2020旅行社人间真实：不谈业绩，只论生死，我只配拿最低工资

　　2021年的开年，旅游行业并没有迎来那个转折期，疫情的反扑，让这个行业的春节热潮还没兴起就直接被扑灭。“疫情常态化”和“去旅行社化”的声音，足够让一部分还在苦苦坚守的旅游人在这个春节过后直接进入无限期的“冬眠”状态或者直接宣布关门。

　　“你看吧，等到春节之后，又一批旅行社得倒下”，资深旅游人长安邑感慨道。“现在最近的希望也是清明小长假了，不知道能不能挽救一部分企业，动荡可能会成为这个行业最近几年的常态了。”

　　更不乐观的是，这种动荡还在加剧。尽管从企查查相关数据看，2020年旅行社既有注销，也有新增；既有主动求变，也有被动告别。但一个明显的趋势是，无论大社还是小社，不管如何优化经营成本，仍然熬不过“疫情”这只黑天鹅。

　　拥有二十余年从业经验的李立雄坦言自己也要进入“冬眠期”了，至于期限是多久，不得而知。“要不是万不得已，谁也不想离开这个行业，但是现在出境遥遥无期，国内旅游毛利见顶，做了就是赚个现金流，赔钱卖吆喝，连员工和办公室的费用都赚不出来，实在熬不动了”。

　　据多位受访人反馈，今年旅游行业的开局已定，“五一小长假”能不能迎来复苏，是旅游人心里的一道坎。导游小王说：“还是没底，不知道咋弄？今年拿了一整年的最低工资，明年这样也不行了，转行吧，对这个行业也挺不舍得，不转吧，还得先解决生存。关键是做什么呢，没想好。”

　　疫情给旅游行业带来的阻力、各省市政策的持续收紧、企业入不敷出的压力，种种因素叠加，让身处在这个行业的旅游人自觉职业发展已经到了最危急的时刻。

　　01、经营受损，人才流失，行业到了最焦虑的时刻

　　行业到了最艰难的时刻，从业人也到了最焦虑的时刻。对此深表认同的重庆美亚国际旅行社总经理李俊表示：“这一年来，疫情的反复以及受限的经营，给旅行社企业造成了极大的损失。于行业而言，最大的损失莫过于行业人才严重流失。”

　　在旅游TOP3互联网企业工作的高管Victor曾向闻旅预言，年后旅游企业不仅会死一批，还有一波离职潮和被离职潮，再过两三年，行业真的复苏了，旅游人才、旅行社渠道都会是一个问题。对此，从事多年外旅局工作的Deanna也曾提出：“我就想知道疫情这次大浪淘沙过后，做我们这个目的地的渠道还剩下谁？我该找谁对接？”

　　对于这一点，朋友圈成了最好的印证。曾经我们羡慕的那群天南地北考察线路，制定新产品的操作和产品经理们（线上企业和线下企业称呼不同），已经有太多成为了京东“芬香”，名义初品，万物优选等平台的分销员，彷佛一夜之间，朋友圈就成了大型“批发市场”，只有想不到的，没有买不到的。还有一部分则选择进入保险行业，成为理财顾问。

　　尽管如此，2021年如果行业还是像2020年一样，这些看似转型的旅游人依然表示撑不住，因为2020年几乎把自己的私域流量用完了。再加上这个行业本身的门槛不高，后续越来越多的人加入，收益越来越低。

　　“市场好的时候大家都专注规模，占地盘，找地推。现在市场不好了，不再是蒙眼就能狂跑。潮水退去，有的硬撑现金流，有的转型养团队，有的只能靠裁员续命，这时候就更能看出不同公司管理理念、战略部署的差异化了。”从事多年HR工作的金兼坦言。

　　在市场大环境较差的情况下，对于各位老板也是一次大考，是否能够挺住，不仅考验运气，还要考验其在破局能力上的短板。“小社还好掉头，大社真的没那么容易，国内游和出境游就是两种玩法，客群需求也不一样。”

　　一位不愿具名的旅游企业负责人透露，目前国内游做得好的一部分旅行社，要么就是批发“卖人头”（行业术语，即卖游客数量），要么还是购物返佣。不然市场上那些旅游产品，有的连交通住宿费用都不够。当然也不乏有一些深耕国内的旅行社，多年布局的上游资源也成为自身的护城河，这些也不是我们做出境旅游的几年就能追上的。

　　02、坐等游客找上门的日子一去不复返，艰难的日子里，抱团取个暖

　　“之前发个旅游海报广告，就会有很多人问，现在想都不敢想。”导游Cici打趣道，之前都是催客人快点定，不然就满团了，现在每一个客户我比对待恋爱都认真。疫情之后，我们公司就转型了，算是转得比较及时的，依托于过去的资源，我们卖过荔枝、葡萄酒、大闸蟹、养生品等等，几乎电商火的一些新消费产品，我们都有尝试，所以2020年整体下来，相对来说还可以，至少拿的都是全额工资，年底还能有一部分奖金。但是，这一年，我们走过的坑，交过的学费也是一部血泪史。

　　Cici继续说道：“疫情让整个行业的生产力和生产资源重新发生配置，有机会就得去试试，不然光靠旅游，业务真要干到死胡同了。所以除了转型外，我们在去年也团结了很多导游，其实每个导游手里都有很多客户，但是疫情之后，目前都出不去了，这种情况下，怎么维护这些客户，因此我们提出了‘聚势突围’，就是我们来选品，让大家换个产品形态去服务客户。”

　　不难发现，过去一年，抱团取暖成为旅游行业艰难背后另一种主调，这其中包括一起租办公室，一起开发产品，还有共用销售人员等等。而这些举动，也成为艰难行进中的一些正能量，鼓舞着那些不愿离场的旅游人再等等。

　　作为服务旅游行业的SAAS公司，即使面临使用系统用户下降，OTA降维打击，地游记创始人范维也依然选择坚守。他表示：“疫情后的旅游行业变得更加细分，除了产品升级外，还是要联合更多的企业进行‘捆绑’，一起寻求更多的机会。”

　　“熬一熬，更健康”，经历了如戏剧般一年经历的旅游人Mandy依然说出了这句打气的话，她向闻旅简单阐述了这一年的经历，2月份在家办公到5月份恢复正常再到6月份北京疫情暴发，反反复复的疫情防控给她们带来诸多影响。新疆疫情暴发时期，她们团队在新疆核酸检测3次，验血时同事晕倒；北京新发地疫情时期，启动线上会议，一天开会超20小时。

　　“这些跟3月份那次出差比的话，都不算什么。三月初，一个地方疫情还比较严重，当时客户邀请我们过去考察，启动规划项目。当时我们都非常犹豫，大家都不愿意去。最后，单位下悬赏令，谁愿意去谁就有奖励。‘重金之下必有勇夫’，有几个同事报名参加，同时还签署了责任状，责任风险等等。调研期间，几乎所有的饭店都不营业，项目组同事白天野外考察，晚上回酒店泡面，基于这样的态度，最终得到了甲方的认可，并拿到这个救命的项目。”Mandy补充道。

　　“说真的，旅游人这一年的难，比文字里描述的难得多，但还是要熬一熬，挺一挺，因为旅游永不会过时。特别是被压抑的这一两年，等疫苗普及了，绝对会有一个小的爆发点。”

　　03、旅游人的烦恼和愿望，想方设法活下去

　　“我有一个愿望，希望2021年能够收回外债”江西省豫章青年旅行社陈江告诉闻旅。即使经历了2020年的全线亏损，陈江依然选择对这个行业的坚守，希望能够收回外债开辟新的线路和产品。经过一年的锤炼，他对国内一些小众目的地和小众团体游比较看好，“主要还是产品差异化的打造。”

　　据他观察，文旅行业新的机会是创新和目的地资源采购，这主要是由于防疫常态化大众对于旅游需求的改变，过去，大家追求人多、景多，现在追求小众、深度。因此未来目的地除了旅行社本身产品的变化，还要打造自身的流量。

　　“2020年，我们不谈业绩，只论生死。”莫北一边迷茫着寻找2021年公司新的方向，一边自我调侃道。“2021年，我们必须得寻找新方向了，也不是转型，就是先活下去吧，比什么都重要，我得对得起跟着我的这二十几个兄弟姐妹。”

　　莫北说：“天道酬勤。”从去年下半年开始我就带着我们销售团队开始主攻社群方向了，找小区的妈妈群、瑜伽群，还有老年群，然后根据需求反向定制，截至目前我们也接了近千人，然后再通过口碑和客户推荐，反正现在我们就像是一个顾问公司，只要客户提出需求，我们就整合资源帮忙解决，目前觉得这是一条不错的方向，至少能覆盖掉目前的经营成本，边走边看吧。”

　　对于旅行社负责人来说，转型似乎成为一门新学问。“老旅游人还是要团结起来，保持队形很重要啊”。这句话一度成为行业人口口相传的正能量语录。

　　疫情对于旅游的冲击，也会倒逼行业从高速野蛮式增长换挡到中速重质化发展阶段，因此无论是企业决策层还是从业人员都需要调整好心态。重庆美亚国际旅行社总经理李俊坦言：“纵是当下‘旅行社消失论’此起彼伏，无论是基于远虑还是近忧，如果你有更好的选择，大可离它而去；如果没有，除了坚持，还能选择什么？市场很大，关键是我们自己要明白存在的价值。”

　　04、前路仍充满变数，绝处逢生也不是不可能

　　花式自救虽然给了一部分人信心，但回到现实，2021年，一切仍充满变数。伴随着各地疫情零星复发，北京、河北等多地进入“战役状态”，全国29省份倡议“就地过节”，被旅游人寄予厚望的春节出游旺季随之夭折。

　　“说不好，不好说”，彷佛成了这个行业新的代言，但诚如李俊所言：“目前旅行社的生态体系被疫情破坏殆尽，但行业特性所在，‘春风吹又生’或许也是一夜之事，绝处逢生也不是不可能。”

　　是的，每一个新旧交替的大时代，谁说不可能成为旅游行业的高光时刻呢？

　　2021年是建党100周年，也是“十四五”启动之年，Mandy认为这里面其实有很多机会，疫情加速了旅游业的转型升级，休闲度假成为刚需。特别是《十四五规划建议》提出打造一批文化特色鲜明的国家级旅游休闲城市和街区。在过去的一年中，城市休闲发展势头越来越猛，各地将休闲城市的建设提上日程。同时从去年的经验看，城市休闲一定是疫情变好后首先复苏的部分。

　　“另外，红色旅游会有较大发展。今年是建党100周年，在党建的引领下，红色旅游会有一个新高度。同时，我们关注长城、长征、大运河、黄河国家文化公园，这是国家级战略，是国家推进实施的重大文化工程，是中华文化的重要标志，《建设方案》要求4年内基本建成。这些都是市场的需求，也就是我们业务拓展的主要方向。我坚信，没有绝对的低谷，只是看谁能把握机会，攻坚克难，乘势而上。”Mandy说。

　　“旅游行业经过这次洗牌之后，或许会迎来一个新百花齐放的时代，真正做产品内容和服务的公司一定会笑到最后。”李亦说。

　　行业寒冬无疑也是一场加速淘汰赛，真正有实力的企业与从业者才能更好地活下来。当下，旅游人除了自救和转型外，能做的也只有等待，等待行业全面回春，等待阳光突破云层。

　　作者系网易新闻·网易号“各有态度”签约作者