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3.4拼多多,阿里最大的对手,远比你想象的优秀

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  昨天和大家讲美团的终极模型是“万物到家”,而在美团达成这个模型前的最大对手,不是阿里,是拼多多。

  说起拼多多,要认个错,一开始,很是瞧不上他甚至恶心他,因为有一段时间,很多朋友都让所长“砍一刀”,那真的是烦不胜烦,本来一点都不想砍,但要是不砍,别人看得见,不就得罪人了么。


  搜图

  所以,很长一段时间,给拼多多贴上了low+有毒的标签,甚至用拼多多的人,心里都有点若有若无的排斥。

  直到,某次用拼多多的百亿补贴买了iphone之后,那是真的“真香”了。后来,基本所有的东西,有百亿补贴的,都用拼多多买,而且,非常“气愤”地发现,自己的网购次数变多了。

  不知道大家什么心理,用拼多多买东西后会有一种捡便宜的心理,明明也不差这点钱,但就是会忍不住买买买。很多东西本来不是刚需,等价格降到一定程度,它就成了刚需。

  以前的消费模式是淘系+京东,现在成了淘系、京东、拼多多都用,而且拼多多成了最常用的购物app,花了最多的钱....

  看看美团现在的口号:美团app,干啥都省钱。一股浓浓的拼多多味扑面而来。

  拼多多的骚操作

  我们把时间倒回2016年,假如你是创业者,你会想去做一个电商平台么?那时候,是个人应该就认为电商行业格局已定吧?京东能长起来,都已经十分不易,要不是有京东物流,将用户体验做到极致,估计也活不下来。

  而且,在淘系如此有钱的情况下,除了京东这种狂烧钱打造供应链的,其他模式,分分钟就能给你抄过来,你怎么办?

  很多小公司的崛起,都充分地说明了一点:总有一部分用户、一部分需求,是巨头们覆盖不到的,你要创业,就得从巨头们不感兴趣的地方入手,躲开巨头。

  拼多多要的就是淘宝一开始不要的用户、不要的供应链,它一开始没有什么大牌,从零售“成本、效率、体验”三大本质中的“成本”入手,最大程度的发挥“省”这个字。

  就如前文说的,只要是人,“省”就是天性,再有钱的人都逃不掉,因为,省的背面,会让你觉得“占了便宜”,从而有一种“满足感”。

  在拼多多买东西,最享受的,不是东西到了用的过程,而是买的那个过程,也是通过拼多多,发现,原来自己这么“抠”。

  其次,拼多多的上手非常简单,我们知道拼多多是从微信起家的,微信之所以能从QQ中间长出来,本质是比QQ好上手,QQ是PC端产物,而微信是移动端的。微信的很大一部分早期用户,是没有用过QQ的,后来,才通过规模效益,从QQ那里抢的用户。

  拼多多也一样,它一开始就是移动端的产物,比起搜索电商这种年轻人玩的东西,拼多多采用推荐机制,从发现东西到买,整个过程极其流畅和简洁,于是,它受到相当多“中老年人”的热爱。

  看看拼多多的崛起速度,仅用了两年,活跃用户数就超过了京东,现在,和淘系已经差不了多少了。

  不得不说,拼多多真猛。

  拼多多的百亿补贴

  前面我们讲,拼多多的入手主要靠下沉市场用户,也就是被淘宝忽视的那部分用户,但是,到了现在,拼多多日活已经超过7亿,你就不能说他还处在边缘市场了,很明显,两者的用户已经高度重合。

  最开始,拼多多卖的东西,确实是专门针对下沉市场的,低端、劣质、极其便宜,但是从2019年起,公司就在去低端、去劣质,完善供应链。

  比如,百亿补贴就成功上车了,用比京东便宜近1000块钱的价位买到iphone,不出意外,他的百亿补贴会一直持续下去,覆盖的大牌品种也将越来越多,吸引更多的主流用户。随着这个过程的持续,拼多多日活超过淘宝指日可待,因为他未来的用户群将是淘宝未触达的用户群+淘宝已有用户群。

  那么问题来了,这百亿补贴可是真金白银砸下去,公司通过什么赚钱,他未来能赚钱么?

  还记得京东么?

  用户买了东西,钱到了京东手里,但是却不是第一时间到商家手里,由于中间有这个一个时间差,使得京东规模越大现金流越好越有钱。

  对于拼多多来讲,道理也一样,而且拼多多的赚钱模型并不是消费升级,而是通过极致的性价比,让同一个用户,最大限度地复购。这些尝到了百亿补贴真香的用户,复购率是非常高的。公司的年度活跃买家花费从2019年Q1的1257.3元涨到了2020年Q3的1993.1元。

  而且别看拼多多一直不赚钱,一直亏,但是他现金流非常好,截至2020年Q3,账面上还有400多亿的现金及现金等价物....活脱脱一个土豪,每年补贴100亿,根本不是问题。

  目前,公司的销售费用率(包含百亿补贴)已经降到了71%,呈不断下降趋势,根据诸多券商的推算,如果拼多多将营销率降到 50%,便可以开始盈利,而这个盈亏平衡的时间点,是2022年。

  拼多多的护城河

  现在拼多多的商品越来越多,在保证正品的同时还能做到“肉眼可见”的便宜,大家一定很好奇,它是怎么做到的?

  之前和大家讲的海澜之家为例,海澜之家的产品吊牌价400块,但出厂价其实只有100块,中间的300都被供应商、公司、加盟商等中间环节吃掉了。假如你绕开海澜之家,直接去生产商拿货,别人多赚点,卖你200块,你都会觉得便宜。

  你看到拼多多上面的东西便宜,道理十分相似,因为你绕开了一大堆中间商,直接和厂商拿货。现在淘系、京东都非常的追求商品到大家手里的速度,如果你常用拼多多,不难发现他一点都不在意这点。

  绝大多数情况,是你和别人拼团买了一个东西,1-2天时间发货,2-3天时间快递,从你下单到收到货整个过程大致会持续3-5天。

  其实拼多多干的事就是把需求某件商品的人组织起来,然后统一交给厂家,相当于直接在消费者和厂家之间建立关系,砍掉中间环节,因此,你才会觉得便宜。

  看到这里,大家应该能理解,为什么说社区团购最后的玩家会是美团和拼多多,因为社区团购的本质,就是砍掉中间环节,平台直接对接消费者和厂家,正是拼多多一直在做的事情。

  但和日用品不同的是,做生鲜的社区团购需要将生鲜等产品整个供应链打通,做基础设施服务商,直接从源头布局,拼多多一直都是轻资产运营,相比京东的物流、阿里的菜鸟、美团的配送团队而言,拼多多一样拿得出手的重资产都没有。

  正是因为他轻,所以他跑得快,但也是因为他轻,就很有可能出现后来者颠覆他,因此,拼多多为什么要在社区团购赛道下重注?正是要建立属于自己的“重资产”护城河。

  一旦拼多多建成,后来者便没有机会再和他竞争。

  总结

  拼多多的逻辑并不是成为第二个淘宝,他的逻辑是干掉中间的一切,带着用户往上游杀价,所以,拼多多市值超过京东一点都不让人意外,一旦拼多多社区团购模式跑通,他的体量将会是腾讯那样大。

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