一个图书发行工作者的日常，那些卖书难题是如何解决的？

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　　商务君按：拜访书店、推销书籍、查收账目、安排货运、调查市场，你以为这是当下地面店图书发行的工作日常吗？其实，18世纪，法国的图书发行人员也是这样工作的。他们可能会面临书店的回款困难，可能会被大客户忽视。原来300多年过去了，一切并没有发生改变。

　　身为一名图书发行，你的工作日常是怎样的？到外地出差，是否要走访很多书店？要根据回款的信用度做好客户分级管理？要通过各种方式推介自己社里的书？要善于在交谈中获取与图书销售相关的各种信息？

　　如果以上全中，恭喜你。你与300多年前的出版业前辈做着一样的工作，有没有一种时空交错的感觉？

　　我们要讲的故事的主人公是一位29岁的图书发行员，他身处18世纪的法国。当时，这个岗位被称为图书销售代表。 他叫让-弗朗索瓦·法瓦尔热 ，受雇于瑞士纳沙泰尔出版社。 他 的任务是 环绕大半个法国 ， 拜访沿途书店，推销书籍、查收账目、安排货运、 调查市场 。

　　在历时5个多月的行程中，他翻山越岭，详细记录了自己沿途经历，法国各地的书籍需求和销售状况，也记录了出版业有关的各色人群——作家、出版商、纸商、偷运者、货车车夫、仓库管理员、文学评论家、读者等等。

　　这份珍贵的档案在100多年后被新文化史研究专家罗伯特·达恩顿意外发现，写成了《法国大革命前夕的图书世界》。这本书带领读者穿越时空，来到18世纪的法国，亲历大革命前充满博弈、混乱与生机的图书世界。

　　作者：[美]罗伯特·达恩顿

　　译者：高毅、高煜

　　出版社：上海人民出版社；世纪文景 出品

　　出版时间：2021年1月

　　定价：89.80元

　　在18世纪的法国，作为一名图书销售代表，需要不少技能。不仅要能写一手漂亮的字，受过扎实的中等教育，还要吃苦耐劳，经得住大量出差。除此之外，最重要的是要有人脉，掌握高超的销售技巧，跨越多个城市甚至国家旅行推销，把书兜售出去。聪明的销售代表有时候还得运用一些心理学家、经济学家和调查记者的素质和技巧。

　　和今天一样，和书店打交道是图书销售代表至关重要的工作项目。法瓦尔热在工作日志中，就记录了他评估书店，推销与收账的情况。评估标准从八卦新闻、经营状况、书店陈列、选品类别都必不可少。推销谈判过程中可能遭到冷遇，也可能会有意想不到的收获。

　　让我们一起看看，18世纪的图书销售与书店交往的工作日常和今天有什么相似及不同。也许还可以从中获取一些启发。

　　（ 本文摘编罗伯特·达恩顿《法国大革命 前夕的图书世界》第三、四章，注释从略）

　　走访书店，并对它们的经营能力进行评级

　　隆勒索涅（Lons-le-Saunier）是法瓦尔热旅途的第二站，那里没有什么生意可做。隆勒索涅是一个小集镇，地处弗朗什–孔泰的穷乡僻壤，人口稀少，法瓦尔热在他的日志中记下：

　　“隆勒索涅只有两家书商。一位叫德洛尔姆（印刷商兼书商），只卖他自己印刷的书。一位是加布里埃尔，是一个正派人，但是很穷。他的店只卖祷告用书之类，价格不到500锂。但我还是留下一份书目和《艺术与工艺全书》的简介给他。我们只能跟他用现金交易。”

　　这是一篇典型的法瓦尔热日记：简明，务实，但也很能说明问题，因为它提到图书贸易中一个常常被人忽视的方面，即地方市场的价值，地方市场要满足人们对礼拜和祷告用书、教材、历书和诸如公告之类的应时印刷品的需要。纳沙泰尔出版社不做这类印刷品生意。纳沙泰尔出版社卖的是著作（literature）。这是一个综合性术语，包括多种体裁的书籍，但是不适合许多小书店进货出售。

　　德弗朗斯，《在密涅瓦的庇护下 ;约瑟夫二世有利于百科全书派的宽容政策》，inv 3550- 13 © 第戎美术博物馆/ 弗朗索瓦· 热(François Jay)

　　像隆勒索涅这样的地方对纳沙泰尔出版社的书籍需求不旺，但法瓦尔热并不气馁。他认为这无所谓，并且把精力集中在有经营普通商业图书的书店的城镇。但他还是有必要采取某种尺度来评估一下这些书店。

　　他把这些书店分为三个基本类别：“佳”（博默、莫兰），“一般”（佩德鲁），“差”（德洛尔姆、儒伊）。“差”的书店就不值得当作潜在客户了。纳沙泰尔出版社在它的账目和商函中就采用这种分类方法，虽然偶尔也使用其他词，如“有实力”“一般”和“无实力”。18世纪欧洲各地的其他商人很可能都采用这种三分模式来评估顾客的信用。（到1850年代，为英国出版商工作的销售代表们把图书零售商分为四类，“佳”“一般”“可疑”和“差”，和法瓦尔热的分类差不多。）

　　当涉及生意经营，“佳”或“一般”意味着什么？

　　法瓦尔热每到一个目的地，就要查阅《出版年鉴》（Almanachdelalibrairie），这是一种贸易手册，于1777年首次出版，1778年再次扩版发行，它列出了法国所有城镇的全部印刷商和书商。法瓦尔热就用它作为安排访问的名录，并用作撰写关于他们的报告时的记分卡。例如，到达普瓦捷时，他根据出版《出版年鉴》去访问了菲利克斯·福尔孔，一位评价为“佳”的印刷商兼书商，但他又是当地书商行会的理事，自命清高，不会订购盗版书籍（编者注：当时盗版书并不违法，指没有得到作者特约许可的国外出版社出版书籍）。居于第二位的是印刷商布罗，法瓦尔热在日志中也把他标记为“佳”，但他却不想订购任何图书。4位书商——博班、吉耶米诺、吉罗和若雷——在日志中都被标记为“一般”，《出版年鉴》中的其他人都被标记为“差”并划掉了。

　　法瓦尔热一个个城镇地跑、一个个联系人地找。对他来说，法国就是一张人员交往联系的网络。当然，它也是在崎岖道路上长途跋涉所串起来的接连不断的风景。不过他头脑中的地图和作为其连结点的人际关系比物理的地形重要。就跟现在一样，那个时候的国家也是一种心理结构上的存在，而不只是由明确划分的边界确定的地形学实体。

　　由于有《年鉴》、出版社给他的指示、推荐信和机密简报，法瓦尔热到达一个不熟悉的市镇时，就知道怎样着手为出版社开展生意。他眼观六路，耳听八方，捕捉有关书商的人品和财富状况的传闻，而且他知道如何根据店面的外观来评价生意的好坏，这是他在前几次出差时获得的本事。

　　对像法瓦尔热这样的旅行推销员来说，评估书店的技能至关重要。他们必须知道如何去盘问客栈老板，让书商们相互扯闲话，并用行话跟经销商聊，从而判断他的经营水平有多高。他们尤其重视书籍的品种和存货在书店的陈列。一个书店陈列布置有条不紊，备有能跟上时代的新书，就表明这是一个潜在的重要客户。反之，如果书店杂乱无章，就暗示汇票到期时有可能兑付不了。例如，普罗旺斯地区艾克斯有一位名叫叙尔的书商，尽管享有相当高的声望，法瓦尔热也没有给他好评，因为他的存货中新近出版的书很少，这说明销售疲软。相反，卡斯特尔的勒波蒂埃却明明白白地被评为“佳”。“他的销售似乎很火爆，因为货架上的存货备得很齐全。他看上去是个正派人（bravehomme）……我只听到人们说他的好话。”

　　财富状况当然也重要，因为纳沙泰尔出版社需要知道客户有没有能力付账。不过在法瓦尔热的评估中，其他品质具有相当大的分量。一个书商应该积极向上，即工作勤奋、精力充沛、事业心强。科尼亚克的一位名叫德利耶的书商就是这样：“存货选得合适，像是一个挺有干劲的（trésactif）年轻人。”在关于阿维尼翁的布歇的报告中，法瓦尔热表达了同样的看法：“有事业心，很殷实的一家。”家里不得有太多的孩子。在瓦朗斯的书商中，奥雷尔评级最高，但是法瓦尔热记下：“他得养一大家子人，赚得又不多。这样是很难成功的。”欧塞尔的博纳尔看起来更有前途，因为他没有养家的负担：“他是个单身汉，图书也选得不错，我觉得他是个诚实的人（honnêtehomme）。”

　　可信度作为一种信用评价总是有升有降的，最有实力的书商除外，他们永远不会无力承兑汇票。要是一位实力不强的书商有太多同时到期的期票，他可能就会拿不出钱来，于是就不得不中止所有支付，这是一种形式的破产，可能会毁了他并致使他坐牢。如果他头脑灵活，他也可以设法与债权人就还款时间再达成一项协议，这常常需要付出利息，但有时也可获得减免。如果成交，书商就能继续做生意，小心翼翼经营，争取把债务还清，以便重新从体系内所有其他玩家的眼中赢回一些信任。法瓦尔热必须调查这种情况。

　　当然，理想的情况是，一家出版商兼批发商只做能坚守诚信原则的贸易，而且所有客户都值得信任。但坚守诚信原则的贸易其实并不存在；尽管人性(这是法瓦尔热在跟人聊天时最爱谈论的话题)有缺陷，纳沙泰尔出版社仍需要扩大销售。同时它自己也有账要付。纸张需要很多投入，至少占大部分书籍成本的一半，而且必须在印刷、销售和销售回款很久以前就要购进。每周六，印刷厂的工头就要给排字工人和印刷工人发工资，给的是硬币。不时购入的新铅字也是一笔庞大的支出，而且还有没完没了的偶然性开支，以红字“零星开支”（menusfrais）加在账上。财务压力必然存在，缓解这个压力只有靠销售，更确切地说，靠销售所得款。

　　推销与回款，判断什么书会卖得更好

　　在法瓦尔热旅行途经的所有城镇中，布雷斯地区布尔格是唯一一个拥有能让我们了解那些经常光顾书店的顾客的档案资料的城市。

　　当然，法瓦尔热不和顾客直接打交道。他把书卖给书商，而由于这些书商了解那里的市场行情，他也得在专业层面上进行推销谈判。他会揣着销售说明书和列有300种书籍的纳沙泰尔出版社最新书目，走进一家书店，要求跟店主商谈。

　　他有时会遭到冷遇，比如在阿尔勒，该城唯一的书商戈迪翁就不愿跟瑞士出版商和他们的非正统出版物打交道。在像里昂和波尔多这样的大城市，图书贸易行业的大佬们也常常会冷落他。他们的行为举止告诉他，他们太自负，不屑于花时间跟其他公司的小职员商谈。如果将一份书目塞到他们手上，他们常常会把它搁在一边，然后请他空闲时再来，但是别在他们吃午饭的时候来，因为这顿饭可能要吃大半个下午。普通书商往往要客气些，但是要求很高。他们要研究样书和销售说明书，检查纸张和印刷的质量，并且对价格特别关心。

　　纳沙泰尔出版社设置了标准批发价，几乎每种书都是一张折帖1苏。因此，一本由20张折帖组成的八开本的书，折好切开有320页，要向书商索价20苏，即1锂。懂行的书商研究一下各个出版商的书目，就可以了解当前大多数图书的价格。实际上，如后文将要说明的，出版批发商常常会竞售相同的图书；所以价格上的微小差别会在零售商中引起选择上的巨大差异。如果一位书商认为能够以更低的价格从另一家供应商那里买到同样的书，他就可能要么跟法瓦尔热砍价，要么干脆让他走人。

　　从推销和收账的观点看，法瓦尔热在布雷斯地区布尔格的逗留也许不算成功。但是，从当地最大书商罗贝尔和戈蒂埃公司与纳沙泰尔出版社的通信来看，他所收集到的情报揭示了很多有关外省城镇图书贸易的情况。从这些订单可以看出，需求量最大的是克里斯坦的《论圣克洛德修道院的创建》，因为这本书和当地公众密切相关，它在法国其他地方就不畅销。内克的《致国王的财政报告书》，《路易十五的私生活》，以及卢梭著作，在订购量极大的书籍中名列前茅。

　　18世纪书店的图书订货策略

　　除了《路易十五的私生活》，罗贝尔和戈蒂埃公司订购的畅销书中其他受到禁止的书籍都与启蒙运动有关，如霍尔巴赫的《自然的体系》、马蒙泰尔的哲学小说《贝利萨留》，还有梅西耶的《巴黎图景》，这是一部关于首都生活的充满卢梭式评论的随笔集。

　　但是，罗贝尔和戈蒂埃公司不经营非法书籍。他们偏爱游记类书籍，如约翰·尼坎普的《东印度群岛游记》、马丁·夏洛克的《一个英国旅行家的信笺》，和一些纯文学著作，如安托万–莱奥纳尔·托马的《论不同世纪妇女的性格、道德观念和才智》、雅克·德利尔的《花园》，以及一些儿童文学书籍，如让利斯伯爵夫人的《美德年鉴，或供青少年使用的历史课本》。

　　他们遵循一种普遍的策略，即订购的图书品种很多，但每种图书的订购数量很少，因为他们要使库存量与顾客的需求达到平衡。他们解释说，“我们能卖多少就订多少。”