且这种推销性的展业方式也是很low的,不符合我的职业定位。

  我的真正目的,就是打破自己的心理障碍。在司机眼里,我是一个有钱打车上下班的白领,但随着这一路聊天,“人设破碎”在我们俩面前,每天一次,周而复始,很快就突破了害怕被拒绝的心理障碍。

  02 拓客关

  在保险行业,客户来源可以多种多样,我的客户主要分为这三类:缘故、转介绍、网络。每一类客户的拓展,都是一门学问,需要学习、需要好的方法。但这仍然不是关键,关键是你要去做。

  就拿网络展业来说,有太多同业非常认真地问我:网络渠道能来客户吗?来的客户是不是都不太优质?我解释给他听:肯定能来客户,并且我的很多网络客户家庭年收入都比较高。

  他们不信。为什么这么说呢?因为后来我没看他做什么网络拓客的动作,比如输出专业文章、视频,或者经营网络平台。

  还有人知道网络展业是有效的方式,也学习了一些自媒体运营的方法,但输出了几篇文章后,没看到效果,就放弃了。

  对于这些人来说,网络展业这个道理就会变成“鸡汤”。听了一门又一门课,请教了一个又一个人,懂得了很多道理,但一到需要自己用行动去验证道理时就怂了。

  03 业务技能关

  很多保险新人都会问:我以前从来没做过销售,能做好保险吗?说得好像做过销售的人,就都能顺利转型做保险业务员一样。

  销售这项技能,值得我们终身学习。现在连国家元首、企业董事长,都是大销售代表,没有销售就没有现代市场经济。而销售技能,是可以通过学习获得的。

  提升销售技能,我们有专门的培训课程。最好的掌握、提升路径,可以用柳传志的PDF理论:Plan-Do-Fupan(准备-与客户沟通-复盘)。

  某某客户沟通中遇到了这样的问题,下一步我该如何与客户沟通?这是在我们星火营业部每周一次的「导师在线」课程中最常见的提问。

  「导师在线」课程中很大一部分内容就是帮伙伴复盘客户沟通过程、提出下一步改进建议,从而帮助保险经纪人提升销售技能。

  这样的课程含金量是很高的,提问的伙伴会给出详细的沟通复盘脑图,回答的三位导师都是行业中的佼佼者(至少是MDRT),会分别给出详细的解决方案。很多时候,经过导师指导,沟通遇到问题的客户,后面就成功签单了。

  如果一个人足够用心、用力,参加一季「导师在线」课程(15次课)就能成为客户喜欢、签单率高的保险顾问了。

  但一部分人的吸收效果并没有那么好,即便听了两季、三季,自己遇到客户时,依然掉进之前数次听过的坑里爬不出来。

  团队能给指导、给方法,却没办法盯着你消化吸收和实践。人与人之间的差距,在课下拉开。那些业务好的经纪人,都是善于把学习内容转化为实践的人。

  知道“应该怎样做”和“我平时就能这样做”,对于保险业务员来说,这两者有巨大区别。

  所以对每个保险业务员来说,学道理只是最基础的,亲身实践才能带来真正的成长。


  03

  一个好团队的标准里必须有一条

  不只教好方法

  前些日子参加公司全国年会,大家聚餐时,一位绩友这样说:“有些人太懒了,总指望我告诉他几句话就能让他赚到钱。如果真有只需要动动嘴、不需要干活儿的好办法,我干嘛不告诉我爹妈、我媳妇,要告诉你呢?”

  话糙理不糙。持续绩优的人都是持续努力的人。

  从新人选团队的角度来说,能教给你好的方法,这是一个好团队必须有的——否则会让你走很多弯路,比如开头中那些胡干的业务员,注定走不长远。但我认为必须同时具备另外两条标准,才算是一个真正的好团队。

  01 好团队教你怎么确定合理目标

  我刚入职保险行业,给自己定了三个阶段性目标:第一年收入10万,第二年30万,第三年50万,追平原来在银行的收入水平。从第四年开始超越。

  而我跟教练沟通之后,重新定的目标比原来高出很多很多,并且认真去落实。如果不是有合理的目标,就没有这两年来取得的成绩。因为之前取得的任何一次成绩,都可能让我满足而止步不前。

  上周的「导师在线」课程中,问问题的是一位入职10个月即达成MDRT的绩优伙伴超哥,对自己2021年的发展有些迷茫。

  经过总监指导,才认识到这些迷茫和2021年目标规划不合理有关,于是他调高了目标,辅以展业方法上的调整,以超哥的执行力,相信2021年会比2020年取得更好成绩。

  02 好团队有足够的行动氛围

  为什么很多妈妈给孩子买学区房、择校?除了找个好老师,还希望周围都是重视孩子教育的家长、都是努力学习的孩子。孟母三迁就是这个道理。

  当你团队里有人跟你一样努力,你就不会被自己感动,也不会允许自己松懈。当你邻居都晒网,只有你出去打鱼,本来打算出海一天,你可能只出海半天就回家了,因为你已经比大多数人努力了。而如果你邻居每天出海,早出晚归,你是不好意思半天就回家的。

  选个好团队,但对自己有要求,是做好保险的两大基础。在这两大基础上,定好目标,掌握方法,重在执行。

  千万别用“伪努力”做一份半创业性质的工作。

  你可能还想了解更多:

  星火:保险行业新人必看丨如何寻找适合长期发展的平台?

  经纪人:

  入职明亚,主管在异地,是一种什么体验?

  保险经纪人宝妈:如何平衡工作和带娃?

  
培训:

  星火公开课 | 明亚星火团队保险展业交流【洛阳站】

  导师在线 | 第二季第十五期精彩回顾

  写在最后:

  想了解保险经纪人职业,可以点击链接一对一咨询,或者关注公众号“星星保”留言,对于想加入或者已经加入保险行业的新人,我会提供一些值得参考的建议。

  想更多了解明亚保险经纪,或者找专业的保险经纪人做家庭保险规划,也可以点击链接一对一咨询。

  - END -
撰文 |尹 娜

  编辑 | David


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