保险公司招聘的是员工还是客户？亲身经历讲述。

　　 第05篇，本篇知识体系★★★☆

　　自1921年友邦保险公司把保险代理人制度带进中国以来，整个保险业的发展都采用了代理人制度，这套制度使得保险业这些年快速发展，也得到了很多诟病和黑幕。

　　接下来我亲身经历讲述一下，给想要做保险行业的朋友们一个参考！（95%的公司都是这个模式）

? 入 职 ?

　　我的第一份保险工作是保险公司的代理人，通过朋友介绍进入。

　　入职的时候有很多“象征性”的仪式。

　　1.首先会有某个经理跟你谈话，聊什么你的性格、分析、必须高中以上学历、工作经历，再填一大堆表格。

　　2.然后上升到总经理再次谈话，这次会聊梦想、规划的、行业的前景等等。

　　3.最后才会进入入职的培训。

　　这些在任何一家公司的人事部门都是正常流程，入职后我才发现保险公司是个例外：这些前期工作都是“象征性”的。

? 入职培训 ?

　　入职后第一件事就是培训，每天像读书一样，列出了课程表；然后有各种大咖轮流上课，培训的课程表都是满满当当的，学习氛围是相当浓烈，有的人说是洗脑，但是不得不说，这对保险行业推动发展，让广大人民的认知起到了很好的作用。

　　培训的内容：包括保险的功用与意义、保险地基性的知识、公司的背景、公司的基本法和晋升制度、行业的前景与展望、保险销售的办法、如何销售逻辑、在售产品的条款等等。

　　通常一个新人转正，大概需要经历三次大的培训，保险公司除了给你免费培训外，还会提供免费午餐（下馆子），再经过众多人旁敲侧击气氛一下就搞起来了

　　我当时脑子自白：“我一分钱没赚到，竟然有这么好的待遇，前景也是大大的好，那些老师一个个都是百万年薪，不得了不得了”

　　然而这么多培训内容中讲的最多的是如何销售和保险认知，在一个完全小白状态下进入保险公司，这些课程设计完全可以把你搞蒙。课程中有意无意的提醒你如何转正；认可保险的同时自己首先给家人配备风险，当然“咱们公司的产品最牛X”。

　　但是保险是很专业的学问，涉及到法律、医学、理财、规划、条款、逻辑沟通等等，并不是简单的十几天就能学好的；买一份合适的保险更加需要根据家庭构造、未来规划、身体状况、风险规避、婚姻状态等等结合实际情况来购买的。

　　但是通过这么一培训，十有八九的人就会自动购买保险了，也没考虑是否合适。

? 增 员 ?

　　保险公司平均1-2个月就会举行一次增员大会，所谓增员大会就是让在职的保险代理人叫其他新人来上班，通常大的增员活动都会有“培训就发工资”福利，我当时并未遇到。

　　通过“培训就发工资”的福利，各个保险公司都在“抢人大战”。前面说“象征性”的仪式里的学历要求，其实也没关系，因为可以办一个假的。

　　也完全不挑选人才是否优秀，只要是个人，在退休年龄以下都可以接收，管你小学，中专，本科学历；也不管你是否兼职，会不会真心做保险行业统统都要。

　　因为只要增过来的人出单或转正，所有上级的领导都是可以拿钱的，按层级分配利润。这个模式就像金字塔，听起来有没有点像天朝明令禁止的“传消”。

　　代理人制度模式剖析

　　一：以总监为家族式的进行经营

　　保险公司所有的业务开展都是以总监为主导进行开展的，其中分为内外勤，外勤主要负责销售，就是保险代理人。总监属于晋升制，当一个团队有新的成员达到总监级别有能力，可单独管理一个团队的时候，就让其单独出来带一个团队管理。

　　二：以经理（主管）为主要管理纽带

　　在保险公司会培养人人都晋升的理念，也会给出明确的晋升路线和前景展示。当发展到一定程度，手下有了自己的小团队，慢慢从小主管到经理的角色上不断的往上升直到总监。经理就起到了承上启下的作用，在管理体系中占据着非常重要的作用。

　　三：最基层代理人

　　刚进入保险公司的时候，是一个普通的保险代理新人，也就是最基层的代理人；这时候公司会要求你两条腿走路，一方面做好自己的业绩，另一方面要做的就是要发展自己的团队（增员），自己招募的兵自己要带。等你有了团队，你才可能升级到经理的角色。

　　题外话：保险公司的内勤主要负责保险公司整体运营，包括后援，财务，人事，培训，企划，两核岗，精算师，督导，产品开发等等，他们才是保险公司运行的核心，他们都是五险一金签合同的，在当地比一般职员待遇好很多，而且他们还可以挂职卖保险。代理人签的合同连扣税都不行，纯粹就是铁打的内勤，流水的外勤。

　　说到底新的代理人都是上级的养分而已，这棵大树经过层层盘剥到，最后新人手上的佣金变得很微薄了；好在我发现及时，及早通过自我学习进入了经纪人领域。

　　但如果你的能力超强，这样的制度确实可以让你一步步提升至最高，只要考核指标达标。

? 例 会 ?

　　当你转正培训结束以后，所有的会议都是围绕单款产品开发销售开始。

　　比如新的重疾险、医疗险、年金险等等。

　　如开门红年金险，每次年末一次，年中一次，像这样重点产品通常会举行大型产品说明会。这时候你会发现有很多人复活过来了，平时职场会议如果只有30人，举行这样的大型产说会可能会暴增5倍以上，达到几百人；原因是有津贴补助或者发米，发油的奖励，有时候还能蹭一顿饭。

　　车费补贴

　　活动现场红红火火，开完就地吃一顿

　　还会送你“橙蕉”

　　当，饭也吃了，聚会也搞了，奖品水果也拿了，接下来就是分配各部门目标。

　　这时候已经是正式代理人了，每天早上都要循环开会，内容无非就是三步骤：

　　1.这次推出的产品，天下第一，甚至宇宙第一，不停的催眠你这个产品是最好的，如果你自己没买，要赶快上车啊。

　　2.谁谁出单了，哪里哪里出了大单，保费多少多少，又获得多少佣金，大家加油啊。

　　3.拜访心得体会，背诵销售模板，自己设立目标要出多少单。

　　丝毫不会带领你真正学习保险业的重要知识，有时候我问多了，还会被“教你太多怕你记不住”怼回来

　　其实年金险最重要是要看保底利率，而不是叭叭叭的在预定利率的想象中自嗨。

　　保险公司不会也不敢跟其他产品对比给你看，更不会告诉你如何计算IRR复利的最终值，只会不断自夸。说实话这么专业的东西，如果不经过系统全面考虑，都是不负责任的胡说。

　　新的产品推出来通常还会伴随两个会议：产品说明会和客户答谢会

　　两种会都会附带各种小小的奖励。比如产品说明会（上图）会准备净化器、小洗衣机、米呀、油啊等等，都是为了吸引客户免费领取礼物参加会议设置的。

　　产品答谢会是叫代理人拉客户到酒店里统一订酒席、吃饭，再就是封闭式讲座，然后销售。

　　如果这些还无法打动你出单，每个季度的还有表彰大会，一个分支机构假设有200人，基本上可以表彰120人，轰轰烈烈几小时鸡血浇灌。

　　新产品上架→产品培训会→客户产品说明会

　　 ↑ ↓

　　冲业绩动员会←客户回馈饭局←员工动员会

? 考 核 ?

　　终于你把所有身边人的单子都卖完了，这时候还要面临严格的考核制度。

　　1.打卡，如果不按要求打卡是要扣工资的，但是你天天打卡也不会给奖励。

　　总共273佣金，就被扣了180

　　2.转正、晋升考核。只要你想要单子凑晋升，都可以是做的。先买再退，套取保险总公司的利益。

　　3.但是考核标准差很远的时候只能面临被清退，这样意味着你辛苦的做的单子的续期佣金全部没了，转给你的直接上级了。

　　4.有人续期退保，导致继续率不达标，那么你可能面临所有的奖励方案都没有，佣金差不多就掉了一半。

　　总结，来的晚的代理人90%会成为打广告人体机，最后成为被收割到人脉全断、人品耗尽的傀儡；早立足的经理们靠着收割新人的劳动成果也能稳坐高收入。

　　循环套路就是，招新人-卖保险-奖励-发朋友圈-招更多新人-卖更多保险....

　　其实保险行业在我国还处于起步阶段，未来可期，国家现在不管是“国十条”还是“13.5规划”都对保险业有很大力支持和鼓励。

　　如果你想从事保险行业，什么不懂情况下，我建议你先去保险代理公司，拿2000元一月的津贴又有免费培训，薅一薅保险公司的羊毛。

　　如果你已经略懂保险行业，我建议做保险经纪人；把主动权掌握在自己手里，毕竟有更多的保险产品可供选择，才是最大化对客户的负责；当然还要持续不断的学习。

　　（点击查看保险经纪人和代理人区别）

　　2021年1月1日起，国家实行独立代理人制度，相信未来会对传统的保险公司带来一定的降维打击。让整个行业越来越走向正规。