“听”似乎是一门从来没有被教授的课程 | 别急着争论

“听”似乎是一门从来没有被教授的课程 | 别急着争论 第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第489篇推文。

全文共1866字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

人有四项基本沟通技能。

听，说，读，写。

（注：当今时代“写”的含义，已经从“手写”逐渐演变为“键盘或语音输入”）

比如，我正在“写”，你正在“读”。

比如，你刚才在“说”，你的同事或朋友在“听”。

回想一下你一天的经历，是不是基本上都围绕着这四件事在进行？

因为在这个时代里，大部分职业经理人一天的工作就是“沟通”；

因此，他们毫无例外地做着“听、说、读、写”这四件事。

有意思的是，“说、读、写”这三项技能，我们都曾有过或多或少的学习和培训经历。

比如，从小学到大学的考试都少不了的“阅读”和“写作”；

比如，公司的一些培训课程叫做，“如何做演讲”、“学会如何说话”。

但从来没有任何一种课程是教你如何“听”的。

“听”这个技能似乎完全是每个人从小到大自学而成的；

甚至于，你可能会怀疑，

“听”还算是个技能？只要有耳朵、不聋，不就会“听”吗？

对于“谈判”而言，“听”不仅是一项技能，还是判断你是否在“谈判思维”上入门的重要标志。

2 “说”和“听”

我们依然在“别急着争论”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

谈判中最常见的行为，便是“争论”。

而且，人们都非常迫切地“急于争论”。

喜欢“争论”的人，通常最在意的技能就是“说”；

当然，有时候也需要凭借“写”的能力，在邮件里和对方“一争高下”。

喜欢“急着争论”的人，最不需要的技能就是“听”；

因为“说”还来不及呢，哪有时间“听”啊？

喜欢“急着争论”的人，在乎的是“说”的技巧，在乎的是“说服”的结果。

如果眼前这个人还没有被说服，他们坚信，这说明自己“说”的技巧还不够好。

所以，“听”这个技能已经被“急着争论”的人完全抛在脑后。

一定有读者会反驳我，

谁说我没在听？我不说，他说的时候，我就在听啊！

请仔细回想一下，当你处于争论的状态，即使你闭着嘴“听”着对方在说，你的脑中也只是在高速运转着一件事，

我下一句该怎么说？

此时，你的“听”并不是为了“听懂”，而是为了“反驳”。

“急着争论”的人，完全误解了“听”的真正含义。

3 “听”和“懂”

“听”这个词作为一种沟通手段的名词，实际并不完整。

它的全称应该是两个字，

“听懂”。

只“听”，不“懂”，这毫无意义。

当喜欢“急着争论”的人，就是没法说服对方的时候，他们会感叹道，

我真是不懂，他怎么就是不听我的？

老屠曾这样跟我吐槽，

我真的不懂我的儿子，我的话他一点也听不进去。

我反问他，

所以你想告诉我，你不懂你的儿子，是因为他不愿意“听”你的，对吗？

老屠点点头说，

是啊！

我再次问他，

我再说一遍，你刚才说的是，你不懂你的儿子，是因为他不愿意“听”，对吗？

老屠不耐烦地再次点头，

对啊！

我平静地跟他说，

所以我认为其实你明白，要想“懂”，得先“听”？

老屠一愣，

噢......你是这个意思......

老屠沉默少许后，继续说，

可我懂他啊！我是他爸，我也经历过他这个年纪啊，我也是从他这么小长大的啊！

我没有继续说话，老屠看着我，继续补充道，

我唯一不懂的，就是为什么他听不进我的话。

当一个父亲在自己的脑海中搜寻儿子的想法，他又如何能真正去“懂”他的儿子。

4 “听懂”的机会

谈判中的转机，通常都不会发生在“说服”的过程中；

而恰恰都是发生在去“听懂”的路上。

在美国著名的内陆钢铁公司（Inland Steel Corp.），曾经发生过一次工会和管理层的谈判。

管理层的谈判顾问这样说道，

有关这一条，我们实在没法答应。

坐在一旁的公司总经理，罗伯特-诺威也马上配合谈判顾问，补充道，

说实话，顾问这么说，已经很委婉了......

按照过去几年的经验来看，此时工会的人一般都会马上做出反击和驳斥；

然后，公司管理层再做出相应的辩解和争论，当然这也不会有任何作用；

最后，工会都会用实际的罢工行动来回应。

上一次的谈判失败，就导致了连续191天的罢工，无论是工人还是公司管理层，都损失惨重。

然而这一次，工会谈判代表，杰克-沙弗，不想重蹈覆辙再去争论，他很巧妙地变换了谈判策略，这样问道，

总经理刚才说“已经很委婉了”，我有些好奇，很想再听一听为什么您会这么说？

这句话的措辞形式，很简单地在表达着，

我想要“懂”，所以我要“听”。

让人听上去最舒服的话，莫过于“我懂你”这句话。

而在谈判中看到对方，做出真诚地想要去“懂你”，别告诉我你的心中没有为之所动。

这场谈判就在这句话说出之后，有了巨大的转机。

总经理罗伯特开始耐心地解释自己的立场，为什么有关这一条公司如此的看重和纠结。

最让罗伯特和管理层欣赏的是，工会代表在这个过程中很认真、很真诚地在“聆听”；

这让罗伯特和管理层也更愿意静下来，认真听取工会的解释和想法。

罢工最终没有发生。

5 小结

当你还没有“听懂”的时候，别急着争论。

这里是“谈判思维”！

“别急着争论 第四篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）