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「王辰课堂」王辰:怎么学习好产品

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  各位朋友,大家好,我是王辰,今天我们来聊一聊如何学习好保险产品的话题

  我们代理人的工作就是卖保险,所以熟悉自己所销售的产品是对代理人最基本的素质要求。但是许多伙伴跟我反馈说,公司的许多产品都没有学习过,不会卖。

  当然这首先是公司培训的问题,是各个机构该承担的责任。但是我们不得不承认,这几年行业发展很快,代理人数量迅速增加,保费规模快速膨胀,可是代理人的技能并没有同步提高。

  我们的培训工作甚至不如以前扎实,许多新进的业务伙伴没有得到系统的培训和训练,更谈不上陪同和辅导,就跟着大队伍一起去参加各种战役,冲刺业绩。

  每次战役结束,赚到钱的新人留下,没开单的就黯然离开。尤其参加开门红竞赛的新人,因为几乎各家公司都主打储蓄型保险(俗称理财险),开单率并不高,许多新人进入行业还没销售过健康险就脱落了。

  我们必须明白,保障型保险,尤其是健康险,才能帮助新人建立正确的保险观念,坚定其从业信心。

  所以我一直建议新人上岗后一定要首先学习销售健康险,鼓励新人给自己和家人配置好健康保险。

  要想热卖,先得热爱;要想卖好,先得自保。

  并不是因为公司需要业绩才逼着新人买自保件,而是因为“己所不欲,勿施于人”是销售保险最基本的原则。自己都不喜欢的东西,怎么可以卖给客户呢?

  从心理学的角度来讲,代理人的千言万语,不如一张自己的保单对客户更有说服力。

  当然,我们也不能消极地等待各家机构提高培训质量,简单地抱怨行业的各种弊病。俗话说,靠天靠地不如靠自己,所以我们今天在这里给各位提供自学的思路。

  其实,保险产品的公共条款都差不多,只要认真地把重疾、养老(年金)、教育金、住院医疗、意外伤害(医疗)等门类的条款逐字逐句通读几遍,把不懂的部分划出来,问明白,再看新产品就简单多了。

  这个时间不能省,这个代价必须付,看起来是笨方法,却最有效果,这是成功的必由之路。有人反应说条款太生涩,不好看懂,这是因为我们没有学习好保险法,因为公共条款的制定都是遵循保险法的规定。

  作为一个合格的代理人,必须会卖以上各个门类的产品。

  

  •   也就是说你得会卖健康险,这是最普遍的市场需求,各家公司无论推动不推动,健康险都是主打产品,因为这是刚需。

      

  

  •   你还得会卖养老险,这是老龄化社会给我们带来的巨大商机,国家都专门发文要大力推动商业养老保险。

      

  

  •   教育金保险也是个大众产品,做父母的最容易给孩子买保险,如果客户提出需求,我们不能不懂。

      

  

  •   意外伤害和住院医疗保险,这是最常用的附加险,是不可缺少的组合,虽然简单,如果遇到认真的客户,问你问题,你也需要会解答。

      

  

  •   如果你学会卖高额的终身寿险和储蓄型保险,你就走进了高端市场。

      

  未来的市场,一定是专业人士的天下,没有专业,必然被淘汰。

  所谓的专业,就是“需求导向,量身定做”,不是卖我们的产品,而是帮助客户组合他需要的解决方案。要想专业组合产品,就需要我们的产品知识过关。

  当你一次性把自家的产品学习明白之后,再出新产品,学起来就简单多了,你只需要通读,找出和以前不一样的地方重点学习就可以,其余的都是格式条款,基本没什么变化。

  现在的市场竞争越来越激烈,同业之间比较产品也很正常。

  如果客户咨询你别人家的产品,你也要有能力快速看明白。怎么看呢?看重点:保险责任,除外责任,缴费期选择,投保年龄范围,费率,有无减额交清,保单贷款比例等。

  怎么比较呢?首先是要同等条件做出案例,进行FABE分析,就是特点(区别)、优势(相对于对方)、利益(对客户的好处)和证据(真实的投保案例)。

  当我们的保险知识过关了以后,我们就可以简单记住四句口诀:

  

  •   交多少(保费,按年龄查费率),

      

  •   领多少(保额,各种条件下的各种利益,比如生存年金、身故金、退保金等),

      

  •   出什么事给多少(具体到每一条保险责任,也可以说是保障范围),

      

  •   什么事不给(除外责任)。

      

  这四点也是客户关心重点。

  最容易搞懂产品的方法,就是用自己及家人举例子做计划书,找出买的理由和不买的理由,推己及人,你就会知道客户会不会喜欢这个产品。

  当你喜欢买的时候,客户提出对产品的拒绝问题,你就会坦然答复,因为你一定有接受的理由

  最后提三个问题供大家思考,如果你答不对,就重新好好看看条款,不要想当然。

  1、购买保险两年后自杀,能得到理赔吗?

  (寿险可以,其余的不可以)

  2、客户参加高风险体育运动,比如登山、攀岩、蹦极,出现死亡事故,能得到理赔吗?

  (寿险可以,意外险不可以,专门为这些运动设计的例外)

  3、客户购买意外保险,购买时是一类职业,后来职业类别增加到四类,没有及时保全变更,出现了意外事故,会赔付吗?怎么赔付?

  (按照比例赔付,比如10万保额,一类职业交费200元,四类职业交费300元,那么赔付保额的三分之二)。

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