瓜子沦陷背后：互联网资本也玩不转二手车

【导语：在国内首创C2C二手车交易模式的人人车以及有着二手车电商第一股之称的优信二手车相继陷入困境之后，瓜子二手车最近也被传出在国内大规模关店的同时，也被爆出拖欠物业方大量租金。瓜子二手车的广告曾经铺天盖地，“车主多卖钱，买车少花钱”以及“没有中间商赚差价”这样的广告宣传语人尽皆知。】

撰文|张弛、编辑|禾子

2020年的疫情，无疑成为压垮瓜子二手车的最后一根稻草。据相关媒体报道，瓜子在全国百余城市砸重金铺设的瓜子二手车严选商城，目前已经关闭、迁店了近2/3。二手车销量的下滑，导致瓜子二手车的交易额大幅下滑；但线下的实体商城，需要缴纳不菲的租金，这些都导致瓜子二手车难以负担线下商店的成本。

战略摇摆不定，瓜子始终没有找到正确的战略

瓜子从诞生之初就推出C2C模式（个人买卖双方直接交易），“车主多卖钱，买车少花钱”，瓜子二手车以一句“没有中间商赚差价”的广告语席卷大江南北，成为人们对瓜子二手车最深的印象。但后来，因为买卖双方分别与平台签署合同、信息不透明、高额手续费等问题，尤其是出现了瓜子销售人员处购买了260余台二手汽车，并将近2700万汇入销售人员私人账户中，随后销售人员携款消失的案件，让C2C模式难以为继。

2018年也是瓜子从原有的C2C模式全面转型线下严选店的一年。瓜子投入数十亿人民币，在全国铺设上百家大型商城，以此来阻止二手车车源流向黄牛。而严选店就是这次在全国相继触雷，瓜子无力支付租金的最主要原因。对于互联网资本来说，重资产运营绝非其擅长的领域。

或许正是认识到这样的不足，2019年7月，瓜子二手车宣布正式推出“全国购开放平台”。这次转型中，瓜子为了提升销量，接入第三方商户。而这不仅意味着瓜子二手车对于之前全面转型线下严选店战略的放弃，也让瓜子二手车最早对外承诺的没有中间商赚差价成为一句空话。

主机厂的二手车业务思路

对瓜子这样的二手车商而言，二手车业务是其实现盈利或者说得到更多融资的唯一渠道。但对于主机厂而言，其对新车销售的关注程度之高，使得二手车业务的重要性就相对没有那么突出，甚至于开展二手车业务从某种程度上来说是支持新车销售的一种策略。它们可以拿出一部分本来用于支持新车销售的资源来补贴二手车业务，尤其是对自己旗下品牌的二手车提供更高的补贴。一方面，这会刺激老客户的新车置换想法，推动新车销售；另外一方面，自身品牌二手车价值的上升，对于新车销售也有很大的促进作用。

此外，主机厂大多都在经销商4S店处开展二手车业务，从场地到相关的销售售后人员团队上，都可以和4S店进行最大程度的资源共享，成本会小于二手车平台不少。对普通购车者来说，看到一个4S实体店，信任程度必然大大增加。在国内相关行业信息依然不透明的情况下，实体店的背书是一个很好的金子招牌。而这也是之前瓜子二手车在全国铺开线下渠道的原因，但瓜子却没有办法很好地控制成本与收益之间的平衡。

但主机厂做二手车业务也有一定的局限性，一方面是经销商对于二手车业务的重视程度有待提高，毕竟在经销商看来，客户选购二手车意味着失去了一个新车客户，会影响4S店的业绩考核；另外一方面，主机厂和经销商集团并没有将二手车视为一个主要业务，使得二手车业务无论从人才还是从资源分配上都不如新车销售业务。最终，主机厂也不会过分压低二手车的价格出售给客户，这样不仅会影响到新车销售业绩，也会对品牌产生不小的影响。所以，这就给了二手车商生存、发展并壮大的空间。

缺乏内生技术推动，二手车业务创新不足

根据中国汽车流通协会的数据，受疫情影响，2020年全国二手车市场累计交易量1434.14万辆，同比下降3.90%。但从8月份开始，二手车交易量连续数月实现两位数的同比涨幅。同样去年，美国市场的二手车销量为3410万台，二手车与新车的实际销售比例为2.4：1。因此如果参考美国市场，国内二手车市场还有巨大的市场空间有待释放。所以说未来很美好，但是现实却很残酷。谁能够熬过寒冬，谁才能真正享受到未来二手车市场销量爆发的红利。只是我们不知道，资本玩家愿不愿意陪着二手车商熬过这个漫长的寒冬。

相比于互联网投资的其他领域，经历10年纷争的二手车业务，其实从模式上来说，和10年前没有本质上的差别。很多美好的设想，诸如AI智能定价、黄牛人脸识别摄像头、二手车特制整备车间等随着瓜子二手车的衰落，也成为了镜中花。未来，会不会有新的资本投入二手车，结合人工智能、大数据、区块链等技术，重新振作第三方平台的二手车业务，目前来看依然遥遥无期。但如果没有这些新技术的引入，国内很难诞生一个真正的二手车巨头。

点评

国内二手车市场还有很大的发展空间，这毋庸置疑。主机厂发展二手车业务有其优势所在，但其所受到的掣肘也不小。而对于二手车商来说，未来只有引入更多的前瞻技术，带来更加客观透明的交易，才有可能吸引更多消费者回归二手车业务，国内的二手车市场才会真正地做大做强。否则像瓜子二手车一样，即便国内二手车市场潜力再大，但无论战略怎么变，最终都难逃举步维艰的困境。

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