爆品拆解：10个品牌10支热销产品，有哪些共性？

来源：咖门

导语

旺季到来，每家茶饮店都需要几个爆款。

近期各大品牌的爆款茶饮，有哪些共同特质？

我们统计了3种价格定位、10个品牌，分析其销量最好的10款产品构成，来发现爆品规律。

01 10个品牌，销量TOP10统计

爆款产品都有哪些共同特质？

我们统计了3种价格定位、10个茶饮品牌，测评了其综合销量排在前10位的产品名单——

20元以上价格带，统计奈雪的茶、喜茶、乐乐茶3个品牌热销产品的名单：

10～20元价格带，统计沪上阿姨、茶百道、CoCo都可、古茗4个品牌热销产品的名单：

5～10元价格带，统计益禾堂、甜啦啦、蜜雪冰城3个品牌热销产品的名单：

来解释一下这份数据的统计标准：

基于我们对茶饮市场6年多的研究，可以发现：茶饮产品定价集中在30元以下，且品牌基本可以按照每10元一个价格带进行定位划分。

每个价格带下的品牌，是从门店数量、品牌认知度、产品丰富度等维度考量确定。

特别声明：产品销量排名，则综合自品牌官方、消费者口碑、门店菜单、小程序点单、外卖评价等多渠道信息，为综合数据。

此外，取样周期为6个月内，产品价格参考的区域一致。

02 一张爆款菜单的6个规律

爆款名单在手，对产品类型和原料构成进行仔细分析，可以发现如下规律：

1. 家家都有招牌奶茶，黑糖、多料、烤奶、豆乳是主流风味

统计样本选择的10个品牌，基本是其所在价格带中的代表性品牌。这些品牌无一例外，在销量TOP10产品中，都有至少一款“招牌奶茶”（指由茶+奶构成，不含水果的产品）。如下表：

即使芝士奶盖茶、水果茶等产品类型已经十分流行，奶茶依旧是贡献销量的主流产品。

甚至其中多个品牌，招牌奶茶已经畅销很多年，比如CoCo都可的奶茶三兄弟、益禾堂的益禾烤奶、沪上阿姨的血糯米奶茶等。

再对比这些奶茶的价格，除蜜雪冰城、甜啦啦略高外，其余8个品牌的招牌奶茶价格均低于其销量TOP10饮品均价。

能畅销的奶茶都有哪些特色？可以发现，除经典口味外，黑糖、多料、烤奶、豆乳风味是主要特征。

2. 芝士水果茶是“贵族产品”

芝士+水果+茶组成的芝士水果茶产品，是近年的流行。从统计数据看，这是“贵族产品”——定价高的品牌上得更多、卖得更好。如下表：

具体表现为：

10元以下价格带品牌几乎不售卖：甜啦啦、蜜雪冰城都没有，益禾堂早期产品多集中在10元以下，近期产品升级推出芝士莓莓，定价也已经在19元，远高于其产品均价。

10～20元价格带品牌较少售卖：有芝士水果茶，但数量少，平均在1～2款/家。

20元以上价格带，是芝士水果茶主阵地：一个品牌均有4～5款。

再统计芝士水果茶的水果分类，芝士葡萄、芝士草莓是绝对销量担当，占据5个品牌的榜单，芝士芒果次之，芝士草莓桃的搭配也有。

3. 10元以下品牌，清爽水果茶卖得最好

芝士水果茶不能满足所有顾客对一杯水果茶的期待。可以发现，多个品牌销量TOP10产品中，都有一款不含乳制品的水果茶。如下表：

还能发现几个特征：

• 均价越低的品牌，水果茶种类越多；
• 这些水果茶更具清爽特色，多由单一水果构成；
• 在水果选择的种类上，除百香果、柠檬、柚子、橙子等口味外，葡萄、桃子等水果也被运用。

4. 芒果、草莓、葡萄，是稳定的水果担当

把水果在销量TOP10饮品中的总体使用频次进行统计发现：

芒果、草莓、葡萄依旧稳居前3，柚子、百香果、柠檬等是水果茶担当，椰子有成新秀之势。

5. 上了9家爆品名单，杨枝甘露仍是绝对C位

TOP10产品名单里，有一款产品9个品牌都在——卖杨枝甘露。

甚至杨枝甘露在沪上阿姨、茶百道、古茗等品牌，销量都排名前3。

6. 一张菜单上，20～25款产品比较科学

再把这10个品牌销量TOP5的产品单独统计（基本上TOP5是其经典性爆款，较少受到新品影响）。

能发现的明显特征：

• 20元以上价格带，芝士水果茶产品卖得最多；
• 10元以下价格带，奶茶和水果茶为主，冰淇淋是用于引流的策略产品；
• 10～20元处于中间地带，多根据品牌定位在配置上进行变化。

结论判定：

一张茶饮菜单，通常产品在20～25款比较科学。基于上述统计分析，可以判断：销量好、能卖爆的茶饮菜单，其主流产品基本这么构成：

20元以上价格带：4款芝士水果茶+2款奶茶+2款清爽水果茶+2款市场流行品

10～20价格带：共5～6款（奶茶+芝士水果茶）+2～3款清爽水果茶+2款市场流行品

10元以下价格带：4款奶茶+3款水果茶+1～2款市场流行品+1～2款纯茶/冰淇淋等低价引流品

03 关于爆款产品的5个真相

基于以上数据呈现和科学分析，还能总结出5个产品真相：

1. 一个品牌至少要有3个爆品

要抓住顾客，就得在其想下单时，随时满足需求。

这意味着，茶饮店3大产品类型（奶茶、水果茶、芝士水果茶）中，每一类都要有爆品，这在上述表格统计中已经明显体现。

2. 爆款值得反复卖

喜茶的烤黑糖牛乳、沪上阿姨的杨枝甘露、蜜雪的圣代、甜啦啦的酸奶摇摇茶，同样的产品，只是口味替换或一款小料增减的区别，但都跻身TOP10名单。

这意味着，不仅市场上的爆品值得拿来开发，自家爆品也值得反复卖。

3. 做爆品多数时候要“随大流”

如同杨枝甘露家家都能卖得好，爆款产品通常不会标新立异，越大众越容易被接受。

对门店而言，与其追求极具特色的出品，不如沉下心把经典款做好，找到属于自己品牌所在价格带的产品利润和口感。先具备行业爆款，再延伸个性。

4. 爆款要全年都能卖

含有芋泥原料的产品刚推出时，大多只在冬季上架；葡萄最初的产季只能做到夏季供应；冰淇淋也会在冬季暂时撤下。

结合这次统计发现，含有芋泥、葡萄、冰淇淋等曾认为有季节限制的产品，实现了全年供应。

一款稳定贡献营业额的产品，应该解决供应链原料门槛，打破消费认知和习惯，具备持续供应的特征。

5. 风口产品也能沉淀出经典款

茶饮也是“时尚圈”，上新一波接一波。哪些新品能沉淀为经典款呢？

在这份TOP10名单里，有5款是一度十分流行，现稳定跻身前列的“黑马产品”——黑糖牛乳波波茶、芋泥啵啵奶茶、蛋糕奶茶、烧仙草奶茶、酸奶类产品。

可见，流行品也有成为爆款的潜力。但是否能沉淀下来，需结合以上要素，同时考虑市场传播度、口碑、供应链等要素。