今天，以一个全新视角，教你如何提升老带新成交率！
01
老带新的"置业逻辑"
我们常说买房子要有置业逻辑，即“为什么在这个区域买？”、“为什么在这个项目买？”、“为什么现在买？”
同样，做好老带新，也需要跟客户传递“置业逻辑”，即“为什么要介绍？”、“为什么要现在介绍？”、“为什么要介绍我们？”
如何找到老带新的“置业逻辑”？首先，我们需要切换成客户视角。
过去，我们常以“开发商视角”去看待老带新，认为只要给业主足够多的利益，就能激发业主带客的积极性。其实问题远没有那么简单！
站在客户角度，不愿意老带新的原因无外乎这几点：
a.自己都买后悔了，怎么会介绍别人？
b.介绍这个项目给朋友，没什么面子。
c.销售太势利，想起来就讨厌。
b.没有介绍这个项目给朋友的必要。
d.平时没有跟亲友讨论房子的习惯，没有发现亲友在看房子。
e.想推荐你们项目，但是不知道如何跟亲友表达。
通过以上原因，我们能发现背后的问题是：
a.客户不认可产品的价值。
b.客户对项目的服务不满意。
c.客户认为置业顾问不专业。
d.老带新没有足够的刺激导致客户的介绍意识不强烈。
e.推荐的工具不到位，推荐的场景不完整。
OK，症结已经找到，现在我们可以对症下药，总结老带新的置业逻辑了：
根据以上置业逻辑，【读书会】设计了一套“老带新销售流程”
02
客户到访的那一刻，老带新就开始了
【读书会】认为，老带新贯穿于整个销售接待流程。客户到访的那一刻，老带新就开始了。
注意事项：
1.在客户接待全流程中，老带新意愿度最高的阶段是认筹阶段。
原因在于：
①这个阶段客户跟项目黏性最高，置业顾问的服务最好；
②临近成交客户对项目的好感度最高，原因是没有人会对自己的选择持否定态度；
③买房前会跟身边的好友询问楼盘情况，看房信息迅速向朋友圈传播；
④临近成交，客户对优惠的渴望更高。
2.如何做转介心理暗示？
①客户初次到访，重点是让客户认可区域、认可项目、认可价格。除此之外，可以在讲解过程中插播一句转介暗示。这句话，越是不经意，越是自信越好！
例如：因为我们这里好多客户都会带着亲戚朋友来买房，所以特地出了三人成团的优惠，我一个业主带了三个亲戚一起来，一共买了4套，加起来享受了2万多的优惠，这个户型在周边市场是很受欢迎的！
这样说，会对客户产生的心理暗示是：房子这么好？一起买了4套？看来我来对地方了！到底什么优惠？不管多少，我也不能落下！这个人能带自己的亲戚来买，看来房子质量很不错，值得信任！
②另外，案场销售道具也会起到暗示效果，例如团购的横幅，老带新买房的合影等等。
3.如何为客户准备一个“转介故事”，让他跟朋友们传递？
住在一起有个伴，是大部分人的心态。我们需要解决的是客户想要推荐项目却不知如何表达的问题。
开发商需要为客户设计一个推荐场景，例如以下案例：
举办一个示范区主题活动，邀请业主带朋友一起参与，感受项目所呈现的品味、品质。活动的主题不是卖房子，只是单纯的展示项目。以达到润物细无声的效果。
为了让业主找到符合项目定位的客群，我们需要将每个户型编一个故事：告诉业主这些户型分别适合什么样的人群，原因是什么，能解决这部分群体的什么问题，如果业主身边有这样的一群人，可以带他们来免费体验，届时项目将为业主及他的朋友准备专属的私宴或服务等等。
这样做的好处是，通过免费活动，给了业主邀约好友的理由，通过转介故事，给了业主打动好友的说辞。
4.用什么方式驱动老带新，既能减少老业主的尴尬，还能实现开发商的诉求？
丁丹老师在D叔的地产成长训练营（Dshu-dichan)分享过一个案例：一些业主，明明认可开发商，甚至在小区买了二套，三套，但绝不介绍朋友购买。原因竟然是“不会为了拿奖金而劝朋友买，以后朋友如果知道了自己从中拿钱就不好意思了。”这是很多业主都担心但却从不表明的事实。
后来奖励从成交变成了来访，奖励金额从3000变成了30，倒是解决了这部分人的尴尬。
基于此，我们可以将老带新的奖励重新设计：老业主再访售楼处或每带1名新客户到访奖励该老业主500元车位储藏室抵用券，可抵相应项目部分老地块库存车位、储藏室房款。
这样一来，既实现了老业主带来新客户，又光明正大降价去库存，降价后前期购买高价车位储藏室的老业主没法闹事，并且不花一分钱营销费。
03
老带新优秀案例
文章的最后，分享几个老带新优秀案例。
1.阳光城檀府楼书转发
动作执行：
①楼书具有打动力，具有转发的原动力。檀府通过寻找檀记，以动态展示，导游看房的形式，让客户领略檀府之美。
②现场不摆放物料，让客户只有在楼书中才能看到他想看的内容。比如价值手册。给客户一个关注微信公众号，查阅楼书的理由。
③给客户一个或多个转发的理由。利他+利己，转发此楼书在规定时间内积攒前三名的客户可以获得一个点的优惠。
④案场监控，做好收口。每天晚会检查置业顾问接待的客户数量和客户转发的截图数量是否匹配，如果每周差异特别大的销售，给与处罚，特别好的销售给与奖励。
启发：
与其花巨额费用去开拓新客户，为何不利用客户的自有资源？假设一个客户有300个好友，1000个客户转发了项目信息，就相当于对30万组客户曝光了项目信息，就算中间只有50%的人看见，那也有15万的人看到了项目信息！用好客户的朋友圈，是做好老带新或者新带新的第一步！
2.中南海棠集业主送花
动作执行：
①花要持续送，每次送的业主不一样。海棠集采用的是上个月成交，下个月月初就会将鲜花送到业主的手中，每个月如此，坚持了7个月。每个月，都会发现业主群里在称赞中南，称赞海棠集，日积月累形成了品牌和项目的口碑。
②花能送到公司，尽量不要送到家里。送花的目的是什么？其一是增加业主满意度，其二是形成老带新。在公司，大庭广众之下收到一束花，业主会自豪的说：我买了个房子，中南的，还不错，他们送的。那这种好奇和问答的过程，就是品牌传播的过程。
③手写贺卡会更好。既走心，又能体现对客户的重视。
④花不要在生日或节假日节点送。当营销撤场之后，无人再送的时候，前期积累的口碑就没有了。当月成交客户下月赠送可以迅速提升客户对品牌的第一印象。
启发：
持续做好一件普通的小事，就能收获很大的效果。不要忽视时间得力量！
3.旭辉城积分换物业费
动作执行：
①设定的游戏规则是来访参加活动一次，赠送积分2000分。
②老带新推荐朋友到访获得积分5000分，客户成交获得积分10000分。
③其他的方式再对应积分，比如帮项目转发朋友圈。
④积分可以直接兑换成物业费或其他商品。
启发：
①让客户和项目随时保持粘性，且随时公布积分情况，让大家有竞争意识。
②来访成本低，经测算，来访一组成本20-50元。
③对于刚需项目，此种方式尤为有用，建议在人流较大的项目，可以采用此种方式，增加会员客户。
来源：地产读书会（id:liushuai57199），本文已获授权，对原作者表示感谢！
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