土地托管“托”出致富好“钱景”

通过土地集中连片托管，实现土地规模化、集约化、机械化与专业化生产，让农民“离乡不丢地，不种有收益”。经过几年的尝试和推广，土地托管经营模式今年将整省推进，由此催生的农业服务新蓝海将带来巨量商机

土地托管“托”出致富好“钱景”

资料片

集运丰农业科技公司正在向托管的土地运送农资。

肇源县和平乡华原村村民签订托管协议。

“十四五”开局之年，也是全面推进“乡村振兴”元年。

乡村振兴战略已经进入新的阶段，“三变”改革在稳步推进，农业生产的产业化、现代化、规模化和集约化进程在提速，产业组织模式升级和新型经营主体的出现就成为必然。

土地托管通过土地集中连片托管，实现土地规模化、集约化、机械化与专业化生产，从种到收“一条龙”服务，让农民“离乡不丢地，不种有收益”。这种农业生产经营模式，经过各地几年的尝试和推广后，终于在今年迎来了一波“爆发”。

今年是黑龙江省农业生产托管整省推进起步年，推广土地托管服务也成为大庆今年农业战线重点工作之一，市农业农村局已经将大同区20万亩、四县分别为30万亩的指导性计划指标下达到相关县区。

“重点抓好1个示范区、7个示范乡镇和4个试点县建设工作，力争2021年全市农业生产全程托管服务面积达到140万亩。”市农业农村局农村合作经济指导科负责人万晶说。

当下，土地托管的各种模式都探索得比较成熟，且国家和地方政府也出台了相应的支持政策和保障机制，其“钱景”已经显而易见，但是挑战也同时存在。

农业产业化和新型城镇化趋势下，传统农民纷纷当起“甩手掌柜”

3月初，正是春耕备耕的时节。但今年，很多大庆的农民却当起了“甩手掌柜”。

56岁的周贵是肇源县和平乡华原村地地道道的农民，去年一共种了120多亩地，由于粮食价格好，周贵的腰包鼓了又鼓。今年，他又有了新的想法，这还要从村里的土地托管推进会说起。

土地托管是近年来刚刚兴起的一种为农户代耕代种的新模式，目的就是进一步降低生产成本，解放生产力。这种模式的推出，给种植户们带来了一种新的种地方式，也能带出种地新效益。

考虑再三，周贵也想试着把自家的土地全部托管，这样自己出去务工还能挣一份钱。

“土地托管有经济账可算。我可以在外地务工，一年保守来说能挣六七万元钱。”华原村村民班玉君的账算得明明白白。

几乎与之同期，在大庆的各个乡村中冒出了一大批“甩手掌柜”。

3月5日，在肇源县古恰乡，拥有300亩耕地（其中240亩承包）的姬广友和几位种粮大户满怀憧憬地在托管协议书上签了字。

4月6日，在肇源县三站镇，有10户农民与三站镇宏光区域现代农业综合服务中心签订了“土地托管”协议，托管土地面积600亩。

杜尔伯特县克尔台乡小康屯62岁农民李洪江，也将自家的30多亩耕地全程托管给黑龙江恒胜农业服务公司，成为全县农业生产全程托管服务合同签订第一人。

每年这个时候，肇州县新福乡乐园村农民单奎举老两口都非常犯愁，自己家的50亩地要开始备耕了，种子、化肥都需要买，还需要整地起垄，这些对于已年近七十岁的单奎举来说是很困难的事。今年好了，他一亩地只花了400块钱，就把所有的春耕物资和地里的活都包给了新时代农机合作社代耕代种，老两口可以安心地在家养老了。

今年是黑龙江省农业生产托管整省推进起步年，推广土地托管服务也成为大庆今年农业战线重点工作之一，市农业农村局已经将大同区20万亩、四县分别为30万亩的指导性计划指标下达到相关县区。

“重点抓好1个示范区、7个示范乡镇和4个试点县建设工作，力争2021年全市农业生产全程托管服务面积达到140万亩。”市农业农村局农村合作经济指导科负责人万晶说。

市场认知度低、托管成本高以及粮价波动等不确定因素都曾是推广障碍

刚刚进入3月，大同集运丰农业科技公司的总经理马永亮就开始忙碌起来，今年他带领自己的团队签约了2万多亩的托管协议，有的地块因为去年水大仍存有积水，耕种难度比较大，权衡再三，马永亮有选择地放弃了一些拟签约的客户，以降低经营风险。

马永亮是大同区做土地托管做得最好的，已经运营了四五年，从最初的几千亩到现在的近三万亩，马永亮已经把土地托管这种模式探得很透了。

大同区是省级土地托管示范区，早在几年前就有一些合作社尝试土地托管。2018年，八井子镇富强村全村4000多亩“托管”耕地迎来大丰收，其他乡屯的托管地块也成效显著，为大同区在2019年开始试点工作奠定了良好的基础，当年托管面积就达到了9万亩，补助资金达到900万元。

“但谁能拿到更大份额，却很难说。谁的模式更优化，谁的配套服务、资源支撑更有力，谁更能给广大农户带来价值，谁就能走得更远。”马永亮说，这个市场机会很大，“陷阱”同样不少。

土地托管尽管从2007年就已经出现，但却没有大面积推广开，与其模式不成熟有很大关系。

无论是农户，还是经营主体，对土地托管都还缺乏深入的认知。以往做土地托管的，也只是做了传统“短工”“长工”的活，附加值低，成本控制力弱，也就难成规模。

现在全国在推广土地托管，规模上来了，但有些困难和风险依然存在。马永亮告诉记者，做土地托管一定要研究它的商业模式和盈利模式，如果只是想通过简单地农户种地包收，是做不起来的，双方都有风险，很难实现共赢。

那么，目前土地托管市场具体有哪些模式呢？

马永亮告诉记者，目前土地托管总体可归纳为全程托管、劳务托管、半程托管和订单托管四种模式。

一是全程托管。经营主体收取一定托管费用后，为农户提供耕、种、收、管、售等系列服务。大同区的全程土地托管模式，主要负责耕、种、收环节，不负责销售，收费基本在300元到340元之间。

二是劳务托管。农户将农业生产过程中的全部劳务项目委托给托管方承担，农户负责种子、化肥、农药、水电等全部农资投入。这种托管就等于是给农户“打长工”，利润空间很小，而且竞争激烈，不具备发展前景。

三是半程托管，也就是阶段性托管。农户将农业生产过程中某个时段的劳务项目委托给经营主体，经营主体按劳务项目获得报酬。这种属于给农户“打短工”，利润空间也很小，但是风险也相应变小，很多经营主体都因为抗风险能力低，选择了半程托管。

四是订单托管，也就是经营主体把农业生产过程中的各个环节和农资投入，做成不同的套餐，农户根据个人需求，有针对性地选择套餐服务。比如马永亮提供的前段托管，就是包括整地、做水、施肥、播种，直到出全苗，其中的种子和化肥，也由马永亮提供，当然农户也可以选择自己投资种子化肥，但成本不如马永亮有优势。

马永亮认为，土地托管有统一管理的优势，农药化肥的使用剂量因被明显限制而大大降低，托管的田块统一进行除草、灭虫、防病，规范使用农药，也在一定程度上减少了农药的浪费和滥用，提升经济效益的同时最大限度地节省了投入成本。

所以，要想做好土地托管这项事业，得把模式研究明白，梳理清楚，否则不要轻易入场。

巨头已经进入，巨大的市场潜力必将催生更多的农服企业和职业农民

肇源县二站镇曙光村村民徐红梅的丈夫是一个能工巧匠，在外务工的他，每天都有三四百元的收入。为了不牵扯丈夫在外务工的精力，去年，徐红梅抱着试试看的态度将自家的土地托管给了肇源县金丰公社，本没有指望种地挣钱的她，到了秋天一算账，乐得合不拢嘴。

据金丰公社驻肇源县的业务人员介绍，在代耕过程中，即便遇到不可预料的自然灾害，农户们也同样有着丰厚的保障收入。据了解，金丰公社总部对接了华夏银行、光大银行和建设银行，这对于全程土地托管是一个资金保障。

这就是前面马永亮所讲的抗风险能力。如今金丰公社这样的行业巨头已经出现，在整个行业中必将具有较强的优势。

金丰公社发端于山东省临沭县金正大集团，是农业农村部2019年发布的20个全国农业社会化服务典型案例之一，其模式具有一定的推广价值。

土地托管能干成，就是做好两件事：种地成本要比老百姓低，种出的产量要比老百姓高。

按照金丰公社的服务方案设计，大规模农机作业，加上农资套餐专供，让金丰公社种地成本节约10%以上。与此同时，在金丰公社专家团队的支持下，金丰公社制定的田间管理全程技术方案，产量能增加10%，综合收益能提升20%以上。

围绕种植户需求，高度聚焦“金融保险、农资套餐、全程托管、农产品销售”四大服务，为农民提供全程土地托管服务，金丰公社已经摸索出了一套成功的模式：总部进行上下游资源对接，县社组建下地团队和机械，小社长驻村做托管，大规模服务降成本，逐步实现土地的集约化和标准化种植。

除了肇源县，金丰公社还与林甸县开展了紧密合作，2020年即已实现土地托管服务面积3万余亩。

林甸县金丰公社负责人是大社长，村级服务站站长是社长，社长通过调动农机手来为农户提供从种到收的全程农机作业服务。根据各地户均土地面积不同，金丰公社每名社长可以服务50-120名社员，每名农机手可以服务600-1000亩土地，社长和农机手通常来自于所服务的村镇，也就是“本村人管本村地，本村人种本村地”。根据托管协议，农户可以按照折价支付现金和金融贷款两种方式支付托管费，现金支付托管费用每亩338元，贷款金额每亩不超过400元，农户的托管费由县金丰公社和社长共同管理。

林甸县金丰公社还组建了金丰学院，截至目前，已在全县培养农机手100名，技术人员20名，为种植业培养一流的经营服务和技术应用人才，并积极与县农技推广中心联合进行职业农民培训。

“这个市场空间巨大，将是万亿级的，不是简单的代耕，而是可以涵盖全产业链全价值链和全供应链的农业服务业。未来几年，新的农业服务企业必将不断催生出来，从土地上解放的农民要么进城务工，要么成为职业农民。”大庆师范学院经管学院院长刘楠说。

全程托管的难点和风险客观存在，需要强化政策、金融和供应链的体系支撑

近两年，介入土地托管市场的经营主体不断出现，能力参差不齐，价格战这种恶性竞争就随之出现。

“这对全行业都是很大的伤害，低价格就很难保障效率和服务质量，质量没保障，就很难保障市场的有序发展。”马永亮深耕行业好几年，了解这里面的水有多“深”。

为什么土地托管已经出现了十几年，却一直没能大面积推广开，一是托管模式还不够成熟，二是不成熟的市场往往从恶性竞争开始，制约了这种本来很有发展前景的农业社会化服务新业态。

马永亮主要做的是阶段性托管业务，只负责从整地到出全苗这一阶段，收费在240元-280元，刨除种子、化肥、机耕、业务员提成等成本，每亩利润也就40元。

马永亮说，每一个服务环节都要保证质量，该支付的费用必须给到位，如果打价格战，会导致很恶劣的后果，先是农户利益受损，然后就是经营主体难以为继。

“现在有很大的‘鲶鱼’已经进入市场，这是好事。原来那些只会打价格战，不注重提升服务质量，优化服务方案的经营主体，要么努力提升自己从庞大的市场中匀一杯羹，要么坐等被淘汰。”刘楠说，以土地托管目前的发展状态，其服务环节的利润空间很小，而且从农户角度来说，收费高也很难被接受。所以只能从农资供应链和供应链金融上发掘价值空间。

制约土地托管推广的瓶颈，主要体现在几个方面，一是农户的信任度，这需要经营主体通过优化服务来逐步攻克；二是托管的费用，收费高了，是争夺农户利益，收费低了，经营主体利益受损，在收费合理的前提下，保证托管质量，只能向供应链上游要利润；三是半程托管要承担出苗率风险，全程托管要承担减产风险，保险公司在这方面的产品和服务还不够健全，需要托管大户去争取；四是粮食价格波动带来不确定性，这是包销的托管业务须承担的风险，这也需要托管主体强化市场销售功能，同时通过大数据等技术手段，强化市场分析，规避市场风险。

一旦形成规模经营，在农资采购环节，批量的采购可以较低价格买到更好的种子、农药、肥料等，在节约成本的同时，更好的农资也会带来农产品产量质量的提升，以及环境保护的效益。

在销售时，规模经营的主体就有了一定的选择卖方的权力，也可以以订单的形式形成更加稳定的买卖关系，降低销售成本。如果产出了更高产量和质量的农产品，那么销售收益也自然是大大提高。

而有些问题却是眼下迫切需要解决的，比如生产服务标准、运营机制和风险控制问题。

黑龙江省先后制定了《关于加快构建新型农业社会化服务体系的意见》《黑龙江省农业生产托管服务规范指引》《全省农业生产托管服务整省推进试点方案》等指导文件，并相继推出了合同范本、规范管理、种植标准等规范服务的制度文件，保障了托管服务有章可依。

在金融政策配套上，黑龙江省与银行对接推出了全国首款“农业生产托管贷”金融产品，用于满足托管服务资金需求；区域内服务组织联合，探索成立了种植业风险互助基金，与保险公司合作，打造“政策性大灾保险+风险互助”的农业产量保障机制，创造性地提升了农业风险的保障能力。

“现在来看，各方面保障机制已经具备，但具体落实的时候仍要做到实处。”刘楠说。本报记者 王骁 文/摄