中欧班列甜蜜的负担：寻找靠谱的境外代理 无异于大海捞针

“我们曾经合作过一个欧洲的货代，刚接触时特别会侃侃而谈，询价回复也很快，但没想到交货之后就联络不上，邮件也不回，也没其他同事跟踪，造成我们货物在欧洲产生很大的额外费用。为了对客户负责，我们不得不承担额外的损失，当初应该多留个心眼。”在谈及寻找境外代理的不愉快遭遇时，台骅国际铁路事业部的负责人这样说道。

台骅国际铁路事业部是上市公司台骅控股旗下负责跨境铁路运输的部门，2013年成立以来建立了密集的欧洲代理网络，其郑州的进出口货量一直处于中欧班列（郑州）的前列，同时在重庆、西安，成都，义乌，合肥等都有多条中欧铁路线也有成熟和完整的方案。然而疫情、苏伊士运河堵船等危机对海运接二连三的打击，使得不少货主转向铁路运输，台骅国际铁路事业部也因此面临着它“甜蜜的烦恼”：“我们的业务量越来越大，希望能找到更多值得信任的境外合作伙伴，来协助运营一些已有或增开的线路。”

然而，背负着越来越多客户对于国际铁路运输的信任，跨越上万公里寻找靠谱的代理并不是件易事。中欧之间本就有着信息壁垒和文化差异，再加上当下，欧洲疫情防控未有显著成效，实地考察和面对面沟通几乎是奢望的情况下，循着一根网线，在鱼龙混杂的信息堆里找志同道合的合作伙伴，无异于大海捞针，似乎不是”多留个心眼“就可以解决的。

怎么找境外代理？

“我们是1984年开始做海运起家的，2000年开始做空运，又是最早一批加入中欧班列队伍的，好在我们起步早，又在空海运领域有雄厚的资源基础，在境外的代理资源很丰富，其中有一些长期合作的伙伴是从货运仓储供应商发展起来的。”台骅国际铁路事业部的负责人继续说道，“我们找代理基本会从WAC协会的成员里找，信誉有保障。”

WAC协会指的是世界货运联盟 (World Cargo Alliance)，是全球规模最大，最有影响力的独立货运代理人网络，遍布全球186个国家，只有符合网络内严格的专业和财力标准的公司才能加入。为确保联盟内成员的服务质量，还设置了惩罚和赔偿机制。既然又加入了如此强大的网络，何愁找不到靠谱代理呢？值得注意的是，这个协会内大多数成员都专营海运和空运，而发展尚未成熟的中欧班列刚借着疫情带来的机遇，广泛地进入欧洲货主和运营商的视野，优质且有一定规模的代理屈指可数。出现在协会成员名单中的公司和我们熟知的境外代理寡头们多有重叠，这样一来，协会的筛选和推荐作用在铁路行业似乎很局限。

像台骅控股这样中欧班列领域的先行者都还面临着“找新代理”的烦恼，对一些中小型铁路公司就更不必多说。“一些老练的从业者知道如何找有经验的相对划算的货运代理合作，而刚做外贸的小白一般只知道找名气大的公司去运输，虽然大公司有背书，然而它的运营成本往往也更高，由于服务总归是有限的，反应速度也不一定比得上本地的代理。”一名运营商在某行业论坛评论道。

境外代理需更主动

与国内“找境外代理”的困局相反的是，随着铁路的潜力在危机下被挖掘，越来越多的境外公司开始经营起新丝绸之路上的铁路业务，但是为什么一边有需求，一边有供给，代理服务在国内却依然“供不应求”呢？是距离太远？语言不通？还是文化差异？

“我们在德国有一个合作了七八年的伙伴，这个公司服务意识很强，回复邮件总是很及时，遇到突发状况也能以最快的速度来沟通。我们一般也就用平常的邮件沟通，总之合作起来很顺畅。”台骅国际铁路事业部的负责人提到。这样看来，以上的猜想都似乎站不住脚，跨国合作并不必然存在距离、语言和文化等方面的先天缺陷，而比这些更重要的，或许是愿意主动沟通的心意。

负责人继续说道，“我们在列日、慕尼黑、杜伊斯堡、汉堡、华沙等线路上都有所布局，主要是拼箱货，我们向所有优质的境外代理敞开合作的大门，也愿意尝试不同的合作模式。” 这或许也说出了很多中欧班列本土代理商的心声，然而，他们在发声的同时，也更多地期待着来自欧洲大陆的回应。

铁运洽商大会

台骅国际铁路事业部的经历映射出了行业普遍的现状，我们期待更多来自行业内交流的声音。你是否也正在为找靠谱的境外代理而发愁？开发了新线路，却没有熟知当地情况的合作伙伴来为你拨开迷雾？希望认识更多的欧洲代理货比三家？欢迎关注Railfreight.cn和我们的姐妹刊物Railfreight.com即将在6月9日-10日举行的中欧铁路货运洽商大会，与境内外同行一对一洽谈。我们平台将持续更新活动相关信息，关注我们吧！