水滴上市，终是生意

面纱之下，他说你以为的公益其实是生意

北京时间5月7日晚，水滴公司登陆纽交所，股票代码“WDH”，承销商包括高盛、摩根士丹利、美银美林、农银、招商证券、中信等，成为纽交所中国“保险科技第一股”。

创业5年即上市，水滴成为又一个资本流水线上产出的经典模版。这个在IPO前累计完成6轮共计30多亿元融资的明星公司，背后有着一众熟悉的资本面孔：腾讯、高榕资本、博裕资本、IDG资本、真格基金、蓝驰创投、中金资本、瑞士再保险以及水滴创始人沈鹏之前的老东家美团战略投资部等纷纷加持。

与一众资本大佬终是等来水滴上市的欢欣鼓舞相对的是，水滴股票开盘即破发，开盘价10.25美元较发行价12美元低开逾14%，之后跌幅进一步扩大，盘中跌幅一度超20%，最后收于9.7美元，收跌19.17%，资本市场对于这样一个以公益外表换流量变现的模式似乎并不买单。

九成收入靠卖保险

在招股说明书中，水滴公司将自己定义为“致力于保险保障和健康服务的领先技术平台”，保险保障指水滴保和水滴筹等业务，健康服务指水滴健康和水滴好药付等业务。

而从水滴公司的营收来看，其主要由四大部分构成：证券、期货及保险经纪业务收入，简单理解就是水滴为其他保险公司导流，即卖保险的佣金；技术服务收费，是指水滴向其合作的保险公司等机构提供技术解决方案，还是导流的生意；管理费，主要是指水滴互助业务中平台从互助金总额中抽取的8%的运营管理费用，而随着今年3月水滴互助的关停，这一块收入亦将骤减；其他业务，一些尚未实现规模化营收的医疗健康板块新业务。

从招股说明书披露的数据来看，2018年-2020年，水滴公司的营收额分别为2.38亿元、15.11亿元和30.28亿元，其中保险佣金收入在过去三年分别为1.22亿、13.08亿和26.95亿，在公司总营收中占比分别为51.3%、86.6%和89.1%，保险佣金收入在其销售占比中越来越大，到去年达到近九成的比例，主要来自于“水滴保”。2018年还能占到总收入近一半的技术服务费、管理费，如今被压缩至仅一成，其他新兴业务收入规模太小，更是可以忽略不计。

水滴公司给自己的两大业务板块划分，如今看来是严重偏科，保险佣金收入成为其绝对收入支撑的同时，占比不足1%的健康服务板块更像是画给资本市场的规划愿景，发展如何未可知。

保险佣金九成的收入占比，我们可以简单理解，水滴公司就是卖保险的平台。

如此的公司人设，与大家印象中的水滴出入太大。大家最为熟知的“水滴筹”以及近期关停的“水滴互助”，一向以公益示人的水滴，不过是引导你购买保险的工具。

当然，水滴公司会说，我们早已澄清不是公益组织，只是你们以为。

公益似非

2019年12月，梨视频发布《卧底水滴筹：医院扫楼，筹款每单提成》迅速引发热议，水滴筹线下地推人员“扫楼式”劝募、随意填写募捐金额、不核实求助者经济情况，甚至于求助故事都有专业模版，其背后是水滴筹对于地推人员的KPI考核以及每单提成金额的明码标价。

水滴筹在全国超过40个城市各医院派驻有地推人员 ，他们自称“志愿者”，给患者的感觉是来送温暖的，其实目的并不单纯。

事件爆出后，水滴公司创始人沈鹏在接受媒体采访时谈到，“公众把我们当公益组织，是对我们比较大的误解。”

沈鹏表示，“水滴筹是水滴公司旗下的一项业务，作为互联网大病筹款工具，公司不收取任何费用，但并非公益，而是公司主动承担社会责任的一种方式。”

细读这段话，是不是觉得很绕口。公司主动承担的社会责任不就是公益吗，可偏又说不是，那到底是什么？

水滴筹从进入大众视野，宣传单的口号一直是“水滴筹是一个有情怀、有温度的平台，它承载着几亿人的爱，承载着中国人的善。”

这么明显的慈善口号，你偏要说它不是公益，那真不知该作何解释。

水滴一直披着一件似是而非的“公益”外衣 ，一如商贩促销折扣旁的那一行看不清的小字。

“我写了，怪你自己没看仔细。”

“我们没说，公益只是你们自认为的。”

水滴筹的用户70%以上来自三四五线城市的底层群体，这一点沈鹏和他的水滴高管们最清楚不过，他们主攻的就是下沉市场。而如此多的底层受众又有多少会了解水滴筹对于媒体所说的非公益声明 ，他们的认知多取决于他们的直观感知，在他们朴实的价值观中，平台为患者募捐就是做慈善。

至于水滴公司，反正已多次澄清非公益，至于公众怎么理解管不了。

浑水，摸得一手好鱼。

慈善引流

水滴公司强调自己的主营业务是保险经纪，同时有意割裂赚钱的“水滴保”和不收费的“水滴筹”之前的关系，强调“水滴筹”只是公司业务之一。让社会看到其营利性业务和其所言的“社会责任”是分开的。

而事实是从其商业模式的建立开始，注定这两者就是分不开的。“水滴筹”和不久前停掉的“水滴互助”是支撑水滴商业的核心架构：“水滴筹”负责导流，然后靠“水滴保”卖保险实现流量变现。

2016年离开美团，创立“水滴互助”的沈鹏可谓是衔金而生，刚立门户就得到老东家美团战略投资部数百万真金白银的力挺，更是有腾讯、IDG、高榕、真格等一众资本大佬手捧巨资求入股的桥段，天使轮的水滴便融了5000万。腾讯更是从天使轮一路跟投到pre-IPO，如今以22.1%的持股比例成为水滴的第一大机构股东。

如此远超常规天使轮融资规模数十倍的巨额加持，看起来“水滴”更像是在美团内部孵化已久，待到羽翼渐丰才分家自立。资本如此大额的押注，自然不是为了做慈善，互助平台背后的流量生意自是他们最看重，也是最熟悉的。

从中央财经大学毕业即以实习生身份加入美团成为第10号员工，带领团队为美团外卖迅速开疆拓土做到行业第一的沈鹏，自是最熟悉这流量变现和跑马圈地的生意。

资本加持下，水滴互助上线100天，会员即突破100万。

美团系出身的沈鹏，也算是段系门生，除了熟知美团打法，更是深谙拼多多的拉人头裂变之道。而为患大病者募捐正是很好的拉人头裂变场景，同样是在朋友圈传播，同样的腾讯作为股东的流量加持。

招股说明书显示，截至2021年12月31日，有超过3.4亿人通过水滴公司平台向170余万名病人捐赠了总计超过370亿元人民币的钱款。而这些捐赠者便成了平台最大的流量转化池。

一位接近水滴筹的人士表示，目前水滴筹线下人员的招聘一直在持续中，给出的底薪都不低，但要达到一定的考核指标，即拉到一定数量的患者在平台募捐。

爱心人士在水滴筹完成捐款后，就会跳转至保险购买界面，捐款人目睹受捐人的不幸，出于恐慌的情绪就容易成为保险购买者。平台还会根据捐赠者捐款的金额和频率，定向给他们推送保险产品。

2017年5月，水滴公司通过全资收购保多多保险经纪有限公司顺利拿下保险经纪牌照。与保险公司不同的是，保险经纪公司不生产保险只负责售卖，也可以根据用户数据与保险公司共同设计保险，本质还是流量变现。

而问题就在慈善的流量不能成为生意，平台利用公益慈善流量变现的做法显然与《慈善法》的非营利原则不符。

而在资本的世界里，只有生意，没有感情。

在他们看来，这却是一个完美的闭环，朋友圈募捐带来的用户数迅速裂变增长、慈善捐赠与保险购买界面的无缝对接、捐赠者面对无力负担巨额医疗费用形成的连续性警示场景，总之从你点捐赠的那一刻开始，你就是被平台圈住的人，在疾病危险的恐慌式教育下，很容易就成了为保险买单的客户。

截至2020年底，水滴保与62家保险公司合作，代理200款健康险和寿险产品，水滴保付费用户达1920万，累计付费保单数量达3070万张。从2020年寿险和健康保险FYP（首年保费）分布来看，水滴公司成为中国最大的独立第三方保险分销平台。

面对“公益公司何以上市”的质疑，水滴在澄清自己的“非公益”属性的同时，又“换汤”抛出“社会责任”的叫法，欲脱还休。

水滴明白他们主要面对的三四五线下沉市场的客户，聚也容易，散也容易，没了公益加持，又能走多远。

医学人物周刊 作者/人物君 校对/吴越 责编/谭纶