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该如何在谈判中拨开迷雾,戳中“利害”? | 谈判中的利害

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  该如何在谈判中拨开迷雾,戳中“利害”?| 谈判中的利害 第六篇

  这是桔梗在“谈判思维”的第468篇推文。

  全文共3697字,阅读大约需要5分钟。

  

1 引言

  天下之谈判,皆逃不开“利害”二字。

  何谓“利害”?

  利益,损害也。

  你在谈判表面看到的,也许大都是双方争执不下的“立场”;

  但在背后起主导作用的,永远是谈判者的“利”或“害”。

  小李写了本书,找到一个出版商合作出版。

  当一切就绪,小李想要跟出版商免费要一万本书送给自己的朋友和粉丝们。

  出版商摇摇头,告诉小李,

  

这些都是我们的成本,要么从你自己的利润里扣除?

  小李很生气,和出版商争执不休,

  

你怎么能这样?这是我自己的书啊?给我便宜点都不行?

  然而这个争执并没有太大的意义,因为它并没有戳中“利害”。

  在出版商眼中,“送出一万本书”只意味着两件事,

  一,这是小李自己的“利益”诉求,他想要送朋友礼物,这和我有什么关系?

  二,这会给我造成“损失”,因为它提高了我卖书的成本。

  在这样的“利”和“害”权衡下,不奇怪他为什么一口拒绝。

  要想改变他的态度,小李需要把隐藏的其它“利害”找出来,

  

我知道你的出版计划里本来就有市场推广的预算,你看我的自媒体本身就有几十万的受众,送出一万本书和你的计划并不冲突哦。

  再来看小李找到的新“利害”,这让出版商重新认识了这件事,

  一,“利益”:送这一万本书,相当于抵扣了原本计划的营销成本,我的利润没有遭受损失。

  二,“损害”:如果不这么做,可能会损失掉小李自媒体上这些精准投放的读者,还会和小李的关系弄得更僵。

  在戳中这样的“利害”之后,出版商再要拒绝的可能就会大大降低。

2 如何戳中“利害”

  我们依然在“谈判中的利害”这个系列推文中,它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

  这将是这个系列的最后一篇,让我们用一个完整的故事来做一个总结。

  这个故事发生在市民罗杰和史密斯经理之间。

  罗杰所居住的街道附近正在施工,史密斯经理是这个项目工程公司的负责人。

  罗杰对身边建筑施工的干扰十分忧虑,这包括路上飞驰而过的卡车,以及夜间施工的噪音。

  但是一系列的投诉邮件似乎并没有起到任何作用,罗杰打算找到史密斯当面协商。

  罗杰该如何在这场谈判中戳中“利害”?

  本文给你五个具体战术。

  一,具体而生动

  二,做他的知己

  三,润物细无声

  四,别向后看,向前看

  五,营造认知失调

3 具体而生动

  一个急性胃溃疡的病人,在跟大夫描述时就只是含糊地说自己有一点肚子疼,那他的病情就很可能被耽误了。

  谈判同样如此,谈判者首要的任务就是把“利害”具体且生动的表述出来,让对方明白。

  罗杰该这样来描述,

  

仅仅上周我就看到三次,你们的卡车差点就撞上过马路的孩子。
周五早上六点左右的时候,你们那辆黄色运沙土的卡车,开了将近六十迈,转弯还不减速,差点就撞到一个七岁的男孩。

  这样“生动具体”的陈述会比你简单的一句“你们的卡车不安全”要有信服力得多。

  同样,别忘了热忱地、频繁地邀请对方表达意见,像这样:

  

我是这样理解的,如果不对,请随时纠正我。

  一来,你表现出并不狭隘的沟通态度;

  二来,如果对方并没有因此表达什么意见,那么很大程度上,对方已经接受了你对目前状况的描述,并暗示出了赞同。

  同时,你还要充分考虑到两个问题。

  一,小心不要把这样的描述让对方理解为对他的攻击。

  二,你还需要恰如其分地“邀请”对方走进你的立场。

  比如这样,

  

我想你家里也有孩子,如果自己孩子每天玩耍的家门口,有60迈的卡车风驰电掣,无论是谁都会焦虑吧?

4 做他的知己

  在谈判中,我们会不假思索地只考虑自己的利益,而对他人的利益顾若罔闻。

  但你要做出改变,重视并努力去挖掘对方的“利害”。

  这是因为,当你重视了对方的利益,对方才能开始考虑你的提议。

  和懂你的人、你的“知己”在一起,通常你会说得更多,也更会考虑对方的感受,不是吗?

  对待对方的利益,宛如对待自己的“知己”那样,双方自然也会更加相互体谅。

  当然,谈判并不是要和每一个谈判对手成为知己,但这个道理至少给了我们一个逻辑,

  

想要别人理解你的诉求,就要先去体会他的诉求,并打心底里懂他,理解他。

  罗杰也需要在和史密斯商量的时候,做到这一点,

  

我知道,贵公司实际上做得非常不容易,本身用工成本就高,还要保证施工质量,活总得做的漂亮,还要按时完成不是?
我还相信,您一定也认为“安全施工无事故”是做建筑的首要条件,对吧?

  当罗杰一旦可以这样表述自己的理解,相当于瞬间就把史密斯的利益和他要解决的问题挂上了钩。

  尤其是当他还可以用下面的方法来进行更进一步的的关联,

  

况且,谁都不想看到施工车辆对孩子造成交通事故,不是吗?

5 润物细无声

  想象一下,如果罗杰一开始就对史密斯做出这样的“号令”,

  

我要你们在48小时内做好一个防护栏,并保证所有施工车辆经过我们这里时,不超过20迈,我来告诉你这是为什么......

  相信史密斯先生不会有耐心和心情去听罗杰讲“为什么”。

  因为他一定会因为这个极为“刺耳”的“号令”而马上跳起来和罗杰争辩。

  人们总是在谈判中习惯于把自己的“利害”当作“指令”或“命令”,来强迫对方接受。

  别这样做。

  正确的做法,是先温和细微地把理由和他说清楚,目的是获得他的重视,让他能在冷静的状态下觉得你说的确实需要解决,那么然后你再抛出你的解决建议,对方就不会那么抵触。

  

史密斯先生,这些天来施工车都险些酿成大祸,您也不希望因为一个安全事故把整个工程的付出都白白浪费掉,是吧?
况且,谁家都有孩子,看到家门口这么危险,无论谁都会寝食难安,您是明事理的人,我们这么着急,您一定能体谅。
说了这么多,您看,我觉得咱们是不是能尽快着手做一个防护栏,48小时内就最好了,如果可以的话,再限定一下施工车辆的时速?比如20迈?您觉得呢?

6 别向后看,向前看

  人天生就喜欢吵架。

  尤其当你听到别人说了一句话,你总是忍不住立马还嘴。

  人们钟情于言语竞赛上的快感,并试图以此来让对方妥协。

  如果你去问两个人为什么争吵,你得到的答案通常都是一个原因,而不是一个目标。

  可没有目标的争吵又有什么意义?

  罗杰需要时刻提醒自己一件事,那就是,

  

无论自己觉得史密斯公司做的事情有多错,重点都不是去指责这些错误,而是如何改进。

  换句话说,别纠缠于“往后看”,而应该“向前看”。

  一个纠缠于“往后看”的谈判措辞,是这样的,

  

你为什么要允许卡车用这个速度在街道飞驰?你不知道这有多危险吗?

  相信我,这句话充满了谴责、攻击、否定,它无法帮助你把谈判推进。

  一个“向前看”措辞,应该是这样的,

  

如果我们能让车速控制在20迈左右,问题不就解决了?

7 营造认知失调

  社会心理学家里昂 - 费斯廷格在1956年提出了“认知失调”理论(Cognitive Dissonance)。

  它指的是,当你的认知和你的行为产生不一致的时候,会产生紧张、焦虑、不舒服的感觉。

  比如,

  你不喜欢你的上司,却仍去不断恭维他的时候;

  你已经戒了烟,而朋友给你烟你却又抽了一根的时候;

  你明明想帮一个人,实际上却帮了倒忙的时候;

  这时候,你心里的感觉就是“认知失调”。

  失调感会反作用于人本身,从而试图通过改变两个矛盾因素中的一个,来消除这种失调。

  费斯廷格做了一个著名的心理学实验,实验要求被试者做一小时枯燥无味的绕线工作。

  在其离开工作室时,请他告诉在外面等候参加实验的“被试”(其实是实验助手)绕线工作很有趣,很吸引人;

  为此,说谎的被试者会得到一笔酬金。

  最后再请他填写一张问卷,以了解他对绕线工作的真实态度。

  结果发现:

  

得报酬多的被试者对绕线工作仍持有低的态度评价;
得报酬少的被试者却提高了对绕线工作的评价,变得喜欢这个工作了。

  费斯廷格的解释是:

  当被试对别人说谎时,心口不一致,他头脑中有了两个矛盾的认知因素:

  

我本不喜欢绕线工作。

  和

  

我却对别人说这工作有趣。

  这两个因素,造成了被试者心理失调;

  而大脑为了消除心理上的失调感,便要努力把自己的行为合理化。

  得钱多的(20美元)被试者会用这笔不小的酬金为自己的行为辩解,认为自己之所以对别人说绕线有趣是因为有明显的外部好处,这样说是值得的。

  此时,心口不一所带来的失调感就削弱了。

  可是对得钱少的(1美元)被试者来说,用这种理由为自己的行为开脱就较困难。

  由于失调感所带来的心理压力,他会再审视两个相互矛盾的认知,

  一个是,我对别人说这工作有趣;

  另一个是,我却觉得为了一美元做这个很无聊。

  其中第一个认知已成事实,无法更改;

  而第二个认知是自己的态度,相对来说改变它要较为容易。

  所以,被试者便不自觉地提高了对绕线工作的态度评价。

  新的两个认知“我比较喜欢绕线工作”与“我对别人说绕线工作很有趣”就相互协调了。

  结果,得报酬少的人比得报酬多的人更喜欢绕线工作。

  这就是著名的“认知失调效应”。

  罗杰同样可以借用“认知失调效应”来帮助他谈判。

  他需要在史密斯经理的心中营造两个“失调”的认知,比如这样,

  一个是公司长远发展的期望,

  

史密斯经理,您辛辛苦苦把公司运营到今天的规模,是您对施工规范和安全严格要求的结果;保持零事故率也是您对公司美好未来最大的保障,我们的社区建设也会和您的公司一起成长,共创辉煌!

  一个是隐患会造成的潜在后果,

  

不做任何保护措施,不对车辆行经路段做一定的限速管理,迟早会出现事故,公司的未来将毁于一旦。

  罗杰要做的就是去强化第一个“认知”在史密斯经理脑中的分量。

  当史密斯经理脑中第一个认知的地位越来越强、越来越不可撼动,那么第二个造成他认知失调的“隐患”,就会越快被他纠正。

8 小结

  “谈判中的利害”系列到此告一段落。

  谈判谓之“谈”,说的都是“利”与“害”。

  这里是“谈判思维”!

  “谈判中的利害 第六篇 ”

  ---桔梗(839239@qq.com)

  

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