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北京团长生存现状:不为赚钱只为流量

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  图片来源@视觉中国

  

文 | 智商税研究中心

  2021年初,美团优选与橙心优选两大巨头开始从农村包围城市,正式进驻北京,团长作为社区团购这一商业模式中连接平台与消费者的中间桥梁,成为平台争相抢夺的香饽饽。

  兼职加入、提成丰厚、资本背书,招募团长的页面,每个平台都给出诱人条件,巨头竞相布局社区团购,以“团长”身份与之合作似乎成了不错的选择。

  

  图:橙心优选团长招募页

  近几个月,不少超市、便利店老板、家庭主妇、旅行社,甚至房地产售楼中心的从业者都纷纷当起了团长,这么多人都去当团长,那么在北京做社区团购到底有多少收益?答案是,很惨。

  “我4月19号开始做美团,到29号大概挣了800多,1天80左右,收入真的不算高。为了这点钱得自己分拣,有时候还要加班加点等客户来取,很麻烦。”海淀区的团长杨女士告诉智商税研究中心。在她的社区里,“团长数量非常多,楼上楼下都有,一个小区有三四十家。”

  既然现实如此骨感,那这些人还乐在其中的原因是什么?智商税研究中心发现,答案是流量。

  钱少事多竞争大

  佣金比例与宣传不符,大量货物无处储存,三百米内有三个团长……问及做团长有多艰辛时,每个团长都洋洋洒洒。

  “美团最烦人的是什么呢?它不设区域保护。”见到智商税研究中心的十分钟前,美团优选海淀区的团长刘芸(化名)正提着沉甸甸的两大袋商品,往用户家里送去。

  按理说,社区团购的团长不需要承担送货上门的服务,但在刘芸的叙述中,同一栋楼的杨女士、楼下的便民超市都是竞争者,这个竞赛圈子,被集中在了社区方圆300米。

  小范围、多对手、目标人群重合,为了抢到订单留住用户,刘芸不得不开始内卷。

  “现在我只能是拼服务,没办法,对于紧邻很近的团长来说,就得找到团长的差异,发现需求,满足需求,然后才能站稳脚跟。”刘芸说。

  企业需要通过增加自提点数量来铺开覆盖面,拉新、运营、投诉处理等工作转交给团长侧,平台得以专攻供应链和价格痛点。

  根据十荟团创始人陈郢的说法,拉新、营销、履约的成本加起来,一般会占到销售额的20%-40%。智商税研究中心走访得知,大多数平台承诺给团长的佣金,都只占销售额的10%,甚至更低。从这个角度看,为企业省去这些费用的团长是用户与平台之间的黏合剂,也是社区团购打出差异、区别于传统电商的底牌。

  不过对一线城市的用户来说,社区团购的体验感与之前相比拉不开大的差距。习惯了快节奏、即时送的都市生活,次日达的自提模式很难适配。以智商税研究中心公司附近的美团优选自提点为例,订单显示的到货时间并不准确,准时前往的话,人比货到得更早,自提点的位置也设计得不尽合理,离可停车处的三五百米距离不尴不尬,东西买得稍多就只能提着喊累,心想是我不配。

  看着为数不多的社区团购物品,自提点负责人老刘说:“美团那边没有人指导怎么做,我们也就不太管团购的事。顾客都是图便宜,首单优惠用完就没人下单了。”

  某生鲜电商市场部负责人李圭指出,不同的人群需要不同的业态与之匹配,对于一二线城市的人群,很少有人今天中午开始琢磨明天晚上吃什么,保证新鲜、即买即做才是主流消费观念。“买菜做饭这种刚需且高频的服务一定是即时的电商去提供的,就算需要替补方案,首选也是菜市场,社群团购很难形成大势。”

  按照刘芸的说法,美团优选给予的佣金和团长的付出其实不成比例。团长端数据显示,刘芸的佣金收入只能到成交量的5%左右,与签约时承诺的10~15%相去甚远。“我每天成交额在600~800元的范围内,收入在40~60元之间。而且我要自己花钱买购物袋、货架,家里的冰箱塞不下了,后期还得买冰柜。”刘芸说。

  选择成为北京团长的一批人,大部分只能赚着兼职的钱,干着全职的活,忙活着柴米油盐,遥望着渺茫未来。

  借平台导流为自己创收

  团长的工作虽然听上去简单,操作起来却比想象中难,足够的储物空间、充裕的调配时间、耐心解决问题的客服精神和维持社群活跃的交际能力缺一不可。

  

  图:社区团购流程图

  事实上,杨女士就做过类似的社区团购项目,春播旗下悦店刚进驻小区时杨女士感受过短短几个小时就销量过万的火爆场面,“那订单多得人都烦。”

  但到了今天,入局社区团购的互联网巨头越来越多,选择权从团长手上过渡到平台,杨女士一类的个体户无法抗衡大平台的低价优势,“以至于但凡有平台找团长入驻,团长就只能选择同意。”

  隐去加盟门槛的团长招募看似诱人,实践起来才发现,社区团购正在无声拒绝纯粹为了贴补家用的佛系人群。

  B站UP主“阿霞在东北”从2019年开始更新在自家超市兼职团长的经历,在她看来,2021年的社区团购相较以往艰难许多,自己不得不花费大量时间寻找合适货源,原本的超市却因此疏于打理。业内人士王海(化名)告诉智商税研究中心,大部分团长是全职加盟,团长构成多为已有店铺的店主和居家宝妈,但他们“基本都会将团长作为全职工作投入”。

  时间、空间、收入等压力层层筛选,剩下的团长多数醉翁之意不在酒,意在为自家店铺引流,

  杨女士就是其中一个。借助做团长积攒的口碑和人脉,她开始自己寻找供货渠道,为街坊邻居带来价格略贵但品质稳定的产品。

  “团长自选得和平台做出差异,找到网红和爆款。比如猫山王榴莲,高档水果一个就三百多,这种高客单价货品平台不会卖,但大家有需求,我们团长就自己卖。”杨女士这么总结。

  借助做社区团购团长带来的用户流量,目前杨女士已经形成了自己稳定的消费群体。她直言自己带货的效果还不错,现在平台带来的用户流量对她的生意已经产生不了太大的影响。

  除了直接切入生鲜售卖,也有人选择曲线救国,以团长身份打入居民内部,随后再进行生意宣传。

  智商税研究中心的同事在一次团购后被盛情邀请进了小区买菜群,进群至今信息寥寥,根本没人更新菜品内容。和直接在平台选购下单相比,同事说唯一的变化是朋友圈多了一个活跃着卖课和推广的书法教育陈老师——他就是热情邀人进群的群主。

  

  图:买菜群截图

  陈老师非常直白:“领导要我们干这个活就是为了引流。”每天多则五单少则没有的情况下,每个月能靠社区团购挣的钱也不过是百来元,引流成果也不尽如人意。“开始两个月了,还没有一个人报名,”陈老师说:“不过还是得看长期效果,一年下来有一个报都好。”

  团长这个职业到底是不是个坑

  App下单缺货严重,配送时间飘忽不定,到手产品品质不一……用户在社区团购过程中遭遇的糟糕体验,对团长也是负累。

  这些问题平台无法解决,实则将更大的压力转嫁给了与客户朝夕相处的团长。

  下单时没有提醒缺货,拿到手才发现对不上号的阿霞,为了让顾客及时取到车厘子,不得不自己掏钱买了两箱。

  阿霞算了一笔账:“顾客总共团了十箱,到货只有八箱,下单的时候一箱180元,现在我再买每箱得花250元,里外里算算根本不挣钱,还多贴了物流费进去,耽误大家时间。”

  于团长而言,接入平台也是件麻烦事,杨女士直言:“客户认可我的人品,有没有经过平台对他们来说区别不大,自己发展供货商赚得又比较多,能选的话肯定不想加入平台。”

  不过杨女士也坦承,注重品质、对价格不敏感的人才愿意购买团长自选,平台的低价在未来的很长一段时间内应该会持续保有吸引力,所以尽管会影响销量,杨女士也还是在贩售平台商品,为自己导流。

  智商税研究中心就团长引流的问题对话了数位专业人士,他们几乎都秉承宽松政策。

  很多社区团购企业告诉智商税研究中心,它们认为团长借此创业与平台的初心并不矛盾,“只要是合法合规且有真实需求的情况,都是为社区居民提供了更多的便利。”王海指出,社区团购本身就是线上线下互惠互利的商业模式,二者的流量交互后形成闭环是最理想的状态。

  但实际情况真的如此吗?便利店老板松子哥发现,团购平台上的产品和店内产品常有重合,社区团购的单子越多,实体店的生意就越差,它们的流量不如想象中融合严整,反倒彼此冲突。

  尽管不少业内人士认同“团长是社区团购不可缺少的一环”,但订单兔CEO连杰有不同的观点,他提出:“团长是个过渡角色,在未来,他们能获得的提成将比现在更低,

  从十个百分点降到一至两个点都有可能。社区里的提货点反而更基础、更重要,提货点承担的分拣、配送等工作都可以通过自动化解决,这将大大减轻人力成本的压力。”

  在天津做社区团购的团长韩经甡也判断,“社区团购平台的最终形态是去团长化”。基于这些考虑,许多团长不再专攻团购生意,转而另谋出路。与韩经甡持类似观点的团长不在少数,阿霞在新视频里问:“社区团购快走到头了吗?我还能坚持多久?”

  她的声音逸散在风里。

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