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为什么现在生意越来越难做了?

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  本回答节选自盐选专栏,有助于解答该问题。

  盐选专栏名:《职人觉醒计划:在转变中精进》

  作者:@周召等 新零售与大消费投资人,生活家,副业金融

  拿便利店举例,生意难做的原因有两方面:加盟品牌的「剥削」,供应商的「压榨」。

  总有人认为开「便利店」很赚钱,甚至觉得便利店和超市是一样的,如果你这样想,那你就是大错特错了!

  请所有想投资零售行业的朋友一定要明白一个道理:

  大卖场、小超市,便利店,看着挺像,背后的商业逻辑是完全不一样的!

  如果你觉得他们都不过是超市而已,那就大错特错了!

  那么,便利店背后的商业逻辑是什么呢?

  全家、711 是披着便利店外衣的快餐店!!

  全家、711 是披着便利店外衣的快餐店!!

  全家、711 是披着便利店外衣的快餐店!!

  重要的话说三遍。

  好,接下来我开始详细介绍我的经验和观点:

  首先你要明白便利店的目标客户是谁?

  是隐形贫困人口——都市白领,以及一些服务业人员。

  其次,你要明白便利店靠卖什么赚钱?

  吃的、喝的。

  请你去看看你小区门口夫妻老婆店,这种店是不是都是老板老板娘自己收银的?老板只要雇一个人,就不赚钱了,说明这种店只能养活一两个人,老板开店赚的就是自己的工资。

  而一家全家 24 小时便利店,满编人数多达 8 人,如果像做传统小卖部一样思路去做便利店,别说利润了,你一个月所有流水加起来还不够发工资的,房租就更不用想了。

  为什么中间会出现这么大的差异呢?这就说明,两者的定位就不一样,盈利逻辑也不一样,因此便利店和小卖部从选址到产品选择上都会有很大的区别。

  那么请大家再想一想,现在能吸纳这么多就业人员的实体店是什么店?当然是餐馆了。

  我开的店是餐厅和便利店开在一起的那种,其中便利店是京东便利店,而便利店的选址本质上也是一样的,都是以开在商务区为主。现在这便利店也开了半年多了,在这个园区里面,包括我投的店,总共有 9 家便利店,方圆 500 米内则有 12 家便利店,其中有 2 家全家,2 家 711,两家喜士多,还有家乐福 easy,永辉,快客,便利峰等等,反正市面上你听过的便利店这里基本都齐活了。

  通过贴身肉搏,不断地对比学习研究,我现在算是对便利店行业有深刻的了解,也终于杀出一条血路,实现了盈利,我们现在还在便利店有很多高阶的玩法,可以说一家便利店盈利的上限是很高的(我会放在最后说)。

  下面我会从 4 方面给你详解便利店行业:

  便利店里最盈利的商品到底是什么?

  我总结出便利店盈利的 2 条军规!

  加盟全家还是京东便利店,我是怎么选择的?

  疫情期间,我怎么快速调整店铺,持续盈利?

  下面,要理解便利店的商业逻辑,我们就得先从理解什么是便利店的头号盈利来源说起。

  因为我开的是京东便利店,下面给大家看看京东北京大兴总部楼下的京东自己开的便利店的销售构成:

  一家小小便利店通常都会有 2000 个左右的 SKU,这是 2018 年京东总部店前三十名的品类:


  请注意红框内的二级类目。

  这是 2018 年这家店的各类目销售额和销量统计及排序(降序,数值越高排得越前):


  不光是 2018 年,我相信 2019,2020,2021 年也都会是同样的排序。


  饼状图更加直观

  这里可以明显发现什么秘密呢?那就是二八法则,非常明显地,便利店里 20% 的商品贡献了 80% 的营业额,这 20% 的商品是:

  1、FF 鲜食

  2、饮料

  3、糖果巧克力(后面大家会看到,主要是口香糖)

  4、方便食品

  5、饼干点心

  这 20% 里再二八一下,你又会发现,4% 的商品,贡献了 64% 的营业额,这 4% 商品就是:

  1、FF 鲜食;2、饮料

  长保质期的饮料在所有的超市和小卖部都会卖,因此,造成便利店和其他超市业态在商业逻辑上根本性不同的答案,就是:

  FF 鲜食!

  光一个 FF 鲜食往往就占了便利店一半以上的营业额,卖 FF 鲜食的便利店往往能比不卖鲜食的便利店多出一倍甚至几倍的营业额。这充分说明了什么叫作「民以食为天」。

  和京东一样,全家和 711 里面 60% 以上的营业额和 60% 的毛利都由鲜食(FF,FAST FOOD,或者叫快餐、速食)模块贡献,鲜食和我们传统所说的快消品( FMCG,Fast Moving Consumer Goods)从名字看上去有点像,但是做过便利店的人都知道,再快销的快消品和鲜食比起来都是蜗牛品,一个月也跑不了几个,单店日均销量 PSD 只有零点零几。

  所以说,便利店卖的东西一定是高频刚需的,开便利店盈利的过程,就是一个不断用高频刚需的商品将低频商品迭代的过程。

  那么 FF 到底具体有哪些东西呢?


  从这里我们可以看到,一家成熟便利店从某种程度上来说,可以获得比很多餐厅高的坪效,原因就是因为便利店可以覆盖早、中、晚一日三餐和下午茶全时段

  早餐:包子,面包,奶,豆浆

  午餐:便当,熟食

  下午茶:关东煮,酸奶,甜品,热柜食品(全家叫哈烧机),水果

  晚餐:便当等

  (这个跟进店人数的分布也是很吻合的,餐厅一般就是午高峰一波,晚高峰一波,而便利店全天分布更为均匀。这意味着房租的性价比更高,坪效更高)

  全家开在地铁里的店则把鲜食至上的理念展现到了极致,如果你仔细观察,你会发现,全家在地铁里面的店,只卖鲜食和水饮(全家把商品分 ABCD 四类,鲜食和水饮属于卖得最好的 A 类),其他什么都不卖,连零食都没有!


  晚上 23 点 30 分,全家在 2 号线徐泾东(国展中心)地铁站的店,只有鲜食,依然有不少人。

  于是,现在各家便利店无不在鲜食上下功夫,比方说部分 711 和便利蜂等便利店,会在店里设置打菜模式的快餐岛,生意还不错。



  便利蜂的快餐岛,这种打菜模式在竞争不激烈的商务区域生意很好。

  但是,全家却从来不用这种快餐岛打菜的模式。既然快餐岛模式看上去不错,那为什么全家不用呢?这里面的道理在于——

  快餐岛打菜模式的口味是不如便当的!

  快餐岛这种模式的取巧之处在于,他会给客户一种餐食是现做的错觉!但实际上都是中央厨房的冷冻料理包到店解冻再复热的,这些冷冻料理包保质期可能长达一年,好处就是方便店里根据每天的销售情况来灵活控制用量,可以有效减少报损。

  但是,中餐冷冻再复热,口感和味道会受到很大的损失。

  因此全家根本就不用这种模式。全家的便当基本上都是当天做好冷藏再通过冷链送到店里,售卖最多不超过两天,卖不掉就报损扔掉。


便当

  那么既然大家都已经明白了鲜食是便利店的盈利来源,下面就隆重介绍开便利店的第一条军规

  收银台能做多长做多长,能做多大做多大


  711 的收银台可以说是印钞机,全是吃的,包子、关东煮、烤肠、热柜食品等都是高毛利的,背面的操作台放咖啡机等。

  在便利店里,收银台、风幕柜(OC 冷柜)和中岛上卖的东西是最赚钱的,是利润的最大来源,然后就是卖水饮的后补式冷柜(wi 冷柜)。更重要的是,这几个地方的坪效简直是高出天际,你看风幕柜,基本上就是墙上挖个洞,占地基本为零,卖的牛奶酸奶水饮什么的都是跑得巨快的,现在全家和 711 里很多新店现在中岛都不要了,恨不得全部上墙。


  很多 711 现在中岛都没的,便当全部在风幕柜上卖。

  开店的时候,我合伙人说收银台能做多长做多长,能做多大做多大,我一开始还不理解,后来才发现其中的奥妙,现在恨不得整个店里都是收银台,收银台上台的东西都是高毛利的,从早餐包子,到烤肠,到关东煮,到哈烧机里的串啊鸡翅啊汉堡啊什么的,这些东西贡献巨大。

  我绝对没有夸张,你仔细想想就会发现,凡是整个店里就一个收银台的,都挺赚钱的,像一点点等奶茶店,一个收银台横在门口,顾客排队都在门外,还能给人造成了生意火爆的印象,成本不要太低。我原来不是很理解一点点为什么叫一点点,后面想想,可能是所有的店都一点点大吧。

  说到这里,有的人可能会突然发现,便利店里面最不好卖的东西,就是我们说的那些传统的快消品,都在货架上,而货架又是便利店里最占地方的。因此下面我来说一说,开便利店的第二条军规

  货架能少则少,能密则密,能高则高!

  我们看不管是全家 711 还是罗森,实际上店里的大部分面积其实被货架所占据。那么如果要将便利店的坪效最大化,就应该尽可能地减少货架。

  那么减少货架后腾出来的地方卖什么好呢?答案是:

  卖水果!!!

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