融资数千万！威廉王子校友创业：做预调酒

在投资行业历练多年后，陈汉树开始创业，先后做过影视、电竞项目。2018年底，项目成功退出后，陈汉树一直寻找下一个创业机会。

“我很看好消费品，一直觉得消费品在国内有很多可以升级的地方。”陈汉树有四个大方向，母婴、宠物、电子烟和酒。前三个行业中有很多问题，复杂且不容易解决，而酒类的问题相对清晰，依靠资源的优势，可以让这些问题解决起来更容易。

酒类分支很多，选择了威士忌这条路，有一个很重要的原因，陈汉树身边有合适的合伙人。Dillon King是陈汉树在伊顿公学的同学，两人相识有20年。Dillon King有十多年的酒业经验，特别是对威士忌很有心得。

威士忌在国内渗透率极低，但是却有巨大开发潜力。陈汉树发现，2018年到2019年，中国正常消费级别的威士忌消耗量约为数十亿，如果加上高端产品，数据甚至能翻倍。然而，中国威士忌销售量却仅占全球销量的5%。

让陈汉树更动容的是增长率。据他观察，近年来国内威士忌年增长率约为35%。“这是一个很夸张的数字，我们从电商平台威士忌的销量也能看到，它已渐渐成为大家首选的酒品。”

威士忌逐渐被国内消费者喜爱，源自它独特的风味。陈汉树认为，威士忌是唯一可以和葡萄酒以及白酒媲美的烈酒。威士忌的单一品牌就可以有非常多的口味变化，每次都能喝到不太一样的东西，它是一种有趣味性的酒品。

“而且，威士忌文化底蕴很浓厚，有很多故事内容可讲。我们觉得威士忌可以在国内大放光彩。”

既然决定要做品牌，就需要实力够硬的团队。陈汉树又找来了第三位合伙人—张亮。张亮从2007年就开始投资餐厅，还从事高端食材供应，对供应链和新消费有很深的积累。

2019年6月，陈汉树、Dillon King和张亮三人，成立了基于威士忌的创新酒类品牌—响杯。

右一为张亮，左二为Dillon King，右二为陈汉树
图片来源：铅笔道公众号

01、降低威士忌入门门槛

陈汉树他们想做一个有足够差异化的品牌。

威士忌是一个非常集中的行业。全球有三个烈酒巨头，帝亚吉欧、保乐力加和宾三得利，他们差不多占据了80%的威士忌市场份额。“我们要做大厂不做的产品。他们不能既当运动员又当裁判，有的产品他们不适合做，或者不愿意去做，但是又能满足消费者需求和痛点。”

响杯团队对公司的定位是，降低中国年轻人了解威士忌的门槛。他们开始从消费者需求倒推，先做一款能建立品牌公信度的威士忌产品。

“许多朋友开始找我们买酒，但是他们却不知道自己喜欢什么口味的威士忌。我们就让他们来公司品尝不同口味的威士忌，然后挑出他们觉得喜欢的。Dillon King就和我说，要不做一个包含不同口味威士忌的产品。”

Dillon King的建议正好触动了消费者的需求。威士忌的风味就像香水的香味，非常主观，每个人喜爱的都不尽相同。但是，威士忌产品价格并不低，要找到自己喜欢的味道，需要不断的尝试，这种花费让入门者钱包一痛。

“一瓶威士忌至少需要大几百，就算在酒吧一杯也得一百多。就算一天尝几款，那么多威士忌品类，就算遇到懂的人，也要花不少钱，更要花不少时间。这种门槛让人在还没爱上威士忌之前，就已经累了。而我们要解决的恰恰是这个问题。”张亮补充道。

瞄准消费者这一痛点，响杯团队推出了他们的第一款产品——启示酒盒。启示酒盒由7支不同口味的威士忌组成，包括淡雅、花香、果香、烟熏等。售价仅300元左右，针对想要了解和尝试威士忌的新手人群。

响杯产品

图片来源：响杯

启示酒盒并不是一个孤立的产品，响杯团队为它搭档了一个小程序。每当你尝完酒盒中的一只酒，就可以在小程序上点喜欢/不喜欢，再选出一种最喜欢和两种次喜欢。然后，小程序会形成个人口味星芒图，就像性格测试一样，最后，推荐适合你的威士忌产品。“启示酒盒是对大家的启蒙和教育，还可以做数据分析，知道不同年龄、地区、性别的人喜欢什么口味。”

2019年12月，响杯的启示酒盒产品正式上线销售，至今数千盒已售空。“酒盒的回购率很高，有人竟然一次性买了几十盒，可见这个威士忌工具盒还是很受欢迎的。”

02、破圈

启示酒盒是开门红，响杯团队接下来想要的是破圈，做预调酒。

在陈汉树看来，大部分人喝酒的度数是从低到高，低度数预调酒就是大家最早能接触到的品类。在国内，低度数酒是啤酒的天下，但是啤酒泡沫绵密，易涨肚、热量高、口味苦等问题让很多人爱不起来。受限于以往低度酒品类单一，消费者不得不选择啤酒。后来，预调酒面世，国内外销量持续暴增，开始占领啤酒的市场份额。

“啤酒市场在国内是数千亿的份额，哪怕预调酒只占领其百分之一领地，也是很大的市场。”根据欧睿数据显示，2019年国内预调酒市场规模约41亿元，约占国内洋酒消费规模的10%。据东方证券预测，国内预调酒市场未来5年年均增速将在20%以上，5年内市场规模将达116亿元。

看到了市场机会，国内预调酒品牌层出不穷。陈汉树发现，这些品牌虽然卖得好，但是却有一个大问题，那就是口味有所欠缺。国内预调酒大多选用伏特加或白朗姆等当做基酒，由于技术等种种原因导致成品口感粗糙，酒精和香味分离感很大。

“和别的基酒不同，威士忌很适合做降度酒品，因为它的杂味很少，酒体纯正，通过木桶过滤后会被赋予新的口味。恰恰由于风味较多，威士忌预调酒开发难度成了预调酒赛道最高。这需要既懂调酒又懂调香还要很懂nfc果汁技术的团队，才能做出成品。”

要做出优质的预调酒，陈汉树的底气是豪华的队伍，有十余年酒业经验的研发大佬，有饮品巨头企业任职多年的资深人士，他们带来了独特的技术和供应链资源。

陈汉树提到，响杯的威士忌原酒均来自苏格兰和西班牙等地，具有高性价比，这也是其相比于其他品牌的优势。

“我们的预调酒原料很多是定制的，比如果汁等，都是非标品，因为标准品满足不了我们的要求，这样口味就会提升很大，最直观的感觉就是好喝！还有，我们不做零卡零糖，现阶段这只是一个适合卖给VC的概念。”

据陈汉树介绍，目前响杯已决定推出BUF2系列预调酒，将于5月初上市。BUF2系列预调酒分为三种口味，分别是能量饮料+威士忌、柠檬NFC+威士忌和苏打水+威士忌。

响杯产品

图片来源：响杯

“比较喜欢VC口味的就可以选择柠檬那款，工作觉得累了就可以选择能量饮料那款，单纯喜爱威士忌就可以选择苏打水威士忌那款。这三种口味也非常适合聚会，大家总能找到一款适合自己的。”

响杯预调酒推向市场后，通过线上线下结合的营销方式。线上主要通过抖音等自媒体做品牌的触达和覆盖，销售渠道主要放在线下，在商场等线下渠道销售推广。下一步，响杯团队还会推出IB装瓶威士忌等产品，覆盖不同年龄段的新消费者。

来源：铅笔道

作者：林森森