河南穷小子创业挤掉沃尔玛？雷军：胖东来是中国零售业的“神”

　　1995年，负债三十余万元的于东来孤注一掷，借了一万块钱开始创业。从第一年神奇般赚够五十万，再到成立胖东来“霸占”了河南的零售市场，通过二十多年的发展，于东来手底下员工接近8000人，公司年销售额突破50亿。

　　专门研究连锁经营的顾国建参观胖东来后，直言它是中国最好的店。阿里巴巴创始人马云也被折服，称赞胖东来是中国企业的一面镜子，它引发了人们对中国零售商的新思考。

　　胖东来真有那么神吗？

　　1、负债穷小子曲折致富路

　　于东来，纯粹的草根出身。

　　1966年出生的于东来憨厚淳朴，在家里排行老三，也被人称作“于老三”。从小跟着一群泥腿子兄弟在村里疯玩，调皮捣蛋的本事比学习的本领强。

　　眼看不是靠读书改变命运的那块料，于东来思忖着，与其在学校里浪费时间还不如出去打个零工多赚点钱，于是，刚读初中他就辍学回家了。

　　虽然是个学渣，但于东来脑子灵活，每天都琢磨着倒腾点东西卖，批发冰棍、水果，甚至倒卖电影票，能赚钱的门路于东来都想试试。

　　于东来18岁那年，父母托关系给他在当地橡胶厂找了个工作，可他点背，没干多久就下岗了。

　　为了谋生，于东来想尽办法。他先是靠着哥哥嫂子的资助开了一家烟酒店，但因为有些人经常拿着来路不明的烟酒来找他帮着售卖，于东来因为销售赃物被公安机关拘留了两次。后来，又有人拿着假烟骗走了他大半年收入。

　　折腾了一遭，钱没赚，倒是负债了30多万。

　　为了还清债务，于东来曾去秦岭护矿，可终究是杯水车薪。1995年，他回到河南许昌，借了哥哥嫂子一万块钱，盘下一个四十平的杂货店，取名“望月楼胖子店”，主要卖烟酒糖。

　　正所谓否极泰来，于东来的经商路开始走上了正轨。因为他待客真诚，童叟无欺，开店第一年就赚了50多万，不仅还清了外债，还有剩余。

　　于东来的生意如同滚雪球，日积月累，已成大气候。1997年，于东来正式成立“胖东来烟酒有限公司”，他要在许昌的土地上深耕远航，把自己所有的经商才能全部施展出来。

　　天道酬勤，胖东来烟酒公司在许昌名气越来越响，分店也开了好几个，于东来离着梦想越来越近了。然而，天有不测风云，一起意外事故打的于东来措手不及。

　　1998年的一天，有个地痞流氓到了于东来店里意图调戏一个女店员，脾气耿直的于东来教训了他一顿，还报了案。此人心生不满，一天夜里趁人不注意在胖东来店里故意纵火。一场大火不仅烧尽了于东来的店铺，还牺牲了八名员工。

　　一番努力付诸东流，于东来心灰意冷。在他思考着要放弃还是继续时，胖东来的老顾客们给了他从头再来的动力，有个好心的老太太甚至拿出自己仅存的一万多块钱希望帮助于东来渡过难关。

　　论成败，人生豪迈，大不了从头再来。经历了大起大落后，于东来的心态变得成熟稳重，对名利得失也看淡很多，他拿出自己的积蓄决定重新开店。

　　历经曲折，有了以往的经验教训，胖东来的发展如遇东风，稳步前进。一个神话般的企业即将出现在河南许昌。

　　2、胖东来神话

　　1998年，被大火吞噬的胖东来店重新开张，历经曲折的于东来悟出了更多经营之道，胖东来创造奇迹的时刻即将到来。

　　在河南，有胖东来的地方总会出现很多奇怪现象：

　　烈日炎炎，骑着电动车外出采购的妇女们排在胖东来门口，即使周边有其他代替超市可以选择，她们只认胖东来；

　　胖东来店里卖手机，那周围卖手机的店就纷纷撤离；胖东来开了几个柜台卖珠宝，附近的珠宝商慌不迭地压缩库存，以备随时撤退；胖东来店里卖家电，国美、苏宁大卖场直接放弃那个地区的市场……

　　于东来决定去河南新乡开设分店，开张第一天里里外外被消费者围得水泄不通，没多久就把当地零售巨头丹尼斯逼走了，而一旁的世纪联华则乖乖缴械投降，加入胖东来，准备在新乡开拓市场的沃尔玛更是迟迟不敢开张……

　　再看胖东来公司内部，更奇葩。

　　老板于东来经常穿着大裤衩背心在店里闲逛，他不是盯着员工工作，而是在下班时间准时把“拖堂”的人赶回家；

　　胖东来的销售经理和店长虽然都是初中学历的下岗职工，但胖东来的销售业绩不比任何公司差，人均销售额、利润、评效等核心指标在中国民营商业企业中排名第一；

　　打扫卫生的大姐们谈笑风生，为了把地面擦干净直接跪在地上，仿佛是在清理自家的地板……

　　有人说，你去了胖东来买东西，才明白什么是真正的“微笑服务”、“宾至如归”。

　　一进门，工作人员个个满面春风，到了电梯口，有人随时准备帮助需要搭把手的顾客。

　　为了方便老年人，超市里到处都备着放大镜。

　　为了方便顾客挑选食材，每种产品旁边都贴满详细介绍，

　　到了下雨天，早有工作人员顾客的自行车电动车的后座套上塑料袋……

　　看似奇葩的胖东来，经过几十年的发展，已经成为拥有员工8000多人，年营业额超过50亿元的零售巨头。

　　胖东来的神话引人注目，小米创始人雷军曾亲自到河南胖东来学习，雷军感叹，胖东来是中国零售业神一般的存在。

　　于东来，一个初中都没上完的穷小子，背着债务创业，历经几十年曲折后把胖东来发展成河南商界的明星。

　　胖东来为何会如此成功，是赶上了时代机遇，是经营有方，还是于东来运气好？其中原因引人深思。

　　3、于东来为什么会成功

　　于东来能够创造胖东来神话，天时地利人和，缺一不可。

　　首先，自从1992年，国家提出建立市场经济体制的目标。也就是说，在于东来创业的时代，市场经济还处于摸索尝试中。

　　新生事物必然会走弯路，与之对应的法律规范并不完善，很多梦想一夜暴富的人投机取巧卖假货，导致消费者对商店里货物的质量存在疑虑。

　　于东来抓住这一时代特点，把“用真品换真心”作为公司文化，也是对消费者的承诺。被“坑”怕了的顾客在胖东来感受到了诚信，自此成为回头客，一传十十传百，为胖东来积累了大量铁粉。

　　其二，于东来生于河南，他对许昌、新乡这样的地方最了解。这些地方比不上北上广，比不上省会中心，只是个居民消费能力普遍偏低的四线城市。既然消费人群能力有限，那提供与他们的需求相对应的产品和服务显得至关重要。

　　据此，于东来提出了低价让利销售的策略，有些商品利润微薄，有些甚至成本价乃至低于成本价卖给消费者，靠着薄利多销的方式，胖东来打造出“质优价廉”的企业标签，势必会把一个四线城市的消费者几乎全部收入囊中。

　　其三，于东来在员工群中赢得了威望和信任。一个企业想要发展得好，那么一定要培养出一批老板的“复刻品”，他们有主人翁心态，工作积极效率极高。为了达成这个目标，于东来竭尽全力厚待员工。

　　当其他公司的店长年薪是50万时，胖东来的店长们已经拿到了100万年薪，当河南当地保洁人员基本工资在600-800时，胖东来的保洁阿姨已经拿到了2500底薪，还有三险，当别的老板想尽办法催促员工加班，榨干最后的剩余价值时，于东来却每天催着他们多陪陪家人，多出外旅游。

　　有句话说，员工工资高的时候企业成本最低，于东来靠着厚待员工，培养了一批死心塌地跟着他的“狼性”队伍。

　　最后，一个商人能否做大做强，与眼界格局息息相关。于东来虽然文化水平不高，但胸怀眼界足够宽广，做生意时不计较蝇头小利，有能力的时候千方百计回报社会，每当家国有难，胖东来永远是捐款捐物最积极的。

　　抓住时代赋予的机遇，懂得经营策略，也有宽广的眼界值得信赖的人品，这样的商人不成功都难。