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中国SaaS的终局:神仙打架,小鬼遭殃

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  来源 / ToB行业头条 (ID:wwwqifu)

  作者 / 冯海阳

  自2020年开始,受到大环境的影响和政策的推动,SaaS市场摇身一变就成了香饽饽。

  相关企业不仅曝光率猛增,市场规模也有显著的增长。

  易快报创始人兼CEO马春荃表示:“市场关注加上疫情带来的环境影响,就像一个推进器,一下子让国内SaaS的发展速度翻了个倍,市场规模也有极其明显的增长,给予了相关创业者更大施展拳脚的空间。”

  北森CEO纪伟国先生也有同样见解,在他看来数字化浪潮这个大时代,无疑会推动各类本土SaaS市场的快速发展,他相信:“中国的ToB领域也会像ToC一样,打造出属于中国人的世界级产品,未来几年,我们可以期待一下了。”

  然而,备受瞩目对于众多SaaS创业者,虽然有很大的利好面,但同样也存在弊端。

  比如资本的加入、市场的兴起,国内SaaS行业渐渐出现马太效应,未来强者恒强,弱者渐亡的现象会愈加明显。

  还有因为SaaS市场发展速度的加快,庞大的市场规模浮现,让原本的互联网巨头们也纷纷嗅到了香味,怀着再创一个“拳头”产品的想法,开始下场收割,对原来的细分赛道创业者带来了巨大的困扰。

  总的来说,当下时代对于国内SaaS创业者而言,实属好坏参半。

  01

  这是一个

  属于SaaS的黄金时代

  对于国内SaaS行业未来发展,一直存在着不好的声音。总结起来包括:国内企业信息化尚不成熟,用户对SaaS的认知也不高,与国外顶尖竞品(SAP、Salesforce、Workday等)在服务能力、技术能力上存在一定差距。

  的确,上述这些是国内SaaS行业事实存在的问题,但在正视差距的同时,也要看到利好面。

  首先在国外竞品存在差距方面,国内由于互联网效应的存在,促使了SaaS的成熟周期被大大地压缩,服务能力和产品能力都在高速提升。

  时至今日,当下国内SaaS厂商已经具备基础的服务能力,可以匹配大多数的市场需求,随着时间推移,将会越来越适配用户需求。

  比如上海电气近期就选择本土CRM品牌销售易,放弃了SAP、微软这些国际厂商。至于原因,上海电气大客户及解决方案中心总监刘阳表示,在对比中了解到,销售易既能在产品能力上不弱于国际知名厂商,在服务上、体验上也更符合他们的心中所想。

  “销售易移动端做的特别好,我特别喜欢用,另外用过SAP的用户再用销售易感觉销售易界面非常漂亮,因为SAP页面20年没有变过。”刘阳如此说道。

  纪伟国在与「ToB行业头条」交谈中表示过:“现在主流的SaaS产品,在经历了战略转型之后,都打磨了三年以上的时间,成品逐步进入成熟期,未来几年,将是中国SaaS的一个爆发期。

  还有在用户对SaaS的认知不高方面,当前已经有极大改善,至于原因主要是由于受到之前疫情影响,企业已经产生危机意识,使其加速拥抱数字化。

  而企业的数字化转型,即实现企业从内部到外部的全业务数字化和管理数字化,包括企业与企业之间,企业的上下游之间,以及企业与客户之间的关系数字化。

  想要实现这个目标,就必须接入SaaS。毕竟企业数字化转型的本质,是将关键业务和传统IT向云端迁移。企业数字化转型的结果,最终都会落实到位于云端的应用层面上;而SaaS将成为数字化转型的主要服务方式和业务应用承载。

  中国拥有全球最大的企业服务市场,注册企业超过4000万家。可以预料,随着全面数字化社会建设,未来这些企业都是要进行数字化的,会为SaaS行业创造巨大的市场规模,这也是SaaS创业能看到的宏观趋势和大机会。

  投行瑞信在报告表示,从2020-2025年,中国SaaS市场规模的年复合增长率将达到31%,未来发展前景极其宏大。

  最后在国内企业信息化尚不成熟方面,主要是因为大多数国内企业都是小微级别,处于粗放式经营阶段。即使是进入规范化阶段的企业,只要生意还没有因为效率问题而受影响,信息化在当下不是“刚需”。

  加上受之前疫情的影响,很多企业处于暂停甚至是回退状态,进一步阻碍了企业服务需求的释放。

  可需要注意的是,国内的企业市场规则,基本上是由各个领域龙头企业和平台方,通过自身品牌影响和商务合作缔造的。这意味着随着各领域龙头企业完成数字化,会对自身所处的全局造成影响,促使供应链上的中、小、微企业随之完成数字化、标准化的改造。

  这种影响就像数字支付一样,随着一、二线城市的普及与应用,会逐渐影响三四线城市及下沉市场,完成国内全数字支付的布局。

  如此一来,伴随着各领域龙头企业与平台方的潜移默化,国内企业信息化尚不成熟的问题也会迎刃而解。

  因此,在2020—2025年间,中国SaaS创业者、厂商们会迎来一个黄金时代。

  02

  亦是一个残酷的时代

  从行业角度,国内SaaS创业者、厂商们会迎来一个黄金时代。但同样需要注意,这亦是一个残酷的时代。

  根据IT桔子数据显示,自2019年起,国内企服市场的投融资次数在之前四年达到巅峰之后,出现明显下滑,投融资次数仅为813次。到了2020年,由于疫情缘故,投融资次数依旧跌跌不休,直降至684次。

  而2021年前三个半月的表现,今年的投融资次数预计维持在800次上下,虽有好转,但是未回顶峰。

  投融资金额方面,国内企服市场虽然在2020年出现过大幅度萎缩,水准降到1000亿元以下。

  可到了2021年,当下的融资金额就已经接近600亿元。这意味着今年的投融资金额有很大机会创造历史高度,预计金额至少为1200亿元。

  结合以上两个现象,不难看出目前关注企服市场的资本确实活跃很多,但在方向大多聚焦于头部。


  而受到大环境影响,SaaS行业作为国内企服市场中关键的一个组成部分,资本关注向头部聚拢的形势更加明显。

  以费控SaaS为例,2020年至少5家费控SaaS公司在疫情之下逆势融资,总融资额超过6亿元人民币,创造5年内最高融资纪录。

  来到2021年,费控SaaS的火热持续加强。公开信息显示,截至3月22日费控SaaS融资金额已超过6亿元人民币,极有可能创造新的融资记录。

  不过光彩背后,掩埋的都是枯骨;火热赛道,涌现的不止真金,还有灰烬。

  据「ToB行业头条」不完全统计,目前市面上的费控SaaS已经逐渐浮现资本向头部靠拢的状态,且浮现出了一批批出局者。现在市面上还在主动发声的厂商,两只手可以数清。

  除此之外,OA、云会议、CRM、协同办公等云服务市场也出现类似趋势。这意味着在ToB这场阵地战、持久战竞争中,目前处于赛道中尾部SaaS厂商,都即将会面临被淘汰的局面。

  常磊资本石矛在与「ToB行业头条」进行交流时,就从以投资人的角度表示,当下SaaS创业,几乎没有颠覆性的机会,所以我们不太喜欢星辰大海的诗和远方,反而更关注产品的稳定性和可持续交付性。

  因为在投资人眼中,SaaS企业的核心竞争力拼到最后,是敏捷开发的交付能力和不断挖掘客户新需求的Upsell(采购扩容)的能力。而这一点,明显当下各个赛道的领头厂商和互联网科技巨头企业们,实力更充足。

  为此,资本面对即将到来的SaaS黄金时代,基本会重点扶持那些技术能力、服务能力强,市场规模大的玩家。至于小玩家,除非表现出惊人的闪光点,否则很难获得青睐。

  用一句话来总结即为:国内企服市场,未来不需要众多小鱼,有几条大鱼存在就够了。

  03

  最恐惧巨头下场

  对于一部分SaaS赛道中尾部厂商来说,当下资本重视市场里的大鱼,虽然残酷,但不壮烈。因为日后一定出现后来居上的机会。

  毕竟放长远来看,国内SaaS行业的黄金时代才刚开始,中间会出现很多波折和机遇,难免会出现一些超车的机会,让自己从小鱼成长为大鱼。

  像某家SaaS产品经理就表示,企服市场真正的蓝海在于下沉市场,只不过因为标准化等问题,当下的厂商都没足够的精力和能力开采。

  可在未来某个时间段,下沉市场的蓝海将会大规模释放,让每个厂商都有机会成为企服“拼多多”,为此面对同赛道的龙头厂商竞争中,很辛苦但不恐惧,。

  在他看来,真正要恐惧的竞争对手,应该是那些互联网巨头,例如阿里、腾讯等国内互联网大厂和金蝶、用友这些在本土企服市场的龙头。

  就像小鱼和大鱼竞争,还有机会存活或取胜,但要面对互联网巨头放出的鲨鱼,实在是无力反抗。

  就拿OA赛道来说,原本在腾讯、阿里、字节跳动入局之前,众多OA厂商虽然算不上过的滋润,但起码有盼头,可现在呢,钉钉、企业微信、飞书等大厂产品,以免费的形势出现,直接碾压众厂商。

  尤其是在当下,伴随着钉钉、企业微信、飞书将自身战略升级成协作平台,OA功能被普化,将其作为一个专门赛道进行创业,进行发展,明显不合适了。

  于是可以看到,现在市面上也就有致远、泛微这些老牌巨头,凭借些丰富的功能服务,与互联网巨头单薄的OA产品形成差异化,死死撑着创业者的颜面。

  近来在与一个有17年做SaaS产品经理的网友聊天时,他就明确表示,当下的SaaS可复制性太强,产品做不成护城河。市占率也不行,阿里、腾讯、金蝶、用友随随便便砸个几十上百亿,就能抢过来。

  所以巨头的入局,最后一定会呈现出“神仙打架,龙头沉默、小鬼遭殃”的局面。

  当然有人会说,巨头们不是搞生态吗?不是说“被集成”吗?下场不会那么容易的,小鱼还是可以存活的?

  有关这个想法,只能提醒你不要把未来放在别人身上。

  因为对于巨头们来说,做和不做的关键在于需不需要。有些赛道一旦成为自己生态中必须强关联的一环时,就代表他们要入场,终究是卧榻之侧,岂容他人鼾睡。

  尤其是Salesforce崛起的案例已经证实,独立SaaS创业公司可以演变成“鲨鱼”,出于巩固自身地位的考虑,巨头自然也会做出布局,把所有可能出现的危机,扼杀在摇篮之中。

  因此回过头再看巨头搭建SaaS平台,做企服生态的行为,无非是权衡之术。其目的就是建立一个以自己为主事人的繁荣企服组织,并遏制那些有可能成为巨头的独立SaaS创业公司。

  当然,巨头们对于生态掌控力的强弱是不同的,像某个大厂,他会给国内SaaS企业成为企服市场的拼多多、京东、美团的机会,拥有高度自主权,但如果怀着再造就一个阿里、腾讯的想法,那绝对是不可能。

  这也导致当巨头们对企服市场感兴趣的开始,就注定了小鱼会死,大鱼被控,鲨鱼称雄的终局。

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