网易首页 > 网易号 > 正文 申请入驻

业务员总推分红险和理财险,是因为嫌麻烦?

0
分享至

   这是保险科普第3篇推送,关注我们获得更多推送。

  作者前言

  有网友表示自己总遇到保险业务员推销分红险、理财险,难道其它险种不能卖了嘛?本文不会讲复杂的分红险、理财类保险的知识,说说保险公司为啥专注推销分红险、理财类保险的背后故事。

  特别强调:若单纯只为骂保险公司、骂业务员的朋友,可以关闭网页,笔者天天骂保险公司骂业务员都累,还是写点儿正经的保险科普文比较好,本文会涉及部分误导销售、欺骗销售产生的部分原因讲解,注意是部分原因少在评论区扣帽子。

  正文

  4月30日广东省市场监管局、广东省网信办、国税广东税务局几个部门,召集了一帮互联网大佬开了一场会,要求互联网大佬们遵守8个禁令,其中有两条:严禁实施不正当价格行为;严禁非法收集和滥用个人信息。

  这两条禁令可以提炼出很多内容,其中有个内容就和本文有关:大数据卖东西!

  

  一、大数据

  大数据虽然看起来是一个新鲜事物,但咱们生活中老早就在用“原始版”的大数据了,那就是“统计分析”,例如统计出什么季节销售某个品类的产品最多;穿什么样衣服的人消费力最强;甚至于某个地方开饭店如何定价都是“原始版的大数据”。

  而现在的各大平台的大数据销售简单地说就是三个步骤:

  1、打标签

  你在当前平台的日常行为,例如喜欢看美女、喜欢负面新闻、喜欢法律内容、喜欢养生、喜欢吃喝玩乐。平台根据你日常行为,给你这个账号打上不同喜好的标签。

  2、统计和分析

  平台的大数据系统会对各种标签进行统计分析,分析出的结论就是宝贵的数据。为啥中国产的TIKTOK短视频APP在国外可以把同业按在地上摩擦,其根源就是软件的母公司提供了成熟的大数据分析系统。

  3、根据标签个性化推送

  各平台做大数据最终目的就是赚钱,因此平台会按我们的喜好标签针推荐我们喜欢的内容,喜欢的物品,甚至于广告。这也是为啥现在我们打开一个APP之后,很容易一晃就过了几个小时。

  前面用了一些篇幅把大数据的工作方式说了,这样就有利于后面的理解。接下来我们说说保险和大数据。

  

  二、保险大数据推销分红险、理财险

  其实现阶段保险应用大数据最多的是理赔端,用大数据系统分析哪些病会用哪些药物来治疗,哪些医院的医疗费用高等,几乎所有的数据都能成为大数据的原始数据。保险公司理赔端做大数据的好处就是以后可以加快理赔时效,同时也有利于保险公司开发相关的保险产品。

  1、保险公司自认为消费者要买这些产品

  大家关心的为啥销售端主要推销分红险、理财险?原因是销售端还属于“原始版的大数据”为主,也就是“经验销售”。所以大家又会疑问,明明保险公司那么多钱,为啥还用“原始版的大数据”来决定销售的险种?

  原因也不复杂,现在的保险销售还是下图的三角关系:保险公司开发产品-----保险业务员讲解销售产品-----消费者投保产品-----保险公司负责最后理赔服务。

  

  如果你观察仔细,上图其实透露了一个情况:保险公司还无法精准地掌握到自己名下的保户们的实际保险需求。

  也就是说现在保险公司主要推分红险也好,理财险也罢;消费者现在买的保险实际上是业务员或者保险销售平台开发出来的,并不能代表消费者的实际需求。这也是为啥很多人买了保险之后,过一段时间就会觉得自己买的险种不是自己想要的那种,就是因为他投保的保险不是自己的实际需求。

  例如一个本身就没有几个钱的人,结果被业务员忽悠下“开发出”一份分红险;当他看到各种医疗险、重疾险时候才发现自己要的是“保障型保险”;然后一个“保险骗人”的案例就这样诞生了。

  保险公司根据历史经验让业务员主推某类产品,业务员们就把这款产品推销给所有客户;最后保险公司从销售系统看到的数据就是“XX产品消费者投保很多,看来消费者很喜欢这类产品”。举个魔幻的例子:

  食堂采购了一大堆土豆,最近几天翻来覆去就是土豆炖汤、红烧土豆、土豆排骨;几天下来这堆土豆就吃得差不多了,老板一看这消耗速度就觉得“原来大家喜欢吃土豆”,然后又采购了几吨回来。

  除了这种“原始版大数据”的销售,其实目前保险销售中也是有真正的大数据应用的。互联网保险可以记录用户的行为轨迹,因此可以给用户“打标签”,这样大数据分析有了基础用户样本。最近几年互联网保险中隔三差五出现各种“网红保险”,其实就是大数据支持下开发出来的。这种火爆也带动了传统保险公司的保障型保险销售。毕竟互联网保险中很多保险承保公司并不是很出名,很多消费者还是喜欢“大保险公司、品牌保险公司”。

  这也算是大数据对保险行业销售端最重要的贡献。

  

  2、吸金器的理财类保险

  很多人有个误区,认为保险属于服务行业;其实保险是金融三驾马车之一,另外两个是证券和银行。金融行业玩的是“钱生钱”的生意,而保费昂贵的分红险、理财类保险本质上就给保险公司提供了大量的现金流。

  说到这里,我们先弄明白一个问题:“为什么消费者会接受分红险、理财类保险,让这类保险成为保险公司的吸金器?”接下来的内容是本文的核心,篇幅较长。

  我们将从保险公司、业务员、消费者、产品本身这四个角度来说明这个问题

  1)保险公司

  投保过健康险的朋友都知道,便宜的意外险几十块一份,流行的百万医疗险便宜也不过两三百一份,假设件均保费500元,20万份百万医疗险才有1亿元的保费;而分红险、理财类保险一般5万的保费才算入门,50万保费也很常见,百万级千万级保费也不鲜见,很多时候1亿保费就是“秒钟”问题。

  若没有国家保险监管部门,这些保险公司宁愿全部卖这种高保费的保险,不仅理赔压力小,也不用担心各种纠纷扯皮,公关费都要少开支好多;再就是有钱人的生意才好做,穷人钱少、事多、麻烦多。

  做生意都想做轻松生意,保险公司也是这样的,保险行业的特殊在于,保障型保险是“穷人”的刚需保险而不是有钱人的刚需,但“穷人”事多,会让保险公司有无穷无尽的麻烦,因此早些年保险公司对保障型保险都不是很积极,最近几年保险监管风向变了才开始积极推动。

  

  2)业务员

  很多保险公司有“大单高手”“绩优高手”,这些业务员的业绩基本上是靠“分红险、理财类保险”很容易就达成销售业绩目标。

  有人说肯定是佣金比例高,所以业务员才愿意退。说实话在诸多保险产品中,这类保险的佣金是差不多是垫底的。主要原因还是产品本身容易刺激消费者的潜在需求,后面会讲这个问题,业务员销售起来不折磨人;而且这类保险动辄上万的保费,容易看出投保人的经济能力,有利于后续做其它产品销售。

  在保险实际销售中,业务员们发现经济情况越好的群体,对保险的接受程度较高,而且有耐心听相关知识普及,也会有自己的思考,基本上不会出现听到“保险”二字就像吃了炸药一样的抗拒保险的行为。

  一般来说专心销售保障型保险的业务员,大都是因为没有可以买分红险、理财险的客户,才被迫和只能买“保障型保险”的客户群打交道,而不是业务员不愿意销售分红险、理财类保险。

  这里简单说下业务员变坏的来源有几个:①保险公司培训引导;②同业风气带坏;③被客户消耗尽了最后的良心;④变坏了、腹黑了才能挣钱。本文不是讲业务员怎么坏,因此简单说说即可不深入讲。

  

  3)消费者

  众所周知国人忌谈生老病死伤残,但是对于理财、投资特别热心,从各种“理财”被骗棺材本的新闻案例可以佐证这个观点,没有基本的理财知识,但偏偏觉得自己“投资技术一流”。因此分红型、理财险这些名字就天然让消费者感到“自己有利可图”,才会对这类保险趋之若鹜。当消费者有意或者无意大量投保这类分红险、理财类保险,保费规模就让保险公司心动,“大数据显示消费者喜欢我们的分红险、理财类保险”又给保险公司决策者们提供了决策依据。

  下面几段话额外啰嗦说一个怪相,大家读着玩:

  明明一个人经济情况一般,如果给他谈保障类的健康险:首先要让他认识“健康风险管理很重要”,同时还得注意他是否忌讳谈生死病残,有忌讳沟通更加麻烦;然后要普及国家保障以及国家保障不足部分;接下来就要普及“保障类保险”的险种分类,每种保险作用;最后才是筛选产品,如果健康有问题还要更加麻烦地走核保。

  和复杂的保障型保险听着头大相反,一旦给他谈分红险、理财类保险:只需要说明以后养老、孩子教育需要准备钱,然后业务员用一些违规词汇或者违规对比方式,比如说这个比其它理财的收益高多了,比存钱划算;基本上这个消费者就会开始琢磨自己XX年后能否领业务员说得这么多钱,自己现在有多少钱可以买。

  

  基于前面两段消费者认知保险,就会产生下列副作用:

  1、保障类保险需要繁琐的普及过程,而消费者又没有耐心来接受这个过程,最后就是业务员直接忽略普及过程,直接捡消费者喜欢听的说,例如“这个保险什么病都保”,脑壳正常的都知道怎么可能,但消费者喜欢听啊;甚至不管消费者实际情况,直接忽悠投保。

  2、直接放弃销售保障类保险,热衷于推销消费者更加喜欢的分红险、理财类保险;至于消费者指定要保障型保险,直接用分红险、理财类保险的销售方式来销售,什么“存”、XX岁回本、xx可以“取”等违规词汇直接上,只要客户投保时候听着爽、没意义先把单子签了。

  3、消费者自己掏的保费、自己投保的保险、理赔也是自己的保险金,但消费者却不愿意花费时间学习一点儿知识,而是走捷径把保险知识依赖于业务员的良心。这就好比买房子时候直接给置业顾问说:你看我样的人这适合买什么房,卡和身份证都给你帮我搞定,我过段时间直接拎包入住。貌似没有人这样买房子,但十之八九买保险的人是这样的,几十万上百万的保额的保险,就这么随意让人家安排,其他行业想都不敢想……

  不难看出大量不良业务员横行,消费者的不断纵容和刺激是一个很重要的原因:消费者总希望业务员道德高尚,靠业务员自律来维护消费者的利益。前面这句话不仅笔者写起来别扭,估计各位看官也觉得特不靠谱,但各位看官还就这种心态。

  笔者大部分的客户都来自网络,他们很多客户通过网络学习了很多基本保险知识,80、90后居多,00后也有咨询;70后和60后沟通艰难。说实话和已经掌握基本保险知识的客户沟通是非常愉快的,沟通效率也高,我们更多时候是把他们零散的保险知识系统梳理,纠正一些错误点即可,投保后也没有什么问题,有的客户甚至自助理赔。

  记得有个广东的客户给笔者最直白的说法就是:“你们业务员能做10年、或者20年我信,但我的保险是一辈子,时间久了很多都忘了,最后大家都只能认合同,所以只有自己掌握一些知识,一方面不被业务员忽悠,二则求人不如求己”,客户的观点笔者甚是佩服。

  消费者这段写得有点儿多,一是保险公司和业务员平时都骂得不少,再重复地写、骂也是浪费大家时间;二是很多人还没有意识到消费者端也有极大的问题存在,总觉得自己是无辜的。事实上伤害都是相互的,保险公司、业务员糟糕肯定也有很大的消费者因素。

  

  4)保险产品本身

  分红险、理财类保险最大的特点是可投保的人群广,投保要求不高。毕竟不涉及疾病理赔,所以投保的门槛比健康保险低很多,也才会有银行忽悠大爷大妈“存单变保单”这种伤天理的案例。

  而保障类的健康险则不同,保险公司要控制非健康人群投保,这和消费者的实际保险认知是反着来的,大部分消费者的实际保险认知是:我就是身体检查出毛病,才来买保险好让保险赔,我这检查出问题,你反而不让我投保算什么保险?

  前面这段话啥意思呢?好比普通人买保险就和买彩票似的都是搏一个概率,只不过彩票搏的是中奖概率,保障类保险是搏的是大小疾病的概率。消费者的“实际保险认知”就如同彩票中心主任说:我知道下期开奖号码!普通人在十年如一日交钱搏概率,而他们“就是检查出问题,才买保险好赔”本质就是想最低成本直接拿钱,直接拿着下期要开的彩票号码去买彩票一个道理。而保险公司的设置的投保复杂投保门槛,就是防止这类想“直接拿钱”的非健康体人群。

  正因为这种保险公司的门槛要求和消费者的实际保险认知是相反的,所以才会有各种乱七八糟的误导销售,骗保等行为;毕竟业务员要靠卖保险生存,消费者保险认知有偏差又想买保险,只要业务员和消费者有一方动了心思,想“直接拿钱”,那么就会在投保时候做文章;自然理赔时候就会出问题。

  不同保险的功能、作用、设计理念不同,导致理赔方式、条款设计、理赔逻辑完全不同,但是到了消费者眼里,保险就一两种,理赔都是一个标准一个逻辑。产品复杂了,消费者理解起来就麻烦,就容易起纠纷。对于保险公司来说,开发消费者容易理解的产品、容易接受的产品肯定更加有动力。

  

  最后

  其实作为普通保险消费者,还是期望保险公司的销售端大数据更加精准一些,为咱们普通人开发些更加有用的保险。

  而作为保险业务员,我们也希望更多保险消费者多少学习一些基本的保险知识,分红险也好、理财类保险也罢每个人不同的经济情况适合不同的保险。对于大量普通民众而言,保障型的健康险才是首选保险。同时不是所有的保险业务员都是骗子,如果消费者动不动就把个案来当成攻击的素材,说实话这不仅是对别人职业的不尊重,也是在变象打击别人的积极性。

  如果你有什么想说的,可以在评论区讨论。保险相关问题可以单独沟通。

  全文完

特别声明:以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布,本平台仅提供信息存储服务。

Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.

相关推荐
热点推荐

绝对罕见的彩照!张学良赵一荻穿泳装戏水,美女堆里竟然有戴笠

记录之路
2021-06-10 04:57:28

在她的不断暗示下,我们还是发生了关系,疏远她后才知害怕的是我

故事最前线
2021-06-13 10:37:59

新Win10界面大改!全新的Fluent Design设计语言

中关村在线
2021-06-13 11:44:18

洗衣粉事件再次上演?西方科学家找到病毒人造铁证,美国要下狠手

军武视界
2021-06-11 10:25:08

比特币跳水!监管风暴升级,马斯克准备“彻底离场”了?“印钞机”恐变“碎钞机”

中国证券报
2021-06-12 19:50:02

广州新增8例本土确诊,一夫妇瞒报被立案调查!病毒10天内传了五六代,中疾控专家最新研判

21世纪经济报道
2021-06-12 13:45:41

为什么越来越多的女性不喜欢“安全套”?别害羞,看看吧

麦吉医学科普
2021-05-26 19:40:02

如果自己的微信被对方删除,微信会有哪些提示?

权威科技控
2021-06-13 09:19:53

白云:全市第一!

白云融媒
2021-06-12 21:44:11

蔡英文拦不住!绝境之中,台民众火速逃向大陆,一组数据震动两岸

辣椒新闻
2021-06-13 14:09:04

世界最大图片

晨枫老苑
2021-06-12 12:08:26

丁霞的故事:女排二传最后的荣光,脾气暴躁,赛场辱骂女排功勋!

体坛赛事风云录
2021-06-13 00:15:16

国内女主持自曝确诊新冠:一个月仅出门三次,病毒无孔不入

番茄熊二
2021-06-13 05:01:58

美俄总统即将会面,俄罗斯会与美国联手吗?俄驻华大使表态

国防时报看点
2021-06-13 08:30:02

一味禁止孩子上网、玩手机?你可能正在关闭他走向未来的通道!

果壳
2021-06-13 00:30:11

中国总领馆提醒:保持高度警惕

北青网-北京青年报
2021-06-12 11:54:05

贝克汉姆次子陪女友购物,满脸不耐烦,妈妈维多利亚发声取笑双方

好丹
2021-06-13 00:17:34

10日,中国亮出一柄利剑!毛主席名言再次沸腾:人若犯我我必犯人

辣椒新闻
2021-06-12 13:46:37

每经11点 湖北十堰发生燃气爆炸事故,多人受困;日本将对苹果、谷歌是否在智能手机市场存在垄断行为展开调查

每日经济新闻
2021-06-13 11:22:22

埃里克森被除颤仪挽救生命!业余球场也该有,何时才能够普及装备

英超德甲才疯狂
2021-06-13 07:52:18
2021-06-13 14:53:07
小海是百科
小海是百科
见识生活百态!
49文章数 279关注度
往期回顾 全部

财经要闻

头条要闻

十堰爆炸事故伤者:气浪把我推3米远 管道1年前被检修

头条要闻

十堰爆炸事故伤者:气浪把我推3米远 管道1年前被检修

体育要闻

这一刻,他们踢得不再只是足球

娱乐要闻

倪妮同框张艺谋 为刘浩存温柔擦眼泪

科技要闻

未来公开课第六期|郝景芳

汽车要闻

e-TNGA架构打造 丰田bZ4X CONCEPT明年量产

态度原创

艺术
本地
游戏
家居
公开课

艺术要闻

中国申遗往事:这些景点为何能成为世界遗产?

本地新闻

鞭子真的是公园大爷最后的春药吗?

《消逝的光芒2》公布7分钟实机演示 12月7日正式发售

家居要闻

湖南大哥花150万回乡建法式别墅 庭院堪比游乐场

公开课

她拍了2000个流水线生产不出的美人