逢三退一，高手教你如何把房子高价卖掉完成置换！

　　最近很多刚需读者为了改善居住条件，咨询我如何卖房置换，其实卖房是一个系统工程，需要周详的规划。为了把这个话题讲清楚，我专门写了一篇文章，请您耐心阅读，并转发亲友，不胜感激！

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　　逢三退一

　　自住置换：

　　市场低迷时，尽全力买入潜力大的物业，等待市场恢复后的大幅反弹。

　　市场旺盛时，趁着行情火爆，卖出升值乏力的物业，回笼资金，以便接下来有资金进行置换。

　　千万不要爱上自住的房子，说到底，这社会谁都有地方住，中国没有多少人是睡马路的，大家缺的是资产。

　　所以，通俗一点来说，买房就是养猪，月供就是饲料，猪仔长到200斤就很难继续长了，这时再吃饲料就是浪费，应该宰了它换钱，然后买更多猪仔回来…

　　房子也是，如果楼龄老了，房子旧了，升值就会变得缓慢，这时就应该卖掉置换，换更优质的。

　　哪有人一套房子住到天荒地老的？您就问问身边的人，谁会还30年房贷，大部分人都是见异思迁，贪新厌旧，渣男一个。

　　逢三退一：

　　逢三退一，是更高层级的置换，在你持有2套或以上房产的情况下，每当大市好的时候，就要卖掉手中相对劣质的房产，例如老破旧，在楼市下跌回调的时候才有资金去抄更好的货。经过多轮置换，您手中的房产就会越来越优质。

　　好了，讲完基本逻辑，接下来我们谈谈实操：如何把房子高价卖掉？

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　　如何把房子高价卖掉？

　　01. 时机选择

　　房产市场是不断波动的，有适合买房的时机，也有适合卖房的时机。

　　* 刚需盘，卖房窗口期最长，甚至可以穿越整个市场周期。因为刚需买房需求一直存在，刚需买家，通常对时机的敏感性不如投资客。

　　* 改善房，卖房窗口期短一些，通常出现在一轮市场上涨的中期。因为改善买家，大多是准备置换，或者再买一套。

　　* 豪宅，卖房窗口期最短，豪宅总价高，客户群少，一般在烈火烹油的市场上涨后期才有机会顺利高价卖出。所以卖豪宅，要具有一定的前瞻性，在窗口期到来之前，提前放盘，拉长时间来等待接盘买家。

　　02. 卖房准备

　　第一. 统一卖房意见

　　包括：主要家庭成员同意卖房，并且在多久的时间之内，以大概多少价格卖出，最迟过户时间，卖房获得资金之后的用途等等。

　　卖房意见不统一，或抱着卖一下试试看的心态，无法给中介信心，中介不会全力推盘；患得患失，也容易错失卖房时机和优质买家。

　　第二. 房子定价合理

　　充分认识、理解房屋价值点，梳理出自己的逻辑，找到接盘买家最关注的价值点。

　　* 房子是刚需、改善还是豪宅盘；

　　* 房子所在板块，小区的优势，地段、学位、交通、楼龄、配套如何；

　　* 房子本身的优势，面积、楼层、朝向、户型、景观等；

　　* 房子对手盘有哪些，了解小区同户型、类似户型的房子，了解同一板块其他小区类似户型，差不多总价的房子；

　　* 了解对手盘放盘价、历史成交价、成交周期等。

　　对于自己准备卖出的房子，要有充分了解，千万不要指望中介比你更了解这套房。

　　这些信息，可以通过踩盘分析、上网查询、问附近二手中介、问小区物业或周边商户来搜集。

　　如果有熟悉本板块、小区的朋友，或者中介朋友，那最好了，找他们聊聊。重点打听，放盘及成交情况，客户量情况，买家的特征，行情动态等。

　　第三. 房子的修饰整理

　　自住的房子，打扫干净；出租的房子，清走租客；空置的房子，清扫干净。除了毛坯房以外，房子都要合理修饰。

　　* 清掉杂物，老旧的家具家电，特别是厨房厕所，能扔的全扔掉，让房子看上去整洁，干净，空间大。（建议在家政服务APP花300元请个清洁工帮忙打扫一下。）

　　* 房子比较旧，或者漏水、墙裂的，适当刷漆，并且刷漆不要只刷漏水和墙裂的地方，尽量大面积刷白，让房子更新净敞亮；

　　* 灯具，上淘宝换新款一点的，也不贵，实在不愿意换灯，换个亮一点的灯泡，或把灯泡擦干净点总可以吧；大小阳台、客厅中，适当点缀一些绿色植物。房子新净一点、灯亮一点、温馨一点，能显著增加房子颜值。（家政服务APP也装修师傅预定）

　　* 进一步，可以考虑软装，色彩、灯光、窗帘等都是很重要的，成本也不算高。墙面漆色彩搭配，扔掉旧窗帘，或换新窗帘等等。

　　* 最后，户型有明显缺陷的，可以考虑简单硬装。硬装装修，要具体情况具体分析了。

　　房子修饰整理后，更有看点。干净整洁的房子，客户才愿意多看，愿意坐下来聊聊，能获得更多的机会，也能得到更多的心理溢价，为下一步的谈判做准备。

　　03. 放盘报价

　　房子放盘报价，是一个技术性的工作。

　　* 放盘不要偷懒，在房子两三公里范围内，无死角、不遗漏地全面放盘，充分释放诚意卖房的信息。

　　* 放盘一定要放给店长或经理，听听他们的看法。不能只放给门口的小李、小王，他们可能会把房源据为己有，先看看自己手上有没有合适买家，实在没有，再把信息放出来。

　　* 不要签约独家盘，独家盘总体弊大于利，是霸王协议。应该多配几把钥匙给不同中介，让更多人帮您卖房。

　　* 放盘一定要留手机号码，微信，方便沟通，甚至后期建群推广。如果怕打扰，新开一个专用的手机号和微信号。

　　* 报价要合理，根据不同付款方式，可以适当让价，但底价先不要轻易透露。

　　* 为了让中介全力助推，一定要有奖励。只要达到我说的价格，我一定会卖；只要限期3个月或半年卖出，奖励3000元。

　　04. 客户接待

　　第一. 接电话技巧

　　放盘第一周，是盘源信息扩散的过程。很多中介电话，问房源情况、税费、出租、按揭、甚至问底价、交易时间、卖房奖励等。

　　这是一个必然阶段，是有效放盘后，房源信息扩散、二次传播的过程。如果放盘一周，没有什么咨询电话，说明放盘效果不佳。

　　第一周中介问价，无论说得多么天花乱坠，你都不要天真，以为一放盘就有很多客户看上。当然，也不排除有中介手上，刚好有诚意客户看上这套房。

　　这时候接电话，要仔细听中介的语气，判断他们对这套房感不感兴趣，这是对放盘价的一个检验。对于问价的，这个阶段要坚持一下，不要随意让价。你可以说：优质客户，付款方式好的可以适当少一点，但空间有限；或者跟他们说房价能不能便宜，见了真实客户坐下来再谈。

　　第二. 适当组织集中看房

　　集中看房，是个好办法，但不是万能的办法。适用于总价不高、房源热门、客户群较多的情况；或者房子在某些时段看，效果很好，某些时段看，效果很差。

　　如果适合集中看房，你时间精力也允许，或者房子在外地，专门过去打理一次，希望速战速决，可以组织集中看房。这种情况下，前面就不要留钥匙，密码锁的优势就体现出来了，可以随时改密码，重新组织集中看房。

　　组织集中看房，可以通过微信群发起，发点红包，活跃一下气氛；给带客的中介发点辛劳费，提高一下积极性。集中看房，适当营造争抢的氛围，提高盘源的吸引力。

　　第三. 亲自接待看房

　　客户看房时，尽量待在房里，亲自接待，观察客户类别、看房的反应等。

　　对房子感兴趣的、挑毛病的、打听卖房原因的、问细节的客户，其实都是潜在的意向客户。

　　与客户第一次见面，多倾听，要让客户多说、多问，了解客户的深层需求和焦虑到底是什么？一些常见的问题，在这个阶段就可以处理掉。

　　房子不是冷冰的，是温馨的，有故事的。亲自待在现场，可以很自然地给客户讲讲房子的故事，说说房子的优点。然后提醒中介，或者亲自带客户到小区、周边实地看看，介绍一下周边交通、配套设施，做到“眼见为实”。

　　带看的中介，素质参差不齐；有些中介公司，带客户看房这种苦差事，专门派给新手做；还有些时候，买家更愿意和业主聊。所以，亲自接待看房，效果非常好。

　　05. 谈判策略

　　第一. 鉴别诚意客户

　　房子看过第二、第三遍的，一般是诚意客户。处理外地房产时，为了测试客户诚意，甚至可以要求客户在中介公司下一点诚意金，能接受的客户，诚意非常高。

　　第二. 深入分析客户

　　了解买家的职业、年龄、购房目的、甚至性格特征等。买方的核心需求是学位、地段、环境、还是其它？

　　进一步了解，买家看中房子的原因是户型、楼层、装修，还是其它？对不同的人，不同的需求，谈判策略是不同的。

　　第三. 谈判准备与搭配

　　选择合适的谈判时间，充分休息，做好准备，保证精神状态良好。根据具体情况，还可以拉上一位亲朋好友；一个口才好一点，脾气大一点，谈判唱黑脸；另外一个脾气温和点，谈判唱红脸；两人搭配，一唱一和，谈而不崩。

　　第四. 转换角度来介绍

　　介绍房子，要转换角度，站在客户体验的角度去讲解，把卖点变成买点来介绍。

　　对于买家来说，关心的不是这套房子有哪些卖点，而是为什么我需要这套房。不要那么多专业名词，重点是居住体验。把卖点变成买点来说，介绍就更富有感染力。

　　举个例子：

　　卖点：这套房子视野开阔，景观漂亮！

　　买点：早上起床，站在阳台上，就能180度看到整个花园的美景！

　　第五. 占据谈判心理优势

　　谈判开始时，就要把各种有利于卖方的信息、数据摆出来，占据谈判心理优势，引导买家接受我们的观点，不要被买家牵着鼻子走。

　　气场强大、富有感染力，是谈判成功的关键。房产市场整体看，是偏卖方的，卖房窗口期，市场更是偏向卖方的。就算碰上市场不景气，卖房时机不对，气势上也不能低落。

　　谈判地点一般在中介方，谈判时，一般安排卖家坐里面，买家坐外面，谈不拢的时候，中介可以适当拦着卖家，不让卖家轻易走掉。这种座位安排，实际上也给了卖家为尊的心理优势。

　　第六. 价格锚定策略

　　介绍完基本情况后，要尽早采用价格锚定策略，把价格锁定下来，再谈其他条件。重要的事情说三遍，这套房子底价是多少，这是很有诚意的价格，真的很划算很超值了，你就不要再砍我的价了。

　　第七. 预期放大策略

　　价格实在谈不拢，不要过早暴露底价，采用预期放大策略。

　　讲讲房子的故事，在房子里度过的幸福时光，让买家为情怀买单是一种境界。再谈谈赠送全屋家具家电，接受买家付款方式，满足买家其他特殊需求等。总之，尽量把赠送、附送的价值放大，让买方觉得，你已经做了很大的让步。

　　总之，谈判，是双方一系列条件，相互交换的结果，价格只是其中的一条。双方最终达成的协议，一定是大家都能接受的条件组合起来。

　　买家自住的，要强调这套房曾经的美好，勾起买家对未来的憧憬和向往；买家投资的，要强调以后房子还会继续涨，打理方便等。

　　最后，我想说：

　　政治学的本质是妥协

　　经济学的核心是放弃

　　当你筹码不够的时候，选择性地放弃一部分机会，获得更大的收益，是你人生逆袭的关键。有些人守着自己的老旧住房不舍得卖，看似没有什么损失，其实如果他们卖掉置换更优质的资产，收益会更大。

　　懂得取舍，是一个人成熟的关键。所有只关注当前，忽略未来的行为，都会导致贫穷，例如高中的时候贪玩，长大了就找不到工作，例如现在守住不怎么涨的房子不肯卖，大市来了，你就没钱及时置换。

　　因为老旧住房如果涨6000，新房或次新房就能涨1万，经过几轮行情，你的老旧住房，与置换目标新房或次新房的差距就越越来越大，到时很可能你卖掉老旧住房，也不够钱置换了。

　　买房是人生大事，千万别用小家子气的穷人思维耽误自己。