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商业进化图谱:12个商业模型,助你走出冬天

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  我对今年(2020年)设定的关键词是:潜行。

  因为2020年,中国的商业形势可能依然不容乐观。

  很多人问我,现在做很多事情都特别困难,怎样才能挺住?

  我说,不要“挺住”,要“趴下”。把眼光放低,把姿态放低,把身子放低。越是寒冬,越要苦练基本功。只有这样,才有机会活下来,活得好。

  过去一段时间,我把这些“基本功”凝练成12个商业模型,陆续发布在公众号上,希望能帮助你加深对商业最本质、最深刻的理解。

  今天要和你分享的,是最后一个模型——“商业进化图谱”。(我也在文末,附上之前11个模型的文章链接,方便你随时查看、复习、分享。)

  这个模型,能帮助你用“上帝视角”看清楚商业世界的发展历程。

  只有明白商业是如何发展到现在,才能知晓商业进化的未来,找到自己的位置和发力点。

  看完这个模型,我也希望你能明白,寒冷的冬天和漫长的商业进化史相比,只是短短的一瞬。机会处处都在,要有信心。

  

  商业世界,从古至今,一直存在着两个最基本的角色:企业和用户。

  企业生产出产品,卖到用户的手中,这是商业存在的最基本形态。

  这个过程非常复杂,但是也可以简单分为两个最基本的环节:创造价值和传递价值。

  商业世界的不断进化,就是在“创造价值、传递价值”这片土壤上开出的花,结出的果。“创造价值、传递价值”,也如同商业世界的两只脚,交替前进,推动了几次浩浩荡荡的工业革命。

  

  蒸汽机,开启了第一次工业革命,大大提高了生产力。但是真正把第一次工业革命推到巅峰的,并不是蒸汽机,而是印刷术。

  煤炭-蒸汽机-火车的“创造价值进步”,是通过印刷术这个“传递价值进步”,推向了全世界。

  在第一次工业革命中,印刷术的发展,也催生了出版、报业、杂志的出现,这些也成为了新的社会基础设施。

  在新的“基础设施”下,时代也孕育出新的商业巨头。

  比如,西尔斯。

  西尔斯的成功,得益于19世纪末的铁路大发展。因为连接效率的提升,西尔斯发明当时最先进的商业模式:邮购。

  西尔斯会邮寄给你彩色的小册子,你要什么打勾,把册子塞在汇款单寄到公司,西尔斯再发货给你。

  巅峰时期,它的销售额占美国整体经济规模的1%。一个美国人消费100美元,就有1美元是花在了西尔斯。当时,有超过三分之二的美国人都在用西尔斯的商品,一半的美国家庭都有西尔斯的信用卡。

  19世纪的西尔斯,是当之无愧的巨无霸。

  内燃机,开启了第二次工业革命,再一次提高了生产力。但是真正把第二次工业革命推到巅峰的,并不是内燃机,而是电信技术。

  石油-内燃机-汽车的“创造价值进步”,是通过电信技术这个“传递价值进步”,推向了全世界。

  在第二次工业革命中,电信技术的发展,也催生了电话、广播、电视的出现,这造就了新的时代英雄。

  比如,菲尔德。

  这个疯狂的男人,主导完成了世界上第一条跨大西洋海报电缆的铺设,从伦敦到爱尔兰到纽芬兰,将近4000公里,总共花了12年的时间。

  1856年,第一次,由于恶劣天气和一位船长的执拗,电缆断了。失败。

  1857年,第二次,生产一米,船往前开一米。但不幸的是电缆再次断裂,沉入大海。失败。

  一个月后,第三次,终于连起两片大陆。但是由于电报信号逐渐减弱,大洋彼岸最后收到是一堆乱码。失败。

  调查委员会最后写出的调查报告,竟然比《圣经》还厚。

  ……

  1866年,菲尔德誓要把电缆铺设过去。这一次,无数艰难困苦之后,终于成功。

  12年的时间,铸就永不消逝的荣耀。这是第二次工业革命中,战胜大西洋,战胜时代的英雄故事。

  — —

  第三次工业革命呢?可再生能源和电脑,是新的创造价值的基础。但是真正点燃第三次工业革命的,是互联网和移动互联网划时代的传递价值技术。

  在第三次工业革命中,互联网和移动互联网的发展,也催生了大数据、云计算、社交等新的社会基础设施的出现。

  这个时代,继续洗牌。旧人故去,新星闪耀。

  在国内,百度解决了人与信息的连接;阿里解决了人与商品的连接;腾讯解决了人与人的连接,它们被称为BAT。

  除了它们,还有头条、美团、小米、滴滴等公司,紧紧追赶,虎视眈眈。

  在国外,苹果、亚马逊、谷歌、微软、Facebook……这些名字我们如雷贯耳,这些公司也大获成功。

  2019年全球公司市值前十排行中,互联网公司,占据七席。

  我们当前就处于,第三次工业革命的“右脚时代”。

  那未来呢?

  第四次工业革命,人工智能会进一步提高生产力,而脑机互联,可能会是新的划时代传递价值的技术。

  — —

  所以,商业世界就是在创造价值和传递价值的“左脚右脚”中交替进步前进。商业,不是一蹴而就,而是一路走来。

  我也希望你能明白,产业变革,远大于个人意志的宏观规律。我们只能顺应时代,时代变化时,也有最大的机会。

  当前,我们正处于时代大变化新的前夜。新的基础设施出现时,所有东西,都值得重做一遍。而变化,可能比你我想象中更快。

  每次变革,会死掉一批公司,也会生长出新的一批成功者。机会,一直都在。

  凡是过往,皆为序章。

  —2

  商业世界的进化,除了“创造价值进步、传递价值进步”的左脚右脚之外,还有商业模式的不断创新。

  什么是商业模式?

  商业模式,就是利益相关者的交易结构。

  利益相关者,不仅包括股东,还包括员工、客户、供应商,甚至帮你送货的物流。所有与生意有关联的人,都是利益相关者。

  如何改善他们的交易结构,创造效率空间,是你唯一应该思考的事情。

  有哪些商业模式可以学习借鉴吗?

  当然有。我用尽量简单的语言,给你介绍六种:C2B、B2B、S2b、C2C、P2P、O2O。

  

  C2B

  理解C2B之前,需要先了解什么是B2C。

  B2C,是指商家(Business)直接面向消费者(Consumer)销售产品和服务,是最常见、最基本的商业模式。

  把这一模式放到线下,就是超市、商场、购物中心;把这一模式放到线上,就是当当、京东、天猫。

  但如果把C和B调换位置,变成C2B,就会发生本质改变。

  从B2C,到C2B,是从产品等需求,到用需求找产品。这是企业按照消费者的需求提供个性化产品与服务,是对传统B2C模式的根本性颠覆。

  我举个例子。

  2013年,海尔和天猫合作,双十一推出C2B定制冰箱。

  消费者可以在海尔天猫旗舰店上按需选择容积大小、调温方式、外观图案等等。海尔柔性化的生产链,可以同时满足超过500个型号的产品定制服务,解决消费者个性定制需求。

  这种C2B模式,能彻底消灭库存。海尔公布过一组数字,可降低的商品成本可以超过40%,消费者买到的产品也更便宜。

  这意味着,“我更省钱,你更赚钱。”

  你也能用C2B的商业模式,优化自己的交易结构。

  比如,用C2B降低获客成本,就是“团购”;

  比如,用C2B消灭库存,就是“反向定制”;

  比如,用C2B降低设计失败风险,就是“实物众筹”。

  B2B

  在很多企业从消费互联网进入产业互联网的今天,如何用C端的互联网模式进入B端,B2B是可以思考的方向。

  找钢网,是个很好的案例。

  传统的钢铁渠道环节众多,高成本而低效率。2012年后,钢铁业产能过剩问题愈发严重,钢材难卖成为普遍现象。

  为了解决这个问题,找钢网的方式,是先吸引大批钢铁零售商,瞄准核心刚需,解决找货难的问题。

  找钢网开发的系统,能处理上千个卖家信息的每日更新,让匹配买家需求的货物只需要几秒钟。

  找钢网还把13个购买环节简化到3个环节——提交需求、提交订单、付款,进一步提升交易速度。

  零售商找到货后议价能力很差,找钢网又把零售商的小订单聚拢起来,去找钢材议价。

  找钢网的模式,就是为小买家提供优质服务,成为行业订单的入口。又以海量订单吸引厂家和代理商,赚佣金而非博差价。并且优化产业链,靠服务赚钱。

  找钢网的王东说,只要存在线下批发市场的行业,都可以借鉴“找钢模式”。符合“上游过剩,下游海量”两个条件的,比较适合做B2B电商。

  上游产能过剩,厂家会产生改革层层批发渠道的需求,需要更高效的电商渠道帮它卖货;下游海量,才让它们之间很难结盟,没有谈判筹码,中间环节的电商出现,中小买家就有了议价的筹码。

  S2b

  S2b,是阿里巴巴曾鸣教授提出的概念。S指大的供应链平台,b是生长在供应链平台上的物种,有可能是一家夫妻店,有可能是一位网红,也有可能是一位设计师。

  S2b,就是供应链平台提供支持,保证质量和流程的高效,让这些小b们自主发挥它们最能触达客户的能力。把人的创造性,和系统网络的创造性有机结合在一起。

  S和b之间,既不是买卖关系,也不是传统的加盟关系,而是赋能关系。

  我也举个例子。比如,天猫小店。

  S是天猫搭建的零售通平台,小b是散落在全国各地无数小区里的传统小卖部。

  因为S的存在,小b再也不用去批发市场进货了。S2b,短路了中间层层渠道。

  在S2b的模式中,小b被S赋能,提高了效率。S也从这些小b中,收集大量的流量。这些线下流量和线上流量未必重合。

  比如,在线上买东西的可能是年轻人,而在线下买东西的可能是老年人。

  S2b的商业模式,未来的应用范围很广,不仅是零售业,在其他存在大量小b,且小b缺失信息化、数据化、网络化的能力都能应用。

  比如,手机维修行业。

  比如,旅游行业。

  C2C

  C2C,是用户和用户之间的交易。

  运用C2C商业模式的行业也很多,比如,二手闲置交易。

  随着国民购买力提升,加上网购的火爆和消费升级的促进作用,二手交易变成一片越来越重要的战场,也是一块巨大的蛋糕。

  根据第一财经商业数据中心的数据显示,2016年中国闲置市场规模保守估计已达4000亿元。

  不过,二手闲置物品虽受欢迎,但痛点很多。

  以前是需要先找一个收旧货(b)的人来收,通常是骑着三轮车走街串巷到处跑的人;然后,他们会把这些闲置集中到一个大二手商(B);二手商再分发给一些小商贩(b)去卖,这个时候想购买它的人(C)才能把它买走。

  而C2C的模式,能提高二手交易的效率。闲鱼APP,在这点上做得很好。

  当我们想在闲鱼出售闲置,只需把它挂在闲鱼平台上,尽可能描述使用情况、型号等,然后报一个你觉得合理的价格就可以了。如果有人要,可以约个时间让对方把东西取走。

  简单,高效。

  而大额二手交易,同样可以用C2C模式,比如我们熟悉的,瓜子二手车、人人车。

  C2C模式,本质上是让每个人既成为供应方,也成为需求方,让用户之间直接进行交易,短路其他环节,提升效率。

  P2P

  一提起P2P,很多人就会想起网络借贷。但P2P这个词的本意是:Peer to Peer,意思是:我们平级对平级交流,不再需要中心化的协调者。

  P2P作为一种“交易结构”,它的使用范围,远远不止是“网络借贷”。

  我举个例子。

  你有没有用迅雷下载过电影?用迅雷下载电影,电影并不是存在迅雷服务器上的,而是存在我们每个人电脑上的。

  你想下载的某部电影,假如在300人的电脑上都有,迅雷其实只是帮你从这300人的电脑上,同时下载电影的不同片段,然后在你的电脑上拼成了完整电影。

  所以,迅雷其实就是用技术手段维护了一套机制,让用户们自己服务自己,用户越多,你下载的速度反而越快,但迅雷服务器并没有承担巨大的压力。

  这就是P2P。

  所以,P2P不是网络借贷,而是一种通过让用户自己服务自己的方式,节省中心化的资源使用,从而优化交易结构的商业模式。

  P2P用于存储,可能是迅雷。

  P2P用于计算,可能是区块链。

  P2P用于融资,可能是众筹。

  P2P的本质,是平级对平级,去中心化。

  O2O

  O2O是指线上线下融合。(Online to Offline或者Offline to Online)

  什么意思?

  线上购物,一直有两大天然缺陷:

  第一, 体验性。

  在线上,衣服无法试穿,沙发不能躺倒,墙纸不能铺满后身临其境感受效果。这是损失了体验性。

  第二, 即得性。

  我买了货,多久才能送到?这要取决于物流速度,但肯定没法马上拿到。这是损失了即得性。

  怎么办?O2O,线上线下融合,线上匹配,线下交付。

  比如外卖O2O。

  你是家餐厅,想做写字楼午餐生意,可以利用互联网优势大量获客,利用线下优势快速送餐。

  你可以把店开在一条很深的巷子里,只留一个厨房,降低租金成本。这样,你的价格就比别人低,如果你的菜品还比别人好,就是又便宜又好吃,那整栋楼的生意都是你的。

  再比如美甲O2O。

  你同样可以在线上大量获客,匹配成功后线下到客户办公室,提供美甲服务。

  省下来的租金、管理费,既可以让利给顾客,自己也能赚更多钱。

  O2O模式,其实也贯穿了几次工业革命,以不同形式出现。

  第一次工业革命,“线上”可能是邮购。

  第二次工业革命,“线上”可能是电话销售。

  第三次工业革命,“线上”可能是互联网。

  我们当前只是处在一个O2O的效率环节,O2O还会以更高效的方式,建立和用户超越面对面的连接。

  — —

  所以,在商业进化的过程中,也发展出不同的商业模式,绝大多数都可以借鉴学习。

  比如,“从产品等需求,到用需求找产品”的C2B;

  比如,“上游过剩,下游海量”的B2B;

  比如,“供应链效率赋能小b”的S2b;

  比如,“每个人既是供应方,又是需求方”的C2C;

  比如,“平级对平级,去中心化”的P2P;

  比如,“线上匹配,线下交付”的O2O。

  但不管哪种商业模式创新,本质都是优化交易结构,始终只有两个字——效率。

  我特别希望你能体会到,商业世界浩浩殇殇,但永远只会往一个方向走,就是越来越高的商业效率。

  —3

  刚刚前面讲的,不管是“创造价值进步、传递价值进步”的左脚右脚,还是商业模式的创新,都是“商业进化图谱”左边的内容,是“实体经济”的进化。

  可能有人说,现在的互联网,以后的人工智能,怎么也是实体经济?

  是的。因为不管是线上还是线下,买卖的都是有形的商品和服务。

  而世界上只有一种虚拟经济,也是唯一的虚拟经济,就是金融。

  

  如果说实体经济买卖的是有形的商品和服务,金融买卖的就是无形的风险。

  所以金融的进化,是关于“风险买卖”的进化。

  今天的“互联网金融”、“科技金融”、“新金融”等等,本质上都是更高效的“风险买卖”模型。

  更高效的“风险买卖”,也是金融进化的方向。

  而金融作为虚拟经济,也和实体经济深度融合。

  如果把商业世界比喻成一个人,有的环节可能是胃,可能是肺,可能是肾脏。而金融,是毛细血管。

  金融,为整个机体提供能量,渗透进了商业的方方面面。

  金融,是商业世界的润滑剂、粘合剂、放大器。

  因为金融工具,有些不可能发生的事情就发生了;因为资本存在,资源能被更高效整合在一起;人、产品、模式的力量,也因为金融被加持放大。

  所以在商业世界中,金融扮演重要的角色。善用金融者,往往更擅长与商业世界打交道。

  而实体经济和虚拟经济,也互相影响、互相融合、互相赋能。

  最后的话

  商业世界,就是左脚右脚交替前进,在实体与虚拟的融合中,以更高的效率,向我们一路走来。

  商业进化图谱,以更长远的眼光揭示商业发展的规律。我也希望你能明白,在商业进化的道路上,缺的不是机会,而是耐心、勇气和洞察本质的能力。

  冬天一定会来,冬天也一定会走。冬天是来清场的,冬天也是孕育希望的。但是当冬天到的时候,厚积薄发,砥砺潜行。

  万物得其本者生,万物得其道者成。越是寒冬,越要苦练基本功。

  最后,我把之前发布的11篇商业模型附在这里。加上今天的文章,一共12个商业模型,希望能加深你对商业更本质的理解。

  

  苦练基本功。潜行,走过去,就是春天

  

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