D轮融资1.6亿美金，美业SaaS独角兽为何诞生在印度？

中国美业SaaS上一次融资发生在什么时候？

2018年5月，美管加完成近5000万元A轮融资，投资方为京东金融和京东集团。3个月后，阿里口碑为博卡注入1亿元战略投资。

巨头公司集结，看似是收割市场的信号，但市场很快又回归寂静。美业品牌在SaaS产品之间无休止地流转，SaaS公司仍然走不出低续费率造成的盈利困境。

如果说能否盈利是规模问题的话，那么真正让中国美业的SaaS品牌们忧心忡忡的是，中国美业市场过于分散，在瓜分完连锁品牌后，他们的增长将更依赖于零散的品牌。而聚拢这些品牌，意味着要投入更多的人力、财力。

在海外市场，印度的美业SaaS厂商Zenoti在2020年完成了1.6亿美金D轮融资，成为了全球美业SaaS领域第一家独角兽企业。值得一提的是，Zenoti也处于亏损状态，不过Zenoti和它的投资人并不担心亏损，因为随着业务的稳定和市场的有序扩展，盈利只是时间问题。

从微软到美业，局内人视角下的产品诞生

2012年以后，是中国的互联网产业快速发展的阶段，但是在21世纪的前十年，美国才是互联网技术的温床。

经历过互联网泡沫后，以互联网为代表的科技产业开始快速发展，YouTube、Twitter等产品都诞生于这一时期。

与今天的中国一样，互联网在快速孕育造富神话之后，更多资金和资源开始流向生活服务领域。

Zenotic创始人 Koneru

11年前，Koneru决定从互联网行业退休。过去8年，他在微软从工程师做到了总监，之后又做了几年人力资源公司CEO。长期伏案工作让他的身体不堪重负，接下来他要花费更多时间在瑜伽、冥想和调养身体上。

当然了，在退休之前，Koneru已经拥有了一定的财务基础，比如他投资了一个SPA和健身中心连锁品牌。

Koneru还不知道，这笔投资正在打乱他的退休计划，十几年后再看，这次“退休”不过是一次转型而已。

2010年，印度的SPA和水疗行业已经在使用管理软件，不过软件普遍落后，数据没有打通，现有软件无法解决门店的实际需求。

“那如果我们自己开发一款软件呢？”察觉到这一领域的商业机会后，Koneru立即展开调研。

他将自己的身份变为门店的前台，每天在店里观察教练和会员们的互动，借此机会了解员工与顾客的需求。

调研的结果是，相比于经营门店，做一款提升行业效率的产品显然有更高的商业回报。

“我们的经营经验帮助我们认识到市场缺失的是什么，我们也拥有构建企业解决方案的经验和诀窍。”在新领域的观察让 Koneru兴奋不已，他结束了“退休”生活，卖掉了SPA和健身中心的股份，成立了ManageMySpa公司（Zenoti的前身）。

从印度出发，SaaS产品如何进军美国？

尽管拥有与中国相近的人口规模，但印度的经济发展水平却远不及中国。

2010年，中印GDP分别为6.09万亿美元和1.68万亿美元，中国是印度的3.63倍，到了2019年，差距被拉大到4.98倍。

面对经济总量和人均收入都较低的市场，Zenoti想取得更进一步发展，就必须向外扩张。尽管印度人说着一口“咖喱味”英语，但不得不承认的是，他们能更好地融入美国市场，尤其是IT领域，硅谷有一半以上的工程师是印度裔。因此，过去几年，美国的风投一直在印度积极寻求“蚂蚁”，他们相信，花些资金和时间，蚂蚁会变成大象。

美业SaaS公司后期碰壁的主要原因是，缺乏市场认知和对场景、业务的把握程度不足。而Zenoti的创始团队不仅有一线的门店经验，还做了大量调研和分析，因此产品推向市场后，迅速戳中商家痛点，获得了一众好评。

顶级风投Accel在领投了600万美元后，向Zenoti抛来了橄榄枝，希望Zenoti尽快进军美国市场。Accel认为，美国有大量中大型美业企业也同样面临管理连锁的难题，Zenoti可以把印度市场的成功经验复制到美国。

Accel对Zenoti打入美国市场非常有信心，毕竟互联网风投就是以“不惜一切代价快速增长”为取胜关键的。在野蛮生长阶段，中大型客户市场的销售靠的往往不是产品力而是资源和融资能力。

Koneru没有被冲昏头脑，“在拓展其他市场之前，我们非常渴望在印度市场打造一款真正能帮商家解决问题的成功的产品，这需要我们能够聚焦且不断打磨”。

2015年，Zenoti收购了拥有150家店的美容公司Massage Heights，在印度市场站稳脚跟后，正式进军美国市场。

正如Koneru预期的一样，美国成熟市场的门店运营和业务场景和印度市场完全不同，尤其是过去几年美国市场出现了更多专注于细分业务的小连锁或单店，这意味着Zenoti团队需要建立新的市场认知和熟悉新的业务场景。

他们是怎么攻克下美国市场的呢？

1. 找准痛点，改善支付体验

在进入美国市场前，Zenoti已经进行了包括人口地理、居民收入、现有软件使用等基本面分析和市场调查。但大数据远远不够，为了获得更加个性化和反映用户具体情况的数据，Zenoti的开发团队会佯装成顾客给美国的美业连锁打电话，咨询整个预约和服务过程。在美国的团队也会暗访大量美业机构，找到商家和顾客各自在服务流程中的痛点。

这种深度回归业务场景，梳理场景判断需求真伪的战略帮助Zenoti设计出了客户真正需要的产品。

众所周知，美国的信用卡体系非常发达，人们的生活被牢牢地绑在信用卡上。每次消费时，用POS机刷走消费金额，还要用现金给服务人员支付小费。美国人已经习惯了这样的方式，但是Zenoti认为还能提供更便捷的收付款方式。

顾客将自己的账户信息录入系统后，相当于在门店建立了线上支付渠道，需要结算的时候，确认消费明细，然后在ipad上签字即可完成付款。而需要给哪位技师分配多少小费，系统都会做好记录。

凭借对支付体验的改善，Zenoti在美国市场迎来快速发展阶段。

2. 打造“MVP模型”，快速获取种子用户

在互联网创业圣经《精益创业》这本书中，作者曾介绍过最小可行性产品（MVP）的概念。Zenoti的发展便是整个建立在MVP的模式上。

最小可行性产品的核心是小步快跑，快速迭代。Zenoti在美国市场的发展战略是通过具有核心功能的初代产品快速获取种子用户，及时获取他们的反馈，不断对产品进行补充和优化。

不断更新迭代后，最小可行性产品就会慢慢完善成为竞争力强的完成品。

Zenoti的最小可行性产品战略避免了“闭门造车”的尴尬，还节省了前期投入的人力物力。为了快速获取种子用户，Zenoti调整了销售策略，在没有知名度的阶段，由创始人亲自负责种子用户的销售。

3. 聚焦产品市场匹配，实现渐进式发展

大多数创业公司的失败，都是因为没有重视产品市场匹配。由于美业经营场景复杂，地理位置的不同也会引发消费习惯的改变。

一只眼睛看向产品，另一只眼睛看向市场。Zenoti往往需要花大量时间在一块市场建立用户画像，增进对用户的了解，基于这些信息去开发产品。

“我们最开始来美国也是先从当地（西雅图）市场做起，并不会因为洛杉矶、纽约市场大，就直接杀过去”。Koneru表示，只有某一个市场的付费转化率、月度流失率，月度经常性收入等数据稳定后，才会考虑下一步扩张。

创立十年后，Zenoti拥有超过550名员工，为超过50个国家的12000多家SPA中心 、美容美发店、健身中心提供服务。

据最新数据显示，Zenoti约60%的收入来自美国，20％来自英国，仅有5％来自印度和西亚，其余则来自世界其他地区。公司计划2021年扩大在欧洲市场的增长步伐。

Zenoti创始团队

“只是更好用一些”，足矣

中国的美业SaaS是一片复杂的市场，一位从业者形容，每年都有人进来有人离开，但人来人往，对这个行业似乎没有太大的推动作用。

“不能说竞争激烈，而是这个行业太庞杂，需要的投入太大。”该人士总结，出局的人往往不是被对手打败的，纯粹是自己不知道从哪里下手。

美国的SaaS行业完全不同。

2019年，GGV纪源资本企业服务投资团队拜访了美国十几家企业服务公司。他们发现这些企业的前台都摆放着iPad，让访客签到，而且签到的界面非常相似。后来才知道，签到服务的背后是一家叫做Envoy的公司，凭借这个简单的服务，该公司已经获得了4300万美元融资。

类似的垂直产品很多，比如还有专门为披萨店制作管理和外卖系统的Slice、专门为幼儿园制作管理系统的BrightWheel等等。

A产品只服务皮肤管理门店、B产品专注于美发店、C产品只做收付款……很难想象这样的情景发生在中国是什么样子的。

不断扩大自己的领地是为了守住领地，但事实上，当许多领地出现交界后，“领地”一说失去了意义。

面对无限细分的SaaS产品，GGV纪源资本想知道他们如何打造自己的壁垒。

对方回答：这就是应用软件而已，没有什么是只能我来开发而不许别人模仿的，但只有最好的产品才会赢。

如何定义“最好的产品”？

与大多数SaaS产品一样，在Zenoti平台上，企业用户可在线上或移动端处理业务，完成在线预定、计费、内置营销、股票管理、员工管理、库存管理、客户关系管理等项目。消费者也可以在这一平台上完成简单的预约安排、自助签到、自动支付等项目。

Zenoti合伙人Dheeraj Koneru认为，Zenoti与竞争对手的主要区别在于“为企业量身设计”，“我们的解决方案能很好的适应客户企业的用户规模，这对于亚洲客户以及美国的客户都非常有吸引力”。

2019年4月，视频会议软件Zoom在纳斯达克上市，当天市值接近160亿美元。有人感慨道：“好像跟它的竞品也没什么区别，只是更好用一些。”

更好用一些，这就是SaaS产品的价值所在。不去颠覆谁，也不改变什么，只是让用户觉得“它确实给我带来了一些帮助”。