SKI卫兆庆：进口瓷砖品牌不缺客户，但急需跨界人才创新营销思维

编者按

佛山陶博会特别呈现栏目——老总专访，是由华夏陶瓷网联合佛山陶博会,倾情推出的大型系列采访活动。

此栏目旨在走近在佛山陶博会中有着优异表现的企业，听取企业诉求，同时了解品牌的发展思路，试图为终端经销商提供一些可借鉴的经验与模式。

自2018年开始，进口瓷砖正式进入话题的中心，再加上这两三年的不断进化，进口瓷砖品牌也涌现了出不少“潜力股”。

而本期采访中，华夏陶瓷网和佛山陶博会采访小组走进该板块“潜力股”之一——SKI进口瓷砖，并一探进口瓷砖在中国市场的发展前景。

SKI进口瓷砖是双庆国际旗下品牌，其定位于“欧洲原装进口瓷砖”，致力于引进欧洲高端建材产品，打造海外全球优采的家居建材服务运营平台。

据悉，SKI旗下分别代理了意大利MIRAGE米拉兹，SUPERGRES苏柏斯，IRIS意丽斯，NAXOS纳克索斯以及西班牙METROPOL麦特普。
本次采访中，SKI总经理卫兆庆分享了其对于进口瓷砖的市场现状以及未来趋势的看法。

卫兆庆表示，现阶段头部品牌正在下沉，中低端市场逐渐饱和，而进口砖恰恰满足了消费者对高端产品的需求，这是一个很好的切入机会。

他还提及，进口砖急需要创新，不能以传统的思维去做，需要不同行业或者跨界的人才进行革新。

受访嘉宾｜双庆国际SKI总经理 卫兆庆
采访记者｜ 陈足英

采访地点｜双庆国际SKI佛山总部展厅

采访时间丨2021年1月11日

文字整理丨笔畅

01

国内普通砖难做才给了进口砖机会

通过展会招商层层筛选匹配客户

记者：卫总您好！首先请卫总介绍一下SKI进口瓷砖这一品牌的发展历程，或者说一下创立SKI这一进口品牌的初衷呢？

卫总：SKI进口瓷砖是于2019年8月8日在佛山绿岛广场开业的。

为什么会有SKI呢？

一是因为随着国内经济的发展，消费群体的不断迭代，90后、00后的崛起，消费者需求与审美逐步提高。

二是国产砖的几大头部品牌大多采取下沉市场战略，导致高端市场缺位。

三是国内设计师对高端需求也逐步增多，通过高品质且有特色的产品来塑造个人作品。

再加上，国内产品的同质化严重，价格也相对透明，市场竞争越来越激烈，所以，从这些角度来讲，进口砖恰恰就能满足消费者对高端产品的需求，这是一个很好的切入机会。

不过，进口砖也有其痛点，因为国内进口砖市场还没有很多同行涉入，所以终端消费者对进口砖的认知也不够。

而且，大家只要一提到进口砖就认为价格很贵，所以市场也就很小，推广宣传的力度自然不够。

只是随着国内瓷砖越来越难做的情况下，会不会有更多的经销商转型做进口瓷砖呢？这是我一直在思考的问题。

据我所知，不少客户选择来做进口砖，是因为现阶段进口砖能保证可以有足够的利润，同时随着入局进口砖的人越多，推广教育市场的机会就越多，消费者逐渐认知到进口砖与国产砖的差异，自然选择就会增多，性价比从而提高。

再加上，现在人民币升值，进口产品价格就会降低，自然进口砖在终端的竞争优势也会提高。

另外，进口砖的设计、质感、花色、手感，甚至是设计理念、文化等方面，都是一流的，所以进口砖市场的未来可期。

记者：SKI发展的这两年时间，具体的打法是什么样？

卫总：我们通过展会开拓客户，业务员几乎不需要出差，就算是出差也是定点出差，与行业传统业务员不同。

我们就是通过展会收集意向客户信息后，回头让业务员定点拜访的方式进行。因为进口砖市场没那么大，可做的城市不多，基本集中在一线、特大、省会等城市。

这其实和传统代理商是一样的，精挑细选后建立专卖店，但一个区域有一间专卖店即可。所以，不是客户来了我们就会给他们做，还要经过层层的筛选。

记者：那你们精挑细选的要求是什么？

卫总：第一是看有没有实力和资源，一般人是做不了进口砖的，因为我们要求必须在当地最高档的卖场里拿店，而且店面要有150平方米以上。

第二不光是有实力、能拿店就可以了，还要思路一致。我们会和客户讨论思路，探讨进口砖要怎么卖？应该跟谁打交道？怎么打交道？思路上是要和我们匹配的，因为只有服务理念、审美意识、品牌设计、产品质感等方面都在一个很高水平上，才能卖好进口砖。

02

只要有好产品，进口品牌不缺客户
急需跨界人才的创新营销思维

记者：是的，那现在对于进口品牌在国内市场的发展，你是怎么看的呢？

卫总：SKI进口瓷砖现在才运营了一年多，不过我们没有跑业务，就通过连续参加三届佛山陶博会，就已经与新疆、杭州、苏州、成都、长沙、萧山、贵阳、烟台等地的客户签约。

因为现在只要有好的产品，进口品牌是不缺客户的。往届佛山陶博会，我们起码会有一、两百个想做进口砖的客户。

而且，通过一年多的运营，我们感觉招商真的不是问题。

所以，我有信心，只要把服务做好，明年还会是这样的好状况。

不过，目前也有一些进口砖品牌出现销售往下滑的情况，所以国内真正做得好又可以选择的进口品牌已经不多了。

并且，有些做得不错的进口品牌往往是一个区域只有一家店。

记者：刚刚你提到有好几个进口品牌在往下滑，可你之前又说进口砖未来可期，这不是矛盾了吗？

卫总：是的，但这个矛盾点在于，尽管这些进口品牌前几年做得比较好，但市场的变化实在太快了，若品牌跟不上时代变化的节奏，思维没有及时进行改革创新，那么就很容易被淘汰。

所以，实际上现在进口砖与国产砖面临的境况是一样的，我认为都是急需创新，不能以传统的思维去做，需要不同行业或者跨界的人才来对行业进行革新。

现在有很多做得很好的客户，他们原本并不是做瓷砖的，而是做柜门，甚至是开饭店的都有。

他们不知道传统的套路有什么，所以反倒会有一种初生牛犊不怕虎的感觉，懂得用自己的思维去创新。

而对于我们SKI进口瓷砖来说，也是肯定要创新的，要思考为什么这么好的产品在国内推不开来？进口砖在国内行业里都存在着怎样的问题？

至于说，到底需要怎么去创新，这需要一个漫长的过程去实践。

比如说在宣传推广上，要打破消费者的认知，让他们认识到进口砖性价比高的特点，在消费者心里植入进口砖的优势。

03

试水一年多后可以备相对精准库存

但展会停办影响加品牌选产品

记者：现在疫情对于整个社会都带来了很大的影响，如此情况下，你们库存方面有受到影响吗？

卫总：库存的问题，确实是进口砖最大的一个难点。

进口砖不像国产砖，今天缺货了，明天就可以从广东调货过来，进口砖是发零单也会很麻烦。

所以，我们要想把进口砖做好，肯定是要把库存做足的，这是首要事情。不过在一开始，我们也有点迷茫，不知道哪个砖好卖，哪个砖不好卖，所以不敢大批量进货，但2020年开始就大胆起来了，开始大量备货。

因为通过一年多的市场运营，我们已经清楚了解到市场需要什么砖、什么价位的砖，具体的打法是怎样的，我们都摸清了，所以进货就有底。只要资金充足，就可以做大量库存，这样经销商才会跟着你做。

所以，库存这一点对于我们来说，影响不大。

但我们本来计划在2020年农历正月初八去参加西班牙的一个展会，然后在现场选一个西班牙仿古面大板品牌来做，接着赶在4月18日的佛山陶博会去展示。

可是疫情的影响，计划一下子就搁置了，这也影响到了SKI进口瓷砖2021年的发展。

第二个是9月份的博洛尼亚展，本来也是要去参加展会补充新品的，但最后也被影响到了，而且2021年的情况也很不明朗。

但我们对未来依然充满信心。

04

今年春季陶博会推出新品
目前亚面好卖，未来趋势也是亚面

记者：关于产品，你们是怎么对接国内消费者的呢？产品具体会有什么样的特点呢？

卫总：我们的产品，除了有一些特色产品，基本上都是符合国内的消费需求。

比如说，规格会选择750×1500mm用来走量，还有600×1200mm、1000×2000mm以及1200×2780mm等规格也会备足，当然有一些是有个性的产品作为点缀，但量很少。

接下来，我们在今年的春季陶博会也会展示出更多特色产品，吸引大伙参观驻流。

记者：这些新产品有什么亮点吗？

卫总：这些特殊产品其实是大板，以及一些工艺特别的产品。 因为国外的产品主要以亚面、柔抛工艺为主，这与国内以亮面产品为主不同的。

记者：今年岩板是一个热门产品，在这一赛道上，你觉得下一个产品趋势是什么？

卫总：亚面是一个趋势。

我认为产品最终还是要回归到本质，比如说，我们总会感觉国外的瓷砖无论铺多长时间都不会过时，仔细观察，就会发现它们大多以亚面为主，亮面产品是很少见的。

因为国内消费发展，从没钱到有钱，其消费喜好肯定会有一个过程的，前面一段时间流行富丽堂皇，但随着时代的发展和消费认知的不断升级，国内消费者最终也会像国外一样，回归到本质，追求舒适、舒服。

岩板也是如此。现在的岩板比一般石材卖得好，主要是以背景墙为主，但岩板接下来一定是以地面为主，或者整装使用。

而且现在我们卖进口板，真正卖得好的还要算是亚面产品，一般高档的大别墅、平层等使用的都是亚面产品，因为如今消费群体的审美已渐趋提高。

05

每次陶博会都收获一大波客户
线上办展需输出有吸引力产品

记者：最后，想向卫总了解一下关于参展佛山陶博会的情况，你们佛山陶博会对招商效果满意吗？

卫总：非常满意，不满意都不会连续参加了。每一次的陶博会，我们都能收获到一大波客户。

SKI进口瓷砖发展才一年多的时间，现在在圈内已经出名了，各个地方有在做进口砖的大佬都知道SKI了，有的现在还进行了小型合作，上过几款砖。

而且他们也会给我们介绍一些想做进口砖的客户，这还得感谢佛山陶博会。

记者：那么，你们对陶博会有什么样的好建议？对线上陶博会双线结合这种形式，您是怎么看待的？

卫总：我感觉这个东西肯定是一个趋势，尽管刚开始效果不大，但这个一定是要慢慢积累起来的，当然也要慢慢丰富内容，多点给经销商帮助，吸引更多的人过来。

除此外，我们输出的东西也要比较吸引眼球，这样就会吸引更多的人上线。

当然，进口砖不是广而告之，是“窄告”，因为产品对应的群体本身并不是大众群体。

记者：好！今天谢谢您接受我们的采访。

本文作者 | 笔畅

总编辑 | 老牛