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珠宝销售技巧1595:没有合适的一克拉钻石,怎么跟进成交?

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珠宝销售技巧:美女,你看那颗54000的钻石还在,价位也合适,你怎么想的和我说说?

  

  

珠宝销售案例:学员20310

  今天回想了一下昨天成交一克拉的接待流程,按照罗老师教的方法,4月4日约顾客进店,因为当时店里没有我想要推的级别的一克拉,有一颗同级别的80分。

  当时想要通过对比颜色,让顾客接受H色的,因为H色比顾客之前选的G色便宜很多。

  邀约理由:

  区域经理今明巡店,你之前看的现货钻石暂时还在没被没被卖掉,可以来看看,有可能会有一些优惠。

  顾客挺爽快的答应了,下午两点左右进店。

  

  我:美女,你俩开车来的吗?

  顾客:对开车来的。

  我:车位是不是特别不好找?

  顾客:是呀!我俩找了20多分钟,万达就是车位少,每次来停车都挺费劲的。

  我:下次你们来,要是时间短就停在地下停车场,两个小时三元钱,长时间停就贵了。

  顾客:那也行啊!要不太费劲,还得等车位,太麻烦。

  聊完这些话题,顾客直奔主题。

  顾客:你帮我问问看能便宜多少?

  我叫领导过来,简单说了一下情况,就这样进入谈价环节。领导给便宜了1000元,顾客还是嫌贵。

  领导:那我再找找看,有没有合适的。

  G色的没有比之前那颗更便宜的了,现在有颗H色的挺合适,才54000。这颗太合适了,就差一个颜色,便宜好多。

  顾客:我不要H色,H色的太黄了。

  我:美女,H色的不黄啊!你有对比过吗?

  顾客:没对比,看过这个颜色,不喜欢。

  我直接拿出事先准备好的H色和G色钻石,给顾客对比。

  我:美女,你看一下这两颗钻石,哪颗是H色?哪颗是G色?

  顾客:80分的这个吧!

  我:美女,你看一下80分这颗是H色的,所以这两个颜色是不是分辨不出来?

  就这样通过对比,顾客也接受了这颗H色的钻石。

  顾客:那这颗H色的能便宜点吗?要是能便宜,等那边钱退了,我就来定这颗。

  我:美女,这颗钻石这么便宜,你不考虑先留下钻石吗?等那边退款还得十多天,这颗钻石有可能就被卖了。

  顾客:不行,我现在定不了。

  因为知道顾客当天定不了,就没有再和顾客纠结价格,心想着今天的目的达到了,转变顾客非要G色的想法,第一步算是成功了。

  顾客离店前送她一个进店礼,蒸脸仪。

  我:今天价位没给您谈下来,真是抱歉,让你们白跑一趟。为了弥补你,送你一个蒸脸仪,这个我平时可舍不得送的呢!

  顾客:我今天就是来看看能不能便宜,今天也定不了,礼品我不要了。

  我:没关系,你在不在我这买都没事,这是我的一点心意。

  顾客:你再给我问问你们领导,看能不能便宜点?

  我:美女,我尽力哈!

  后续跟进:

  4月7日,给顾客发了一个价位便宜500的H色钻石,内含物明显比在店里看的多很多,顾客不满意这颗钻石。

  跟顾客说,那颗钻石领导说价格最低了,顾客挺失望的。

  4月9日,给顾客发了另一颗H色的1.11克拉,57000,顾客也是不喜欢内含物太多。

  我:美女,你看那颗54000的钻石还在,价位也合适,你怎么想的和我说说?

  要是错过了,我真的找不到这么好的钻石了,而且钻石是现货大概一周内能到店,你不用再担心不回货的问题。

  顾客:我和你实话吧,我婆婆就给我50000买钻戒,你家这颗我最多出52000。行的话,我今天交定金,等钱退回来就补全款。

  我:我帮您问问,如果领导同意,你今天给我交定金可以吗?

  顾客:可以。

  就这样成交了,后期的接待流程都是提前想好了,比较顺利。

  总结这单这么顺利,是因为罗老师给分析案例的时候,我从中学到了关联点,要不这单有可能就丢了。即使不丢单也不可能这么顺利成交,这就是学习的重要性。

  

  

小结:

  思考一个问题:

  没有顾客想要的款式,你怎么办?

  我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,首发公众号【卖钻石的罗宾】,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

  如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题,欢迎关注。

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