SaaS的谬论：之前人见人爱，现在人人喊打

编辑 | 于斌

出品 | 潮起网「于见专栏」

2020年初因为卫生事件不能出门的时候，将软件部署在云端，通过订阅进行收费的商业模式，也就是软件即服务（SaaS）概念火起来了，云办公，云会议，云医疗等等，在资本市场上受到前所未有的追捧。

那时候，各大卖方研报总在反复说着这几种观点：

首先是疫情受益，SaaS迟早要发展起来的，但是大家还没习惯，现在疫情了，大家切切实实感受到SaaS是生活中离不开的了。

其次是SaaS的商业模式要比白酒都好，前期投入，之后每年收费，抹平周期性的同时还拥有确定性，毛利率达到99%以上都有可能；

第三是A股与SaaS沾边的企业，目前才几倍的市销率，估值处于价值洼地，不信你对标美股云计算企业，绝大多数都是10倍以上的市销率。

卖方的观点，有理有据，一度给投资者幻觉，A股的SaaS企业，都大有前程现在也还很便宜，可展望可想象可预期。

于是炒炒炒，涨涨涨，市销率变成市梦率。

在2020年7月的时候，A股SaaS三个代表企业恒生电子、广联达和用友网络的市销率都达到了新高，均在15倍以上，也就是企业每1块钱营收，你都要花15块钱以上来买；最疯狂的是金山办公，市销率达到了120倍。

这个时候，A股的SaaS企业，估值对标美股SaaS企业是对标上了，可问题是，他们真的值得那么贵吗？这么贵可以持续吗？

分析师们还在争论观点的时候，市场用行动证明了，梦总该醒。

目前的A股市场，把SaaS当成了疫情受益题材股，从2020年8月份开始，随着疫情好转，且SaaS企业的中报业绩没有出现特别大的转折，股价和估值都陷入了盘整。

而后，随着经济复苏的确定性越来越强以及抱团股的瓦解，A股SaaS企业经历了一波强烈的估值杀，用友网络的股价回到了2020年初，广联达、金山办公和恒生电子，均回到了2020年6月的价格。

与A股一下小甜甜，一下牛夫人不一样，美股的云计算企业，进可攻退可守，甭管疫情有无缓解，表现都不差：从2020年8月-2021年4月，做数据库的甲骨文（ORCL.N）、做云通讯的TWILIO（TWLO.N）上涨27%，做安全产品的CrowdStrike

（CRWD.O） 上涨逾54%。

可为何，另一边的A股SaaS企业，却陷入估值涨上天、景气度难持续的困局？

国内和海外，差距大过太平洋

海外的SaaS，和A股的SaaS，处于不同的阶段，产品的生命周期理论将产品分成起步、成长、成熟和衰退四个阶段，海外的SaaS，多已进入了成熟期，然国内的SaaS，还在起步和成长期。

Salesforce在旧金山，打响了企业级SaaS服务的第一枪。

早在1999年，Salesforce推出了通过互联网交付的CRM（客户关系管理）产品，由此诞生了SaaS的雏形。

随后，做ERP财务软件的Netsuite、做人力资源软件的Successfactor，以及其他中小企业和科技企业陆续成立且发布产品，率先尝试的通过标准化的交付方式，向客户提供企业软件服务，然后收取用户订阅费的形式，迅速拓展客户，惹得其他大厂蠢蠢欲动。

2005年开始，微软、IBM、亚马逊等龙头行动了，开始布局云计算，做各种细分产品的公司也陆续出现和上市，2008年的金融危机，让企业意识到了降本增效的重要性，云模式能够很好地满足企业需求，大量的企业开始使用SaaS产品，企业级SaaS一片繁荣，快速发展。

经过了多年的竞争，进入了2010年，各细分赛道的SaaS企业逐步成熟，技术、商业模式具备优势的SaaS企业干掉了其他企业脱颖而出，他们一边让产品向深入化和定制化继续发展，另一边外延并购和拓展，不断提高市场份额。

商业模式已然成熟，最后一个阶段便是利润的爆发期，SaaS厂商付费客户积累到了一定的规模，新客户平稳，老客户持续续费摊低获客成本，利润直线上升。

相对应的，经历多年的发展，从市值的视角，美股SaaS行业牛股辈出，涨幅超过了很多行业，从2015年至2021年1月31日，美股44家SaaS公司市值涨幅超过10倍的有9家，涨幅5-10倍的企业有8家，涨幅1-5倍的有16家。

这个涨幅是什么概念？看看隔壁的苹果，从2015年至今，涨了4倍；中概牛股腾讯，涨了5倍；商超龙头沃尔玛涨幅不过1倍。这一对比，差距出来了吧！

这一门好生意，中国的SaaS企业却还没有做大。

回到Salesforce在纽交所上市的2004年，中国诞生了第一批做SaaS服务的企业，模仿着Salesforce的模式运营着，但受困于国内互联网的低普及，大多无果而终。

直到2012年，在海外SaaS企业已经进入成熟期的时候，国内才诞生了做零售科技的口袋通（有赞前身），随着技术的不断成熟，资本开始涌入企业级SaaS赛道，根据IT橘子数据，2013年国内企业服务领域投资数量为259次，但到了2015年，飙升至1283次。

这个时候，国内的大厂才开始发布SaaS产品，2015年初阿里发布钉钉，随后微信发布企业微信。因而从发展阶段来看，海外比国内，足足领先了10年。

但国内的企业，特别是大型政企，还是更习惯自己有服务器或者本地保存，自采自研，不太愿意接受SaaS模式；小公司付费能力和付费意识都很弱，所以整体市场接受度较低。

直到2020年疫情的出现，大家不得不开启远程办公模式，将部分工作和业务在线化，才开始升温。

尽管国内的SaaS也在高速发展，但无论在IT支出、云计算支出，还是在市场规模上，都远小于全球市场。

根据Gartner数据，全球SaaS行业市场规模预计在2020年达到1,277亿美元，占云

计算市场整体规模的56.7%；而相比之下，同期中国SaaS行业的市场规模为474亿元人民币，仅为国内云计算市场规模的20.5%。

如果说现在海外的企业级SaaS已经走到了成熟期，那么现在的国内企业级SaaS企业，还是稚气未脱的幼童，要走的路有很多。

这就可以解释，为何疫情对国内SaaS企业的影响像是一阵风，呼之即来挥之即去，疫情只是催化，它令更多企业开始改变守旧的思维，改变的是速率，可以说，疫情对于A股企业级SaaS的影响，相当于2008年金融危机事件对海外SaaS的影响。

但它不是需求的决定性因素，国内的SaaS要发展，市值和股价要一飞冲天，还需要客户使用习惯、技术到位、付费意识，以及转换成本的逐个击破。

这也可以解释，为何国内的SaaS企业，给高了估值会让投资者和市场心慌慌，即使能看到以后的确定性，但短期内的瓶颈和分歧难以解决，显然撑不起高估值。

国内和海外的SaaS企业，无论是估值还是逻辑，差得都不止一个太平洋。

前景很美好，现实很残酷

回到国内的二级市场，能够看到的软件公司，都能看到他们的“转云”策略，仿佛软件公司要想成功，或者开辟第二条增长曲线，只能依靠SaaS。

软件企业迫切希望转云，一是获得更好的商业模式，二是抬高天花板。

商业模式的改变，主要是从项目制过渡到了订阅制。

做软件的时候，需要先招标，招标完了还得根据甲方的需求定制服务内容，耗费人力物力，钱该多少就多少；而到了订阅制，产品是标准化的，可复制的，客户按年、季度、月份付费，边际成本可以无限趋近于零，独家定制的话，也不是不可能，但得加钱。

这生意，可比项目制时爽多了！

从项目制到订阅制的变化，影响的是营收的稳定性和可预测性，你既可以从市场渗透率上看到你的市场未来可以做到多少份额，又可以高筑转换成本护城河，从老客户身上算出未来可以有多少收到多少钱，有人戏称，只要有电提供，就能持续产生收入。

因此，就形成了一个现象，软件公司的财报、调研中，会在最关键的地方写上“订阅服务”，生怕别人不知道自己赚钱没那么辛苦了。

▲用友网络2020年年报截取

而后，行业马太效应显现，带来行业集中度和公司护城河的加深，随着数据集中，可以进一步衍生增值服务，业务空间被扩大，从而行业的天花板被抬高。

前景很美好，可不是每一家公司都耐得住亏损。

很多企业做SaaS，但真正走出来的，营收却很小。

根据硅谷动力的统计，2019年SaaS企业排行中，即使用友在当年的排行是第一的，它的订阅式云服务营收也才8.51亿元，而排行第二的金山软件办公订阅服务收入才6.8亿元。

这是由于低渗透率和按周期收费的低客单价引起的，头部企业的订阅制营收如此，更不要说中部和尾部的企业了。

更艰难的是，在前期，基本是赚了营收不赚利润。

项目制的时候，主要是成本加成的方式定价，需要将研发、销售费用计入成本，然后在成本之上制定售价，从而保证盈利。

但订阅制交付的是标准产品，研发成本在客户之中要进行分摊，一次付出成本，但收入却分期确认，因而早期会呈现入不敷出的状况。由于SaaS收入的递延效应，客户越多，亏损越严重。

比如Salesforces亏损时间长达13年，明源云的SaaS产品直到IPO之时依然处于亏损状态。

很多管理层是职业经理人，又或者管理层难以忍受长期的亏损，做着做着，为了收入和利润，就把SaaS做成软件了。

例如，为了获得更多的当期收入，默许销售签多年服务合同，预收多年的订阅费；再比如，为了增加收入，公有化和私有化一起部署；又或者，为了更高的利润，既做通用产品又做定制产品。

能坚持做SaaS，路子始终如一，真的需要很大的勇气。

终

如果用一个最近很火的词来形容现在的SaaS，“卷”字不为过。

一边是低准入门槛，发展迅速厂商多，但不管你价格定得多低，总会有烧钱的大厂，把价格定得更低，甚至免费给你提供服务，前一批刚倒下，后一批又来。

另一边是什么都想做，为了留住客户，公司不断丰满套餐，什么都加一点，但是可能什么都用不上，最后发现又做成了软件公司的模样。

前方，有前途光明的海外SaaS公司成功经验，只不过风雨兼程，总有人迷失了方向。