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起底汽车金融服务费:消费者无需谈虎色变,4S店就靠它活了!

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  ◆经济导报记者 杜杨

  “您买车是要全款还是分期?我为您推荐几个分期付款方案吧。”5月11日,在济南万宝行之翼4S店,一位汽车销售在“不经意间”向经济导报记者推荐了汽车金融服务,“当然,全款购车我们也欢迎。”

  为何汽车销售会倾向于推荐汽车金融服务?有4S店负责人表示,现在4S店的销售利润几乎为零甚至是负数,“金融服务费”已成为经销商重要的利润来源。基于此种逻辑,一些4S店给销售定下了“至少半数搭售金融产品”的任务,销售“不经意间”的推荐也就不足为奇了。

  汽车业观察人士、山东扬艺品牌管理公司负责人房立刚认为,汽车金融服务可以降低消费门槛,本该利于消费者,但由于信息不对称,致使消费者对“金融服务费”心存疑虑。他还建议消费者对金融服务“货比三家”,而经销商也应该开诚布公并严格管理,规范销售“不经意间”的推荐。

  免息、免手续费,却有几千元“成本”

  在开篇提到的宝马经销商处,销售针对530行政版,推荐了两套金融方案,“您可以选择50-50金融方案,也可以采用首付30%,60期,月供7000多元的方案。”

  所谓50-50金融方案,指的是首付50%的车款,2年后再付50%的尾款,期间2年要“微月付”。以530行政版为例,首付尾款各为298500元(含税费),每月“微月付”大约1060元,合计25400元。

  而若选择后一种方案,60期算下来合计多付43000余元。


  ▲宝马销售填的报价单。1060元的“微月付”与7000元月供,和官方计算器的报价略有出入

  汽车销售“不经意间”推荐汽车金融服务的情况是否普遍?经济导报记者随后探访了几家合资及自主品牌4S店,发现销售顾问或多或少都存在推荐汽车金融服务的行为。

  “目前选择全款购车以及金融分期的顾客,各占50%吧。”广汽传祺的一家4S店销售顾问告诉经济导报记者,该店也有类似于宝马50-50的金融方案,“以M6pro为例,现在厂家贴息,所以购车可以享受免利息、免手续费的服务。”

  虽然免利息、免手续费,但除了首付和尾款,还是要多交大约2000元的费用,“这就是我们的一点成本。”该销售顾问说。

  有趣的是,在奔驰经销商济南之星造访时,门店销售上来就向经济导报记者宣读了一番“服务公约”,承诺明码标价,绝不捆绑销售、强制消费。而后,他又在“不经意间”推荐起分期付款方案来。

  部分销售人员有50%的任务量

  “销售人员推荐汽车金融服务,现在可以说已经是普遍现象了。”在得到匿名的承诺后,某国产新能源汽车品牌4S店负责人李东如是感慨。

  据李东回忆,4S店曾经有过一段“不愁卖”的日子,“当时顾客的购车需求很强烈,他们要自己去找金融机构,寻求各种汽车金融产品,助自己圆上开车梦;而4S店的利润来源也主要是销售及维保服务,汽车金融服务不是主流。”

  但随着行业的发展,4S店的竞争越来越激烈。为了降低购买门槛,4S店开始协助消费者向金融机构申请贷款,“由于是跟金融机构合作,在顾客办理完相关手续后,购车全款也就打到了经销商的账户上,分期付款也不影响资金周转;再加上金融产品有助于增加销量,所以此时情况有了反转,依赖金融产品的变成4S店了。”

  到了2019年,不少汽车品牌开始退市,也有经销商因为要退网而折价处理汽车,致使部分汽车只能“零利润”“负利润”销售,“现在顾客都是全网比价,每销售一辆车,我可能一分钱赚不着,甚至还得赔钱。但如果有汽车金融服务,我起码还有几千元的收益,所以一些4S店及店内销售顾问倾向于推荐汽车金融服务,也就不难理解了。”李东说,现在有不少经销商要求销售人员售出的汽车,分期付款的占比要超过50%,否则将按比例扣除绩效。

  除了4S店,还有很多品牌主机厂也开始涉足汽车金融服务,如奔驰就有梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司,宝马也推出了宝马金融,还附带分期付款计算器。


  ▲宝马官方的金融服务计算器,计算结果与4S店销售的报价略有出入

  李东的店面则对顾客更加“一视同仁”,“因为我们经营新能源汽车品牌,有一定的技术门槛,对顾客维保的把控比较好,所以对销售的也没有那么严苛的考核,要求必须引导顾客选用金融方案。”

  选汽车金融服务也可以“货比三家”

  经济导报记者注意到,在推荐汽车金融产品时,除了正常的利息,几位销售都讳言“服务费”“手续费”,而上述传祺销售更是用“一点成本”来指代。

  “这说明现在汽车金融产品的名声不太好。”作为曾经的金牌销售,房立刚如此感慨,“实际上,分期付款不仅能降低购买门槛,还能更合理地配置资产。举几个例子:高净值人士分期付款买豪车,首付外的资产可以用来投资或周转;小两口结婚,分期付款买辆家用车,首付省下几万元,用来装修房子不也挺好?”

  既然如此,为何汽车金融产品的名声还不太好呢?房立刚认为这是双方信息不对称所致,“无论是交‘服务费’还是‘手续费’,这笔款项的构成是什么?金融机构有哪些支持政策?这些政策你都落实给顾客了吗?这些问题顾客都不了解,少数经销商也存在玩‘猫腻’的空间。”

  与此同时,不同品牌间的、甚至同一品牌不同经销商之间,能拿到的金融政策也不一样,“有的有贴息有的没有,有的品牌有自己的金融服务有的没有,顾客可能遇到购车款接近而‘服务费’‘手续费’大相径庭的情况。当然,这种情况‘板子’也不能全打在经销商身上。”房立刚表示,顾客想要更好的金融政策,拿到更低的“服务费”“手续费”,不妨“货比三家”,比对多家4S店的政策,甚至直接去银行申请也未尝不可。

  “当年汽车金融产品并不普及时,并没有多少质疑声。而为什么近年来汽车金融饱受诟病?侧面说明相关产品更丰富了,消费者接触得、了解得更多了。”李东认为尽管如此,汽车金融产品实际上更丰富也更亲民了,“作为经销商,我们也要自律、自净,更好地为消费者提供销售、金融服务。”

  经济导报记者造访的几家4S店,销售都明确表示欢迎全款购车,“我们是4S店,管理比较严格,再加上我们销售也有职业精神,不能‘嫌贫爱富’。所以不会因为你付全款导致我们挣得少,就怠慢你。”上述传祺4S店的销售人员说。

  (编辑:杨学萍 陈德罡)

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