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保险公司招聘的是员工还是客户?亲身经历讲述。

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   第05篇,本篇知识体系★★★☆

  自1921年友邦保险公司把保险代理人制度带进中国以来,整个保险业的发展都采用了代理人制度,这套制度使得保险业这些年快速发展,也得到了很多诟病和黑幕。

  接下来我亲身经历讲述一下,给想要做保险行业的朋友们一个参考!(95%的公司都是这个模式)

  

? 入 职 ?

  我的第一份保险工作是保险公司的代理人,通过朋友介绍进入。

  入职的时候有很多“象征性”的仪式。

  1.首先会有某个经理跟你谈话,聊什么你的性格、分析、必须高中以上学历、工作经历,再填一大堆表格。

  2.然后上升到总经理再次谈话,这次会聊梦想、规划的、行业的前景等等。

  3.最后才会进入入职的培训。

  这些在任何一家公司的人事部门都是正常流程,入职后我才发现保险公司是个例外:这些前期工作都是“象征性”的。

  

? 入职培训 ?

  入职后第一件事就是培训,每天像读书一样,列出了课程表;然后有各种大咖轮流上课,培训的课程表都是满满当当的,学习氛围是相当浓烈,有的人说是洗脑,但是不得不说,这对保险行业推动发展,让广大人民的认知起到了很好的作用。

  培训的内容:包括保险的功用与意义、保险地基性的知识、公司的背景、公司的基本法和晋升制度、行业的前景与展望、保险销售的办法、如何销售逻辑、在售产品的条款等等。

  

  通常一个新人转正,大概需要经历三次大的培训,保险公司除了给你免费培训外,还会提供免费午餐(下馆子),再经过众多人旁敲侧击气氛一下就搞起来了

  我当时脑子自白:“我一分钱没赚到,竟然有这么好的待遇,前景也是大大的好,那些老师一个个都是百万年薪,不得了不得了”

  然而这么多培训内容中讲的最多的是如何销售和保险认知,在一个完全小白状态下进入保险公司,这些课程设计完全可以把你搞蒙。课程中有意无意的提醒你如何转正;认可保险的同时自己首先给家人配备风险,当然“咱们公司的产品最牛X”。

  但是保险是很专业的学问,涉及到法律、医学、理财、规划、条款、逻辑沟通等等,并不是简单的十几天就能学好的;买一份合适的保险更加需要根据家庭构造、未来规划、身体状况、风险规避、婚姻状态等等结合实际情况来购买的。

  但是通过这么一培训,十有八九的人就会自动购买保险了,也没考虑是否合适。

  

? 增 员 ?

  保险公司平均1-2个月就会举行一次增员大会,所谓增员大会就是让在职的保险代理人叫其他新人来上班,通常大的增员活动都会有“培训就发工资”福利,我当时并未遇到。

  通过“培训就发工资”的福利,各个保险公司都在“抢人大战”。前面说“象征性”的仪式里的学历要求,其实也没关系,因为可以办一个假的。

  也完全不挑选人才是否优秀,只要是个人,在退休年龄以下都可以接收,管你小学,中专,本科学历;也不管你是否兼职,会不会真心做保险行业统统都要。

  

  因为只要增过来的人出单或转正,所有上级的领导都是可以拿钱的,按层级分配利润。这个模式就像金字塔,听起来有没有点像天朝明令禁止的“传消”。

  

  代理人制度模式剖析

  一:以总监为家族式的进行经营

  保险公司所有的业务开展都是以总监为主导进行开展的,其中分为内外勤,外勤主要负责销售,就是保险代理人。总监属于晋升制,当一个团队有新的成员达到总监级别有能力,可单独管理一个团队的时候,就让其单独出来带一个团队管理。

  二:以经理(主管)为主要管理纽带

  在保险公司会培养人人都晋升的理念,也会给出明确的晋升路线和前景展示。当发展到一定程度,手下有了自己的小团队,慢慢从小主管到经理的角色上不断的往上升直到总监。经理就起到了承上启下的作用,在管理体系中占据着非常重要的作用。

  三:最基层代理人

  刚进入保险公司的时候,是一个普通的保险代理新人,也就是最基层的代理人;这时候公司会要求你两条腿走路,一方面做好自己的业绩,另一方面要做的就是要发展自己的团队(增员),自己招募的兵自己要带。等你有了团队,你才可能升级到经理的角色。

  题外话:保险公司的内勤主要负责保险公司整体运营,包括后援,财务,人事,培训,企划,两核岗,精算师,督导,产品开发等等,他们才是保险公司运行的核心,他们都是五险一金签合同的,在当地比一般职员待遇好很多,而且他们还可以挂职卖保险。代理人签的合同连扣税都不行,纯粹就是铁打的内勤,流水的外勤。

  说到底新的代理人都是上级的养分而已,这棵大树经过层层盘剥到,最后新人手上的佣金变得很微薄了;好在我发现及时,及早通过自我学习进入了经纪人领域。

  但如果你的能力超强,这样的制度确实可以让你一步步提升至最高,只要考核指标达标。

? 例 会 ?

  当你转正培训结束以后,所有的会议都是围绕单款产品开发销售开始。

  比如新的重疾险、医疗险、年金险等等。

  

  如开门红年金险,每次年末一次,年中一次,像这样重点产品通常会举行大型产品说明会。这时候你会发现有很多人复活过来了,平时职场会议如果只有30人,举行这样的大型产说会可能会暴增5倍以上,达到几百人;原因是有津贴补助或者发米,发油的奖励,有时候还能蹭一顿饭。

  

  车费补贴

  

  活动现场红红火火,开完就地吃一顿

  

  还会送你“橙蕉”

  当,饭也吃了,聚会也搞了,奖品水果也拿了,接下来就是分配各部门目标。

  这时候已经是正式代理人了,每天早上都要循环开会,内容无非就是三步骤:

  1.这次推出的产品,天下第一,甚至宇宙第一,不停的催眠你这个产品是最好的,如果你自己没买,要赶快上车啊。

  2.谁谁出单了,哪里哪里出了大单,保费多少多少,又获得多少佣金,大家加油啊。

  3.拜访心得体会,背诵销售模板,自己设立目标要出多少单。

  丝毫不会带领你真正学习保险业的重要知识,有时候我问多了,还会被“教你太多怕你记不住”怼回来

  

  其实年金险最重要是要看保底利率,而不是叭叭叭的在预定利率的想象中自嗨。

  保险公司不会也不敢跟其他产品对比给你看,更不会告诉你如何计算IRR复利的最终值,只会不断自夸。说实话这么专业的东西,如果不经过系统全面考虑,都是不负责任的胡说。

  

  新的产品推出来通常还会伴随两个会议:产品说明会和客户答谢会

  两种会都会附带各种小小的奖励。比如产品说明会(上图)会准备净化器、小洗衣机、米呀、油啊等等,都是为了吸引客户免费领取礼物参加会议设置的。

  

  产品答谢会是叫代理人拉客户到酒店里统一订酒席、吃饭,再就是封闭式讲座,然后销售。

  

  如果这些还无法打动你出单,每个季度的还有表彰大会,一个分支机构假设有200人,基本上可以表彰120人,轰轰烈烈几小时鸡血浇灌。

  新产品上架→产品培训会→客户产品说明会

   ↑ ↓

  冲业绩动员会←客户回馈饭局←员工动员会

? 考 核 ?

  终于你把所有身边人的单子都卖完了,这时候还要面临严格的考核制度。

  1.打卡,如果不按要求打卡是要扣工资的,但是你天天打卡也不会给奖励。

  

  总共273佣金,就被扣了180

  2.转正、晋升考核。只要你想要单子凑晋升,都可以是做的。先买再退,套取保险总公司的利益。

  

  3.但是考核标准差很远的时候只能面临被清退,这样意味着你辛苦的做的单子的续期佣金全部没了,转给你的直接上级了。

  4.有人续期退保,导致继续率不达标,那么你可能面临所有的奖励方案都没有,佣金差不多就掉了一半。

  总结,来的晚的代理人90%会成为打广告人体机,最后成为被收割到人脉全断、人品耗尽的傀儡;早立足的经理们靠着收割新人的劳动成果也能稳坐高收入。

  循环套路就是,招新人-卖保险-奖励-发朋友圈-招更多新人-卖更多保险....

  

  其实保险行业在我国还处于起步阶段,未来可期,国家现在不管是“国十条”还是“13.5规划”都对保险业有很大力支持和鼓励。

  如果你想从事保险行业,什么不懂情况下,我建议你先去保险代理公司,拿2000元一月的津贴又有免费培训,薅一薅保险公司的羊毛。

  

  如果你已经略懂保险行业,我建议做保险经纪人;把主动权掌握在自己手里,毕竟有更多的保险产品可供选择,才是最大化对客户的负责;当然还要持续不断的学习。

  (点击查看保险经纪人和代理人区别)

  2021年1月1日起,国家实行独立代理人制度,相信未来会对传统的保险公司带来一定的降维打击。让整个行业越来越走向正规。

  

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