从定位、招商到运营，商业地产的关键难点与破解策略

　　针对一般商业地产开发过程中，从前期的商业地产前期定位、商业地产招商到后期商业运营中出现的各种问题与危机，而面对这些问题，如何解决？本文，飙马商业地产从三个方面为你分析破解之道。

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　　商业地产各阶段主要问题表现

　　在商业开发至后期商业的良性运营，共分为三大部分：前期定位、中期招商及后期运营。目前在各个环节均出现了问题，主要有以下几个方面：

　　1前期定位。

　　一般大型商业项目前期投资占总投资额的10%，如业绩标杆购物中心正佳广场成功运营已过10个年头，在当时正佳广场的决策者就十分注重前期研判，费用支出占总投资额10%。而众多不成熟的开发商不重视前期的商业定位盲目开发，政府在地产开发方面盲目要求，大量代理公司在前期定位期间对开发商的盲目顺从，造成大量不合理的商业体出现。

　　在前几年地产不合理发展期间，开发商还可以销售，第一批吃螃蟹的企业和投资者在飞速发展的中国盛况超前，面对一个抢钱的时代，很多问题容易被掩盖。而随着房地产市场及商业市场环境越来越成熟，商业地产变成一门“生意”开始有赔有赚，甚至有生与死，利润开始回归正常行业。商业前期的盲目开发，弊端已经越来越明显，商业，也需要从力主销售开始向力主运营转变。

　　而众多发展商还没有察觉到时代的转变，还在想着如何狠赚一笔，总觉得自己比别人厉害，不明白不可持续的“直接出售”到自欺欺人的“售后返租”都已处在泡沫破灭的边缘。针对前期的定位、规划设计、招商预案草草了事，最后被问及项目定位与规划的还引以为傲的说“都是我做的”。如此忽视风险，不尊重行业特性，一个个尚未开业就已夭折的项目不胜牧举，不知多少投资者的心血变为一场“噩梦”。

　　2中期招商。

　　“同质化”是目前所有商业的最主要弊端，高成本开发必然伴随“高租金”，许多有潜力的商户更加难以进门，商业缺乏培育和创新经营是商业发展的最主要阻力，虽然在商业地产招商过程中，开发商也投入了大量的资金以保证商业的正常开业，但最终也形成了消费者所在区域的商业与消费者的消费能力及消费需求严重不符。

　　招商过程中所遇到的问题，不但影响商家的进驻选择，增加商业投资压力，对商家的后期经营有非常严重影响，因此造成目前许多商业运营是处于经营不良或是无法经营的状态。比如笔者有幸观察到的广东云浮市，一个商业结构畸形的城市。整个城市市区不像市区，大量的商业资源集中在石材交易区，众多市区商业物业租金只升不降，商户唯有提高商品售价，客户变为火车站买快餐，只图一次，大量中高端消费外流到肇庆与广州，形成恶性循环，不但零售商户难受，专业市场如服装城亦是萧条。

　　3后期运营。

　　前期定位及招商，对商业的后期运营影响非常大，因为在后期商业运营过程中，要根据商业的经营情况与消费者需求，不断的对商业进行调整，在前期定位不准确的情况下，后期运营过程中，还要对业态及租金进行大面积调整。大型发展商持有物业项目，开业只是长征第一步，而众多直接出售及售后返祖的项目，市场环境好则你好我好大家好，市场环境不好，发展商也不愿意再追加投资，众多项目一交铺就死，业主租金值低，一闹事就死，发展商没有动力耐心耐力继续推动商业的繁荣。

　　如果业主较强势，而业态与消费不匹配、租金与经营状况不匹配，商业运营所面对的压力就会非常大，就会经常出现业主方的商业运营管理人员不断跳槽或邀请的管理公司不断退出，使商业综合体出现不稳定或者关闭。

　　因此如何平衡各方利益，使得一个商业项目能够长久的经营是后期运营的必然课题。

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　　回归商业本质，转变思维方式

　　面对上述问题，要如何解决才能从压力巨大的市场竞争中脱颖而出？

　　1明确商业的功用。

　　商业，是纯正的不动产投资行为，是一个长期获取收益的渠道，同时也是大宗金融交易主体，短期快速的收益方式在正确的市场环境下，不太适合商业主体投资（街铺除外）。许多发展商迫切期望商业地产能够带来巨大的利润，而如今众多的商业项目经营每况愈下甚至深陷泥潭，期待的巨额利润早已是月中月、镜中花而遥不可及。笔者认为更多是时代呼唤商业价值回归。商业是先有人气后有生意，当下的商业地产更加回归到了一个普通的行业不是暴利行业，它必须要专业的努力与用心的付出才能赚来真正的利润，而不是几倍甚至几十倍利润的从左手到右手的转让就能赚大钱，天下没有那么好的事情。

　　2转变思路。

　　首先，针对盒子型的商业，我们应该抛除前些年卖内铺快速回现的想法。其实这些不能怪开发商，只能怪一些“利欲熏心”的代理机构，不断的把已经在做烂（内铺销售的商业大多数都关闭或无法经营）的模式不断的推向市场，不但迎合了开发商，而自己也获取巨额代理费，而在后期却坑了投资者这种极度不负责任的行为。一个个商铺投资神话的破灭，一场场巨额回报的美梦惊醒，一招招层出不穷的骗局在交替上演。面对当今投资者稀释及觉醒的时代，如何在开发滚动与经营之间平衡，是众多发展商考虑的问题。如何创新融资模式、开发模式及租售模式甚至是产品模式，如从卖内铺到外围街铺，从全层销售到主力店外围铺位销售，从外围少量铺位销售到一拖二销售、分栋分楼层分割销售、从散户销售到订单式销售等等。时代正在倒逼行业的成熟与中国式商业地产模式的突围，真正的有修为的民族企业家的智慧是无穷的。

　　其次，改变商业建设越多利润越大的初级想法。所有的商业均与市场容量与需求有关，不能按国外标准来制定商业需求，“中国特色”不能忽视，国外购物可能不需要开车跑很远购买，但中国可能在楼下一两百米内，生活所需要的全部产品都可以购买了。

　　投资者是为了利益，如果购买商业后，投资效益太低而没有客户投资，那么造成的就是开发的越多，损失的越大，前些年那种畸形的投资环境，随着市场的越来越正常，投资者的越来越理性，将不会有太多的空间让其再这样发展。

　　而众多的商业地产发展商没有任何商业地产开发经营甚至房地产开发经验，进入商业地产就是想大赚一笔的思想，曾经来钱也过于容易，也想在商业地产“一本万利”这种思想往往会栽一个大跟头甚至是不归路，更加是投资者哭诉无门的悲剧场。

　　商业开发，在前期定位过程中，就要认定，一切以需求出发，尊重行业发展规律，懂得自然之道也就是“天道”。

　　3活着，是商业运营的第一准则。

　　这个活着，是在运营过程中，扣除项目整体运营成本后，有利润、能产生现金流，因为活着，才能使商业在市场正轨后，以不动产长期良性经营进行抵押贷款。目前阶段，这个利润并不能把前期疯狂投资造成的投资差完全计算在内（有时候，盲目需要学费，只是这个学费比较大而已）。

　　这个活着，包括运营团队、包括商家。因为项目运营前期，都有一个客户培育期，运营团队要去了解周边消费需求，可以针对性的进行内部调整，商家需要长期的低利润经营培育目标消费群，这就要求的租金能够符合商家需求。

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　　结语

　　在不良市场环境下，我们可以为所欲为，一旦市场回归，总需要一些人来买单，更加是行业大洗牌，精品项目不断推陈出新的过程。商业地产群雄追鹿只会留给那些真正有胸怀有谋略的企业家，在危机四伏的当今商业地产漩涡中，不蔑视行业规律，用心痴心的善待每一个出现的问题，行业必将也会尊重的劳动成果，收获每一份耕耘。

　　文章来源：地产生活禅

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