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在县城级小网站发了1个帖子,就卖掉了10套房?!

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  首先表明一个态度:我不排斥渠道创新,但我排斥的是,你连基本的渠道技能都没有掌握,却心怀“创新”,这不是创新,而是作妖!

  我们不能一味地为了创新,而忘记了初心!

  为什么这么说呢?因为我近期和一位朋友聊天,他向我展示一个传统但很有效的案例:门户网站拓客!

  你们能想象吗?一个县城的、名不见经传的小网站,一个帖子可以引来136752个阅读量,评论数达321个!


  你们能想象吗?渠道人员本人通过该帖子直接卖房3套,如果加上关键人介绍、资源嫁接等方式卖房,保守估计十余套。

  他背后的成功,难道仅仅是一篇帖子的发布吗?他们成功的逻辑到底是什么呢?今天好好和大家聊聊这个案例——

  背景:綦(qi)江,位于重庆南部,是一个城区人口约90万的区县,虽然行政划分为“区”,但其实是一个距离重庆主城约60公里的区域,当地媒体资源匮乏。金科于2018年在东部新城全资收购了某项目。县城的拓客手法相对单一,为了更有效地拓展渠道通路,时任金科渠道经理余黄瞄准了一个某门户网站。

  该门户网站是当地小有名气的门户网站,为了能够紧密地与该网站合作,渠道人员巧妙地运用了一些精细化的思维和技巧。

  STEP 1:寻找合作需求

  这个网站在2018年之前规模不大,虽然有自己的房产板块,但是还没有分销渠道这项业务,余黄精准地找到了这个突破点,与网站负责人达成共识:帮助网站搭建地产线下渠道团队,实现从传统广告投放到分销的转变!

  STEP 2:分享海量数据

  大家都知道,网站最珍贵的是客户数据,余黄帮助该网站搭建团队之后,网站以客户数据作为回馈,当然并不是所谓的买卖数据,而是通过技术手段精准地定向地向客户发送项目信息,然后对于有意向的客户进行跟进。

  STEP 3:发布项目软文

  余黄撰写了一篇题为“【楼盘信息】金科某项目销售中心、样板房今天盛大开放!!!”的文章,不过这篇文章是以网站编辑的名义发出来的,具有一定的客观性。而且该帖子长期被置顶,成功地引发了全城人的关注。

  STEP 4:丰富软文内容

  如果大家仔细看这篇文章的话,可以说是毫无文采可言,但越是刻意的辞藻堆砌,越像开发商的“托儿”,越不会引起客户的信服。但是这篇软文的内部是“暗藏心机”的——

  心机1:通过小礼品小盆栽实现客户导流,通过参与家电抽奖、演唱会门票抽取等形式实现与客户的反复接触;

  心机2:通过嫁接“卓依婷演唱会”进行事件营销,引发客户的参与兴趣;


  心机3:文章里面设置了渠道经理的微信二维码,评论区首位放置电话号码;

  心机4:不排斥任何一个负面的评价,而是耐心地解释与解答。项目不怕负面,而且再完美的项目都有人不喜欢,有的时候,适当的小负面可以更加引发大家的讨论与关注;


  心机5:网站内还发布了一些竞品楼盘的相关信息,他同样可以跟帖,留自己的号码,给项目导流。

  STEP 5:发展项目关键人

  该网站作为当地的媒体,拥有强大的社会资源,所以除了前面说到的合作之外,还把网站的员工、负责人发展为关键人,甚至是网站里还有些同行同样发展为关键人。达到了“公私”双层层面的合作。

  这看似是一个简单的传统媒体方面的合作,但是产生了不错的效果,费效比非常低,以上的成交数据正说明了这一切。

  我认为它能够成功的关键是三种拓客思维方式在发挥作用:

  第一、价值互换思维;

  第二、大数据思维;

  第三、精细化思维。

  这三种思维方式是我长期以来所倡导的大客户拓客思维方式,由于篇幅所限,此文就不展开了。

  下面,我们来总结一下:现在还有哪些传统的互联网拓客方式依然是有效的呢?


  我给大家举两个事例吧:

  第一个是关于知乎的,2020年冬,我受邀去参加上海崇明岛某项目的一个研讨会,由于我对该区域知之甚少,于是登陆知乎去查看,当我输入“崇明什么房子可以买”的时候,下面出现了崇明某项目的广告;当我输入“崇明光明墅”的时候,出现了一个图文广告。遗憾的是,图文广告过于专业,一看就是开发商的“硬广”。


  第二个事例是中海新疆公司策划的事件,他们与南方航空新疆分公司合作,通过“1公里里程兑换1元楼款”活动,激活了南航明珠会员80万人,其中乌鲁木齐地区的金卡和银卡会员过万人,这一举措,迅速导入了中高端客户,实现了海量客户的导入。


  最后,我还想阐明一下我的三个观点:

  第一、移动互联时代的渠道创新可以尝试,但不可冒进,一定要先把基本功夯实!传统的互联网工具,正是因为在逐步没落才有了与渠道合作的前提。

  第二、渠道的拓客手法虽然单一,但形式可以多样化,通过策划思维进行渠道拓客方能显示渠道的功力。当我们为导客一筹莫展的时候,一定要记住:简单的事情重复做。

  第三、无论你是否创新,精细化是我们渠道拓客的唯一方向。

  鸣谢金科永川公司渠道总监 余黄先生!

  来源:深度地产(shsddc),本文已获授权,对原作者表示感谢。更多营销干货,可以关注唐安蔚老师出版的书籍《豪宅营销的十大创新思维》

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