打造稀缺

记录缔造传奇，回味从零到一

在学习销售的时候老师提过这样的一个问题：如何把一杯水卖出钻石的价格？有同学说：可以让杨利伟带着这杯水到太空，再拿回来拍卖。还有同学说：找个名人喝几口，然后再拿出来拍卖。

其实根本不用这么麻烦，在日常生活中，一杯水的价值很低。不知道你有没有去过沙漠，在沙漠里，一杯水的价值可是远远大于钻石的价值。

这背后的原因是什么？是因为稀缺，这也今天和大家分享的主题——稀缺性原理。

通俗来讲就是地讲就是物以稀为贵。当一件东西数量越少，那么人们得到它的可能性越低，就会觉得它越珍贵，也就越渴望得到它。

由于稀缺，只有一部分人能够得到，而其他人失去拥有它的权利和机会。心理学上认为：稀缺性原理本质是人们对失去这种机会的一种恐惧和焦虑。人性中对失去的恐惧和在乎，远远大于得到之后的满足和喜悦。

最常见的就是在直播中：

如果你看到某个商品正在打折，在心里会这样琢磨：明天再买吧。可第二天，却发现商品卖完了，或者恢复原价了。在这种情况下你会非常懊悔：早知道昨天买该多好！

其实，你并没有任何实际利益的损失。但是会觉得失去了“低价购买产品”的权利。

所以，在紧迫感与害怕心理的作用下，会让人们为了避免失去权利，第一时间主动地做出行动。

因此，在日常的营销过程中可以适当运用稀缺性原理，激发客户的购买欲望呢？

1.制造稀缺性

首先需要让客户感受到稀缺，感受到这个产品的价值，他们才愿意为稀缺价值买单。在实际的营销过程中制造稀缺的方法有：限时、限量、限条件等。

限时：指为优惠、折扣、让利限定一个截止时间，用时间不多来制造稀缺感。一般情况下在优惠打折时，都会写上“仅剩3天”，辅助倒计时的方式，让顾客感受到，如果不买，机会就在一分一秒的错过。

限量：指产品数量有限，或者优惠名额有限。名额一旦用完就没有了。

2005年，耐克推出了限量版飞人乔丹13代复古低帮鞋，引起人们排起了长队，甚至数十位骨灰级乔丹迷为了一双鞋争抢起来。为什么会引发争抢？因为该款耐克全球仅有150双。

限条件：是指某项产品或服务只针对一小部分人开放，客户必须具备特定条件才有资格购买。

就像VISA无限信用卡也是邀请制的，它不接受申请，持卡人只有在发卡机构经过“苛刻”的条件审核后才被“邀请入会”。

而这些能通过审核的持卡人，通常来自高收入群体，被业内贯以“金字塔顶端”的1%人群的称谓。于是，在VISA刻意制造的稀缺效应下，VISA无限卡已不再是单纯的信用卡产品，而是一个身份与社会地位的象征。

所以，我们可以通过限时、限量、限条件的方式，制造稀缺感，让客户感到这次机会来之不易，错过了很可惜。

2.制造紧迫感

当然只有稀缺感是不够，人的本性是懒惰的。当制造了“数量不多、时间有限”的稀缺感之后，还需要给客户加上一些紧迫感。

就是可以明确地告诉客户，稀缺产品与优惠“已经被抢走多少份”、“仅剩下多少份”，或者“仅剩多少时间”。时间一到，所有的优惠就都取消。通过“已抢走”+“仅剩”这个方法，我们可以给客户制造心理上的紧迫感。

这就是为什么会看到各大电商平台上的促销，或者电视购物节目中，都会打出“已卖出xx件”或“又有多少热线电话打进来了”这样的字眼，一方面是为了引导客户的从众心理，另一方面就是用这些数字来给用户制造无形的紧迫感，迫使用户早做决定。

在制造紧迫感的过程中，我们还可以向客户强调，如果不立即行动，将会错过哪些利益，将会损失哪些，而马上行动又会带来什么好处。

格力空调每年会搞一次“万人空巷抢格力，一年仅此一次，错过再等一年”。还有很多商家用活动结束涨价的方式，让客户感受到，如果活动期间不买，就要花更大的代价来购买。

甚至还可以把客户错过之后的损失进行细化与量化，比如”原价5999元，特价3999元，立省2000元，错过就要多花2000元”，或者“888元的赠品有限，先到先得。”

在营销过程中，制造紧迫感的通用语句是“已卖出““仅剩”“错过就损失。 运用这些黄金句式，就能给客户制造紧迫感。

3.强调唯一性

面对各种促销活动，还会有一些客户会这样想，你会经常搞促销活动的，我再等等吧。因此，需要强调向客户表明“这种机会只有这一次，没有下次”。

比如：依云矿泉水为什么要卖那么贵？因为它的水源来自阿尔卑斯山，水源极其珍贵，且具有唯一性。从产品的原材料稀缺性，告诉客户，我们的产品原材料有限，所以只能生产这些，错过就真的没有了。

同样的，还可以从产品生产的工艺难度与复杂性，告诉客户，这一批货只有这么多，错过只能等下次。比如：小米手机刚刚出来时，就告诉客户，由于供应链与生产的原因，产品数量有限，大家如果要买，就需要抢购。所以造成了无数网友排队抢小米的盛况。

比如限量版的豪车，限量版的奢侈品。就是一直坚持限量生产的原则，让客户意识到，如果这次不买，下次花高价钱也不一定买得到。

当然，由于市场的复杂竞争激烈，很多人的产品无法做到唯一性，我们可以告诉客户，本次活动是本年度最大的让利，如果错过了，就需要再等，也许以后不会再在这么大力度的让利！

让客户体会到唯一性，结合前面两点：稀缺性和紧迫感，那么客户就会情不自禁地打开钱包去购买。

当然，需要提醒大家的是，不要太频繁地做稀缺性优惠促销，如果经常做稀缺性活动，那么客户也会认为这个优惠并不稀缺，还会造成一定的负面影响。