拍卖是一场高级的讨价还价

交易是一种人类必要的经济活动，自远古时代，人类便学会了以物换物，之后又产生货币，成为人类最主要的交易媒介。

交易的方式多种多样，在现代生活中，最常见的就是去商店、市场直接购买。

还有另一种常见的交易方式，拍卖。

前几日（2021年4月19日），香港佳士得宣布了将于5月24日举行的春季拍卖会信息，其中一幅徐悲鸿的油画《奴隶与狮》（创作于1924年）拔得头筹，引起国人热议。

据佳士得负责人林家如女士（佳士得亚太区二十及二十一世纪艺术部副主席）在活动现场说，《奴隶与狮》目前的佳士得估价为3.5亿到4.5亿港币（约4500万-5800万美元），成为目前拍卖史上最高估价的亚洲艺术品。

拍卖就像体育运动一样，不断突破纪录。那些拍出天价的物品，总让人觉得拍卖十分神秘，似乎是一个深不可测的交易方式。

但其实，拍卖与你在菜市场的讨价还价并没太大区别。

01

拍卖的讨价还价逻辑

大家都有过讨价还价的经历，除了买东西砍价，两个人谁洗碗、谁擦地的争论也属于讨价还价。

讨价还价是一种经济行为，看似平常，却蕴含着一些重要的经济学概念与原理。

以商店买杯子为例。

假设你看到一个杯子，标价60元，你觉得贵，通过对杯子的评估，你认为最多愿意以50元的价格购买。

50元即被称作「买家评价」，是买家对商品的估值。

同时，在卖家心中，他当然知道这件商品的成本价是多少，以及以什么价格出售才能获得一定收益。

因此，假设卖家最低会以30元的价格出售杯子，30元即被称作「卖家评价」。

讨价还价就是在「买家评价」与「卖家评价」的基础上进行的。

砍价开始。

（1）假设你一口砍到30元，卖家自然想再多卖点，于是一步步试探提价。

（2）或者卖家在「砍价第一回合」主动提出可以50元售卖，你自然想再多降点，于是也一步步继续砍价。

这两种都是砍价过程中的具体互动形式，没有本质差别。如不出意外，这场讨价还价会在30-50元的价格区间达成交易。

假定杯子最终以40元的价格成交，40元即「成交价」。

王则柯老师《人人都能懂的信息经济学》中关于「讨价还价」的案例演示。

「买家评价、卖家评价、成交价」是商品讨价还价过程中最基础的三个概念。

而一场交易得以达成的前提，就是：

买家评价>成交价>卖家评价（50元>40元>30元）

如果不符合这个前提，就不是一场好的交易。

比如你着急用杯子，附近就这一家商店，砍价未成功的你以55元购买了杯子，成交价大于买家评价（55元>50元），你觉得有些亏。

又比如卖家急需兑现用钱，面对砍价高手的你，最终以25元出售了杯子，成交价低于卖家评价（25元＜30元），他也亏本了。

上述两种情况，第一种买家的「交易利益」为负值，第二种卖家的「交易利益」也为负值。

什么是交易利益？

在经济学表达中，交易利益为：

买家交易利益=买家评价－成交价

卖家交易利益=成交价－卖家评价

在「买家评价>成交价>卖家评价」这一正常运作的交易逻辑下，买卖双方的交易利益均应为正值。

那么拍卖和讨价还价，到底有何相似之处呢？

拍卖是一种「别样的讨价还价」，拍卖师的喊价、应拍者的应价，实际就是双方「讨价还价」的互动过程（依拍卖形式不同，有从低到高的喊价，也有从高到低的喊价）。

在交易逻辑上，它与普通交易的砍价逻辑一致：

对于一件标的物（即拍卖品），同样存在「买家评价、卖家评价、成交价」这三个概念；

一场拍卖得以正常完成的前提，亦是「买家评价>成交价>卖家评价」。

比如，一件古董起拍价为50万元，假设50万元即是卖家真实的「卖家评价」；同时，买方认为自己最高愿意以70万元的价格接受这场拍卖，70万元作为「买家评价」。

在没有其他买家出价超过70万元的情况下，该拍卖一定会在50-70万元的价格区间达成交易。

假定成交价是68万，也就是70万>68万>50万。

完全符合讨价还价的逻辑。

拍卖，原来和菜市场买菜一样。

02

拍卖方式与陷阱

除了「讨价还价」，拍卖与菜市场买菜还有另一处相似点。

现行的基础拍卖形式有四种，分别是：

（1）英国式拍卖

（2）荷兰式拍卖

（3）第一价格密封拍卖

（4）第二价格密封拍卖

其中荷兰式拍卖，就与买菜相关。

1957年在德国举行的一场贩卖水果的荷兰式拍卖。
图片来源：Wikipedia

荷兰式拍卖是一种从高到低、公开喊价的拍卖形式，一般适用于生鲜市场。这是由于生鲜市场的产品会随着时间的推移越来越不新鲜，其价格也会相应下降，所以卖方会从最高价起喊，喊价次第降低，直至应拍者接受。

就像我们买蔬菜，早上新鲜的蔬菜和晚上处理的蔬菜是不同的价格；又像在菜市场经常看到的，卖家刚才还在喊2块钱一斤，过一会儿就变成了1块钱一斤。

以海鲜市场为例，荷兰式拍卖的运作方式演示为：

假设卖家在市场以100元/公斤的价格公开起喊某种鱼类，众多批发商站在对面准备随时应价，当卖家喊到90元/公斤时，有人应价，交易达成。

日本金枪鱼市场多以荷兰式拍卖交易，但对于超大稀有金枪鱼，则会选择第一价格密封拍卖等其他拍卖形式。图为2021年1月5日，日本东京一年一度的新年金枪鱼拍卖会，图中鱼王（蓝鳍金枪鱼）重达208公斤，以2084万日元（约130万人民币）的价格完成拍卖。
图片来源：南方都市报

荷兰式拍卖从高到低的公开喊价，与我们平常所看到的古董拍卖不同。

我们平常最熟知的古董拍卖，叫做英国式拍卖。

英国式拍卖是一种从低到高、公开喊价的拍卖形式，一般适用于珍宝、古董、书画、艺术品拍卖。如前文例子，一件古董以50万元的价格起拍，参与人逐个应价，最后商品以68万元的价格成交。

意大利导演朱塞佩·托纳多雷（Giuseppe Tornatore）电影《最佳出价》中的英国式拍卖。
图片来源：《最佳出价》

英国式拍卖与荷兰式拍卖并非英国与荷兰独有，它们是人类在交易过程中自然形成的两种拍卖形式，自古便有且全世界通用，只是在英国和荷兰更为流行。

第一价格密封拍卖则与英国式、荷兰式拍卖均不同。

第一价格密封拍卖不是一种公开喊价的拍卖，而是每位买家将自己的价格单独写下来，递给卖家，因而被称为「密封拍卖」。

「第一价格」的意思则是谁的出价最高，谁就赢得这场拍卖，一场拍卖中的最高出价被称作「第一价格」。

第一价格拍卖示意图。
图片来源：clearcode.cc

第二价格密封拍卖是1996年诺贝尔经济学奖获得者威廉·维克瑞（William Vickrey）提出的。

维克瑞教授认为，密封拍卖很好，但以最高价格（第一价格）赢得拍卖的人，若还按照第一价格进行交易，则不行。

他得按「第二价格」来作为成交价。

第二价格就是「次高价」，出价第二高的价格。

在维克瑞教授的设计中，第二价格密封拍卖也是买家将自己的出价密封投递，也是出价最高的人赢得拍卖，但是付款时，赢得拍卖的人只需用出价第二高的价格来完成交易。

第二价格拍卖示意图。
图片来源：clearcode.cc

为何？

这就要提到拍卖本身的不完美之处。

还以上述古董拍卖为例，起拍价50万元，己方买家评价为70万元，但假如有一位买家出价73万，我一时争强，以75万元的价格赢得拍卖，即交易利益为负值（70万－75万 =－5万），该怎么办？

或者有一位买家出价69.5万（次高价），最后我以70万元的价格赢得拍卖，虽成交价没有高于买家评价，但交易利益却变成了0（70万－70万），又该怎么办？

这就需要人为地设计一些机制。

人为设计机制，使得资源在不完美竞争的市场中进行有效分配，这是经济学研究的一个重点。

但是切记，人为机制设计一定不能逾越市场本身的规则。

第二价格密封拍卖，就是维克瑞教授针对拍卖的一种经典制度设计。

03

最完美的拍卖形式

1961年，维克瑞教授在《金融杂志》（Journal of Finance）上发表一篇著名的论文《反投机、拍卖和竞争性密封投标》（Counterspeculation, Auctions, and Competitive Sealed Tenders），开启了他对拍卖等市场机制的研究。

第二价格密封拍卖即是这一研究的成果之一。

第二价格密封拍卖（Second Price Auction）又译「次高价格拍卖」，通常还被叫做维克瑞拍卖（Vickrey Auction）。1996年，维克瑞因对拍卖、税制等理论的研究，获得了诺贝尔经济学奖。

威廉·维克瑞（1914–1996年），加拿大裔美国经济学家，1996年获诺贝尔经济学奖，不幸的是，获奖消息公布后仅三天，维克瑞教授便因病去世。
图片来源：Wikipedia

单从「第二价格密封拍卖」的运作方式来说，它解决了一个信息经济学上的难题。

维克瑞教授是现代信息经济学的奠基人之一，他所研究的拍卖理论，也属于信息经济学范畴。

「信息经济学」是上个世纪从博弈论发展而来的，是专门研究「信息不对称」的一门学问（不完全信息博弈）。

信息不对称的概念比较容易理解，它是指经济关系双方，一方知道的信息多、一方知道的信息少，信息优势方就有利用优势信息占便宜的动机，由此为我们的生活造成诸多难题。

这种现象在生活中非常常见，比如装修房子，住户找来装修公司，装修公司的装修知识要比我们多得多，就很有可能在施工过程中偷工减料、使用其他与合同上不一致的木材、颜料等。

依此可见，信息不对称会造成欺骗、违诺（违背合同）的现象。

信息经济学是专门解决信息不对称问题的，也就是说，它是一门「如何让人讲真话（不欺骗）、如何让人守诺言」的学问。

从信息经济学的这层作用来说，第二价格密封拍卖是最能让人在拍卖中讲真话的拍卖模式。

首先，荷兰式拍卖与第一价格密封拍卖是最不能让人讲真话的拍卖形式。

假设一个人在第一价格密封拍卖中讲了真话，写出了自己真实的「买家评价」，且他的买家评价为这场拍卖中的最高价，那他赢得拍卖后，获得的交易利益将为0。

因为这时他的「成交价=买家评价」。

依文章开头的讨价还价案例，在买杯子的讨价还价中，买家评价是50元，最多愿意以50元的价格交易，但如果交易真的以50元的价格完成，则说明这是一场失败的砍价经历。

第一价格密封拍卖的运作制度，决定了买家不能讲真话。

荷兰式拍卖一样不能让人讲真话。

以前文海鲜市场售鱼为例，卖家从100元/公斤的价格公开起喊，假设你的「买家评价」是90元/公斤，如果在90元/公斤的时候你应下了，虽然赢得了拍卖，但交易利益依然为0。

所以在实际运作中，第一价格密封拍卖买家的出价一定要低于他的「买家评价」，因为90元/公斤是买家愿意出的最高价，他肯定想：再低点，要在85元/公斤的时候再应，总之应价要低于我的「买家评价」。

相较之下，英国式拍卖与第二价格密封拍卖是最能让人讲真话的拍卖模式。

图片来源：Now TV

在英国式拍卖中，依前文古董拍卖案例，假定起拍价为50万元，买家评价为70万元，如果他是一位理性的买家、如果他不想让自己的交易利益成为负值，那当价格喊到70万元时，他一定不会再继续喊下去。

70万元是他真实的买家评价，他喊出了真话。

如果交易在他喊到68万的时候就戛然而止了，那他更幸运。

第二价格密封拍卖一样能使人讲真话。

在第二价格密封拍卖中，写高了，交易利益可能变为负值（此情况下，次高价有可能高于你的买家评价），写低了，则可能失去这场拍卖。

但如果写出自己真实的「买家评价」70万元，赢得拍卖后，只需以「第二价格」（假定为65万元）付款，这时买家的交易利益就变成了5万元。

这就是维克瑞设置第二价格密封拍卖的奥秘所在。

英国式拍卖与第二价格密封拍卖都是能使人讲真话的拍卖模式，但是英国式拍卖中存在着一个「公共价值效应」。

简单理解，公共价值效应就是你的出价会受到其他买家出价的影响。英国式拍卖是一种公开喊价拍卖，在现场氛围下，买家出价会受到其他买家出价的信息干扰，比如我的买家评价是70万元，他却喊出了80万元，是不是我对标的物的估值太低了？

这就造成了英国式拍卖的实际成交价往往过高，大于买家评价。

在英国式拍卖中，买家需要处理其他买家的出价等诸多信息，从而增加了交易成本，而第二价格密封拍卖是在相对冷静的状态下完成的，交易成本较低，这从经济学的角度来说，第二价格密封实现了资源的最优利用与配置，更易接近「帕累托最优」。

帕累托最优（Pareto Optimality），也称为帕累托效率（Pareto Efficiency），由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托提出，是指资源分配的一种理想状态。
图片来源：Wikipedia

小到几块钱的讨价还价，大到上百万的古董拍卖，信息经济学在我们的生活中无处不在。

我们每天都在重复着许多经济行为，每天都在无形中应用着诸多经济原理，然而，这些我们并不自知。

潜藏在我们身边的这些微妙原理，需要我们发现，更需要我们理解。