2021手机巨头格局生变，线下渠道再成兵家必争之地

2021年才开始没过多久，小米就在1月9日创下了一项新记录：“单日千店同开”。事实上，这一动作也被业界视为新零售行业竞争愈加白热化的表现。因为去年的“疫情”令手机厂商在上半年吃了不少苦头，所以下半年大家都在拼命发布新机。而华为除了遭遇疫情之外，还受到了来自美国的“禁令”。尤其是来自元器件供货上的压力，导致最终不得不选择出售荣耀。

而独立后的荣耀，也在积极扩张自己的线下渠道，与此同时，作为线下渠道的老牌玩家，OPPO与vivo也没有闲着。众所周知，由于之前的一些变故，OV对线下渠道的掌控不如之前，但在去年华为发生“变故”之后，新一轮手机渠道大战又将一触即发。

荣耀、小米、OV将开启线下渠道大乱斗模式

荣耀在获得“独立”之后，一直都在加紧线下开店进度。对此，我们还专门采用了河北当地的荣耀一线员工，对方表示，现在荣耀正在打造更加密集的线下渠道网络，主动跟当地分销平台一起下乡下县去谈包店合作，尤其针对一些县域的经销商“大户”。

值得一提的是，荣耀的渠道商就是华为的渠道商，现在还是荣耀的股东，在分销下货这件事上，大家自然也更用心。这就好比是运营商的终端子公司或者平台去分销集采机型，自己家的产品，不用厂商去催，自己都会非常积极、主动。

不过问题是，很多县级经销商现如今都处于“青黄不接”的档口，毕竟除了小米在扩大小米之家加盟之外，OV对于经销商的扶持政策也是极有吸引力的。OV与核心渠道伙伴早已建立了一种互相交叉持股的关系，并且利用高额返利体系来控制和刺激整个销售链条。

在销售一线，OV不只是简单地给经销商提供店员奖励，而是采用深度分销的方式，只要手机店拿到一定数量的货，厂家就会派自己的促销员去驻店，而不是让店家自己来销售。而现如今，OPPO和vivo又从“派人进驻手机店”又向“承包手机店”转变。店主只需要提供门面和财务，剩下的渠道、进货、销售、售后就全部都由厂商负责。

这种托管方式看似代理商让出了经营权，甚至还有vivo代理商在接受媒体采访时坦言：“向vivo工厂打钱，是不需要我签字的。”但托管方式确实可以让经销商省下不少心思。

同样，小米这些年来也在一直在努力拓宽线下渠道。早在2019年，小米就成立了中国区线下业务委员会。中国区线下业务委员会分为线下销售运营部、小米之家、渠道管理部、省代业务部、运营商战略部、零售市场部、区域管理部、综合管理部8个部门，并且由雷军亲自领导。而雷军在2017年还提出了“十个季度重回中国第一”的口号，扩宽线下渠道，其实也是小米冲击“第一”必不可少的步骤。

现如今，厂商为了争夺线下渠道资源，也算是绞尽脑汁，就我们从渠道了解到的消息来看，很多厂商都有专门跑渠道的督导或者业务员，除了维持老客户的关系之外，对于新客户的挖掘也有相应的KPI考核。在这种背景下，2021年线下渠道自然会进入各厂商大乱斗的新局势，格局难免会发生新的变化。

手机渠道变局不可避免，厂商话语权更胜从前

上文提到了OV加盟的方式，吸引到不少经销商加盟，而华为跟荣耀原先也有自己的方式，同样是通过高额的返利，捆绑住了许多核心代理商与经销商。当然，小米在前期也尝试过不少方式，比如此前的小米小店（后期改成小米直供）。

现如今，小米开始向OV学习，其实这也没什么不好意思，毕竟早在中华酷联时期，当时还是以运营商渠道为主导，但后期大家渐渐发现，OV在社会渠道不断攻城掠地，再加上运营商补贴逐渐缩减，很多厂商开始学习OV的方式，来捆绑核心代理商跟经销商。其实除了华为，酷派、中兴也都有尝试过与当地的代理商成立合资公司或者建立高额返利模式，只是由于后期内部出现了一些问题，拖累了转型进度。

回到小米这边，小米之家已经从最早的全自营，逐渐变成了加盟模式。同时，为了解决小米对加盟店的掌控力度，小米同样选择了店长模式。即店长统一由小米委派，小米负责培训、管理、发放工资。所以跟OV一样，小米的经销商也只负责收钱就行了。

不过，这次小米一口气开了1000家小米之家，这就意味着小米在短时间内就培训出了1000名店长，这对于小米的后勤来说，压力不算小。那么经销商会不会放心让小米店长接手呢？其实这就跟手机渠道自身变局有着很大关系。

曾几何时，厂商铺货下货，跟经销商一定要搞好关系，因为这样才有可能完成铺货目标。但如今，整个国内手机市场发生了较大变化。首先，去年中国智能手机出货量整体才刚3亿部出头；其次，手机用户换机周期越来越长，不少调研机构的数据都显示，用户换机少则两年，多则三年。

在这种背景下，手机销量严重下滑，消费者成熟度逐年变高，而用户粘度又跟服务相挂钩，譬如华为推出的品牌日免费换膜，就得到很多用户的青睐。另外，手机利润下降，竞争又越来越激烈，传统的运营思路已经跟不上时代潮流，所以店铺的运营与管理才需要厂商介入，以规避风险。

线下渠道竞争愈加激烈，多品类竞争或成未来主流趋势

眼下，随着华为空出来许多市场，再加上渠道发生的这些变化，对于其它手机厂商来说，机会空窗期不容错过，尤其像小米这样的厂商，不仅有手机产品，还有其它IoT产品组合，这对于经销商而言，可谓是“双保险”。

众所周知，智能手机市场在进入存量期之后，单一的产品品类令不少手机渠道经销商苦不堪言。相比而言，大力发展IoT设备的手机厂商却获得了更多机会。我们此前也专门采访过不少消费者，很多年轻人去线下店铺不只看手机，同时也对店面内部的智能硬件设备比较感兴趣。

说到这里，就不得不提到华为旗舰店。我们的记者曾多次参观华为旗舰店开业，除了在现场看到热销的手机机型之外，还有专门的“智能家居”体验区。在这个体验区里，我们见到了华为智慧屏、华为Sound X音箱、海雀摄像头、720全效空气净化器、360扫地机人、智能灯光、智能窗帘等智能设备，这些智能设备也是未来支撑华为旗舰店继续运营的重要支柱。正因为拥有这些智能设备，华为在线下渠道依旧会拥有强大的竞争力。

而上面说到，经销商愿意支持小米的“千店同开”，想必也是盯上了小米在IoT设备领域的优势。不过在小米之家的店里，我们也发现了一些问题，比如小米虽然有着非常丰富的产品体系，但是IoT产品的销售培训还没有完全跟上。除此之外，对产品设备之间的联动性展示也有待提升，起码至少应该在诸多设备之间放上一台手机，以便进行演示。关于这点，其实小米也可以照搬一下华为的服务模式。

当然相比华为、小米，vivo跟OPPO在线下还是多以手机产品为主，这就对经销商来说是一种考验，毕竟店长虽然可以帮经销商运营跟管理，但赚钱盈利才是经销商的最终目的，产品品类过于单一，不利于门店长期发展，未来这个课题，OV还是要重点做一下功课。

写在最后

总而言之，小米千店同开离不开这几年在线下渠道耕耘的努力，以及“抄作业”学来的经验。不过，随着小米之家产品品类不断增加，除了前端销售服务之外，售后问题也需要专门的培训跟管理。

毕竟线下店面只管销售不管售后的服务理念，显然已经不符合时代发展的主流趋势。而在小米之家内部销售的IoT产品，很多都需要用户自己去寻找相应的售后网点。如果小米之家能够做到，在店面内就解决售后问题，或者主动帮用户寄送产品，想必这样的服务更能帮助门店收获更多的口碑，从而走出自己的差异化之路，并非只能靠模仿竞争对手。

放眼2021年，荣耀、小米、OV肯定会不断拼抢华为“主动让出”的渠道，谁能拿下更多的线下渠道，坐上中国智能手机市场第一的宝座，自然机会也就更大。