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夫妻二人亚马逊店,年流水2亿,高人效是怎么做到的?

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  做亚马逊,年流水做到2亿,需要多大的团队?

  10个人还是20个人,或是30个人?

  我们知道,一线大卖家的营收额经常是几十个亿,采用的往往是人海战术,动不动都是几千人的大团队。

  易佰网络2020年的营收额做到了40亿,用了2789人,1800家店铺;

  赛维时代2020年上半年营收做到了22.9亿,用了1907人,专门用来开店的公司,就达到了882家。

  他们有多少销售人员呢?

  易佰网络销售人员为1452个,采购、仓储人员300多人。

  还有一个细节值得注意,财务人员就有74个。多少可以得知,其采购的商品数量之大,品种之多,结算之繁复。

  

  赛维时代的营销人员少了很多,为923个,但也接近一千大关。

  

  动不动就几千人,这架势实在是吓倒我们这些中小卖家了。

  在用人成本高企之际,中小卖家很难负担得起。

  那么,销售额过亿,对于中小卖家来说,是永远难以实现的白日梦么?

  

  近日,一些成功小团队的事例,着实给了我们注入了梦想的动力。

  深圳卖家陈先生夫妻二人做亚马逊,典型的夫妻店,年流水已经做到了1.5至2亿了。

  陈先生采用的是典型的精品爆款模式,在少数几个特定类目狠下苦功夫。他自己担任了选品和供应链的最大职责,妻子配合做运营兼财务。

  在选品方面,并没有刻意规避高竞争的红海类目,而是找准了一些市场基数大、足够热门的产品后,一头扎进去,深刻钻研产品的特点、功能、价格、物流,以及该产品在亚马逊上的推广方法。

  毫无疑问,热门产品的前期推广难度很大。

  其间,与千军万马一起过独木桥,也吃过了不少苦头。“然而,一旦跑通了,达到一个临界点,就豁然开朗,迅速走量,然后订单就蹭蹭地来了,”陈先生透露。

  精品爆款模式的好处是,人力成本极低,几个人顶几十个人的效果,效率非常高。然而,这对运营人员有着很高的要求。

  如今,走这条线路的卖家,越来越多了。

  广州有一个卖家,团队仅有7人,年流水规模却做到了人民币4亿元

  店铺数量不多,每个店铺经营的SKU数量,不会超过15个。每款产品的生命周期,至少都有3年。

  “当然,这并不是说一个产品一成不变,就卖了三年。而是卖某个细分品类中的产品,不断对产品进行更新换代。”该位卖家透露。

  要是资金多一点,流水肯定过亿

  厦门3C卖家李其龙也是深耕精品爆款模式的成功卖家之一。

  李其龙告诉《蓝海亿观网egainnews》,以深耕老品类、老店铺为基础,以“拓展新品类、新店铺带动现金流”的打法,让他尝到了不小的甜头。

  2020年,李其龙分出三人团队,一心践行精品爆款模式,收到了良好的效果,营收超过2000万元

  其中三个运营两年以上的老店铺贡献了70%的营收。三个老店铺总共只有40个SKU

  对于李其龙来说,这三个老店铺是团队的压舱石,老店铺的收入保稳了,一年的收入也就有保证。

  这三个老店铺,一直以来李其龙他们只卖老品及老品的升级、衍生品。

  “这三个老店铺,我们是通过早年运营一步一步做起来的。”

  李其龙向《蓝海亿观网egainnews》透露,这三个老店铺中,每个店铺每天至少要跑30-50美元的亚马逊广告,365天从不间断。同时有早期评论人的评论支撑,店铺流量才慢慢做起来。

  如今,自然流量出单很多,已经远远覆盖了广告效果和广告支出。

  即便如此,这三个老店铺每天的广告费仍然从未间断过。如今,这三个老店铺的广告支出,占店铺营收比重被控制在了3%-5%左右,2020年广告支出大概8.4-14万美元。

  相较而言,新店铺的广告投入要大得多。

  李其龙团队的新店铺,广告投入要占到营收比重的15%-30%,大大削减了新店铺的产品利润。按照新店铺占2020年营收的30%比重,2020年李其龙团队新店铺营收大约120万美元,仅广告费就要花费18-36万美元。

  从这点来看,老店铺在保证李其龙团队的利润方面,起到了至关重要的作用。

  “只有老店铺安全正常,我们才敢在新品、新店铺上花费精力和时间。”

  然而,爆款精品也有坑。

  精品爆款模式,很大的缺点是SKU少,店铺更少。

  一旦某个SKU乃至一个店铺出现问题,将引发巨大的“灾难”。李其龙曾经一款产品遇到侵权问题,导致产品下架,成为其团队历史遇到最大一次挫折。

  “除此之外,现金流也是很大的风险问题。”李其龙介绍,做精品爆款产品,前期想要把产品做起来,需要投入大量的资金在推广上,无论是站内还是站外,都是一大笔钱,资金十分吃紧。

  同时,出单量大意味着补货量也大,大量的钱压在货物上,导致了现金流不健康。

  “毕竟几个人的小团队,想要以小博大,总得承担相应风险。说实话,做到现在,我们都没有一套完整的风控机制,”李其龙告《蓝海亿观网egainnews》

  精品店铺做到如今这种程度,最大的风险就是店铺被封号。要说风控,只能多准备几个账号,在发生问题的时候努力解决。

  想要做到预防,就只能从产品源头及合规问题上去避免。不碰侵权产品,不做违规操作。

  老产品与新产品兼顾

  “其实,我们在做精品爆款的同时,也会尝试投一些新品类。”李其龙介绍。

  做老店铺、老产品及衍生品,是为了保证最基本的收入。但是如果想要扩大资金流,那么做一些新品类,赶一波热度,会是比较好的选择。

  “比如之前我们就有做一些季节性户外运动产品,因为季节性产品回款周期短,能够缓解我们做老品的备货资金压力。”李其龙说。

  2020年,李其龙团队2000万元营收中,30%左右来自于新产品,这些新产品的营收,着实让李其龙的团队缓解了压力。

  “那些2-3人小团队做到流水过亿的精品爆款卖家团队,其实要做起来主要就是靠两个点:产品做对、做精、做专,达到一定临界点后,迅速扩大规模。”

  李其龙介绍,他的团队想要做到流水过亿也不是难事,主要是缺乏资金去铺垫。

  他表示,只要有700万的资金投入,就能做到流水过亿。其中60%用来备货,40%用来做日常周转,包括亚马逊广告投放、站外广告投放、物流等等。

  老店铺依旧在原有的基础上发展,新店铺可以根据已经开发过的新品进行延伸拓展,深入打造第二梯队的产品,扩大进货和销售规模。

  精品爆款选品:在刀刀见骨的竞争中,磨练技能

  精品爆款卖家陈天航透露,大部分做精品爆款的卖家在选品上,不会去选择太冷门的产品,而是要选择市场足够大的产品。3C类的竞争激烈,但同样也是做精品爆款的集中选品区域。

  手机壳,数据线,蓝牙耳机等令许多新人闻风而逃的产品,恰恰是真正有能力做爆款卖家最爱的产品。这些产品看上去是红海产品,但是能够做起来,庞大的市场也能支撑卖家庞大的出单量。

  而且,由于产品的常见性,想要找到合适的工厂拿货,也更加方便。

  “别害怕竞争,你必须在刀刀见骨的竞争中磨练自己的技能。”陈天航说。

  同一款产品,在不同人手中能做成不同的样子。毕竟每个人的执行力、耐力,做事的精度、力度,最后都会反馈到产品上。

  “从这点来看,选品能力并非打造产品最重要的能力,真正值得深度钻研的,是你优化产品的能力。需要卖家深入去了解消费者真正需要什么,市场、类目存在的痛点其实非常多。最终决胜负的,一定是产品的差异化。”

  义乌五年精品亚马逊卖家蔡氿毅,表达了类似的观点。

  “持续优化产品的能力,才是所谓的‘选品’能最终成功的能力。”

  蔡氿毅认为,市场始终处在持续变化的过程中,产品的功能需要不断迭代,卖家需要有发现变化、拥抱变化的能力。

  任何一款产品,从上架之后,就要持续优化。放大产品亮点,尽可能把产品劣势补足。生意就是这样一步一步做起来的。

  更关键的是,产品一旦优化出自己的特色,卖家可以做品牌化,申请商标和专利,杜绝他人模仿、跟风的可能性。

  “如今市面上90%的卖家,都在选数据上表现出好卖的产品,但有几个人能真正深究产品好卖背后的原因?在同类产品中,好卖的产品解决了消费者怎样的痛点?知其所以然,才算真正懂选品。”蔡氿毅说。

  在选品优化方面,卖家林宇也有自己的一些建议。

  “优化产品的能力固然是很重要的,但是前期重点还是要放在‘找产品’上,自己开私模,需要一定的实力。”

  林宇解释,目前市面上的工厂,愿意开私模的,都要达到一定的量级。若是高价品,比如售价过千的产品,至少也得1000个产品起订才会开模。而单价低的产品,更是需要3-5万个产品起订。

  这就导致卖家如果要自己开私模,至少要有5-10万的资金压在开模费上。敢这样做的卖家,一定是对产品市场已经十分清晰,十分有信心了。或者营收已经达到500万到千万级别,才开始小规模尝试开私模。

  “倒也不是意味着卖家不能优化产品,关键在于‘找产品’,你发现了市场、类目的痛点,然后去找有生产对应解决该痛点的产品的供应商拿货。这也不失为一种办法。”

  林宇解释,中国制造业如今非常发达,再冷门的产品,可能在某个犄角旮旯里就有工厂在生产。优化供应链能力,能够提高卖家的选品能力。

  运营动作抄得再像,缺乏自己的理解,转化率也被人压一头

  陈天航对于亚马逊运营方法,有着自己一套完整的见解。

  “许多卖家说是做精品爆款,实际上可能不太明白到底怎样才算是精品爆款的运营。”

  陈天航解释,在运营过程中,卖家很容易陷入一种思维陷阱:单纯地把出单跟个别因素挂钩,比如站内广告,比如评论数量。

  “你很容易看到一些言论,产品推成功了,就归功于广告打得好,测评做得到位。产品不爆,那就是广告没做到位,刷单不够等等。但是你很少看到有人说,我产品做不好,是因为listing优化不到位的缘故。”

  陈天航说,实际上运营是个系统工程,每一个环节都会影响到产品的转化率。

  比如listing文案、图片,很多人都是模仿BSR的文案,抄排名靠前的卖家图片。实际上抄得再完美,没有自己对产品的理解,转化率始终要被人压一头。

  “以关键词埋词为例,BSR卖家的埋词不一定适合当下的市场情况。你需要深入了解如今消费者真正的需求和痛点,然后根据你的理解去撰写listing,才能在一众产品中脱颖而出。”

  文案、图片重要吗?其实这是个显而易见的问题。广告打得好,选品选得对,最终能够带来的只是广告流量。但是listing文案撰写,却是影响自然流量的重要因素。

  “还是那句话,你在做一个运营动作的时候,必须要十分清楚,我这个动作的目的是什么,为什么要这样做,有什么后果,是否可以承受。想清楚了,你就知道怎么运营了。”

  比如,产品曝光量不足,什么原因?广告竞价过低?还是广告词埋词不对,对消费者的搜索关键词理解不够透彻?

  产品销量、流量突然下滑,是什么原因?节日因素?消费者的消费风向变了?同类产品中是否出现了什么此前没有发现的问题?浏览一遍所有竞品的评论(尤其是差评),或许就能找到根源。

  针对出现的这些情况,一一了解清楚之后,就知道该怎么解决。该优化产品优化产品,该针对竞品存在的弱点穷追猛打,就不要手软。

  归根到底,运营一款精品爆款,就是一个将产品优势发挥到极致的过程。而这个过程需要调动所有影响产品被发现、被喜欢、被购买的因素,正确解决问题。

  “亚马逊精品爆款的运营工作,其实就是一个不断填坑的过程。就像医生治病,你要懂医理,知病症,对症下药。否则,瞎搞一气,再好的产品也会蒙尘。”(注:文中所有卖家称呼均为化名)

  (文/跨境电商新媒体-蓝海亿观网egainnews)

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