男子相亲，称自己有飞行员执照，女方：我信你个鬼！

【本文节选自《怪诞行为学4》，作者【美】丹·艾瑞里，中信出版集团。网易蜗牛读书，每天免费读书1小时。】

第7章 陷入自我欺骗

想象你在一片柔软的沙滩上散步。潮起潮落，海浪留下一大片湿润的细沙供你漫步。你正朝着自己常看美女的地方走去。哦，假设你是一只争强好胜的青蟹，实际上，此行你要和另外几只雄蟹比试一下，看谁会赢得雌蟹的欢心。

你看到前方有一只漂亮的雌蟹，它的蟹钳长得十分可爱。同时，你还注意到你的情敌们也在迅速地向它靠近。你知道处理这种情况的最佳办法是吓走其他螃蟹。那样的话，你就不用打架，也不用冒伤害自己或失去交配机会的风险。所以，你必须得向其他螃蟹证明，你比它们更为强壮。在慢慢靠近情敌时，你意识到需要彰显一下自己的体型。但如果只是踮着脚，随意地摇晃蟹钳来假装自己很强壮的话，很可能会露馅。那你该怎么做呢？

你该做的就是给自己打气，然后开始相信你确实很强壮。“知道”自己是这个沙滩上体型最大的螃蟹后，你尽量站高，蟹钳也尽可能地向外伸展（展示鹿角、孔雀开屏，以及自吹自擂，都可以帮助雄性动物吸引异性的关注）。信任你自己的伪装，意味着你不会畏缩，你（被夸大）的自信心可能会威慑到你的敌人。

现在，再来说说我们人类。作为人类，我们展示自己的方式比动物稍微复杂一些。我们有撒谎的能力，而且不仅能对别人撒谎，还能对自己撒谎。自我欺骗是使我们相信自己所说的话的一种有效策略。如果成功地欺骗了自己，我们很少会畏缩，有时还真的可能成为自己佯装的那样。我不认为欺骗可以作为我们寻找伙伴、工作或追求其他事物的方法，但在本章里，我们将要探究人们如何能在欺骗别人的同时，成功地欺骗自己。

我们当然不可能马上就相信自己撒的谎。例如，假设你是速配相亲会中的一位男士，正试着打动一位迷人的女士的芳心。突然，一个疯狂的想法闪进了你的脑海：你告诉这位女士你有飞行员执照。即使她相信了你的话，你也不太可能相信自己确实有飞行员执照，也不会在下次搭机时跑去建议飞行员应该怎样提高他们的着陆技术。再举个例子，假设你和朋友出去跑步，你们谈到了跑步的最佳成绩。你对他说你跑1英里用不了7分钟，但实际上你的成绩却稍微超过7分钟。几天以后，你对别人说了同样的话。在一遍又一遍地重复这个稍被夸大的跑步成绩之后，你最终会忘记自己实际上从未真正实现这一成绩，而对这个谎称的成绩深信不疑，甚至愿意用钱来打赌。

我也曾相信过自己的谎言。1989年夏，在我离开那家医院的两年后，我和我的朋友肯决定从纽约飞往伦敦去看另一位朋友。我们买了最便宜的机票，恰好是印度航空公司的航班。当出租车把我们送到机场后，我们沮丧地发现等候的队伍已经排出了候机楼。肯灵机一动，说：“为什么不把你放在轮椅上呢？”我考虑了一下他的建议：如果这样做，不仅我自己会感到更舒服，我们也能以最快的速度检票。（老实说，因为我腿部的血液循环不好，我很难坚持站很长的时间，但我还不至于要坐轮椅。）

我们都认为这是一个好主意，所以肯跳下了出租车，不一会儿就推回了轮椅。我们轻易地拿到登机牌，并在剩余的两个小时里享用了一些咖啡和三明治。这期间我想上洗手间，于是，肯推着轮椅，把我送到了距离最近的洗手间。但不幸的是，这个洗手间不是残疾人专用的。尽管如此，我还是继续装成残疾人。我坐在轮椅上，并使轮椅尽可能地靠近便池，像残疾人那样上了厕所，但不怎么成功。

上完洗手间，我们也该登机了。我们的座位在第30排，进入飞机之后，我意识到轮椅比过道宽出许多。但我的行为应该符合我现在的身份，所以我在飞机入口处离开轮椅，抓住肯的肩膀，由他扶着到了座位上。

飞机起飞后，我发现飞机里也没有残疾人专用的洗手间，而航空公司也没有为我提供窄一点的轮椅，这令我十分懊恼。当我意识到因为自己不能像正常人那样使用洗手间，因此在这6个小时的飞行中不能喝任何饮料时，就更加恼怒了。飞机在伦敦降落后，又出现了新的问题。肯必须再次帮我移动到飞机入口，而飞机入口是没有轮椅的，我们必须等人把轮椅送过来。

这次体验使我充分理解残疾人每天的恼怒从何而来。我那天非常生气，决定去找印度航空公司伦敦总部的领导理论。坐上轮椅后，肯将我推到印度航空公司的办公室。我用非常愤怒的口气描述了我遭遇的每一个困难和羞辱，并指责印度航空公司的地区经理，因为公司在各个环节的设计上都没有为残疾人考虑。经理自然是不停地道歉，之后肯便推着我走了。

这件事最为奇怪的一点是，在整个过程中，我明知道自己能走路，却快速且彻底地融入了新的角色，我感觉自己真的就是一名残疾人，有充分的理由心烦。之后，我们去行李领取处取走背包，像电影《非常嫌疑犯》中的恺撒·苏尔那样轻松自如地走了。

为了更加认真地研究自我欺骗，佐伊·强思（耶鲁大学博士后）、迈克·诺顿、弗朗西斯卡·吉诺和我开始研究人类如何以及何时会相信自己的谎言，有没有什么方法防止人们这样做。

在实验的第一阶段，参与者会回答8个类似智商测试的问题。（例如，其中一个问题是，以下哪个数是400的1/10的1/4的1/2？）完成测试题后，控制组的参与者将其答案交给了实验人员，实验人员会检查他们的答案。如此一来，我们就能得到参与者在测试中的平均表现。

在有机会作弊的条件下，参与者的答卷下方有相关问题的答案。实验人员会告诉参与者，下面的答案是用来算分的，也能让他们大致估计自己回答类似问题的准确率。不过，参与者要先回答问题，再核对答案。回答完所有问题后，参与者核对自己的答案，然后汇报自己的做题情况。

实验第一阶段的结果表明了什么呢？如我们预期的那样，有机会“核对答案”的小组，其得分比正常情况下的平均分高出了几分，这也表明，他们不仅用答案计算了自己的得分，还通过答案提高了自己的表现。其他的实验结果也是这样，即人们在有机会欺骗的时候，就会去欺骗，但欺骗的程度不会太大。

我们会本能地高估自己的能力与智商

这个实验方案的灵感来自飞机座椅背后口袋中的一本赠阅杂志。在某次飞行中，我翻阅杂志时，发现了一套门萨测试题（用来测试智商的题目）。由于我比较好胜，便想要一试身手。试题要求中提到，测试的答案就在题目的背面。回答完第一个问题后，我就翻到了后面看我的回答是否正确。你瞧！我答对了。当我继续做题时，我注意到自己还是会做一道题核对一次答案，而我的眼睛也会不自觉地扫到下一道题的答案。由于瞥到了答案，我发现下一题变得更容易了。最后，我回答出了大多数的问题，这使我相信自己是一个天才。但我也开始思考，我的得分那么高到底是因为我特别聪明，还是因为我不经意间瞥到了答案（当然，我这样做的潜在原因就是想提高自己的智商测试成绩）。

当答案写在另一页中或者倒着印刷时（许多杂志和学术能力评估考试指南通常会这么做），基本情况都会如此。在备考阶段做练习题时，我们总会使用答案来使自己相信我们是聪明的，如果答错了，我们就会说服自己确信真正考试时我们绝不会犯这么糊涂的错误。无论采用哪种方式，我们对自己的聪明程度总是持乐观态度，且我们也乐意接受这种做法。

实验第一阶段的结果表明，参与者倾向于通过先看答案来提高答题成绩。但这个结果并不能说明他们采用的是明显而老套的欺骗方式还是自我欺骗的方式。换句话说，我们仍然不清楚参与者到底是知道自己正在作弊，还是一直在说服自己他们自始至终都知道正确答案。为了弄明白这一点，我们在下一个实验中增加了另一个元素。

假设你参加了与上一个实验相类似的实验。你做完了含有8道题的测试，并正确回答了4道题（正确率达50%），但因为看到了答卷下方的答案，你称自己解决了6道题（正确率达75%）。现在，你认为你的正确率是在50%的范围内，还是在75%的范围内？一方面，你可能觉得自己是看了答案才得了高分，所以你实际的正确率应更接近50%。另一方面，你得到了解决6个问题应得的报酬，所以你可能会相信自己解决类似问题的正确率更接近于75%。

此时，我们进入实验的第二阶段。完成数学测试后，实验人员会请你预测自己在下一个测试中的表现。在下一个测试中，你将要回答与上一个测试性质相同的100个问题。这一次，答卷的下方没有答案（因此，没有参照答案的机会）。你觉得这次你的成绩会如何呢？是根据自己在第一阶段的实际正确率（50%），还是根据被你夸大后的正确率（75%）来预测呢？在这个问题上，存在一个逻辑：如果你觉得自己在之前的测试中看了答案，成绩不能反映自己的真实水平，你预测自己的正确率就会与本次实验没有答案供你参照的情况下的正确率相同（8道题中有4道回答正确，或正确率为50%）。但假设你相信自己真的答对了6道题，且这6道题是由你独立完成的，而不是因为偷看了答案，你可能就会预测自己在下次测试中有可能正确解答更多题目（接近75%的正确率）。当然，事实上，你只能正确解答大约一半的题目，但自我欺骗会使你的自我感觉良好，就像前文提到的螃蟹，你对自身能力的信心会增加。

结果表明，参与者经常会自我感觉良好。他们对自己在第二阶段测试成绩的预测说明，参与者不仅在第一阶段偷看了答案，并因此得了高分，还很快就确信自己能得这么高的分。在第一阶段有机会作弊的人基本上都会开始相信，高分真实地反映了他们答题的正确率。

但如果我们根据参与者对第二阶段得分预测的正确率提供报酬，又会发生什么呢？在第一阶段，参与者利用参考答案来提高分数是一个不争的事实。但如果有了钱的驱使，我们的参与者也许就不会如此绝对地忽视这个事实了。为了验证这个猜想，我们重新找了一组参与者，重复了相同的实验，这次，如果他们能正确预测自己在第二个测试中的成绩，他们将得到20美元的最高报酬。但是，即使有了金钱的诱惑，他们仍然倾向于将高分归功于自己，并高估自己的能力。尽管他们有着力求准确的强烈动机，自我欺骗还是占了上风。

后见之明

我就我研究的内容针对不同的人群（从学术型到工业型）进行了很多次的演讲。演讲开始时，我通常会先对某项实验、该实验的结果，以及我们能从中学到什么进行描述。但我经常发现有些人对于实验结果并不感到惊讶，还总是说他们早就预料到了。对此我很困惑，因为作为这些实验的发起者，我自己都常会惊讶于实验结果。我想知道，难道这些听众真的具有如此敏锐的洞察力吗？他们怎么可能比我还早知道实验结果？或者这只是一种出于直觉的后见之明？

最终，我想到一个方法来反驳这种“我一直都知道”的感觉。我开始请听众预测实验的结果。在描述完实验设计、测量内容之后，我给了他们几秒钟的时间思考。然后，我会让他们对实验结果进行投票，或写下他们的预测。只有在他们说出或写下自己的预测之后，我才会揭晓结果。好消息是，这种方法很有效。运用这种“先提问”的方法，我很少听到“我一直都知道”的回应。

人们都有一种自然倾向，即说服自己相信自己一直都知道正确答案，为了让人们都知道自己常有这种反应，我将自己在杜克大学的研究中心命名为“后见之明中心”。