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从1.0到4.0,酒类新零售还能跑出几个1919和酒仙网?

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  投稿来源:翟菜花

  酒文化在中华文化历史中占比可谓不低,《诗经·小雅·吉日》中就有"以御宾客,且以酌醴"的描写,描写了酒品作为待客用品的使用地位。而后无论是"痛饮狂歌"的李太白还是"使我有名全是酒"的苏东坡,名人骚客们也离不开酒,可以说中华五千年历史中,一直都有酒的身影。

  而回望已经过去的2020,由于疫情的影响聚会和宴请活动大大减少,酒水零售业务受到重挫,对正处于在新零售路上飞奔的酒水新零售企业来说,疫情的出现似乎是把双刃剑,一方面限制了线下门店的扩张速度,另一方面消费者的习惯正在不断向线上靠拢。

  酒类新零售实现的"无接触配送""20分钟喝上放心酒""19分钟极速送达"等服务在2020年成了酒鬼们的优先选择。

  从"夫妻店"到"新零售"酒类新零售模式的出现解决了什么问题?

  从1.0到4.0不断进化的酒水零售模式

  目前酒类零售业务模式的发展已经进入第四阶段,每一次零售模式的进化过程中都在不断解决问题和产生新的问题,但无疑每次迭代中销售的效率都在不断提高。

  1.0时代的"烟酒夫妻店",在这一阶段零售终端多是小店经营,零星分散不成规模抗风险能力差,店内装潢和购物体验没有标准无法形成品牌影响力。

  销售额低只能从低级代理商处拿货产品溢价高同时产品种类不够丰富,加上早期市场监管难度大,市场上利润高达百倍的假酒泛滥,消费者花高价买到的酒真假也得不到保障。

  2.0时代是"连锁便利店和大卖场",在这一阶段的销售终端形成规模服务相对标椎化,购物环境和消费体验得到提升,供应链渠道多是与地区总代理对接,产品种类相对丰富,严格的管理模式使酒水的真假问题得到保障。

  虽然解决了质量问题丰富了产品种类等硬伤但缺点也很明显,连锁超市和卖场销售辐射范围有限多依赖于当地客户,销售额天花板低,加上高昂的房租和人工运营成本,为覆盖销售成本酒水的销售价格存在溢价,真假有所保障但售价高昂。

  3.0时代是"酒类电商",与传统经销商不同酒类电商依托于互联网生存,房租和人工的成本大大减少,并且与线下门店的辐射范围仅限于本地不同电商面对全国市场,销售额得到提升直接从厂家大批量拿货,产品的质量有保障并且种类丰富,商家直接销售给客户砍去了层层经销商的盘剥价格优势巨大。

  电商模式的价格优势明显,但缺点就是物流的时效性无法满足需求急迫的客户,鉴于大部分用酒场景都是宴请的情况下,时效问题是酒类电商的痛点,有数据显示线上电商的市场份额占比为5%,剩下的95%市场份额依然在线下。

  4.0时代是"酒类新零售",可以看做是电商与传统门店的结合,用户线上下单门店线下配送,同时赋能线下的实体门店前置仓的作用,店内人员既负责销售也负责配送,结合电商的价格优质和质量保障和传统门店的时效性,加上20分钟左右的送货上门,是目前酒类零售中较为完善的模式。

  目前的酒类新零售模式中已有两家独角兽企业,虽然现在同处一个赛道之中都有要成为新零售时代王者的目标,但他们的起点不同对发展路线也有着各自的理解。

  稳扎稳打的独角兽"1919",急速扩张的融资狂魔"酒仙网"

  酒类零售行业在模式上应该是一个慢经营的模式还是一个快发展的模式?是应当放慢节奏,打磨品牌价值与供应链,还是触网提速,从消费者角度解锁销售思维,两家市面上较为头部的酒类零售企业给出了不同的答案。

  其一是曾入选《2019年中国独角兽企业研究报告》的酒类新零售企业"1919酒类直供"(后简称1919)的发展历程与零售模式的四次迭代比较贴合。

  1919创始人杨陵江1998年进入酒类销售行业成为经销商;在2006年于成都玉林路开出第一家酒类专业连锁超市,1919进入2.0时代。

  2007年,1919开始接受消费者电话订单,接到订单后发给门店由门店上门送货,酒类新零售模式已经出现雏形。

  2011年,投资运营信息系统化矩阵,1919酒类网上商城上线试运营;2014年,1919以线上下单+送货上门的新零售模式开始全国化扩张,酒类新零售4.0时代到来酒类新零售独角兽出现峥嵘;根据天眼查APP数据显示,2018年1919拿到了阿里巴巴的20亿元战略投资,本轮融资后1919估值达70亿元。

  

  可以看出1919是从线下开始布局,第一个转折点在电话订酒业务的开展,从这时新零售的雏形就已经显现,1919似乎注定了自己的销售模式是"线上+线下"结合,再到后来建立线上商城接入互联网,1919作为一家传统经销商向新零售模式的转型过渡十分平滑。

  另一家企业"酒仙网"在2009年创办,与1919的从线下开始布局不同,酒仙网作为酒类零售的后入者以电商模式入局,看中的就是电商不需要实体渠道就能把货卖向全国。

  在创办初酒仙网并不能实现在线交易,酒仙网这时的作用还只是陈列商品,客户需要购买的话要电话下单然后打款发货,模式上仍属于传统企业。

  2011年酒仙网向互联企业转型,开始尝试接入更多的电商平台获得更多流量,同时开始频繁融资借助资本的力量,酒仙网开始进入飞速发展阶段。

  根据天眼查APP数据显示,2011年酒仙网与淘宝商城展开深度合作,双十一日销售额突破千万,完成由红杉资本和东方富海的8000万B轮融资。

  

  2012年酒仙网与"当当网""苏宁易购""1号店"开展深度合作,双十一酒仙网销售额达到6105万,完成由华兴资本和沃衍资本的2亿元C轮融资;2013年酒仙网入驻京东商城,双十一单日销售额突破2.21亿元,完成由东方富海和沃衍资本追加的1.65亿元D轮投资。

  2014年酒仙网成立子公司"酒快到"开启O2O战略布局酒类新零售业务,同年完成由红杉资本沃衍资本领投的共7.25亿元融资;2015年7月,完成由民享财富和丰图投资的5亿元战略投资。

  从线上占领市场到布局O2O成立"酒快到",酒仙网的发展之路与大部分互联网企业打法相同,融资→砸钱扩大市场份额→估值提高→继续融资,不断的融资占领用户心智来扩大市场份额。

  与1919的第一笔融资的发生时间2016年相比,酒仙网的第一笔融资时间比1919提前了5年。

  2016年之前不曾接触过资本的1919一直稳扎稳打处于盈利状态,而不断融资砸钱抢占用户心智的酒仙网则在极速扩张的3年半里亏损了9.12亿元。

  但在2015年酒仙网的销售规模是1919的两倍,市场给酒仙网的估值为65亿,1919则是10亿,酒仙网依靠市场份额的领先一骑绝尘,资本的力量令人望而生叹。

  但在线上取得巨大领先优势的酒仙网清楚,在酒类新零售到来的时代线上商城和线下零售店缺一不可,一边整合别人的线下门店接入酒仙网一边决定在全国布局10000家线下酒城。

  在进入新零售时代后,1919接受阿里巴巴融资同时展开深度合作将1919接入天猫商城,酒仙网开始布局线下门店,从两家的战略布局来看线上商城和线下零售店似乎缺一不可。

  线下零售店+线上商城+供应链=酒类新零售模式

  面对已经开始的渠道变革,产品的定价最终都会以消费者为导向,一边是经过层层盘剥产品售价虚高的传统经销商,毛利要达到20%-30%才能存活,另一边是砍掉了中间环节直接将产品从厂家送到消费者手中的新零售企业,高效的模式使1919毛利达到5%便能盈利存活。

  供应链在其中的作用不言而喻,企业必须重构将"线上商城"与"线下零售店"连接起来的"隐形供应链"来满足新零售模式的需求。

  "线上商城"的重要在于接入巨大的流量,用户可以在网上挑选下单然后由线下门店进行配送,也可以将消费者从线上引流到线下体验。

  "线下门店"的作用较为复杂,既发挥基本的销售作用也是前置仓储,店内销售人员同时也需要负责配送。

  供应链需要解决的问题是前端业务的体验升级和消费场景的变化,酒类新零售的三个核心问题:保真,低价,即时。

  保真和低价需要从供应链的上游处理,真假是酒类零售的立身之本,低价是吸引消费者的核心动力,直接与厂家对接,既保证产品的质量又砍去层层经销商的溢价,以低价优质的产品吸引消费者。

  即时就是快,面对消费者的快就是网络下单后即时分派最近门店进行配送,解决传统电商1-3天的物流痛点实现20分钟送达。

  对于企业的快就是应用电商的数据优势控制前置仓货物数量,减少货物在仓储的停留成本,同时快速收拢现金避免传统供应商拖欠货款的问题。

  完备的线下零售店+线上商城+供应链组合使酒类新零售模式投入较低产出较高,在酒类消费市场万亿份额中酒类新零售模式的天花板上限在哪?

  面对酒水零售业务渠道份额的线上5%和线下95%,跑通盈利模式的酒类新零售企业何时才能大放异彩?

  结语

  与社区团购的大火相比,酒类新零售模式虽然解决了诸多问题但似乎依旧不温不火,酒类新零售的春天会不会就此出现我们不得而知,反观疫情吹出的社区团购风口,在买菜都已经接入互联网走进每一个人的生活的当下,酒类新零售企业或许应该对用户的消费习惯影响主动一些,毕竟"生活不是等待风暴过去,而是学会在雨中翩翩起舞。"

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