这是柚保君的第9篇原创
「今天这篇有点硬核」
01
很多人不喜欢直播带货。
我曾经也不喜欢。
在那个直播带货野蛮生长的初期。
各路野生网红，在直播间内挥汗如雨，疯狂叫卖。
屏幕对面的观众们，被感染像得癫痫一般，疯狂抢购。
然后就是各种惊为天人的数据，以匪夷所思的速度和方式传遍整个网络。
什么5分钟卖出几千万。
什么一场直播销售过亿。
惊人的数字，在频频刺激着甲方的前列腺。
我这个多年的老金融，看着12位数字都没感觉，却会被这些数字所震撼，尿了。
我似乎看到了一个群魔乱舞时代的来临。
很快地，让人极度尴尬的翻车事件接踵而至，尤其是明星。
我们可以一起看下2020年的十大直播翻车事件。
事件一：辛巴卖糖水燕窝被罚，账号封停
事件二：罗永浩承认所售羊毛衫为假货
事件三：黄圣依收10万，卖出5个保温杯
事件四：杨坤带货122万，实际成交4万
事件五：吴晓波带货神话破灭，承认翻车
事件六：李湘收80万，一件货都没卖出
事件七：许君聪收430万，卖货不到70万
事件八：曾志伟数据可观，质量问题频发
事件九：活动方刷百万人气，李雪琴被动翻车
事件十：汪涵退货率高，被甲方质疑刷单
这哪是带货啊，简直是要把货倒到下水道。
带不动还是小事。
各种假货，黑心商家，活动方刷单刷流量，无不体现出商业社会的黑色幽默。
各方都在想方设法割韭菜，结果发现自己才是韭菜。
峰回路转，一片狼藉。
02
明星，流量，比骨折还折的折扣商品。
直播带货，一个似乎只要撒币就能解决问题的营销模式。
虽然Ta是个挥金如土的渣男，但你不得不否认，渣男也有Ta独特的魅力。
否则，Ta不会那么火。
作为一个从业多年的互联网运营打工人，
我去年也在抖音上分析过直播带货这种营销模式的核心逻辑。
| 原视频截图1
对，这位骚气的美男子就是我。
想看原视频的可以上抖音搜「柚保君」。
这里我用文字复述好了，一个老运营人的干货，硬核。
看完你应该会对直播带货有所改观。
《论直播带货营销模式的底层逻辑》
视频文案 | 柚保君
直播带货为什么那么火？
远到明星艺人，近到平民百姓，似乎都在参与。
这种营销模式背后的逻辑到底是什么？
可能有人说转化率高啊，货卖得好啊。
那我就再问一个问题，为什么转化率高、货卖的好？
是网红、艺人的IP效应吗？
但没有网红的商家也在卖啊，而且有些卖得还不错。
网红、艺人的入场只是起到了推动作用，不是根本。
难道是直播卖的商品比其他渠道的好？
不见得，货都是那些货。
上游的供应链其实没有变化，只是从一个市场换到另一个市场来卖，最终用户还是得从各大电商平台交易。
那难道是直播折扣多，优惠力度大？
也不成立，难道其他渠道就不打折？不做促销？就你直播这个渠道的货便宜？
其实，转化率高带货好，只是直播带货这种模式的一个外在表现，并不是导致它火的底层原因。
真正让直播带货火起来的其中一个底层逻辑，是因为它在营销模式上的巨大优势。
一个正常的交易过程，就是商家的产品或服务，通过营销的手段，来满足用户的需求。
| 原视频截图2
在这个营销的过程中，核心要点是如何把产品信息传递给到用户并获取用户的反馈。
涉及到几个因素：
第一个，友好度。
就是信息第一次触达给到用户的时候，用户感受是不是友好的，关键点在于用户是主动索取还是被动接受。
举个例子，为什么健身房小伙派传单成功率那么低？
因为他总是堵路，有时候还围着你不让你走。
再举个例子，为什么大家都反感视频网站广告？
你看得正爽，啪一下弹出个奶油小生的洗发水广告。
而且你还不能取消掉，能不反感吗？
而直播的推送一般都是用户主动划动，而且拒绝门槛很低。
划一下，诶，刚好看到了，那就看一下吧。
不想看？那就再划一下。
所以，直播带货首次触达用户的体验是非常友好的。
第二个，触达的效率。
包括信息的传递量级、时间以及空间。
直播带货理论上可以触达全平台的用户。
而且直播用户也可以第一时间跟商家进行交互，无论他身处何地。
不像短信营销、电话营销这些传统的线上营销渠道，有数据量、交互时间甚至地域的限制。
线下营销就更不用说了。
举个例子，你要做短信营销，短信代理商可能会告诉你，今天只能发100万条，并需要一个小时才能发完，还不确定能否全部成功发出去，而且有些敏感地区还不能发。
但直播带货呢？
一个小时人家可能都跟成千上万的网友面对面搭上线，货都卖完了。
第三个，触达的成本。
性价比够不够高。
举两个简单的例子，营销短信7分一条，信息流CPC一个点击5毛至少。
那抖音dou+是多少？便宜的2分，贵的4分一个推送。
选哪个，不用我说了吧。
第四个，内容的容量。
传递给到用户的信息够不够多，是不是立体化呈现。
短信只有文案，电销只有声音，户外平面广告不会动，荧幕广告播放时间短。
都没有像直播带货这样，有文案、有声音、有画面、有人物，甚至还有故事，而且是立体化呈现的。
（其实内容容量最接近的直播带货就是电视购物，但是电视购物有个交易链条长的问题，还是比不上直播带货）
第五个，用户的参与度。
记住一句话，占用用户时间越长，交易成交的概率就越大。
直播好玩啊，可以跟主播互动，可以跟其他用户互动。
用户玩着玩着，停留时间会很长，参与越深，那用户的认可程度也会越高。
比如我老婆就很喜欢看主播吃零食，她看别人吃感觉自己也在吃，那自然购买的欲望也就被提起来了。
第六个，裂变效率。
用户二次传播的效率。
假设今天罗老师直播了，一个罗粉看到了，往自己的朋友圈啪一转发，其他感兴趣的朋友打开抖音，一进来，啪就能和罗老师面对面了，这种效率是非常高的。
而且未来短视频平台还要继续往社交领域挖掘，直播+社交裂变这块会有极大的潜力。
可见，从前面6点来看，
一个好的营销模式，就像要跟用户谈恋爱一样。
「友好度」在她最需要的时候暖心地送上一块巧克力，
「效率」迅速地剥开锡纸送到她跟前，
「成本」这块巧克力没花你多少钱，
「容量」但她吃的时候发现这不是一块普通的巧克力，里面有流心，还有果仁，
「参与度」最好是她吃一口你也吃一口，两人甜甜蜜蜜，
「裂变效率」最后，她会被你感动，天天跟自己的家人朋友说你很好。
那这场恋爱必定有个好的结果。
| 原视频截图3
03
以上就是我对直播带货这种营销模式的理解。
剥开现象看本质。
其实，直播带货本身并不渣，渣的是人心而已。
-End-
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