坐拥消费升级红利，为何豪车经销商集团却屡陷困境

近日，多家汽车经销商集团公布了2020年的综合业绩。从业绩报表中不难发现，面对着整体大环境如此特殊的一个年份，经销商集团们所收获的成绩也是截然不同的。

经历了疫情期间的停摆，渡过了疫情后的恢复期，再到市场全面复苏，回归正轨。有不少经销商集团的生存状况得到了较为明显改善，当然也有人困局加剧，甚至还有人遇到了前所未有的危机。

在2020中国汽车经销商百强榜上排名靠前的中升集团（第二）和永达集团（第四）率先公布了经营业绩，两大集团无论是营收还是净利润都取得了一定程度的正增长。

其中，中升集团2020年营收同比增长19.6%，净利润增长23.5%；永达汽车营收同比增长9.3%，归母净利润同比增长10.3%，头部效应颇为明显。

相较而言，在百强榜上排名第十三位的正通汽车，去年就表现得有些“一言难尽”。

正通汽车发布盈利警告

2020年预计亏损超80亿

3月28日晚间，正通汽车发布了2020年盈利预警。根据公告，2020年公司预计股东应占亏损人民币80亿-90亿元。

至于亏损原因，正通汽车解释称，2020年上半年受疫情影响，导致流动资金压力增大，致使集团于下半年的财务业绩不断下降。并表示，受此影响，集团与汽车制造商订立的经销商协议中的绩效指标大幅下滑，若干经销商的授权被终止或中止，若干供应商的回扣权利也被收回及撤销。

对于正通汽车的巨额亏损，业界也存在着不同的看法，认为疫情因素并非正通危局的唯一原因。

事实上，从2019年开始，正通汽车的危机就已经存在。2019年，正通汽车盈利下降了45.8%。另据正通汽车业绩财报显示，截至2019年底，其公司流动资产较2018年同期减少8.04亿元；现金及现金等价物较2018年减少14.14亿元。同时由于贷款及借款增长，公司流动负债同比增长8.5%至258.19亿元。

迈入2020年，情况并未得到改善。

根据去年的中期报告，正通汽车2020年上半年亏损13.66亿元。加上此次盈利警告所示，全年亏损超过80亿元，也就是说在去年下半年经销商集团普遍开始好转的情况下，正通的亏损却依然在加剧。其下半年的表现较之上半年更差劲。

与此同时，正通汽车还多次被曝出存在着严重的债务危机。去年下半年，正通旗下多家经销店被媒体曝光无法交车，包括广州宝泽宝马4S店、湖北荆门宝泽宝马4S店、湖北奥泽4S店（奥迪）、海南中汽南方4S店（捷豹路虎）、福建中汽南方4S店（捷豹路虎）等等，遍及北京、上海、成都、广州、深圳、佛山以及江西、河南、湖北、海南、福建等多个省市。

佛山宝运行宝马4S店外消费者拉横幅维权

而无法交付新车的原因基本一致，都是因为正通汽车总公司资金紧张，车辆合格证被质押在银行无法赎回，消费者提车日期被无限延长，所缴资金去向不明。

在无法交车的同时，正通汽车还被曝出有一笔约1亿美元的分期贷款出现违约。去年7月22日，正通汽车发布公告称，将分两期偿还30%贷款本金及利息，分期贷款延期至2021年1月。而在7月31日，正通汽车再发公告，公司控股股东有意溢价出售29.9%的股份用来解决资金难题。

值得一提的是，在前不久播出的2021年央视3.15晚会上，正通汽车还因违法收集客户信息被央视点名。据了解，正通汽车旗下多家宝马经销商门店安装了摄像头采集客户人脸信息，该数据可在正通汽车旗下100多家门店流转。随后，正通汽车回应称，已经在第一时间停止所有设备使用。

债务危机、信任危机的叠加，使得正通汽车困境加剧，甚至有不少业内人士预计，若正通汽车没有明显的财务改善，步庞大汽车的后尘，落入破产重组的境地或也只是时间问题。

然而从某些方面来看，正通汽车陷入危局，多少又有些让人意外。因为对于正通汽车而言，原本是遇到了一个较好的发展契机，在消费升级的红利加持下，它本该有着完全不同的命运。

事实证明汽车消费在升级

中高端品牌经销商却屡陷困境

据乘联会统计数据显示，从2018年开始在我国的品牌定位细分市场里，豪华品牌的份额一直都在稳步提升。2020年豪华品牌的份额已提升至13.1%；2021年2月，更是提升到了14.2%。

豪华品牌份额提升，说明了目前的国内汽车消费市场的的确确存在着消费升级的需求改变。对于类似正通汽车的经销商集团而言，着实是个好事情。

公开资料显示，正通汽车是中国内地第一家在香港上市的豪华车经销商集团，也是目前国内豪华品牌核心经销商之一。其主要销售的豪华及超豪华品牌汽车，涵盖了保时捷、奔驰、宝马、奥迪、捷豹路虎、沃尔沃、英菲尼迪等品牌。

消费升级带动着这些主流豪华品牌的产品需求也在显著提升，即便存在着同品牌不同经销商的竞争压力，也不至于出现如此大的困境。从其结果导向来看，显然正通压根就没吃到消费升级这波红利。

当然，这样的情况也不仅仅发生在正通汽车一家经销商集团身上。

拥有汽车经销商百强龙头广汇汽车背书的广汇宝信，同样是一家专注于中高端、豪华品牌及超豪华品牌为主的汽车销售服务集团。

而在日前其发布的2020年业绩公告显示，受疫情影响，广汇宝信2020年的各项业务均有所下滑。2020年广汇宝信营业收入较2019年减少3.6%；综合毛利润同比减少38.5%；归属母公司净利润更是同比下降了66.4%。

可见，消费升级并不能带动中高端品牌经销商的销量和盈利能力，至少对于正通汽车和广汇宝信这样的经销商集团并无多大的影响。

那么问题究竟出在哪？或许还得从经销商集团本身去找原因。

盲目扩张的背后

其自身管理和销售能力都有问题

事实上，一旦经销商集团达到了一定的量级，不说所有人，至少有大部分都会犯上同样的毛病。首当其冲的，便是“盲目扩张”的问题。而这个问题，无论是之前的庞大，还是如今的正通，都已得到了验证，其影响何其深远。

正通汽车从“蛇吞象”般地收购了中汽南方拓展经销商网络，一方面成就了业内的一段佳话，同时也将其激进的思路展露无遗。

目前来看，盲目涉足汽车金融业务对于正通而言，也很难说是利大于弊，还是弊大于利。体量扩张，业务范围扩散，导致了正通汽车在急速扩张的同时，现金流与短期负债的缺口却越来越大，以致于最终深陷债务危机。

另一方面，其管理和销售能力也一直存在问题。

纵观目前国内汽车经销商，其自身管理和销售能力都不算强，真正依靠的是厂家的品牌实力和政策支持。一旦失去品牌经营代理权，就意味着经销商的倒闭。

无论是庞大、还是正通，它们的管理模式早已经不再适合当今经销商的发展。与此同时，它们还都错误地混淆了经营产品品牌的价值和自身的价值，也使得企业上至领导高层下至基层员工，大多缺乏积极性和荣誉感。

例如，在正通旗下的豪华品牌4S店内，真正与消费者发生直接接触，考虑其认可度高低的肯定是正通所代理的那些品牌。相信大多数在正通旗下4S店购买了车辆的消费者，或许压根就不知道正通。

再比如此次3.15晚会上的点名，消费者的注意力也主要集中在了正通旗下的“宝马”品牌4S店上，至于是正通还是其它经销商集团，或许消费者的关注度并不高。这也客观上说明了，正通汽车与消费者之间的联系远没有经销商集团自认为的那般紧密。

此外，销售能力的不匹配也是它们共同遇到的难题。随着新流量时代的到来，墨守陈规的经销商注定会被时代所抛弃。同样是代理豪华品牌，为何中升集团没有遇到正通这么多的问题？

打铁还需自身硬。正通汽车若再不正视经销商集团的核心竞争力，改善自己的管理、销售能力等问题，或将遭遇更大的危机。

马曰：

由于销售模式使然，汽车经销商集团对于我国车市而言，毫无疑问是最重要的那一环。它们相较于主机厂，无疑更加贴近市场，身处销售终端的第一战线。但即便在同一座城市里，相同品牌拥有太多的经销商可选，消费者更加关注的还是品牌本身。

现实就是如此残酷，即使拥有消费升级的红利，专注豪华品牌的经销商集团也未必就有明显的优势可言。加之自身早前埋下的伏笔，一旦暴雷，其影响自不言而喻。同时，正通的现状也代表了目前国内经销商集团生存环境的一个缩影，残酷的竞争中，只有适应了优胜（参数丨图片）劣汰的生产法则，才不至于黯然出局。