陆敏这五年：保险老兵的互联网奇幻漂流

1月12日，汽车之家董事长兼CEO陆敏正式荣休，汽车之家结束了为期五年的陆敏时代。

回望五年前，澳洲电讯以16亿美元将汽车之家股份出售给平安，一度成为坊间热议的股权之争尘埃落定后，被任命为汽车之家新任董事长兼CEO的陆敏，带领汽车之家画出了高速增长的第二曲线。

自2016年陆敏任职起，汽车之家股价由最低19美元到最高119美元，市值由最低22亿到最高130亿美元，营收、利润增长了2倍，流量实现翻番。同时公司连续五年获得中国互联网百强企业，连续三年入选《财富》全球增长最快百强榜单。

自称“互联网新鲜人”的陆敏，用五年的时间证明，当初被冠以“大黑熊”称号的平安，并非“门外的野蛮人”。

在团队规模不增反降的情况下，汽车之家凭什么能在三年内实现5倍市值增长？平安收购汽车之家的市场口碑实现扭转，陆敏靠什么？

今天，华商韬略仔细梳理了汽车之家这五年，找到了掌舵人陆敏的制胜密码。

【战略定力：想得到才能做得到】

2016年5月的一个晚上，时任平安集团战略发展中心主任的陆敏接到任命电话，去汽车之家做董事长兼CEO。

陆敏是苏州人，苏州一向是风调雨顺，才子佳人辈出之地。这里的人善科举，多经商，头脑精明，细腻、精致。这些特点，都在陆敏身上体现得淋漓尽致。除此之外，“中西结合”的陆敏也兼具着接地气的管理办法和国际化的开阔视野。这个早年间做过石油工人，写过代码，留过学，专攻过战略研究的人，是个典型既懂技术又擅长经营管理的多面手。

被平安收购之初，汽车之家的业务在某种程度上已经看到天花板。而且由于当时市场上对平安的这次收购并不看好，陆敏到任后便要面临公司经营和外部环境的双重阻力。

“当时存在高管团队冲突的问题，企业文化不相容，合作伙伴不看好，投资者不看好，整个市场都不看好。那个时候很多媒体都把我们叫做‘门口的野蛮人’，说我们是来‘收割’的。拜访投资人，人家根本不给好脸色。”

陆敏首先解决掉团队冲突的问题后，就开始了公司未来走向的思考。“对我们来讲，刚进入汽车之家，分析未来的发展，从经营的角度来讲，哪里有机会？”

做今年，想明年，看后年。这是陆敏挂在嘴边的话。陆敏有着英国读MBA的经历，加之在平安集团参与过很多战略项目研究，给汽车之家做未来战略，正如庖丁解牛。他结合平安在大数据和科技领域的领先性，用三个月的时间确定了“4+1”战略，希望能实现汽车之家新的腾飞。

2016年10月，汽车之家公布“4+1”发展战略，即建设“车内容、车交易、车金融、车生活”4个圈，并从“基于内容的垂直领域公司”转型升级为“基于数据技术的‘汽车’公司”。

一、方向一定要对。做数字化转型，“大数据+科技”的方向一定是对的，因为这是潮流趋势。

二、逻辑要清晰。战略最后要聚焦到经营的突破和持续发展。

三，战略要具有可操作性。能不能落地，是否具备可操作性是关键。

在一次人民大学对汽车之家的调研访谈中，陆敏把制定战略时的必备要素，归结为以上三点。

配合新战略，陆敏对公司进行企业文化升级，重新梳理了公司的使命、愿景和价值观。以“为消费者提供优质的汽车消费和汽车生活服务，助力中国汽车产业蓬勃发展”为使命，汽车之家陆敏时代的大幕正式拉开。

在陆敏的认知里，伟大的企业应该对人类文明做出突出贡献：卓越的企业应该使命高尚、价值突出、基业长青；优秀的企业应该业绩优秀、管理有序、品牌良好。汽车之家，要做伟大的企业。

【HR型CEO：造人先于造物】

“一定要关注团队的发展，而不仅仅是业务的发展，只有把团队带出来了，未来公司才会有更好地发展。”

在陆敏的管理理念中，“企业制胜”的核心是“人才制胜”。“搭班子、定战略、带队伍”，这与柳传志“人为先”的管理哲学有着共通之处。

1、搭班子：海纳百川，人尽其才

确定向大数据公司转型的同时，陆敏开始着手引进技术人才，搭建新的领导班子。

不久后，张京宇和王晓等技术高管加入团队。汽车之家开始打破原来事业部制的运营模式，开始组建大数据团队，打造大中台。

张京宇（现任汽车之家联席总裁）到任后主要负责开发商业化的数据产品，面向主机厂和经销商等B端客户。经过不断摸索，陆敏与张京宇团队讨论出了UVN模型，并建立4万多个微分群给用户做分类，以帮助主机厂做智能化精准营销。据悉，这项技术经过了3年的开发，应用后线索量提升了30%。再结合针对经销商的智慧网销产品，用户留了线索之后经销商可以找上来，到店率提升了20%左右。

▲汽车之家UVN分群

王晓（现任汽车之家CTO）到任后成立了智能数据中心。他的首要工作，就是把汽车之家各独立事业部的数据打通。据王晓回忆那次数据打通用了将近一年半的时间，整理了100多PB数据，几千个节点。

2、带队伍：上得厅堂，下得厨房

优秀职业经理人必备的两项才能，一个是“做”，一个是“教”。陆敏不仅擅长“做”，更擅长“教”。自称“大家长”的他，在汽车之家有两大授课场，一个是由他亲自担任校长的“之家大学”，一个是包括公司所有中高层的微信群“之家成长群”。

陆敏到任后，引进了平安的人才管理模式，成立了“之家大学”，他以“上得厅堂，下得厨房”为主题为全体员工上了第一课，并以此作为校训，寄托他对每一位汽车之家员工都能兼备“战略思维”和“细节能力”的期望。

在汽车之家内部，按 “T”字形的结构来培养年轻人已成为了共识。“—”表示有广博的知识面，具备战略思维，又叫“上得厅堂”，“|”表示知识的深度，具备细节能力，又叫“下得厨房”。根据陆敏的说法，两项能力结合，才能开阔视野，减小盲区。

平时，陆敏习惯在“成长群”分享自己的所见所感，产品做得不细致也说，销售结果不理想也说，干部思考不全面也说，看到好的学习榜样也说……总而言之，群如其名，在这里，他希望每一个干部都能成长。

“你的观念决定了你的框架，你的定位、价值观、思维模式、行动能力决定了你带队伍、做事情的水平。”为此，陆敏带来了平安集团管理人员的成长思维框架：想事，做事，带队伍。

“想事”分三个维度，一个是思维的宽度，二是深度，三是新鲜度。做事，要提升三个能力——决策力、执行力、协同力。带团队，要使用、培养与管理并举。

据汽车之家员工反映，陆敏习惯性在“成长群”分享优秀的管理思想和文章，“高手解决问题时都是框架思考”“为什么管理不能大于经营”……

陆敏的这个习惯，正是在践行他提出的六大生产力之一——“啰嗦就是生产力”。（陆敏在公司内部提出了6大生产力：谈判就是生产力，面子就是生产力，关系就是生产力，啰嗦就是生产力，，巡视就是生产力，奖惩就是生产力。）

他还多次强调，多次犯过的问题和错误，用前5个生产力不能解决的时候，就上第6生产力，即“奖惩就是生产力”。

耳濡目染之下，如今汽车之家的骨干队伍已经基本达到陆敏设立的内训目标：大局意识、深刻洞察、长远目光、扎实工作。

▲汽车之家大学的部分管理课程

【结果导向运营：经营第一，创新第二，管理第三】

早在元末明初，苏州周庄的民企教父沈万三，凭借独特的经营管理理念发家致富，成为明朝首富。自此，“头脑灵活，善于经商”便成了苏南人的代名词。亦或从小就受地缘环境的启蒙，陆敏在企业经营方面，眼光独到，触觉敏锐。

经营>创新>管理。这是陆敏的核心思想。“我们讲经营第一，一定要保持良好的态势；创新也是为了未来的经营，不能为了创新而创新，最后也要回到经营上；管理不能和经营脱节，要跟在经营后面，不能管理超前经营，把业务掐死了的管理是没用的。”

当时，平安内部给汽车之家定下的指标是每年30%的增长。陆敏到任后，经过综合研判，割掉了曾被视为核心业务的新车电商，改走轻资产的新车电商平台模式。

企业要敢于对自己动手术，不但要找准地方，还要敢于下重刀。“当时做出这样的决定非常艰难，那个时候我们是汽车电商的试水者，若成，必将大获全胜，若败，可能一无所有。”陆敏深思熟虑后做出这个决定，得到了投资人的理解与支持。

削减业务的同时，陆敏同时进行了用户产品优化。他提出，用户和流量是汽车之家的生命线。为此他从华为挖来专业的技术团队成立了用户产品中心，着手汽车之家APP的改善。

陆敏强调，用户产品强，是互联网企业的第一前提。为此，他要求“人人都是产品经理”，而他自己就是汽车之家最大的产品经理，是用户产品的最后一道防线。

“用户产品，不是简单地实现功能、不是玩酷炫。用户产品有两个基本的核心。第一，是能否深入洞察用户需求，满足用户的核心需求。第二，就是要有商业思维。如果不懂商品营销，就不能巧妙地将用户需求和商业推广有机结合起来。”

这次的公司架构整改涉及人员之广、数据之大、部门之多，为保证效率，陆敏启动了PMO。“PMO的培训教材是我编的，旨在培养优秀人才，PMO是平安的逻辑总结的一套模式，在汽车之家，我们把它变成了一套可操作的方法。”

事实证明，无论是在这次的架构大调整，还是后来汽车之家创新的“818全球超级车展”项目，PMO都起到了很好的协调作用。

产品有了，数据通了，接下来的重点是销售。这对保险人出身的陆敏来说，自然驾轻就熟。

陆敏称自己是公司最大的销售，并有一套自己的理论，比如“三流销售讲功能，二流销售讲优点，一流销售讲价值”；“意愿-技能-关系是2B销售的黄金三要素”。这也是这个“互联网新人”在新岗位上最融会贯通的跨界。

在陆敏看来，汽车之家是互联网企业，同时是个商业实体，不先把业绩做出来，就会失去管理和创新的机会。陆敏任职期间，汽车之家股价从25.5美金涨到119美金，就是“经营为先”的最好印证。

【求新求变的危机意识：不要躺在功劳簿上睡大觉】

比尔盖茨有一句名言:“微软离破产永远只有18个月”。陆敏也有一句名言：“不要躺在‘功劳簿’上睡大觉”。

尽管汽车之家已经位居行业第一，但是对陆敏来说，没有一家企业可以因为领先而高枕无忧。

陆敏曾不止一次在公开场合强调，汽车之家最大的敌人就是自己。“我们最大的挑战就是自己，尤其是高管团队和骨干团队，不学习，不进步就死翘翘，会被人干翻了的，我们必须不断学习进步，紧跟时代发展，绝不能停在原地。”

陆敏的危机意识源于平安文化。看多了大大小小互联网公司的加速更迭后，这种意识表现得更为强烈。在他看来，反应慢等于死路一条。“互联网世界就是人家快，你必须要比他更快。你要比他慢，你一定是输。”

在这种危机意识的浸染下，陆敏和他的班子开始了多种创新性尝试。

最具代表性和影响力的，就是“818”。（汽车之家于2019年举办818全球超级车展，2020年，全新升级为818中国汽车节。）

▲汽车之家818网上车展

818是陆敏带领汽车之家打出的营销组合拳，项目的筹备，就花了10个月的时间。这个项目以基于VR和3D技术的网上车展为基础，整合公司原创平台、论坛、经销商、二手车、海外平台等业务打造多个子项目，根本目的是激活市场，帮助行业和合作伙伴进行数字化转型。2019年举办的首届818，就创下了1.5亿逛展人次这样的历史纪录。

除此之外，为了应对疫情导致的线下车展停摆，汽车之家推出了首届中国春季云车展；为了顺应用户阅读和使用习惯的改变，着手APP改版，开发多种入口打造生态流量，尝试直播、短视频；为了完善生态场景，试水智慧出行、后市场、金融、电商等新业务；为了打开下沉市场，推出面向小镇青年的“极速版”，为了品牌年轻化，推出吸引Z时代的“嘿Car”，联合湖南卫视举办“全球汽车夜”……在这种危机意识和创新精神的驱使下，汽车之家数字化转型的边界，正在无限拓展着。

陆敏本人，亦是喜欢“吃螃蟹”的冒险家。到了汽车之家之后，陆敏创办了两档明星栏目——《陆游记》、《陆对面》。无论是《陆游记》联合车企塑造和展现的新型旅行方式与人生哲学，还是《陆对面》现场与车企掌门满腹经纶，一泻千里，都展现着这个60岁“互联网新人”领跑时代的智谋和魄力。

【结语】

2019年，界面新闻首次推出中国上市公司职业经理人榜单，这也是中国第一份评价职业经理人的榜单。陆敏与阿里巴巴的张勇、腾讯控股的刘炽平等经理人一起，荣获“中国上市公司十佳职业经理人”。

自2016年任职起，在国际资本市场推出的各项评选榜单中，陆敏也是屡获“最佳CEO”殊荣。

知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。欲胜人者，必先自胜，欲知人者，必先自知。

我们不去追寻是陆敏成就了汽车之家，还是汽车之家成就了陆敏。但是我们知道，汽车之家的成功，恰好因为他就是陆敏。

如今，汽车之家已经迎来龙泉时代，开始向着新目标奋斗。但是陆敏的经营管理理念，已成为汽车之家血液基因的一部分，将继续润物细无声地浸润着每一个汽车之家人。

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